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長篇：吉峰農(nóng)機的真實創(chuàng)業(yè)史
吉峰農(nóng)機憑什么成為創(chuàng)業(yè)板上的第一個農(nóng)業(yè)公司,？農(nóng)村生意到底是一門什么樣的生意,？商業(yè)模式重要還是干法更重要,？什么樣的人才能熬到大農(nóng)業(yè)時代的財富機會？
從雙流機場出發(fā),，向東北方向,，開車不過19公里,，迎接你的是中國西部**繁華**現(xiàn)代化的都會城市——成都。關(guān)于它的一切,，人們已經(jīng)說得太多,。
還是從雙流機場，往西北方向,，約37公里的車程,，你就進入了郫縣——一座處于城鄉(xiāng)接合部的普通小縣城。外地人的****印象恐怕是川菜里的著名調(diào)料郫縣豆瓣,。
44歲的王新明和他創(chuàng)辦的吉峰農(nóng)機連鎖股份有限公司(SZ.300022,，下文簡稱吉峰農(nóng)機)就扎根在這里。在2007年之前,，他只是一個默默無聞的創(chuàng)業(yè)者,。且不說沒多少人關(guān)注農(nóng)機流通行業(yè)，即便在這個冷門行業(yè)內(nèi),，也談不上什么江湖地位,。2009年10月之后，吉峰農(nóng)機成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市公司之一,，接著股價不斷飆升,，被人封為“下一個蘇寧電器”、“創(chuàng)業(yè)板第一妖股”,。這家擁有創(chuàng)業(yè)板上**多自然人股東(招股書上光直接持股的就有85位)的公司,，也造就了一批千萬甚至億萬富豪。
廣闊農(nóng)村,，似乎又變得大有可為,。
四川是中國的農(nóng)業(yè)大省。早在三十多年前,，中國第一輪“包產(chǎn)到戶”的農(nóng)村改革即發(fā)軔于此。第一代創(chuàng)業(yè)家如劉永好兄弟也是從養(yǎng)鵪鶉,、賣飼料起家,，日后逐步多元化。
可此后的城市化,、工業(yè)化乃至信息化大潮,，造就了一批批房地產(chǎn)大亨、制造業(yè)霸主,、消費零售業(yè)強人,、IT新貴，唯獨大農(nóng)業(yè)和農(nóng)村生意卻日漸蕭條,。這又是為什么呢,？
因為,，第一次農(nóng)村改革只解放了生產(chǎn)力，并沒有提升生產(chǎn)力,。此后30年,，農(nóng)業(yè)補貼工業(yè)，農(nóng)村補貼城市,，城鄉(xiāng)二元化的矛盾已經(jīng)到了非解決不可的地,？步。
而發(fā)達國家的經(jīng)驗表明,，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實現(xiàn)均以農(nóng)業(yè)機械化為前提,。發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必由之路，沒有農(nóng)業(yè)的機械化,，就沒有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化,。
難道說，吉峰農(nóng)機的異軍突起,，揭示了中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的全面啟動,？
但為什么偏偏是吉峰農(nóng)機呢？它所發(fā)家的西南可是全國農(nóng)業(yè)機械化水平**低,、難度**大的地區(qū),。在這個平均毛利率只有4%的行業(yè)里，吉峰農(nóng)機所占的全國市場份額只有0.72%,。
王新明也許是關(guān)鍵所在,。他生于川東農(nóng)村，讀過農(nóng)機校,，長期在農(nóng)機系統(tǒng)工作,，故能“接地氣”理解農(nóng)民。與他的同行們相比,，王新明又更早看透了農(nóng)村生意的本質(zhì),，并且堅持到整個行業(yè)氣候發(fā)生變化。“以弱整強”的行業(yè)整合并不容易,，王新明不僅用理念打動了西南農(nóng)村的一批能人,，更靠制度安排把他們團結(jié)起來。他通過學習,，在其他領(lǐng)域里掌握了先進的商業(yè)理念,，使吉峰農(nóng)機跑在了整個行業(yè)的前面。
7月上旬,，《創(chuàng)業(yè)家》雜志一行三人來川探訪吉峰農(nóng)機,。通過超過20人的深入探訪，我們意識到農(nóng)村生意不再僅僅是種植、養(yǎng)殖,、加工等這么簡單,。與農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鄉(xiāng)一體化有關(guān)的生產(chǎn),、消費生意初現(xiàn)曙光,。那么，農(nóng)業(yè)生意的獨特性究竟是什么,？
第一,，農(nóng)村生意是一門苦生意，利潤率很低,。2004年以前,，由于長期缺乏政府的扶持，圍繞農(nóng)村的各種商業(yè)還基本上處于很原始的狀態(tài),，正因為真正理解政策方向,、擁有現(xiàn)代商業(yè)理念，且能吃苦,，會長線經(jīng)營的企業(yè)稀缺,，所以一旦政策大環(huán)境發(fā)生變化，他們的領(lǐng)先優(yōu)勢將非常明顯,。未來的城鄉(xiāng)結(jié)合會造就一批新的商業(yè)奇跡,。
第二，不能簡單把城市的商業(yè)模式套用到農(nóng)村,。在農(nóng)村,，因地制宜的“干法”遠比標準化的商業(yè)模式更重要。王新明他們就摸索出了一套農(nóng)村生意的獨特“干法”,。即利用政府補貼帶來的增量市場快速建網(wǎng)點,，同時依靠網(wǎng)點擴大后的規(guī)模效益進行低成本的存量整合，**后通過服務(wù)而不是價格來建立品牌,。但這樣地方色彩的“干法”,，能否放之全國還有待觀察。
第三,，這絕對是一個草根知識密集型和基層辛苦密集型的生意,，這樣的行業(yè)門檻其實很高。農(nóng)村留不住能人,，生意就做不起來。王新明的做法,，就是先用股權(quán)把能人聚集起來,，再用先進的理念武裝他們，再派他們到全國打仗,。像這樣出身農(nóng)村,、久經(jīng)歷練的草根實力派不斷涌現(xiàn),，并與來自城市的資本、智力資源主動結(jié)合,，農(nóng)村生意才有未來,。
上篇
1.選擇
如果你是一個創(chuàng)業(yè)者，面對這樣兩個行業(yè),。一個是有資源有通路每年可以輕松掙幾百萬的熱門行業(yè),，但再想做大上市也比較難；另一個是你學習過奮斗過但已經(jīng)徹底崩盤的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，拼辛苦也不掙錢,，除非發(fā)狠重整行業(yè)格局，但天時地利都不順,。要是你,，該怎么辦？好,？
這是王新明在1998年面臨的選擇,。
在他的記憶里，中國的農(nóng)機流通行業(yè)曾經(jīng)是個安樂窩,。改革開放之前,，在完全的計劃經(jīng)濟體制下，整個農(nóng)機行業(yè)都受到國家高度重視,。當時,，農(nóng)業(yè)機械化由國務(wù)院下屬的一機部直管，在多數(shù)省都是副省長兼任農(nóng)機廳廳長,。“那時候農(nóng)村的拖拉機手很好找媳婦的,。”王新明半開著玩笑說。他1985年畢業(yè)于四川省農(nóng)機校,，干過縣農(nóng)機局副局長,、省農(nóng)機化技術(shù)推廣總站站長。
但農(nóng)村土地改革卻是一個轉(zhuǎn)折點,。隨著包產(chǎn)到戶政策的落實,，成片農(nóng)田被分割成一家一戶的豆腐塊。在地少人多的四川,，人均只有7分地,。這樣的土地結(jié)構(gòu)和家家戶戶單干的生產(chǎn)方式，決定了西南農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)停滯,。“包產(chǎn)到戶,，農(nóng)機無路”，這句話在業(yè)內(nèi)流行一時。
以四川為例,，從1982年到2002年的20年間,，大型拖拉機的保有量呈現(xiàn)出了每10年減一半的態(tài)勢，從2萬臺降到了不到6000臺,。小型農(nóng)機具的發(fā)展也非常緩慢,，“四川平均每年只有2%到3%的增長。”王新明說,。
雖然在上世紀80年代,，農(nóng)機流通行業(yè)進行了事業(yè)單位轉(zhuǎn)為企業(yè)的改革，但在計劃經(jīng)濟體制下,，國有農(nóng)機流通企業(yè)的生存沒有任何問題,。當時農(nóng)機流通行業(yè)的格局是中央、省,、市,、縣級級設(shè)有國有農(nóng)機公司，上一級負責對下一級企業(yè)按照計劃批發(fā)農(nóng)機具,，并按照規(guī)定的額度加價,，留作企業(yè)利潤。
到1995年左右,，地方國企的體制困境開始顯現(xiàn),，僅川渝地區(qū)就有80%以上的國有農(nóng)機流通企業(yè)被迫破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或停業(yè),，只有不到兩成的企業(yè)通過轉(zhuǎn)制的方式生存下來,。原有的國有農(nóng)機流通體系土崩瓦？解,。
“國家不管了,，系統(tǒng)崩潰了，大家為了謀生路,，就利用自己以前和上游廠家的關(guān)系,，做個體農(nóng)機銷售公司。原來的公司老總做一個,，副總做一個,，處長、科長能拿到貨的都各做一個,。”
曾任成都市農(nóng)機公司高管的鄧永華說,。他和很多老同行一樣，自己辦了個小公司,，賣發(fā)電機組,。此時,，整個行業(yè)陷入了“禮崩樂壞,，春秋混戰(zhàn)”的亂局,。
而農(nóng)機行業(yè)陷入谷底的另一個旁證是農(nóng)機校的消失，農(nóng)機人才斷流,。在四川原有10所進行學歷教育的農(nóng)機?？茖W校，到本世紀初已經(jīng)全部消失,。王新明曾經(jīng)就讀的四川農(nóng)業(yè)機械學校改名為四川職業(yè)技術(shù)學院,，并取消了農(nóng)機專業(yè)。
1994年,，王新明參與創(chuàng)辦了吉峰農(nóng)機的前身四川省吉峰農(nóng)業(yè)工程有限責任公司(下稱吉峰農(nóng)業(yè)),，但當時的大股東是四川省農(nóng)業(yè)機械協(xié)會，該協(xié)會受當時的省農(nóng)機局與民政廳業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督管理,。
這個吉峰農(nóng)業(yè)是一家小制造公司,，產(chǎn)品是一種叫種子催芽機的小型農(nóng)業(yè)機械。“小平南巡之后,，流行機關(guān)辦實體,，當時的吉峰農(nóng)業(yè)嚴格來說應(yīng)該屬于集體企業(yè)。”因為種種原因,，王新明后來并沒有實際介入這家公司的運營管理,。
也就在1994年，他一邊在農(nóng)機局上班,，一邊協(xié)助夫人王紅艷在成都開辦了一家醫(yī)藥流通公司,。“醫(yī)藥公司讓我完成了原始積累，到1998年的時候,，那個公司已經(jīng)做得挺大了,。從掙錢的角度說，生意非常好,。”
在此期間,，吉峰農(nóng)業(yè)幾次來人找王新明，請他回去掌舵,，但他都謝絕了,。直到1998年，國家開始清理機關(guān)辦企業(yè),，這次吉峰農(nóng)業(yè)真到了生死關(guān)頭,。
其實，這時的王新明也遇到了困惑,。“做醫(yī)藥流通需要很多關(guān)系資源,，除非用灰色的手段,，否則一定會有天花板。當時別說四川省,，就是成都地區(qū)的前3名我5年之內(nèi)也做不進去,。”
在九鼎投資的董事長吳剛看來，“王新明他喜歡事業(yè),，而不是簡單喜歡錢,。他要做就要做大王。”
同時,，對農(nóng)機行業(yè)的老感情也在拉著他往回走,。“我相信農(nóng)機行業(yè)不會總在冬天，但春天不知道會在什么時候來,。更重要的是這個行業(yè)很干凈”,。
在正式?jīng)Q定回歸之前，王新明在四川農(nóng)村做了3個月的調(diào)研,。他發(fā)現(xiàn)因為個體經(jīng)銷商規(guī)模小,，經(jīng)營不穩(wěn)定，經(jīng)?？?，所以當時農(nóng)村出現(xiàn)了很多售出后沒有人負責維修的“流浪機”，農(nóng)民因此對農(nóng)機銷售商非常不滿,。王新明感到,，“行業(yè)弊端很多，反過來想就是機會,。”
于是,，他跟夫人王紅艷商量，自己從利潤豐厚的醫(yī)藥行業(yè)跳回到當時幾乎不掙錢的農(nóng)機流通行業(yè),，接手吉峰農(nóng)業(yè),。夫妻倆楚河漢界，各管一攤事,。
當時為了避免日后發(fā)生體制性沖突,，王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康農(nóng)機收購了吉峰農(nóng)業(yè)的社團法人股，新公司改名叫吉峰農(nóng)機,，但只是個經(jīng)銷商,，還沒有“連鎖”兩字。
“我接手之后,，一切推倒重來,，把公司業(yè)務(wù)定位在農(nóng)機流通上。所以,，我們說吉峰真正的創(chuàng)業(yè)之路是從1998年開始,？的,。”
公司成立之初，王新明定下目標：3年之內(nèi)做到四川前3名,。當時成都地區(qū)存在著6大國有農(nóng)機公司,，**大的中國農(nóng)機西南公司年銷售有將近4個億。
“現(xiàn)在回頭看,，從80年代初一直到2004年國家開始對農(nóng)民購買農(nóng)機進行補貼,，這20多年的時間，真是中國農(nóng)機行業(yè)的冬天……”王新明說,。
2.活著
“整個行業(yè)餅就這么大，毛利率只有3%～4%,。在里面的人都很痛苦,，都有很多困惑。很多人才從這個行業(yè)中流失了,，不干了,。留下的，很多都是對這個行業(yè)有感情,、有理想的人,，但他們又看不到前途。”——王新明
前不久,，王新明從黑龍江佳木斯出差回來,。在那里，他又看到了熟悉的一幕,。在方圓不到4平方公里一條街上,，擁擠著150家農(nóng)機銷售公司，其中50家的老板是當?shù)乜宓舻膰修r(nóng)機公司的頭頭腦腦,。所有的公司都不大,，所有人都在價格混戰(zhàn)中。“這就是中國農(nóng)機流通行業(yè)的典型形態(tài),。”王新明感慨,。吉峰正是在這樣的環(huán)境中長大。
**早,，公司設(shè)在成都城鄉(xiāng)接合部一個叫做百仁村的地方,，只有8個人。一棟自己蓋的三層小樓,，一樓是職工宿舍兼庫房,，二樓辦公。門窗是王新明做木匠的父親自己打的,。樓的建筑質(zhì)量不好,，一下雨就漏,。用的也是農(nóng)村電，不穩(wěn)定,，王新明的辦公室里有臺空調(diào),，但不敢開，一開全樓的電腦就要斷電,。公司周邊都是收廢品的小門面,。門前是一條臭水溝，到夏天蚊子橫飛,。旁邊是一條土路,。沒人敢穿白襯衣上班，皮鞋也從不打油,。王新明每天自己騎著單車從城里過來上班,。
當時吉峰主營的產(chǎn)品是安徽長江牌的耕整機，這是一種適用于丘陵山區(qū)小塊農(nóng)田的機器,，即使在2009年的年報中,，耕整機仍然占據(jù)著吉峰銷售額的32%。此外,，他們還是世界著名收割機品牌久保田的四川總代理,，但其實全年只能賣掉2？臺,。
做農(nóng)機根本不賺錢,，王新明琢磨著賣農(nóng)用載貨車。四川曾經(jīng)是中國第二大農(nóng)用車生產(chǎn)基地,，頂峰時有40多家生產(chǎn)企業(yè),。王新明在省農(nóng)機局任職時，和其中一些企業(yè)由于業(yè)務(wù)原因建立了良好的關(guān)系,，這時起了作用,。“我能賒來汽車，等于是個沒有什么成本的生意,。”王新明說,。吉峰開始自建地方分公司賣汽車，1999年底成立的南充分公司是第**家,，第二年內(nèi)江和巴中分公司又相繼成立,，當時賣的主要是川路和內(nèi)江兩個牌子的車。
2000年前后,，前述6家國有農(nóng)機公司先后破產(chǎn),。“2001年，我突然就變成了四川老大,，那些大家伙在市場上都不存在了,。”但其實王新明也沒有尋找到好辦法,。“早期吉峰在地方上自己開過農(nóng)機分公司，也做過所謂的農(nóng)機大超市,，各種招兒都快試完了,，全不行，都虧錢,。你在人家當?shù)刭Y源不夠,，打不過地頭蛇嘛。”
到2003年,，吉峰日后的常務(wù)副總經(jīng)理鄭舸加盟時,，王新明已經(jīng)在四川省內(nèi)的二級城市開了8家分公司，他的弟弟,、妹妹都在下面賣汽車,，而這一年，吉峰的銷售額突破一個億,，“其中載貨汽車占到了其中的80%左右。”王新明承認,，“當時就是沖量,，利潤很薄，或者根本就是零利潤,。”甚至有時給上游企業(yè)打貨款,，王新明還要從夫人經(jīng)營的醫(yī)藥公司那邊拿錢過來補貼。“那是**難熬的一段時間,，如果不是對農(nóng)機行業(yè)有清楚的認識,，肯定不會堅持這么久。”王新明感嘆,。
2003年,，公司缺少資金，以王新明夫婦為主的28個自然人股東又向吉峰投入了近165萬元資金,。此時,，王新明正式從吉康的殼中跳出來，以個人股東的身份走向前臺,，并在此后多次的資本運作中成為大股東,。
“沒有區(qū)域龍頭，高度同質(zhì)化的競爭,，大家就是拿錢拼價格,、拼市場，服務(wù)能做到什么程度算什么程度,，誰會主動去想服務(wù)的事情,？”劉顥上世紀90年代中期就從國有農(nóng)機生產(chǎn)公司離職“下海”,，公司銷售收入從一百多萬做到一千多萬，用了大概5年的時間,，并成為綿陽市場中的第二名,，和第一的差距也并不大；而他身后緊跟的賴坤明,，和他的差距更是微乎其微,。在他們?nèi)齻€身后，綿陽市里還有十幾家經(jīng)銷商,，而到下面的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就數(shù)不勝數(shù)了,。
“后來的5年時間，公司銷售額基本就停滯不前了,。”劉顥回憶說,。
當時整個綿陽市場中，經(jīng)銷商之間如同仇敵,。劉顥和賴坤明的門店緊挨著,，兩個人的關(guān)系也極其緊張，至今吉峰公司里還盛傳這兩個人曾經(jīng)動過手的段子,，但劉顥笑笑說這是誤傳,。
劉顥曾經(jīng)嘗試招過幾個大學生，但很快就都跑光了,。劉顥說,，沒有人才，只能停留在夫妻店的層次上,，這是他**大的苦惱,。“我當時已經(jīng)很疲倦了，不想再做了,。發(fā)展十年,，資本的原始積累也可以了，但再做下去看不到前途,，看不到希望,。”
王新明開始嘗試整合重組。2002年,，吉峰以控股的方式整合了雅安地區(qū)的一家龍頭經(jīng)銷商,，雅安的李亞峰原來也在農(nóng)機推廣系統(tǒng)工作，和王新明是老關(guān)系,。2003年,，吉峰又聯(lián)合四川某拖拉機廠一起在涼山地區(qū)整合了一家經(jīng)銷商。“雅安、涼山兩個控股公司成立之后,，效果非常好,，很快就有了不錯的投資回報。這樣我們的戰(zhàn)略逐漸清晰起來,，就是要走整合重組的道路,。”王新明說。
但沒有增量市場的話,，誰會甘心讓你整合存量空間呢,？
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