在商言商,，追求經濟利益是農機經銷商的天職,，凡是不賺錢的經銷都是耍流氓！

　　那么在今年拖拉機,、聯合收獲機,、播種機等傳統(tǒng)農機銷售大幅下滑的情況下，經銷商該如何保“錢途”呢,，首先賺錢是第一位的,，那么經銷商該如何增加盈利能力呢？通過和幾個大經銷商的交流,，取了一些真經,，在此與大家分享。

　　一,、調整產品結構,，增加高邊利的品類

　　圖：某經銷商2016年產品毛利率分析

　　經營產品就象“田忌賽馬”一樣，需懂得排兵布陣，什么是利潤型產品,、防火墻產品,、高份額產品、培育產品要分的清清楚楚,，這樣在打仗的時候就會“兵來將擋,，水來土屯”。

　　上圖是在某次會上,，國內北方地區(qū)一家經銷商給出的內部經營數據，從中可以看出來,，傳統(tǒng)的拖拉機,、聯合收獲機毛利率普遍偏低，經銷商如果有量的話,，勉強還能掙點錢,，如果沒有量可能連成本都包不住，相反烘干機,、機具,、植保、施肥等特色農機和小品類農機毛利率很高,。

　　數據會說話,，所以建議農機經銷商快速調整產品結構，減少拖拉機,、聯合收獲機,、旋耕機等傳統(tǒng)的，需求飽和,，產能過剩的農機或機具,，增加經濟類作物、瓜果蔬菜,、田間管理,、植保防護等特色農機具，這些農機不求銷量,，但求單機利潤,，賣一臺賺一臺。

　　二,、調整品牌結構,，增加高邊利品牌

　　好賣的產品并不一定是**掙錢的，筆者多次說過一個案例：一位經銷商朋友以前經銷國內**大牌拖拉機產品,，2015年銷售300臺,，每臺毛利1000元，一年下來，毛利30萬,，銷量大,，需要大量的業(yè)務人員和服務人員，忙碌一年,，年底算賬時發(fā)現沒有掙錢,，2016年改經銷久保田的拖拉機，70馬力一年賣了15臺,，每年毛利20000元,，一年毛利也是30萬，但是產品好賣,，基本上不用業(yè)務人員,，服務也幾乎沒有，所以一年下來,，基本上都是純利,。

　　從這個案例，可以明顯的看出來,，好賣的產品并不一定是掙錢的,，所以做農機的要學會算賬，辛苦一年絕不會是圖熱鬧或賺吆喝,。

　　舉這個例子,，絕不是說外資品牌，一線品牌就是**理想的合作伙伴,，事實上近幾年,，國內幾個一線品牌可能是**不賺錢的，因為這些大品牌普遍使用渠道斷密植計劃,，也就是在一個地方授一家或好幾家經銷商的方式,，目的是增加銷量和限制經銷商實力強大了不聽廠家的話。

　　在一個地方設了好幾家經銷商,，經銷商為了完成廠家的任務,，就不斷的壓低價格，廠家的任務是完成了,，但經銷商卻沒有錢賺了,，在許多地方經銷大品牌的經銷商近幾年就沒有賺到錢，所以很多經銷商開始掛羊頭賣狗肉：用一線品牌充門面,，私下來偷偷的經銷條件更好的二線,、三線品牌。

　　不管怎么樣,，農機企業(yè)掙錢才是第一位的,，不管大品牌小品牌,，掙錢的才是好品牌。

　　三,、挖掘新的利潤增長點

　　俗話說不要在一棵樹上吊死,，在農機經銷中也得有這種觀念，不要死守一種業(yè)務,，不要固化于一種經營模式,，要多點盈利，四處開花才能滿園春色,。

　　陜西某農機經銷商通過和信農貸合作,，2016年完成了2500萬的銷售，按1%的返點,，年底拿到了25萬元的返點,。

　　新疆某經銷進口農機的經銷商由于融資租賃的用戶違約拖回來2臺拖拉機，在經過整修改,、換件、保養(yǎng)之后,，煥然一新,，當做二手機出售，每臺凈賺5萬,，算下來比新年還掙錢,。

　　嘗到甜頭后這家經銷商成立了二手農機銷售部，用以舊換新的方式主動回收用戶舊機器,，經過這種方式,，促進了新機器銷售，同時手頭有二手車貨源,，在經過修理后二次出售,，當年該經銷商二手農機賺了100多萬。

　　行業(yè)內近兩年這種現象開始增多,，許多經銷商已經開始從銷售產品之外找利潤源,，比如有經銷商出租農機，有的經銷商承包當地的秸稈還田政府的作業(yè)項目,，有的經銷商自己承包土地搞種植等,，

　　四、跨界經營,，農資產品組合銷售

　　農機經銷商要突破現有的產品邊界,，完全可以跨界經營，但這里筆者并不建議一步跨的太大,，比如有的農機經銷商去賣彩電,，邊界拓展一下進入大農資領域還是比較務實可行,，因為農藥、化肥,、農膜,、種子等農資產品與農機的目標對象都是千千萬萬的農戶，并且產品還有一定的關聯度,，比如噴藥機和農藥,，撒肥車和復合肥等。

　　陜西富平的幾個年輕人合資開了幾家農資綜合超市,，種子,、化肥、農藥,、農膜,、農機、維修服務功能齊全,，在產品銷售上采取組合銷售,、捆綁銷售的模式，比如購買大輪拖送500斤化肥,，購買農藥免費提供打藥服務,、購買鋪膜機免費贈送地膜等。

　　組合式銷售豐富了產品品類,，可以增加銷售規(guī)模,，只有規(guī)模大了才能消化固定成本，另外用低價值產品的降價或贈送來拉動高邊利產品的銷售,，整體提高盈利空間,。

　　五、項目銷售,，掙比渠道銷售更多的錢

　　安徽的一家知名的經銷商從2012年開始重點培養(yǎng)自己項目銷售的能力,，為此還從工程機械行業(yè)花大價錢挖了個項目經理過來，經過5年時間,，現在該經銷商項目銷售收入已經占總收入的30%,，2016年項目銷售額3500萬，但30%的項目銷售所生產的利潤是總利潤的80%,，現在店面銷售消化固定成本,，項目銷售管這家經銷商的利潤。

　　從項目做的比較好的經銷商看,，項目銷售的毛利率要比傳統(tǒng)銷售高50%-200%,，項目銷售不求量但一定要求利潤。

　　國內農機經銷商有項目銷售能力并不多,，許多經銷商從來都沒有參加過招投標,，但如果沒有這個能力,，在今后的競爭中就相當于瘸了一條腿了，當然會走不遠,。

　　總之國內農機行業(yè)仍處于上升期,，雖然傳統(tǒng)農機不怎么掙錢了，但是行業(yè)內結構性機會,、點狀機會,、創(chuàng)新型機會很多，掙錢才是硬道理,！只要經銷商善于創(chuàng)新求便,，就一定會“錢途”光明。