進(jìn)入后補(bǔ)貼時(shí)代,，**近通過(guò)密集的市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)渠道洗牌速度加快,，大量經(jīng)銷(xiāo)商在2017年退出了市場(chǎng),，比如西北某重要地級(jí)市場(chǎng)，2015年有28家經(jīng)銷(xiāo)商,，2017年只剩下了5家,，其他的不是倒閉關(guān)門(mén)就是另謀出路，留下來(lái)的也在艱難地尋找突破之路,。

　　開(kāi)棺驗(yàn)尸,，原因眾多，有國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀(guān)大環(huán)境的原因,，也有農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)小環(huán)境的原因,，當(dāng)然更重要的是企業(yè)內(nèi)部的原因。前事不忘,，后事之師!農(nóng)機(jī)噴對(duì)近幾年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的主要問(wèn)題和困難加以梳理,，總結(jié)出7大致命原因。有則改之,，無(wú)則加勉!供新進(jìn)入者不再重蹈覆轍,，悲劇重演!

　　致命之一：被上游廠(chǎng)家壓貨撐死!

　　說(shuō)好的同甘共苦的，但當(dāng)行情不好,，出現(xiàn)大量庫(kù)存的時(shí)候,，上游生產(chǎn)企業(yè)還是將大量的庫(kù)存壓給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。這方面不只是國(guó)內(nèi)企業(yè),，連跨國(guó)公司也不例外,。

　　比如農(nóng)機(jī)噴認(rèn)識(shí)一經(jīng)銷(xiāo)商就是因?yàn)楸荒晨鐕?guó)大品牌忽悠著買(mǎi)斷了1000多萬(wàn)元的庫(kù)存打捆機(jī)而被拖跨了，2015年進(jìn)的貨,，到2017年還剩十幾臺(tái),，這些老庫(kù)存不適合當(dāng)?shù)匦枨螅瑑r(jià)格奇高,，已經(jīng)成為真正的死貨了,。

　　當(dāng)然有時(shí)候并非企業(yè)之過(guò)，而是業(yè)務(wù)員的個(gè)人原因,。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理為了完成考核指標(biāo),，會(huì)想法設(shè)法把壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商頭上。精明的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)之以情,，曉之于理,，在酒桌上觥籌交錯(cuò),，推杯換盞，叫苦連天,，求著經(jīng)銷(xiāo)商多多吃貨;一些大廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員還直接“強(qiáng)奸”經(jīng)銷(xiāo)商意愿,，強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，否則就以取消代理權(quán),、另設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商或扣促銷(xiāo)費(fèi)用,，返利暫停發(fā)放等要挾。

　　據(jù)市場(chǎng)一線(xiàn)的調(diào)研,，2017年很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量同比下降40%~50%,，老庫(kù)存明顯高于往年，是不可承受之重,，出現(xiàn)“便秘”現(xiàn)象,。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，如果繼續(xù)填鴨式的壓貨,，**終經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多而消化不良,，胃脹而亡。

　　致命之二：被用戶(hù)賒銷(xiāo)款拖死!

　　很多地方的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著“囚徒困境”：賒銷(xiāo)就是找死,，不賒銷(xiāo)就是等死!

　　見(jiàn)到10多家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橛脩?hù)賒銷(xiāo)款還不上替用戶(hù)還銀行貸款的現(xiàn)象,。比如北方賒銷(xiāo)重災(zāi)區(qū)的某經(jīng)銷(xiāo)商2016—2017年替用戶(hù)還950萬(wàn)的逾期款，**后由于現(xiàn)金流斷裂老板跑路了,。

　　在國(guó)內(nèi),，賒銷(xiāo)有好幾種形式。

　　比如賒補(bǔ)貼款的,，這在全國(guó)各地普遍存在,，源頭是從差價(jià)購(gòu)機(jī)到全價(jià)購(gòu)機(jī)政策的變化，用戶(hù)在習(xí)慣于差價(jià)購(gòu)機(jī)的情況下,，為了不讓用戶(hù)流失,，經(jīng)銷(xiāo)商被迫選擇把國(guó)補(bǔ)30%的補(bǔ)貼款替用戶(hù)先墊上，等補(bǔ)貼款打到用戶(hù)卡上再找農(nóng)民要,，這種賒銷(xiāo)有一定風(fēng)險(xiǎn),，但通過(guò)技術(shù)手段，經(jīng)銷(xiāo)商能控制,，比如替用戶(hù)保管銀行卡,。

　　再有賒銷(xiāo)自籌款，這方面在全國(guó)正成蔓延之勢(shì),，很多經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題就出在此,，有經(jīng)銷(xiāo)商甚至零首付全額賒銷(xiāo)。再比如信用銷(xiāo)售，一種變相的賒銷(xiāo)方式,，只是債主變成銀行或金融機(jī)構(gòu)，但這種賒銷(xiāo)**核心的條款是經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)?；刭?gòu),，也就是說(shuō)用戶(hù)還不上款，要經(jīng)銷(xiāo)商替用戶(hù)還,，**終風(fēng)險(xiǎn)仍是在經(jīng)銷(xiāo)商的頭上,。

　　**近幾年，無(wú)論是直接賒銷(xiāo),，抑或是信用銷(xiāo)售,，在這方面折戟沉沙的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，看來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商真得想想“賒銷(xiāo)就是找死,，不賒銷(xiāo)就是等死”這句話(huà)的真諦了,。

　　致命之三：長(zhǎng)期做店商，把自己坐死!

　　見(jiàn)過(guò)太多的經(jīng)銷(xiāo)商,，死守著自己的幾十平米的店鋪,，在空無(wú)一人、門(mén)可羅雀的大市場(chǎng)里坐困愁城!

　　2017年3—5月,，農(nóng)機(jī)噴曾對(duì)西北幾個(gè)省農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)做過(guò)一次調(diào)研,，在咸陽(yáng)、寶雞,、渭南,、武威、張掖等農(nóng)機(jī)大市場(chǎng),，銷(xiāo)售旺季用戶(hù)數(shù)量減少,，在淡季更是一整天都見(jiàn)不到人影，無(wú)聊之極的店員們只好攢到一起打撲克或吹牛來(lái)打發(fā)時(shí)間,。

　　那么這些人為什么不主動(dòng)去找用戶(hù)呢?甘肅的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的回答具有代表性,，他說(shuō)有了補(bǔ)貼政策，十幾年產(chǎn)品不愁賣(mài),，大家都是守株待兔,，現(xiàn)在行情不好，想走出去找用戶(hù),，但都不知道用戶(hù)在什么地方,，想學(xué)別人做項(xiàng)目銷(xiāo)售，但對(duì)此也一竅不通,，雖然很著急,，但無(wú)從下手。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)黃金十年，讓國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商失去了應(yīng)具備的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存能力,，等市場(chǎng)不好的時(shí)候,，想跳出來(lái)的很多，但能跳出來(lái)的就寥寥無(wú)幾了,。

　　致命之四：選錯(cuò)了產(chǎn)品,，被拖累而死!

　　男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎!說(shuō)明選擇很重要,。

　　在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的群體里,，在錯(cuò)誤的時(shí)間，選擇了錯(cuò)誤的品牌或產(chǎn)品而死亡的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)不勝數(shù),。

　　比如某縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以前代理二,、三線(xiàn)品牌，2016年好不容易爭(zhēng)取到國(guó)內(nèi)某大牌拖拉機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)資格,，但拿到這個(gè)資格有代價(jià),，廠(chǎng)家要求全款進(jìn)10臺(tái)貨，后來(lái)又被威逼利誘陸續(xù)進(jìn)了不少的貨,，另外私下要花不少的銀子打點(diǎn)廠(chǎng)家區(qū)域經(jīng)理,，后來(lái)的結(jié)果是吃進(jìn)的貨賣(mài)不動(dòng)，自己的服務(wù)能力跟不上,，用戶(hù)屢屢鬧事,，一年后被取消了經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)，但吃進(jìn)的貨要自己消化,。

　　又比如一家大經(jīng)銷(xiāo)商看到大品牌商務(wù)政策越來(lái)越嚴(yán)酷,，在某小品牌業(yè)務(wù)員數(shù)次游說(shuō)下，經(jīng)不住低價(jià)的誘惑,，2015年引進(jìn)這個(gè)品牌,，并一次性吃進(jìn)了50臺(tái)貨，結(jié)果這批產(chǎn)品質(zhì)量一塌糊涂,，用戶(hù)基本上全退貨,，但廠(chǎng)家居然倒閉找不到了，經(jīng)銷(xiāo)商是啞巴吃黃連,，有苦無(wú)處說(shuō),。

　　所以經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品一定要擦亮眼睛，不能貪小便宜吃大虧,，但也要講門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì),，如果自己的實(shí)力不濟(jì)，服務(wù)能力欠缺也不要輕易去招惹大品牌,，只選對(duì)的永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò).

　　致命之五：廠(chǎng)家渠道下沉,，架空渴死!

　　不知從哪一年起，國(guó)內(nèi)幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)悄悄地開(kāi)始渠道下沉，后來(lái)跨國(guó)公司也迅速跟進(jìn),。典型的做法是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“打土豪,，分土地，抄家底”,，縮小經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力范圍,，繞過(guò)省級(jí)、地區(qū)級(jí)大經(jīng)銷(xiāo)商直接對(duì)辛苦培養(yǎng)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行勸降,、收編，并將這些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，昔日的部下變成平起平坐了,，但原來(lái)的用戶(hù)都被新經(jīng)銷(xiāo)商攔截了。

　　這還不是**狠的,，國(guó)內(nèi)一些中小型生產(chǎn)企業(yè)還直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，以前給一級(jí)的政策統(tǒng)統(tǒng)下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　據(jù)專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn),，出于競(jìng)爭(zhēng)的需求,，廠(chǎng)家渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植已經(jīng)勢(shì)不可擋,，經(jīng)銷(xiāo)商將被分的越來(lái)越小,，其銷(xiāo)售區(qū)域也將越來(lái)越萎縮，**終的結(jié)局將是廠(chǎng)家直銷(xiāo)給用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)渠道粉末化,，這個(gè)過(guò)程中,，**先死掉的是大經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是原來(lái)盤(pán)踞在省會(huì)大城市不接地氣的純批發(fā)商,，如果不想死掉就要先廠(chǎng)家下沉而下沉,，直接接近用戶(hù)危險(xiǎn)系數(shù)才會(huì)降低。

　　致命之六：經(jīng)營(yíng)不善,，稀里糊涂而死!

　　實(shí)事求是地講,，黃金十年時(shí)期99%的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商都是稀里糊涂地發(fā)了財(cái)，當(dāng)然后面行情不好時(shí),，莫名其妙的虧損和無(wú)可奈何的關(guān)門(mén)也是意料之中,。

　　近兩年，死掉的經(jīng)銷(xiāo)商里,，由于老板經(jīng)營(yíng)能力差,，內(nèi)部管理不善占多數(shù)，因?yàn)閲?guó)家的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策還在執(zhí)行,，新的需求仍層出不窮,，雖然已經(jīng)沒(méi)有之前那樣高舉高打的行情，但結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)仍大把大把的存在。

　　認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，2017年虧損了600萬(wàn),，究其原因是這么多年沒(méi)有盤(pán)過(guò)一次庫(kù)存和徹底清理過(guò)應(yīng)收賬款。

　　他說(shuō)感覺(jué)這幾年掙了不少的錢(qián),，但2017年在朋友的提醒下,，找了個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所給自己的公司做了個(gè)審計(jì)，徹底盤(pán)了一次家底,。

　　不盤(pán)不知道,，一盤(pán)嚇?biāo)廊?結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己有1000多萬(wàn)的呆滯庫(kù)存，外面還有2000多萬(wàn)的應(yīng)收賬款,，其中壞賬不低于35%,，整體盤(pán)點(diǎn)的結(jié)果，至少虧損600萬(wàn),，也就是說(shuō)這幾年是白干了,，不但沒(méi)有掙到錢(qián)，而且可能還會(huì)拉下債務(wù),。

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)2004—2017年,，前10年看機(jī)會(huì)，后面看實(shí)力,。未來(lái),，那些手里有過(guò)硬的品牌，好的商業(yè)模式,，有超于常人的服務(wù)能力,，有良好綜合管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商才能生存。

　　致命之七：野心膨脹,，多元化經(jīng)營(yíng),，自己把自己搞死!

　　老話(huà)講:天做孽猶可恕，自作孽不可活!網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言：不作死就不會(huì)死!

　　筆者發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷(xiāo)商是自己把自己搞死的,，**典型的是多元化經(jīng)營(yíng),。

　　在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)中，有拖拉機(jī),、聯(lián)合收割機(jī)等動(dòng)力產(chǎn)品,，再引入農(nóng)機(jī)具、畜牧養(yǎng)殖設(shè)備,、經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物機(jī)具,、零部件等是正確的，為用戶(hù)提供一站式服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商更受用戶(hù)歡迎,。

　　但也有作死的!比如有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入工程機(jī)械和商用卡車(chē),、電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域,，有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入家電領(lǐng)域，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)軍房地產(chǎn),，跨界跨的匪夷所思,，當(dāng)然成功的并不多。

　　企業(yè)的多元化本來(lái)無(wú)可厚非,，但要看企業(yè)的實(shí)力大小,，大企業(yè)在產(chǎn)能過(guò)剩、資源富裕的情況下,，可以選擇多元化,，但多元化也要謹(jǐn)慎，**好是相關(guān)多元化,，而不是跨界多元化,，比如前面說(shuō)的有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商盲目的進(jìn)入房地產(chǎn)。

　　但小經(jīng)銷(xiāo)商**好的戰(zhàn)略就是專(zhuān)業(yè)化和差異化,，比如山東有經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于蔥姜蒜的全程機(jī)械化，云南有經(jīng)銷(xiāo)商聚焦于三七種植全程機(jī)械化等,，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)價(jià)值,，差異化體現(xiàn)專(zhuān)長(zhǎng)。

　　前車(chē)之鑒,，后車(chē)之師!如果你是經(jīng)銷(xiāo)商,，你的企業(yè)存在以上問(wèn)題，犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤嗎?如果沒(méi)有恭喜你,，如果有,，大家共同探討如何規(guī)避和跨越。