賒銷,，這個(gè)市場競爭中永遠(yuǎn)繞不開的話題,，自古至今在買賣交易中如影隨形，令人又愛又恨,，愛是愛,，這種模式可以迅速提升銷量；恨只恨,，賒銷往往與風(fēng)險(xiǎn)同在,。在今天的農(nóng)機(jī)經(jīng)營中，無數(shù)的從業(yè)者深受賒銷之害,，大家一直在呼吁：STOP,，停止賒銷,！寧可生意不做，也不再賒銷,！而實(shí)際上,，農(nóng)機(jī)經(jīng)營活動真的杜絕賒銷了嗎？口號喊得山響,，一旦爭搶起用戶來,，賒銷的口子就撕開了，如此以往,，惡性競爭就形成了惡性循環(huán)……

　　明知賒銷就是放大風(fēng)險(xiǎn),，為什么還要有意為之？是實(shí)屬無奈,，還是其他因素使然,？在筆者走訪過程中,，農(nóng)機(jī)價(jià)值鏈各方都有話要說,。

　　制造企業(yè)：不賒，不出貨,；賒,，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小。

　　作為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的源頭,，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品制造的重?fù)?dān),，也是農(nóng)機(jī)產(chǎn)、銷,、用體系里程序**復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié),，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、部件采購,、整機(jī)裝配,、試驗(yàn)調(diào)試、檢驗(yàn)出廠等一系列過程中,，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)了農(nóng)機(jī)全價(jià)值鏈經(jīng)營的大部分成本,，按理說，負(fù)擔(dān)的成本大,、付出的精力多,，分擔(dān)的利潤就越大，也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)?ldquo;話語權(quán)”,，對經(jīng)銷商和用戶“一手交錢,、一手交貨”天經(jīng)地義，不賒銷不行嗎？

　　國內(nèi)某規(guī)模農(nóng)機(jī)制造企業(yè)老總告訴筆者,，當(dāng)下的社會體系,，農(nóng)機(jī)制造業(yè)難呀，第一難是融資難,，第二難是成本高，第三難是利潤低,，第四難是“擠破頭”,。好不容易支撐下來，卻面臨著非正常競爭的更多考驗(yàn),，比如做產(chǎn)品,，不創(chuàng)新，沒有競爭力,，搞創(chuàng)新,，產(chǎn)品一到市場不出多長時(shí)間就有人模仿，模仿者沒有技術(shù)投入,，成本就低,，價(jià)格戰(zhàn)隨之而來。同質(zhì)化,，肆無忌憚的抄襲,，令技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品首創(chuàng)企業(yè)苦不堪言，在白熱化的市場競爭環(huán)境里,，補(bǔ)貼資金到位滯后,、用戶購買力不足等因素制約了銷售渠道的進(jìn)貨實(shí)力，想全部采取全款發(fā)貨的商務(wù)策略基本不可能,，況且,，如今的銷售渠道也在逐步發(fā)展壯大,，除非你的產(chǎn)品和品牌獨(dú)樹一幟,，離開你進(jìn)不到此類產(chǎn)品，否則,，銷售渠道就會去選擇,，誰給的政策好,、利潤高就進(jìn)誰的貨,。眼下，農(nóng)機(jī)市場不景氣,，整體銷量下滑，農(nóng)機(jī)企業(yè)銷量大幅下滑，生存都是問題,，雪上加霜的是,，越是整體銷售不好，市場競爭反而更加激烈,，這種情況下，熬不住的中小企業(yè)率先舉起了賒銷的旗子,，價(jià)格戰(zhàn),、賒銷等手段一出,，你說咋辦,？不賒，不出貨,，企業(yè)現(xiàn)金流動不暢,；賒，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小,，為后續(xù)業(yè)務(wù)埋下了隱患,。為了預(yù)防出現(xiàn)不必要的損失，我們對銷售渠道進(jìn)行了全面的實(shí)力和信用評估,，實(shí)施嚴(yán)格的分類管理,，采取資產(chǎn)抵押信用支持,、賬期周期管理等措施,，能少賒就少賒點(diǎn)，如果說一點(diǎn)不賒,，估計(jì)哪家企業(yè)也做不到……

　　采訪過程中,，這位經(jīng)營者多次搖頭，表現(xiàn)出太多的無奈,。制造企業(yè)如此,，那么銷售渠道會如何呢？

　　經(jīng)銷商：你不賒,，別人賒,，不賒就賣不動。

　　在當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)銷售體系中,，渠道分銷是**普遍的經(jīng)營模式,，流通企業(yè)承擔(dān)了這個(gè)角色，相對農(nóng)機(jī)制造而言,，流通企業(yè)算是輕資產(chǎn)運(yùn)營,，在人們的傳統(tǒng)意識里，經(jīng)銷商或代理商的稱謂更為常見。經(jīng)銷商直接面對用戶,，直接進(jìn)行產(chǎn)品終端銷售,，面對賒銷，他們的感受愈加真切,。

　　在內(nèi)蒙某市的農(nóng)機(jī)大市場,，筆者采訪了當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的經(jīng)銷商老總，他告訴筆者,，很多專家一張嘴就喊停止賒銷,，在當(dāng)前的銷售體制下，能完全停止嗎,？你看看這農(nóng)機(jī)大市場里，上百家商家,，哪一家不賒,？你不賒，別人賒,，不賒就賣不動,。尤其是今年農(nóng)機(jī)銷售形勢特別不好，糧價(jià)低,，農(nóng)機(jī)手不賺錢,，用戶投資農(nóng)機(jī)的積極性大幅下降，加上糧食賣不出錢,，用戶手里沒錢,，購買力低，原本的銷售旺季也不旺了,，淡季就更談,，好不容易來個(gè)用戶，10萬的機(jī)器,，他手里只有6萬，你說賣不賣,？不賣,，快十天沒開張了；賣,，那就得賒,。況且，補(bǔ)貼資金到位滯后,，這筆資金大部分是我們墊付的,，壓力山大呀！這兩年，我們也開發(fā)了租賃業(yè)務(wù),，但是在用戶征信評估過程中,，很多筆單子放不下款來，農(nóng)民不像其他群體,，家庭財(cái)產(chǎn)具有很多不可評估性,，融資難，銀行銀根一緊,，哪個(gè)行業(yè)敢松下來,？面對這種情況，我們也不敢盲目賒銷,，我們專門設(shè)立了用戶信用評估崗位,，對于賒銷銷售進(jìn)行把關(guān)，優(yōu)先進(jìn)入租賃業(yè)務(wù),，嚴(yán)格分期管理流程,，篩選用戶以降低風(fēng)險(xiǎn)，但是,，市場銷售總會出人意料,，這不是好幾筆業(yè)務(wù)進(jìn)入了司法程序，打官司不怕,，就怕執(zhí)行起來用戶還是還不上錢,，都是損失呀！

　　從這位老總的口中,，我們更加感受到了市場競爭的殘酷,，更加感受到了個(gè)人信用體系構(gòu)建的重要性，社會信用體系完善了,，整體人文誠信風(fēng)氣提高了,，賒銷抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？**后,，看一下用戶對賒銷會怎么講,。

　　用戶：不賒，我不買,。

　　目前,，國內(nèi)農(nóng)機(jī)用戶群體也隨著市場發(fā)展而不斷變化，有以東北農(nóng)墾,、新疆兵團(tuán)等為代表的組織用戶,，有以合作社為載體的群體用戶，更常見的還是個(gè)體用戶,，不管是哪個(gè)對象,，都是植根于農(nóng)業(yè)發(fā)展,、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，針對賒銷,，用戶群體更是有話要說,。

　　王師傅是遼寧省某市響當(dāng)當(dāng)?shù)霓r(nóng)機(jī)大戶，從事農(nóng)機(jī)作業(yè)近20年,，家里有大馬力拖拉機(jī),、玉米收、水稻插秧機(jī),、半喂入水稻機(jī)和各種農(nóng)機(jī)具等設(shè)備共10余臺,，談及賒銷，王師傅直言不諱,，他說,，賒銷，從我的角度講,，是方便大于弊端,，**直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時(shí),，又能對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行有效驗(yàn)證，你想呀,，經(jīng)銷商賒貨給你,，如果質(zhì)量不過關(guān)，余下的錢就不好要,，所以要保證質(zhì)量,，又得保證服務(wù)，對用戶來講,，得利不少,。我做農(nóng)機(jī)這么多年，接觸的用戶,、經(jīng)銷商,、企業(yè)也不少，估計(jì)全國各地都會存在賒銷吧,？,！但是，從長遠(yuǎn)來講,，賒銷風(fēng)險(xiǎn)不小,，不是擔(dān)心用戶不還錢，是擔(dān)心用戶還不起錢,，你看,，現(xiàn)在糧價(jià)不穩(wěn),，農(nóng)民掙錢多難呀？憑良心講,，我覺得賒銷要謹(jǐn)慎,，也希望在不久的將來，人們的誠信度會提升到一定層次,，信用銷售也就不會這么糾結(jié)了,。

　　王師傅話語不多，樸實(shí)而直接,，中國農(nóng)民群體是底層而又需要關(guān)注的群體,，在大部分人的骨子里，是**實(shí)在,、**善良的,，只要體制得當(dāng)，假以時(shí)日,，信用銷售抑或?qū)⒊蔀檗r(nóng)民購買的常見形式,。

　　幾點(diǎn)啟示：

　　1、農(nóng)機(jī)賒銷,，在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境下,，利弊同在，很大程度上弊大于利,，采取這種手段,，必須經(jīng)過嚴(yán)格的信用評估，**大程度地減少和降低潛在風(fēng)險(xiǎn),。

　　2,、不管是農(nóng)機(jī)制造企業(yè)、經(jīng)銷商還是用戶,，對賒銷都或多或少地存在著些許無奈的情緒,，這是整體市場因素驅(qū)使，想一次性規(guī)范和禁止,，似乎不太可能,，面對風(fēng)險(xiǎn)較大的賒銷：比如零首付賒銷、低首付賒銷,、嚴(yán)重負(fù)債重復(fù)賒銷等,，寧可不做也不能放大風(fēng)險(xiǎn)。

　　3,、從農(nóng)機(jī)賒銷風(fēng)險(xiǎn)和糾紛層出的背后,，我們感受到了社會誠信體系、個(gè)人信用評估體系建設(shè)的重要性,，誠信,，是社會發(fā)展的基石,，讓老賴們寸步難行是社會進(jìn)步的**直接表現(xiàn)，也是促進(jìn)農(nóng)機(jī)及所有行業(yè)經(jīng)營規(guī)范化的重要一環(huán),。