當(dāng)前位置: 資訊> 長篇：吉峰農(nóng)機的真實創(chuàng)業(yè)史
長篇：吉峰農(nóng)機的真實創(chuàng)業(yè)史
什么樣的人才能做農(nóng)村生意
5.因人成事
四川的農(nóng)機行業(yè)人際圈子本來也不算太大,，互相之間都很熟悉,，“都是原來國有體系里那幫子人。所以你敢進這個公司,，我們信你,，那我們就也敢進去。”鄧永華說,。他進入吉峰之后,，他在各地的朋友進來了很多，而且他們的渠道也都進入了吉峰的體系,。
鄭舸還記得第一次被王新明拉到吉峰農(nóng)機時的情景,。
他大學(xué)畢業(yè)后被分到阿壩州農(nóng)機公司做財務(wù)工作。后來體制解體,，他又在成都的一家搞外貿(mào)的企業(yè)里找到了一份工作,。2003年，王新明找他在阿壩州的老領(lǐng)導(dǎo)聊天,，說自己想找一名會計,，對方推薦了鄭舸。盡管他當(dāng)時已經(jīng)停薪留職,。
王新明開著新買的別克車找到鄭舸,，兩人吃了頓飯。王告訴鄭舸,，吉峰是一家銷售過億的企業(yè),，“我一聽不錯啊,。”于是就答應(yīng)到王新明的公司去看看。
“說實話,，我一到那兒,，心就涼了半截。那哪像個上億的公司??？”他看到的就是吉峰在百仁村的老總部。鄭舸到公司不久就險些辭職,，因為他每天從成都市里來城郊上班,，坐公交要兩三個小時。“公司不是不想換地方,，那時是真不賺錢,。”鄭舸說。一直到2007年底,，吉峰才從這里搬到現(xiàn)在的總部,。早期的那些員工除了個別退休的，基本上都堅持到了上市,。
“那時他家的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一年掙幾百萬是很輕松的事情,。但王總就是要拼命做大，就這樣忍著,。后來為了這邊的事業(yè),，干脆退出來了。沒有一點感情,，是做不出這個事情來的,。”鄭舸兼任過財務(wù)總監(jiān)。公司直到2005年都不怎么掙錢,，到年底發(fā)獎金的時候,，王新明就強行把高管的一半獎金折成股份,。當(dāng)時高管層對公司也不是那么有信心，很多人都簽字放棄,。“我現(xiàn)在開玩笑總說,，是我逼出來了幾十個千萬富翁。”
王新明告訴《創(chuàng)業(yè)家》,，2003年和他一起給公司注資的28個自然人股東里每年都有人退出,，“一直到2008年還有人退”。這些人都無法忍受一個毛利率只有不到4%的行業(yè)的折磨。
“做農(nóng)村產(chǎn)業(yè)真的要有耐心,，要有一種堅持的心態(tài),。”這句話王新明對《創(chuàng)業(yè)家》說了3次。
做農(nóng)村生意,，找對人比什么都重要,。
“農(nóng)機行業(yè)亂了好多年，已經(jīng)成為了一個人才奇缺的行業(yè),。”王新明說,，吉峰就是把人聚起來，大家一起來做事,。
上世紀(jì)80年代，四川只有三個學(xué)農(nóng)機專業(yè)的本科生,。如今包括鄧永華在內(nèi)的兩個在吉峰,，還有一個在達州自己經(jīng)營。王新明每年都會找他聊一次,，說服他加盟吉峰農(nóng),？機,。
“后來有競爭對手講我們搞壟斷，其實他沒想明白,，四川農(nóng)機界的**流人才大部分都在這里面了,，市場當(dāng)然會向吉峰集中。”鄧永華說,。
那些來自城市的投資人有一個共識：農(nóng)業(yè)企業(yè)的管理團隊的素質(zhì)要落后現(xiàn)代商業(yè)20年,。
在王新明看來，彌補這個鴻溝的****途徑就是學(xué)習(xí),。1998年創(chuàng)業(yè)之后,，王新明說自己感到讀中專學(xué)的東西已經(jīng)遠遠不夠用了。2001年,，他到四川大學(xué)讀了研究生,。畢業(yè)后，他覺得對實戰(zhàn)操作意義不大,，又到清華讀了一年總裁班,。總裁班的課程太短,，還是不過癮,，又到電子科技大學(xué)讀了EMBA。
據(jù)說在創(chuàng)業(yè)稍具規(guī)模之后，王新明的高管們**怕在晚上11點之后接到他的電話,。電話里,，王會問對方在干什么，如果你說在讀書,，那就相安無事,，如果你說準(zhǔn)備睡覺了，王就會像唐僧一樣嘮叨對方要抓緊學(xué)習(xí),，只有學(xué)習(xí)才能做好公司,。
吉峰的培訓(xùn)是全方位的，從王新明開始,，高管,、中層，一直到基層做售后的員工,，每人每年都要接受層次不同的學(xué)習(xí),。曾衛(wèi)東說自己上西南財大總裁班的時候，全班100多人,，有13個是吉峰員工,。“公司現(xiàn)在每年都要投放幾百萬的培訓(xùn)費。”
為什么這么重視學(xué)習(xí),，因為吉峰農(nóng)機90%以上的員工都是來自農(nóng)村,，包括王新明自己。“三伏天40度高溫,，他在田里修機器一修幾個小時,，城里人怎么受得了。我為什么用這么多農(nóng)村來的員工,，是因為他們對農(nóng)村,、對農(nóng)民有感覺，只有有感覺才能有感情,，只有有感情,，才能做好服務(wù)。”
樂山吉峰的售后師傅王小平就是本地農(nóng)民,，高中學(xué)歷,。王小平和用戶熟悉得就像一個村里的人。中國的農(nóng)村社會還是一個非常典型的熟人社會,，當(dāng)企業(yè)的員工能和有影響力的農(nóng)民走在一起的時候,，企業(yè)很可能就贏得了一大片市場。“你促銷員說100句,，也不一定管用,。但他的老鄉(xiāng)說一句你好，他就來買。”曾衛(wèi)東說,。
作為一個和農(nóng)民打了十來年交道的老農(nóng)機,，曾衛(wèi)東有兩條實用戰(zhàn)法。
第一,，給農(nóng)民服務(wù)的門店不能裝修太好,。“這就和農(nóng)民不愿意進城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個道理,。太漂亮的地方,，農(nóng)民不愛進。”這也是吉峰把總部設(shè)在郫縣而不是成都市區(qū)的原,？因,。
第二，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部打交道,，不能太文縐縐的,。“和他們在一起，你就得滿口臟字,，講帶顏色的段子,，喝酒要爽快。你把他們喝高興了,，能幫上很多忙,。但你文縐縐的，他們就會認(rèn)為你在裝,，不是自己人,。”
服務(wù)農(nóng)民也要有耐心,。由于農(nóng)民基本沒有必要的農(nóng)機知識,，所以很多問題都是他們使用不當(dāng)造成的，你給他講不清道理,，就要不計責(zé)任給他修,。王小平說，他遇到過的**好笑的事情是,，一個農(nóng)民不開油門就啟動機器,，怎么也打不著火，報修,。他花了個把小時跑過去,，開了一下油門就回來了。
如果你是城里人,，請自問一下,，你能從心里接受這樣的一個商業(yè)氣場嗎？如果不能，那你大概就不適合做農(nóng)村生意,。
6.尾聲
從遵義到延安
“根據(jù)全球流通行業(yè)的經(jīng)驗來看,，你只有掌握了20%左右的市場份額的時候才有能力說自己是一個龍頭企業(yè)。”王新明說,。“做到100億的時候,，吉峰才能在全國的產(chǎn)業(yè)鏈有點影響力。”鄭舸說,。
第一次站在吉峰農(nóng)機的總部門口,，記者怔住了。從門外看進去,，整個院子里一片建筑施工的場景,，充斥著施工中切割鋼管和金屬碰撞的噪音。左手一棟興建了不到一半的樓房,，一眼能看出規(guī)模不大,；右手是一座被腳手架嚴(yán)實包圍的三層白樓，**普通的長方體造型,，看起來正在加蓋一層,。更深處，兩座大庫房臥在視野正中間,，只是一側(cè)通透的金屬圍欄中露出了排列整齊,、紅綠相間的農(nóng)業(yè)機械。顯然,，這不是我們想象中一家高成長上市公司的總,？部。
對吉峰農(nóng)機充滿好奇的還有它的競爭對手,、上游供應(yīng)商,。排名第二的江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖的董事長蔣海芳帶了一隊高管來考察。福田雷沃的老總連個招呼也不打,，一個人跑在廠區(qū)轉(zhuǎn)悠了半天,。**后找到王新明，兩人談了足足兩個小時,。
“如果說是長征,，我們剛走到了遵義。”鄭舸這樣評價現(xiàn)在的吉峰農(nóng)機,。
2009年,，吉峰全年銷售收入16億，而中國整個農(nóng)機流通產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值是2220億,，吉峰只占到0.72%,。而16億中,，四川地區(qū)的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光環(huán),，現(xiàn)在的吉峰也僅僅是一個四川的區(qū)域龍頭而已,。
其實，走出四川一直以來都是王新明的夢想,。截至2009年年末,，公司已形成涵蓋四川、重慶,、貴州,、廣西、陜西,、云南,、廣東、福建,、浙江9個地區(qū)共89家直營連鎖店,、592家代理經(jīng)銷商的梯級連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,。
“坦率說，大部分省的網(wǎng)絡(luò)密度都不夠,。我們當(dāng)時叫插旗戰(zhàn)略,，把旗子樹到別人家門口，讓人家知道吉峰是干什么的,，然后再慢慢整合,。”鄭舸說。
在上市超募近2億資金后,，王新明的夢想有了加速實現(xiàn)的載體,。通過資本運作，吉峰已經(jīng)實現(xiàn)了對吉林,、遼寧,、寧夏、甘肅等幾個地區(qū)領(lǐng)先經(jīng)銷商的整合,，特別是進入中國農(nóng)業(yè)機械化程度**高的東北市場，收購吉林金橋(52%),、遼寧匯豐(51%),，這對吉峰農(nóng)機可以說有劃時代的意義。同時,，它們也開始進入四川工程機械的銷售市場,。
但顯然,，整合這些在不同的市場環(huán)境下成長起來的企業(yè)家,，遠比整合四川的同胞兄弟復(fù)雜得多。
吉林吉峰金橋農(nóng)機公司的董事長劉波就明確告訴《創(chuàng)業(yè)家》,，自己看重的是吉峰上市后的資金平臺,，他希望利用這個平臺融資實現(xiàn)自己做農(nóng)機有形大市場(一種類似汽車的4S店集群性質(zhì)的業(yè)態(tài))的理想。而這種業(yè)態(tài)吉峰從未在南方嘗試過,。當(dāng)《創(chuàng)業(yè)家》問他：“你覺得吉峰農(nóng)機的服務(wù)理念比金橋更先進嗎,？”，劉波的回答是：“我們有服務(wù)總監(jiān),，這是他去和吉峰對接的事,，不是我這個層面考慮的問題。”
“未來,，吉峰農(nóng)機可能會出現(xiàn)幾種連鎖手段,、連鎖業(yè)態(tài)運用到一個很有意思的市場上的情況。”
在上海復(fù)旦大學(xué)讀EMBA的鄭舸承認(rèn),，“吉峰農(nóng)機可能在未來五到十年,，很多東西可能都不得不做出一些嘗試，這種嘗試可能有成功,、有失敗,。”
就像2000年前后的國美、蘇寧一樣,，沒有多少人看好它們能走出自己的發(fā)家地,。理由很多。比如,，中國的補貼市場是以縣級農(nóng)機局為中心的條塊分割格局,，也因此形成了大量有權(quán)力背景的區(qū)域小龍頭。“人家和農(nóng)機局關(guān)系好,，日子過得好好的,，干什么要被吉峰整合??？”有業(yè)內(nèi)人士對《創(chuàng)業(yè)家》發(fā)問,。
“我們認(rèn)為這些灰色的東西都經(jīng)不住正規(guī)大商業(yè)的沖擊。吉峰農(nóng)機不擔(dān)心這個,。”王新明回應(yīng)說,。
還有傳言說,，吉峰上市后,，主流制造商曾經(jīng)開過一個會,，商量如何對付吉峰。另一個小道消息是,，現(xiàn)在全球**大的農(nóng)機制造企業(yè)約翰迪爾的中國公司每周例會都要研究吉峰農(nóng)機,。“制造商和渠道商之間的博弈永遠不會停止,，這很正常,。”王新明笑著回應(yīng)。
“這說明我們的渠道價值還沒有完全顯現(xiàn),。我們后面會通過信息化等手段,，讓他們理解我們的價值。”鄭舸說,。
但鄭舸也承認(rèn),，這么大的市場，未來吉峰一家肯定是做不完的,。那么吉峰未來的對手會出在哪里呢,？“也許會出現(xiàn)在那些有市場潛力，同時區(qū)域龍頭又很明顯的省里,？吧,。”
“也說不定會出來個央企呢,。”鄭舸笑著補充了一句。
7月9日,，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》,。當(dāng)天，吉峰農(nóng)機的股票漲停,。
- 暫無評論
