在法國(guó)SIMA,、意大利EIMA等大型的農(nóng)機(jī)展上,，我們可以很明顯的看出來，展出的產(chǎn)品80%以上是農(nóng)機(jī)具,、畜牧養(yǎng)殖,、植保、林果,、糧食加工類設(shè)備,，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)連20%都不到,，并且拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)等動(dòng)力產(chǎn)品主要是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、愛科,、久保田等跨國(guó)公司展出,，眾多的中小企業(yè)則走差異化之路，在歐洲的展會(huì)上很少看到小企業(yè)展出動(dòng)力產(chǎn)品,。

　　在拜訪歐洲的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商時(shí),，發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，動(dòng)力產(chǎn)品也只占很少一部分,，他們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，差不多60%的產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)具、畜牧養(yǎng)殖,、植保類設(shè)備,，20%是二手農(nóng)機(jī)和配件，只有不到20%是動(dòng)力產(chǎn)品,，并且他們的動(dòng)力產(chǎn)品并不怎么賺錢,，二手農(nóng)機(jī)和服務(wù)才是主要的利潤(rùn)來源,。

　　但國(guó)內(nèi)的情況似乎完全不一樣,，近期有位專家跟筆者說，今年市場(chǎng)形勢(shì)不太好,，他在進(jìn)行市場(chǎng)考察時(shí),，本來想著市場(chǎng)會(huì)倒逼農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商改變，同質(zhì)化會(huì)有所改善,，不過市場(chǎng)真實(shí)情況卻讓他大為失望,，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)他考察過的經(jīng)銷商與前幾年并沒有變化，無論是割據(jù)一方的大型經(jīng)銷商,，還是偏安一隅的小經(jīng)銷商,，大家經(jīng)銷店鋪里擺的滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)娜峭侠瓩C(jī)、聯(lián)合收獲機(jī),，這位專家管這種競(jìng)爭(zhēng)叫同品類同質(zhì)化,，既然大家都賣的是同樣的東西，那么在供大于求的市場(chǎng)上,，肯定是賣不動(dòng)了,，經(jīng)營(yíng)不好是必然的結(jié)果。

　　著名戰(zhàn)略專家邁克爾.波特認(rèn)為,，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇只有三種：成本領(lǐng)先,、專業(yè)化和差異化，筆者認(rèn)為,，在一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)里,，選擇成本領(lǐng)先比較明智，在行業(yè)度過高速發(fā)展期,，進(jìn)入平穩(wěn)期之后,，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)就成為常態(tài)了，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候就需要同中求異，只有走差異化之路,，才能從紅海競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,。

　　那么，如果你是個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商,，你又該如何開始你的差異化之旅呢,？筆者認(rèn)為不同體量，不同實(shí)力的經(jīng)銷商應(yīng)該有不同的差異化招數(shù),，差異化要和經(jīng)銷商的實(shí)力相匹配,，不能生搬硬套，以下提供幾條思路供大家參考：

　　一,、大公司做大,，小公司做少

　　大公司有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自己的短板,，攤子大了,，成本肯定比夫妻店要大，所以大經(jīng)銷商應(yīng)該努力增加銷售規(guī)模,，通過擴(kuò)大規(guī)模銷售來分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本,，另外大經(jīng)銷商要選擇經(jīng)銷拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī),、青貯收獲機(jī)等大型,、高端的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品單機(jī)價(jià)值大,，利潤(rùn)空間足,，每銷售一臺(tái)就能為公司賺大筆的錢。

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上,，往往會(huì)選擇跟隨戰(zhàn)術(shù),，小經(jīng)銷商看大經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)什么品類自己就跟著經(jīng)營(yíng)，看大經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)什么品牌,，自己也想去爭(zhēng)取,，豈不知這是一種不自量力的行為。

　　小經(jīng)銷商應(yīng)該反其道而行之,，要有意識(shí)的和大公司錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),，大公司做動(dòng)力產(chǎn)品，小公司就做機(jī)具,，大公司搞“高大上”,，小公司搞“小而美”，只要錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),，小公司就不會(huì)成為大公司的眼中肉中刺,，眼中釘,，就能在競(jìng)爭(zhēng)叢林中獨(dú)善其身。

　　二,、大公司做全,，小公司做專

　　大公司能代理到大品牌的產(chǎn)品，約翰迪爾,、愛科,、克拉斯等跨國(guó)品牌，雷沃阿波斯,、中聯(lián)重科,、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國(guó)產(chǎn)一線品牌大多是全品類多元化經(jīng)營(yíng)，所以大經(jīng)銷商能為用戶提供全程化產(chǎn)品或基于此的全程化解決方案,，另外,，大經(jīng)銷商一般同時(shí)會(huì)經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)品牌，這些品類產(chǎn)品可以互補(bǔ),，也有利于大公司為用戶提供全程化解決方案,。

　　相反，小公司通常只能爭(zhēng)取到二線,、三線品牌或提供單一產(chǎn)品的品牌,，所以小公司為用戶提供全程化的產(chǎn)品或解決不方案不現(xiàn)實(shí),，正確的做法是提高自己的專業(yè)化水平,，通過幾個(gè)品牌的組合，可以為用戶提供單一作物的全程化服務(wù),，比如馬鈴薯全程機(jī)械化,、生姜全程機(jī)械化、生菜全程機(jī)械化等專業(yè)服務(wù),。

　　三,、大公司做項(xiàng)目，小公司做服務(wù)

　　在補(bǔ)貼市場(chǎng)逐年飽和之后,，項(xiàng)目銷售成為許多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的第**選擇,，但項(xiàng)目招投標(biāo)有門檻和資質(zhì)限制，并不是每一個(gè)經(jīng)銷商都有資格,。

　　相對(duì)看,，產(chǎn)品品類全，代理名牌產(chǎn)品,，服務(wù)能力強(qiáng),，有品牌影響力的大公司更容易中標(biāo)，小公司參加招投標(biāo)往往成為陪標(biāo)的一員,，花錢費(fèi)力不說,，還容易引起業(yè)務(wù)人員的挫敗感,，不利隊(duì)伍穩(wěn)定。

　　小公司應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短,，可以針對(duì)重點(diǎn)用戶提供全方位高質(zhì)量的服務(wù),，比如只服務(wù)于當(dāng)?shù)胤N植蘋果的大戶，為這些大戶提供果園全程化產(chǎn)品和服務(wù),，并為他們提供技術(shù)咨詢和尋找銷售通路,。

　　河北綠源公司就是為種植戶提供從種子到餐桌的全程化服務(wù)，讓用戶購(gòu)買種子,、化肥,、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)等能放心,，并且提供金融支持,，用戶收的糧食以高于市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)，讓農(nóng)民安心種植,，放心購(gòu)買農(nóng)資,，通過服務(wù)讓用戶對(duì)綠源公司形成強(qiáng)烈的依賴，綠源公司通過服務(wù)跳出了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的紅海,。

　　四,、大公司做品牌，小公司做產(chǎn)品

　　大公司可以爭(zhēng)取到國(guó)內(nèi)的,，甚至國(guó)際大品牌,，當(dāng)然大的經(jīng)銷商本身就在地方市場(chǎng)上有品牌效應(yīng)，所以許多大型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商有意識(shí)的強(qiáng)化自己的經(jīng)銷商品牌,，經(jīng)銷商口碑越好,，知名度越高，就越能吸引用戶來店里選購(gòu),，這是一種良性的循環(huán),。

　　品牌化經(jīng)營(yíng)需要有實(shí)力，并且建立強(qiáng)大的經(jīng)銷商品牌需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入和多年時(shí)間積淀,，并非一朝一夕的功夫,，對(duì)小經(jīng)銷商來說，不能奢談品牌,，**重要的是搞好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，如果有幸代理了一個(gè)好品牌，就要全力以赴去做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，如果沒有好的品牌,，就要通過貼心、周到的服務(wù)去贏得用戶的芳心,。

　　五,、大公司做全渠道,，小公司做聯(lián)銷

　　對(duì)于大的經(jīng)銷商，在自己勢(shì)力范圍內(nèi)應(yīng)該力所能及的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)全覆蓋,，盡量不留死角,，通過渠道網(wǎng)點(diǎn)的密度和滲透率來增加產(chǎn)品的銷售和提高終端攔截，并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

　　小公司只能深耕區(qū)域市場(chǎng),，但是近幾年大經(jīng)銷商也開始了鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)，小經(jīng)銷商的地盤會(huì)被不斷的擠壓,，這種情況下,，小經(jīng)銷商就需要合作和聯(lián)盟來爭(zhēng)取生存空間了。

　　重慶,、山東,、浙江等地已經(jīng)出現(xiàn)了小型經(jīng)銷商聯(lián)盟體，這些小經(jīng)銷商組織起來,，以一個(gè)整體與廠家談判,，爭(zhēng)取只有大經(jīng)銷商才能享受到的優(yōu)惠政策，在產(chǎn)品上互通有無,，在市場(chǎng)上攻守聯(lián)防,，在大經(jīng)銷商的圍追堵中找到了自己的生存空間。

　　從以上可以看出來,，雖然都需要差異化,，但大公司和小公司差異化的路數(shù)完全不一樣，所以企業(yè)在選擇差異化時(shí),，一是要量力而行,，二是要有取舍,。