今年以來,，在惠農(nóng)政策的推動下，市場呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的趨勢,。農(nóng)機機械既是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ),，也是加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的保證和新農(nóng)村建設(shè)的要求，在多種利好因素條件下,，農(nóng)機市場今后仍將保持又好又快的發(fā)展步伐,。

一、當前農(nóng)機市場形勢

當前我國農(nóng)機市場全部啟動,，項目銷售競爭激烈,，信息化成為一些農(nóng)機企業(yè)進行市場決策,、謀求優(yōu)勢的重要手段,。

1、“項目車”啟動,，市場進入旺季,。隨著“項目車”啟動，農(nóng)機產(chǎn)品銷量明顯增加,，市場形勢逐步趨好,。一是補貼項目啟動早。2月17日,，農(nóng)業(yè)部農(nóng)機化管理司在浙江省余姚市舉行2009年農(nóng)機購置補貼機具發(fā)放儀式,，拉開了2009年農(nóng)機補貼的序幕，市場隨之啟動,。今年我國購機補貼工作比去年提前一個多月全面展開,。二是市場啟動速度快,。市場啟動后，呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的現(xiàn)象,，部分地區(qū)用戶持幣搶購,，主要農(nóng)機企業(yè)加班加點生產(chǎn)，仍滿足不了市場的需求,。從市場上看,，截至3月底，全國已實施中央補貼資金40余億元,，補貼機具近80萬臺（套）,，受益農(nóng)戶逾73萬戶。今年一季度的補貼資金和機具數(shù)量相當于去年全年的補貼總量,。今年一季度,，中央財政補貼新疆的農(nóng)機購置補貼資金已給農(nóng)民落實3.68億元，超過去年全年的總額,。從企業(yè)來看,，一拖公司大、中輪拖及柴油機等主流產(chǎn)品銷售量同比分別增長82.8%,、59.7%和52.1%,，實現(xiàn)了首季開門紅；一季度,，雷沃谷神收獲機械,、雷沃歐豹大中拖分別完成整體銷量計劃的170％、110％,，總銷量同比增長超過50％,。三是熱銷持續(xù)周期長。多家農(nóng)機公司和經(jīng)銷商預(yù)測,，由于今年補貼力度大而且集中,，受人工成本上升和原材料階段性漲價等多方面因素影響，產(chǎn)品成本將會增高,，企業(yè)短時間內(nèi)生產(chǎn)組織會出現(xiàn)困難,，短期內(nèi)仍將出現(xiàn)供小于求的局面，市場旺季預(yù)計將延伸至麥收之前,。

2,、市場競爭激烈，份額爭奪加劇,。由于2009年項目車銷售將占整個市場銷售的90％以上,，在市場份額的爭奪中，競爭非常激烈。一是準備充分,。各農(nóng)機經(jīng)銷商和營銷人員在年初就做好了準備,，紛紛采取多種手段爭奪項目份額、銷售產(chǎn)品,，使市場競爭趨向白熱化,。國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)營銷人員紛紛深入到市場一線宣傳產(chǎn)品，吸引購機用戶,，增加產(chǎn)品銷量,。二是需求旺盛。從市場反映看,，一些項目縣由于補貼指標較少,，報名人數(shù)較多，需求遠遠大于供應(yīng),，農(nóng)機產(chǎn)品指標幾天內(nèi)便被訂購一空,，用戶的購機積極性一直保持著強烈的需求趨勢。三是覆蓋面廣,。這次市場啟動基本是全國范圍內(nèi)保持了同步,，一些還未到農(nóng)田作業(yè)時間的區(qū)域也提前出現(xiàn)購銷熱潮。各地通過落實補貼政策,，發(fā)揮補貼資金的乘數(shù)效應(yīng),，積極推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引導(dǎo)大中小型機械合理增長,，配套機械協(xié)調(diào)發(fā)展,，新型、高性能機械優(yōu)先發(fā)展,，促進結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級,，使農(nóng)機裝備結(jié)構(gòu)更加符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和新農(nóng)村建設(shè)要求。

3,、注重信息化競爭,，搶占市場先機。目前,，農(nóng)機企業(yè)基本都在利用市場營銷信息化管理,，動態(tài)把握機遇,、針對采取措施,，謀求市場的競爭優(yōu)勢。一拖公司投入巨資建成了農(nóng)裝客戶呼叫中心,，使遍及全國的客戶服務(wù)請求,、業(yè)務(wù)咨詢、服務(wù)資源組織調(diào)配、服務(wù)過程跟蹤,、服務(wù)質(zhì)量評價與管理等環(huán)節(jié)實現(xiàn)了信息化,、網(wǎng)絡(luò)化在線作業(yè)，推動了信息資源的優(yōu)化和提升,。福田公司依據(jù)信息管理以銷定產(chǎn),，掌握區(qū)域市場走勢，進行決策前移,，按照市場需求制定出一品一策,、一地一策的營銷措施，謀求了市場先機,。迪爾公司通過建立網(wǎng)上平臺,，實行電子訂單，推進信息化管理,，暢通了整個產(chǎn)業(yè)鏈,。由于能夠及時掌握市場、經(jīng)銷商和用戶需求信息,，信息化成為農(nóng)機企業(yè)進行市場決策的平臺,，在市場競爭中的優(yōu)勢越來越明顯。

二,、農(nóng)機企業(yè)不適應(yīng)市場的現(xiàn)象

市場競爭越激烈,，對企業(yè)渠道、產(chǎn)品,、服務(wù)等方面的要求就越高,。在市場中，一些地區(qū)經(jīng)銷商,、用戶對農(nóng)機企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道建設(shè)等方面的意見主要表現(xiàn)在如下幾個方面。

1,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整跟不上市場變化,。不少經(jīng)銷商認為，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計,、改進過程中,，要多關(guān)注市場需求和用戶感受。一是產(chǎn)品改進速度慢,。不少經(jīng)銷商認為,，一些企業(yè)在產(chǎn)品改進上是“寧傷用戶心，不改產(chǎn)品身”,，速度不快,。據(jù)安徽省一家農(nóng)機經(jīng)銷商反映，由于某企業(yè)產(chǎn)品不適于當?shù)赝寥栏髂Ｊ剑嵘?、U形螺栓等經(jīng)常出現(xiàn)問題,。湖南一經(jīng)銷商反映，他們所經(jīng)銷的某品牌的產(chǎn)品存在漏油等質(zhì)量問題,，希望企業(yè)加強出廠檢測,。二是產(chǎn)品升級換代慢。市場在變,，部分產(chǎn)品近年來沒有多大的變化,，沒有跟上用戶需求的步伐，丟掉了不少傳統(tǒng)用戶,。在我國一些地區(qū),，用戶購買對象逐漸向大中馬力農(nóng)業(yè)機械方向發(fā)展，而一些中小企業(yè)仍是用傳統(tǒng)的產(chǎn)品鞏固傳統(tǒng)市場的舉措,，只能造成用戶范圍越來越小,。三是產(chǎn)品設(shè)計與市場需求銜接不暢。多家經(jīng)銷商認為,，學習競爭對手優(yōu)點也是一種競爭策略,，傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)應(yīng)借鑒新興企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計模式，滿足用戶需要,。一些水田作業(yè)地區(qū)的客戶對不同企業(yè)的產(chǎn)品給出“穿西裝開水田企業(yè)拖拉機,，穿雨衣開旱地企業(yè)拖拉機”的評價，原因是一些習慣于生產(chǎn)制造旱地作業(yè)產(chǎn)品的農(nóng)機企業(yè),，駕駛室比其他企業(yè)同類型產(chǎn)品少防泥,、防水等設(shè)施，用戶在操作時,，經(jīng)常弄得渾身泥水,。

2、缺乏信息平臺,，信息手段滯后,。除實力較強的農(nóng)機企業(yè)信息手段基本和市場保持同步外，多家企業(yè)信息手段滯后于市場,。一是缺乏統(tǒng)一信息平臺,。雖然現(xiàn)在我國實力較強的農(nóng)機企業(yè)都有自己的信息平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)市場營銷信息化管理,。但是也應(yīng)該看到一些中小型農(nóng)機企業(yè)由于缺乏統(tǒng)一的信息平臺,，在信息收集、網(wǎng)絡(luò)促銷,、電子訂單,、網(wǎng)上交易等方面明顯不如上述企業(yè),。二是信息傳遞不及時,。個別單位信息手段落后,，往往一線信息到達決策者手中，市場先機已經(jīng)丟失,。三是信息資源利用低,。在信息資源利用上，有時方法比資源更重要,。一些信息化手段落后的企業(yè)對部分經(jīng)銷商的電腦等硬件設(shè)備未能有效共享,，沒有利用電子郵件、手機信息等基礎(chǔ)手段傳遞等信息資源,。

3,、營銷資源重疊，配件供應(yīng)滯后,。多家經(jīng)銷商對一些企業(yè)渠道界定不清晰,、同品牌產(chǎn)品競爭等市場問題深感憂慮。一是經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚,。在市場上各農(nóng)機企業(yè)經(jīng)銷商“扎堆”的現(xiàn)象比較普遍,，造成大家都不能吃飽，一些實力較小的企業(yè)只能在維持中等待機遇,。特別是一些大企業(yè)母公司,、子公司甚至外地子公司在一個區(qū)域有多家經(jīng)銷商，用戶很難分清產(chǎn)品的真正產(chǎn)地,；一些地方同區(qū)域經(jīng)銷商地域界定不清楚,，為了生存和發(fā)展，同型號產(chǎn)品相互降價吸引相對不多的客戶,，造成經(jīng)銷商之間同型號產(chǎn)品競爭,，降低了經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性。二是產(chǎn)品功能接近帶來營銷沖突,。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展,，產(chǎn)品線不斷延長，一些產(chǎn)品類型,、功能接近,，加上各自宣傳策劃賣點不突出，帶來渠道競爭沖突,。三是配件供應(yīng)問題較多,。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商主要靠服務(wù)促銷，贏得用戶,，由于近段時間主機配件供應(yīng)不及時,，影響了市場的開拓,。在東北地區(qū)，某農(nóng)機經(jīng)銷商因為嫌主機廠配件價格高,，轉(zhuǎn)向到其他公司購買主機配件,，不同品牌之間的競爭，從市場引入到不同企業(yè)之內(nèi),。

三,、農(nóng)機企業(yè)仍要邁過三道關(guān)檻

市場健康的發(fā)展源自于企業(yè)、市場,、用戶等方面因素的共同作用和相互推動,，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)按照市場趨勢順應(yīng)用戶需求，不斷實現(xiàn)自身的發(fā)展目標,。

1,、加快推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,，必須把量的增長建立在質(zhì)的提高的基礎(chǔ)上,，以質(zhì)的提高促進產(chǎn)品在更高層次上的發(fā)展。一是加強對重點區(qū)域的市場調(diào)研,。因區(qū)域經(jīng)濟,、地方建設(shè)重點不同，傳統(tǒng)市場需求發(fā)生轉(zhuǎn)移,。有關(guān)企業(yè)完全有必要組織市場調(diào)研,、產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)等跨部門的力量,，全方位對目標市場進行調(diào)研,，了解政策走向，掌控市場走勢,，把握用戶真實需求,，采取針對性措施，滿足市場和用戶需求,。二是建立產(chǎn)品改進快速反應(yīng)機制,。研發(fā)和生產(chǎn)制造單元應(yīng)建立信息反饋和責任追究制度，營銷部門應(yīng)建立情況反映制度,，對經(jīng)銷商和用戶多年反映,、多次反映，市場經(jīng)常出現(xiàn),、反復(fù)出現(xiàn)的產(chǎn)品問題經(jīng)論證后限期解決,。三是以市場為導(dǎo)向，在產(chǎn)品鏈沖突的基礎(chǔ)上,，集中資源加大對大中型,、新型,、高性能農(nóng)機機械的扶持力度，抓住市場機遇,，優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整,。四是要關(guān)注環(huán)保產(chǎn)品和節(jié)能產(chǎn)品。當前政府補貼拉動,，不可能無限度擴大,，任何一個產(chǎn)業(yè)都會有生命周期,，企業(yè)要保持又好又快的發(fā)展,，必須有儲備產(chǎn)品。有關(guān)企業(yè)應(yīng)盡快研發(fā)具有市場空間,、政府大力支持的環(huán)保產(chǎn)品和節(jié)能產(chǎn)品,，占領(lǐng)市場競爭的制高點。

2,、加快信息化建設(shè)步伐,。管理依靠決策，決策依靠信息,，可以說企業(yè)未來的市場競爭在一定程度上取決于信息的競爭,。為此，有關(guān)企業(yè)要在信息方面做好以下幾個方面的工作,。一是要有一個明確的信息化發(fā)展規(guī)劃,。立足兩個市場、面向兩種資源高起點,、大力度按照企業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定出自身的信息化發(fā)展戰(zhàn)略,，建立以信息化為基礎(chǔ)，覆蓋未來經(jīng)營區(qū)域的企業(yè)信息運營平臺,，為更有效地優(yōu)化,、吸納內(nèi)外部資源，實現(xiàn)自身發(fā)展提供支撐,。二是有一個執(zhí)行的保證體系,。按照市場規(guī)律建立信息化平臺，發(fā)揮信息收集,、競爭指導(dǎo),、決策經(jīng)營和服務(wù)支撐等為一體信息化管理作用，為搶抓市場機遇,、滿足用戶需求,、推進結(jié)構(gòu)調(diào)整提供強有力的智力支持。三是有一個目標的監(jiān)控體系,。行之有效的目標監(jiān)控體系是信息化平臺發(fā)揮功能,、促進競爭,、提高質(zhì)量的關(guān)鍵。有關(guān)企業(yè)應(yīng)建立健全信息化管理流程,，形成閉環(huán)管理,，確保信息化平臺能夠發(fā)揮作用、取得成效,。

3,、加強營銷資源管理。任何事物都有這樣一個從簡單到復(fù)雜,、從低級到高級的過程,。對營銷資源的管理也要和行業(yè)特點、市場趨勢,、用戶需求保持一致,、循序漸進、穩(wěn)步完善,，提高營銷資源質(zhì)量和效益,。一是加快營銷整合步伐，統(tǒng)一營銷管理,，減少營銷管理費用,；同時給予營銷人員在項目攻關(guān)、競爭策略,、售后服務(wù)等方面更多的資源支持,，破解發(fā)展難題，調(diào)整發(fā)展思路,，努力探索營銷管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的新途徑,。二是合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理,，優(yōu)化營銷布局,，按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù),。按照行規(guī)給予重點客戶或品牌店一定的信用支持,。三是積極探索同優(yōu)勢農(nóng)機流通企業(yè)的合作途徑。通過合資合作,、融資租賃支持等,，共同完善渠道建設(shè)，實現(xiàn)資源共享,、信息互動,，增加市場占有率，使企業(yè)同優(yōu)勢農(nóng)機流通企業(yè)雙贏合作,、共同成長,，將企業(yè)發(fā)展融入到區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展之中,。

                         二OO九年四月二十一日

 

作者簡介：王超安，企業(yè)管理咨詢師（管理咨詢師證書編號：0000557）,，具備從事戰(zhàn)略管理,、組織管理、市場營銷管理等方面的咨詢資質(zhì)和能力,，先后在各類媒體發(fā)表作品300余篇,。獨立編寫《新農(nóng)村建設(shè)中的政策走向、行業(yè)趨勢和企業(yè)機遇》,、《中國拖拉機產(chǎn)業(yè)研究報告》等中長篇研究報告,。

發(fā)表于 @ 2009年04月27日 14:35:00 |點擊數(shù)（）

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