今年行情確實(shí)不是很好，據(jù)說(shuō)小麥?zhǔn)斋@機(jī)銷(xiāo)量下降了75%,，拖拉機(jī)下降了50%,，另外還不時(shí)有企業(yè)倒閉清算，老板跑路的噩耗,。

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，今年上半年更不好過(guò),，除了和生產(chǎn)企業(yè)同樣承受來(lái)自市場(chǎng)的壓力外，還要替廠家“扛雷”,，業(yè)績(jī)下滑是板上釘釘?shù)氖铝恕?/p>

　　窮則思變,！面對(duì)市場(chǎng)的壓力，咱們的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們,，從來(lái)都不是慫包軟蛋,，雖然整體行情不好，但卻總有經(jīng)銷(xiāo)商,，敢于吃螃蟹,，勇于創(chuàng)新者比比皆是，根據(jù)**近在市場(chǎng)上采訪和學(xué)習(xí)的情況,，結(jié)合以往對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的理解,，在這里支幾個(gè)大招，以幫助農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商朋友度過(guò)眼下的難關(guān),，并有可能還有助于他們今后更好的發(fā)展,。

　　一、快速引進(jìn)信用銷(xiāo)售工具

　　從市場(chǎng)上反饋回來(lái)的信息看,，同樣在需求疲軟的情況下,，約翰迪爾的產(chǎn)品在全國(guó)普遍銷(xiāo)售的較好，其大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)占有率同比飆升的厲害,！究其原因是約翰迪爾有廠家自己的信用銷(xiāo)售工具,，大型農(nóng)機(jī)用融資租賃，小型農(nóng)機(jī)用按揭銷(xiāo)售,。相對(duì)于同類(lèi)型的金融工具,，約翰迪爾廠家的金融工具利息和費(fèi)用較低，對(duì)于連續(xù)幾年收成不好的用戶來(lái)說(shuō),，信用銷(xiāo)售工具很好的解決了購(gòu)買(mǎi)力不足的尷尬,，當(dāng)然也助推了迪爾的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　今年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商真正體會(huì)到?jīng)]有信用銷(xiāo)售工具的尷尬,，所以近期許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)和翼農(nóng)貨,、宜信、信農(nóng)貸,、農(nóng)分期等機(jī)構(gòu)接觸,，希望與這些機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)讓用戶以按揭的形式,，降低購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻,，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　尤其是翼農(nóng)貸,，由于產(chǎn)品豐富,、政策靈活、放款時(shí)間短,，再加上不需要經(jīng)銷(xiāo)商回購(gòu)擔(dān)保,，所以深受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

　　預(yù)計(jì)下半年行情如果仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn),，更多的經(jīng)銷(xiāo)商將引入信用銷(xiāo)售工具,。

　　二、成立二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售部

　　去年是農(nóng)機(jī)狗,、谷子二手農(nóng)機(jī),、農(nóng)機(jī)寶等電商熱炒二手農(nóng)機(jī)，讓二手農(nóng)機(jī)從幕后走向了前臺(tái),，并在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了一股二手農(nóng)機(jī)熱潮,。

　　今年二手農(nóng)機(jī)熱潮在延續(xù)，但主角已經(jīng)移花接木,。記得3月份有行業(yè)協(xié)會(huì)召開(kāi)的論壇上,，與會(huì)的專家、行業(yè)主管部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)還在抱怨農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二手農(nóng)機(jī)沒(méi)有積極性,，影響了二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展,。

　　但上半年新機(jī)銷(xiāo)售的斷崖式下跌讓許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，并且積極行動(dòng)起來(lái)了,，有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成立了二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售部,。

　　在農(nóng)戶收益下降，行業(yè)需求不景氣時(shí),，二手農(nóng)機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái),，國(guó)外歐美成熟農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，二手農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)務(wù)里占大頭,，許多經(jīng)銷(xiāo)商一半以上的利潤(rùn)是通過(guò)二手農(nóng)機(jī)賺的,。

　　國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)容量數(shù)千億，經(jīng)過(guò)十二年的補(bǔ)貼銷(xiāo)售,，國(guó)內(nèi)有巨量且質(zhì)高價(jià)廉的二手農(nóng)機(jī)貨源,，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該將經(jīng)營(yíng)的重心向二手農(nóng)機(jī)傾斜，將二手農(nóng)機(jī)當(dāng)成第二個(gè)關(guān)鍵利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

　　三,、引入二線、三線品牌,，形成高,、中、低合理的品牌搭配

　　能爭(zhēng)取到迪爾,、久保田,、東方紅,、雷沃等一線品牌當(dāng)然是經(jīng)銷(xiāo)商的福氣，一但爭(zhēng)取到了就要千方百計(jì)的保住,，不能輕易撒手,。

　　爭(zhēng)取到一線品牌，就意味著更輕松的掙錢(qián),，但在行情不好的情況下,，就是一線品牌也不能獨(dú)善其身，今年一線品牌給經(jīng)銷(xiāo)商提出了更嚴(yán)格的要求：要求批量買(mǎi)斷,、先款后貨,、降低授信、縮短信用期等,，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位,，所以通常情況下要配合廠家的政策，當(dāng)然結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商資金緊張,、利潤(rùn)空間大大壓縮等,。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)引入二線、三線,，甚至四線品牌來(lái)優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。

　　一是有高、中,、低的產(chǎn)品,，有效鎖定用戶，二是二線,、三線品牌會(huì)有更好的商務(wù)政策,，比如先銷(xiāo)售后回款、長(zhǎng)賬期,、大比例折扣,、大比例返點(diǎn)等，代理二線,、三線品牌,，不但利潤(rùn)空間大，而且能改善經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流,，在行情不好的情況下,，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其實(shí),，好品牌肯定好賣(mài),，但好品牌不一定掙錢(qián)！經(jīng)銷(xiāo)商如果有高、中,、低品牌的合理搭配,，不但能增加銷(xiāo)售量，而且能提高利潤(rùn)空間和改善現(xiàn)金流,。

　　四,、引進(jìn)更掙錢(qián)的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　今年拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī),、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)不好賣(mài),，除了市場(chǎng)飽和外，另一個(gè)重要的原因就是糧食作物大面積調(diào)減,，比如玉米近兩年調(diào)減了4000萬(wàn)畝,，另一方面經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、花卉蔬菜,、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長(zhǎng)迅猛,，主要原因是收益：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧,！

　　另外經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物,、高收益作物區(qū)域集中的趨勢(shì)非常明顯，比如河南原本是中原糧倉(cāng),，以小麥和玉米種植為主,，但是今年種植結(jié)構(gòu)調(diào)整非常明顯，在開(kāi)封,、新鄉(xiāng),、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加,；商丘花生,、大蒜、蘋(píng)果,、犁種植面積也在增加,；南陽(yáng)、駐馬店的花生,，焦作的山藥,、新鄭的大棗等種植面積逐年擴(kuò)大，而糧食種植在迅速下降,。

　　市場(chǎng)變化會(huì)倒逼農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的變化,，原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是糧食作物全程機(jī)械化，現(xiàn)在要緊跟種植結(jié)構(gòu)的變化、需求的變化,，大膽引進(jìn)經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物,、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農(nóng)機(jī)具,。

　　這些作物的種植戶都有錢(qián),，能消費(fèi)得起高端的農(nóng)機(jī)具，但當(dāng)前這類(lèi)機(jī)具在國(guó)內(nèi)保有量很少,，市場(chǎng)空間巨大,，是真正的藍(lán)海市場(chǎng)。

　　五,、把以舊換新當(dāng)做戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來(lái)做

　　舊的不去,，新的不來(lái)！加快老舊農(nóng)機(jī),、高油耗,、高污染的農(nóng)機(jī)淘汰是政府管理部門(mén)和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策一直支持的方向。

　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該用好國(guó)家農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新政策,，開(kāi)展企業(yè)自己的以舊換新業(yè)務(wù),。

　　今年在需求不振的情況下，迪爾,、雷沃重工等企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商在推廣以舊換新業(yè)務(wù),。

　　在歐美成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)前主要需求就是存量的更新,，為了加快老舊機(jī)型的更新,，經(jīng)銷(xiāo)商的以舊更新業(yè)務(wù)已經(jīng)是常態(tài)化，可以說(shuō)在成熟市場(chǎng),，沒(méi)有以舊換新,，新農(nóng)機(jī)根本就沒(méi)法銷(xiāo)售。

　　國(guó)內(nèi)無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商,，都不太重視以舊換新這個(gè)好工具,，但相信在今年下半年會(huì)有很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的。

　　以舊換新業(yè)務(wù)做的好,，不但能直接促進(jìn)新機(jī)器的銷(xiāo)售,，而且為二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好充足的貨源，是讓經(jīng)銷(xiāo)商一臺(tái)機(jī)器賺兩回錢(qián),，何樂(lè)而不為呢,？

　　六、向后半步：輕簡(jiǎn)化組裝

　　傳統(tǒng)的觀念里,，可能大家會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為上游制造企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),，下游經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,，社會(huì)化大分工，各負(fù)其職,，各展所長(zhǎng),。

　　但這種觀念不一定放之四海而皆準(zhǔn)，比如在市場(chǎng)不景氣時(shí),，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)自己組裝農(nóng)機(jī)來(lái)降低成本,，從而增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以幫助企業(yè)度過(guò)難關(guān),。

　　在我們采訪過(guò)的寧夏,、山東、河南,、陜西等地市場(chǎng)的時(shí)候,，碰到好幾家大經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的組裝業(yè)務(wù)，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至有較強(qiáng)的機(jī)加工能力,，簡(jiǎn)單的配件自己的生產(chǎn)，核心部門(mén)向廠家采購(gòu),。

　　比如在陜西榆林地區(qū)就有一家經(jīng)銷(xiāo)商自己組裝自走式拉桿噴藥機(jī),，底盤(pán)從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業(yè)進(jìn),，噴頭噴桿從臺(tái)州進(jìn),，自己組裝，本地銷(xiāo)售,，一年有500多臺(tái)的產(chǎn)量,。

　　經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，適度介入制造,，從事輕簡(jiǎn)化組裝,，不但能增加利潤(rùn)，而且能有效控制庫(kù)存,，實(shí)現(xiàn)更高效的營(yíng)銷(xiāo),。

　　七、經(jīng)銷(xiāo)商組織起來(lái)：聯(lián)銷(xiāo)

　　聯(lián)銷(xiāo)就是經(jīng)銷(xiāo)商組成聯(lián)盟來(lái)銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,，在行情不好的時(shí)候,，經(jīng)銷(xiāo)商要抱團(tuán)取暖！

　　在重慶,、山東,、江蘇等地近兩年出現(xiàn)了一種新的組織：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟大多數(shù)是同一個(gè)地區(qū)的一些小微型經(jīng)銷(xiāo)商,，這些經(jīng)銷(xiāo)商單個(gè)實(shí)力很弱小,，產(chǎn)品資源有限,，在和廠家談判中話語(yǔ)權(quán)很少，生存存力很大,，共同的處境讓這些經(jīng)銷(xiāo)商位走到了一起,，他們通過(guò)通過(guò)組建聯(lián)盟的形式抱團(tuán)發(fā)展。

　　據(jù)河北一家知名的農(nóng)機(jī)具企業(yè)的老板說(shuō),，今年重慶地區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟就是以一個(gè)組織的形式和他們談代理業(yè)務(wù),，**終以和大經(jīng)銷(xiāo)商同樣的優(yōu)惠政策爭(zhēng)取到了廠家的代理權(quán)。

　　農(nóng)機(jī)流通行業(yè)現(xiàn)在仍處于“小,、散,、亂”的境地，整合是個(gè)趨勢(shì),，整合一般是大魚(yú)吃小魚(yú),，快魚(yú)吃慢魚(yú)的游戲，而現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)主動(dòng)聯(lián)盟的形式自我整合,，未嘗不是一個(gè)好走出困境的好辦法,。

　　以上的幾個(gè)大招，不是筆者本人想出來(lái)的,，閉門(mén)造車(chē)解決不了實(shí)際問(wèn)題,，這些大招全是市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)踐，有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些大招實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng),，有的經(jīng)銷(xiāo)商成功的實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型,，這些大招，可以部分借鑒,，也可以組合使用,。

　　白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓,！相信后期農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商位還會(huì)想出更多的實(shí)用的大招的,。