縱觀農(nóng)機全產(chǎn)業(yè)鏈,，從生產(chǎn)到流通再到用戶，三個環(huán)節(jié)的集中化趨勢已經(jīng)出現(xiàn),。

　　用戶大型化,、組織化將加速促進(jìn)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)整合和集中，近幾年,，在農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的強力推動下,，流通渠道扁平化的趨勢非常明顯，農(nóng)機流通領(lǐng)域雖然仍是群雄逐鹿,，但走向集中的趨勢已經(jīng)出現(xiàn),。

　　在重慶、山東,、河南,、江蘇、浙江等地區(qū),，近兩年陸續(xù)出現(xiàn)了民間自發(fā)組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟,，數(shù)家經(jīng)銷商跨鄉(xiāng)、跨縣聯(lián)合起來或一些區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商自發(fā)聯(lián)合起來,，統(tǒng)一進(jìn)貨,、規(guī)范價格、共用網(wǎng)絡(luò),、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù)。

　　農(nóng)機經(jīng)銷商似乎有從單打獨斗向集中化發(fā)展的趨勢了，那么這些農(nóng)機經(jīng)銷商為什么要聯(lián)合起來,，這些聯(lián)盟體后面發(fā)展趨勢是什么樣子的呢,？我們又該如何看待這個新事物？

　　一,、自發(fā)聯(lián)合,，抱團(tuán)取暖

　　從我們對一些經(jīng)銷商聯(lián)盟體的走訪，以及與其合作的生產(chǎn)企業(yè)的介紹中,，我們發(fā)現(xiàn)他們之所以由分散經(jīng)銷走向聯(lián)合,，至少有以下幾個原因：

　　1、聯(lián)合起來向生產(chǎn)企業(yè)爭取政策

　　農(nóng)機行業(yè),，近幾年生產(chǎn)企業(yè)越來越大,，比如一拖、雷沃,、時風(fēng)等都是銷售收入超過百億的企業(yè),，而農(nóng)機經(jīng)銷商超過50億的都沒有，10億的也是鳳毛鱗角,，體量和規(guī)模不對等,，行業(yè)的話語權(quán)在生產(chǎn)企業(yè)一邊。

　　近幾年生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)政策越來越強勢,，現(xiàn)在基本上不賒銷,，大企業(yè)要求先款后貨，并且強制要求儲備樣機配件,，明顯的資金,、庫存及銷售風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了。

　　但在農(nóng)機流通領(lǐng)域,，小散亂差仍是經(jīng)銷商的真實寫照,，由此引發(fā)的惡性競爭和利潤縮水已經(jīng)危及絕大多數(shù)經(jīng)銷商的生產(chǎn)和發(fā)展，當(dāng)然各自為戰(zhàn)的局面,，使得他們在制造企業(yè)面前處于弱勢地位,。

　　壓庫存、低毛利,、高任務(wù)是經(jīng)銷商身上的三座大山,，隨著市場增速放緩，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能得不到釋放,，所以就不斷的向經(jīng)銷商壓庫存,，要求經(jīng)銷商進(jìn)貨，由于進(jìn)了大量的貨,，經(jīng)銷商的資金被長期占用,，經(jīng)銷商的成本越來越高,。

　　在這種情況下，渠道聯(lián)合可以迅速結(jié)束小散亂差的局面,，形成一個小區(qū)域穩(wěn)定有序的市場環(huán)境,，聯(lián)合起來的經(jīng)銷商，能夠共同發(fā)聲,，在與上游談判中能爭取到更多利益,。

　　2、聯(lián)合起來,，可以資源共享

　　現(xiàn)有的幾個農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟體聯(lián)合起來后以一個整體和上游廠家談判,，談下來的品牌是經(jīng)銷商之間共享，另外對于經(jīng)銷們的強勢品牌,，經(jīng)銷商協(xié)調(diào)廠家之后也在聯(lián)盟成員之間可以互供，這種方式**適合擁有不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商,。

　　另外單個的經(jīng)銷商資源有限,，一些大型的促銷活動無法承擔(dān)，但經(jīng)銷商聯(lián)盟可以協(xié)作戰(zhàn),，“眾人拾柴火焰高”,，大家聯(lián)合起來，有規(guī)模了就有好的活動效應(yīng),，有人氣就會有效果,。

　　3、聯(lián)會起來,，規(guī)范行為

　　出于競爭的需要,，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商之間為了爭資源,，爭奪競爭對手手里的品牌,，互相殺價，互相挖人的事普遍存在,，甚至栽贓陷害的事也時有發(fā)生,，這種惡性競爭的結(jié)果兩敗俱傷，時不時被上游廠家所利用分而治之,，另外還讓大家都沒有利潤,。

　　零散的經(jīng)銷商建立聯(lián)盟組織是規(guī)范行業(yè)行為的**好的辦法，有了聯(lián)盟,，就可以制定約束經(jīng)銷商的行業(yè)的規(guī)范和準(zhǔn)則,，有了這種聯(lián)盟的信譽保障，單個經(jīng)銷商在用戶心中的可信度和形象就會有所改觀,，用戶在購機過程中不用為經(jīng)銷商的信譽而擔(dān)心,，經(jīng)銷商也能少費口舌。

　　當(dāng)然如果聯(lián)盟內(nèi)有違規(guī)行為，比如以次充好,、假冒偽劣等坑害用戶的行為,，聯(lián)盟內(nèi)部可以有相應(yīng)的處罰，同時聯(lián)盟可以采取先行賠付的形式保障用戶的權(quán)益,。

　　二,、對農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟發(fā)展的預(yù)測

　　1、數(shù)量會越來越多,，從松散合作走向命運共同體

　　我們有理由相信,，在行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，經(jīng)銷商的日子會越來越難過,，所以這種“抱團(tuán)取暖”的聯(lián)盟體組織會越來越多,，并且將會從松散型組織向緊密型合作轉(zhuǎn)變。

　　2,、將吸引資本的關(guān)注

　　農(nóng)機經(jīng)銷商**終將是由現(xiàn)在的“諸侯八百”的混亂局面轉(zhuǎn)向整合,，而農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟體將為農(nóng)機流通領(lǐng)域大規(guī)模整合打下基礎(chǔ)，有組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟體將是大企業(yè)與資本優(yōu)選的整合標(biāo)的物,，有了資本的助力,，農(nóng)機流通領(lǐng)域的整合速度將加快。

　　3,、生產(chǎn)企業(yè)將推動聯(lián)盟體的發(fā)展

　　另外,，在信息手段的幫助下，如果這種聯(lián)盟體確實比單個的經(jīng)銷商更加高效的話,，上游生產(chǎn)企業(yè)也會搶著合作,，甚至后期生產(chǎn)企業(yè)有可能會主動推動區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機經(jīng)銷商整合，這樣就可以增加生產(chǎn)企業(yè)自己的網(wǎng)點密度,，這是有利于在區(qū)域市場內(nèi)迅速建立排它性的優(yōu)勢,。

　　行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有現(xiàn)成的案例，河北某品牌農(nóng)機具生產(chǎn)企業(yè)就是和重慶地區(qū)由十幾家小經(jīng)銷商聯(lián)盟合作共同開發(fā)渝西的旋耕機市場,，經(jīng)銷商聯(lián)盟代表與廠家制定統(tǒng)一的銷售政策,、統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一組織促銷,，2016年的銷量比上一年翻倍,，營銷成本大幅降低，利潤顯著提高,。

　　三,、對渠道上下游生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的建議

　　1、對上游生產(chǎn)企業(yè)的建議

　　建議廠家要重視這個新事物,，應(yīng)該采取合作的態(tài)度而非敵對,，在市場下行的周期里,，企業(yè)的營銷成本肯定會增加，營銷難度會更大,，與其與區(qū)域內(nèi)個體經(jīng)銷商合作,，還不如與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作。

　　這種自發(fā)組織的聯(lián)盟體能夠控制一個小區(qū)域內(nèi)的用戶資源,。與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作,，可以將產(chǎn)品快速的鋪向市場，如果能爭取到聯(lián)盟的****銷售的話,，還可以將競爭品牌屏蔽到聯(lián)盟體之外,，甚至擠出區(qū)域市場，再說一對一與一對多相比,，營銷成本將會很節(jié)省,。

　　長期看，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)盟應(yīng)該建立長期合作關(guān)系,，要互相尊重,，在市場政策和利益分配上生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)盟應(yīng)該共同制定，建立深度合作與共生機制才能讓雙方走的更遠(yuǎn),。

　　2、對農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟的建議

　　形成聯(lián)盟容易,，但具體合作不易,，聯(lián)盟要長期存在則更難！春秋戰(zhàn)國時期,，鬼谷門下的縱橫家位基于“合縱連橫”思想,，推動成立了無數(shù)的聯(lián)盟，由于各自有各自的利益,，各打小算盤,，所以這些聯(lián)盟往往壽命很短。

　　對于農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟,，如果要長久的發(fā)展,，建議要從現(xiàn)有松散的合作轉(zhuǎn)變成緊密合作，具體可以有以下的合作方式：一是公司化運作,，由一到兩家實力相對強的經(jīng)銷商牽頭,，大家共同參股，成立合資公司,，讓大家合作有法律保障,；二是結(jié)成命運共同體，聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)通過互相參股的形式,，建立命運共同體,，不在乎股份有多少,，要的是“你中有我，我中有你”,，在市場競爭中,，會有意識的互相關(guān)照，互為盟軍,，這有利于聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展,；三是連鎖化發(fā)展，需要由一家實力強的企業(yè)發(fā)起,，其它的企業(yè)成為強勢企業(yè)的分公司或成為加盟店,，連鎖化經(jīng)營，這種關(guān)系會更加穩(wěn)定,。

　　總之,，緊密的合作關(guān)系比松散的關(guān)系能更好應(yīng)對上下游的博弈和市場的競爭。

　　另外,，不管理是松散的合作,，抑或是緊密的合作，使用信息化工具管理是必需的,，比如針對這種聯(lián)盟體訂制的訂單管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等,，讓聯(lián)盟體內(nèi)部的信息透明,，便于成員之間交流和產(chǎn)品、信息,、資金,、物流的協(xié)同。