賒銷(xiāo),，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的話題，自古至今在買(mǎi)賣(mài)交易中如影隨形,，令人又愛(ài)又恨,，愛(ài)是愛(ài)，這種模式可以迅速提升銷(xiāo)量,；恨只恨,，賒銷(xiāo)往往與風(fēng)險(xiǎn)同在。在今天的農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)中,，無(wú)數(shù)的從業(yè)者深受賒銷(xiāo)之害,，大家一直在呼吁：STOP，停止賒銷(xiāo),！寧可生意不做,，也不再賒銷(xiāo)！而實(shí)際上,，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真的杜絕賒銷(xiāo)了嗎,？口號(hào)喊得山響，一旦爭(zhēng)搶起用戶來(lái),，賒銷(xiāo)的口子就撕開(kāi)了,，如此以往，惡性競(jìng)爭(zhēng)就形成了惡性循環(huán)……

　　明知賒銷(xiāo)就是放大風(fēng)險(xiǎn),，為什么還要有意為之,？是實(shí)屬無(wú)奈，還是其他因素使然,？在筆者走訪過(guò)程中,，農(nóng)機(jī)價(jià)值鏈各方都有話要說(shuō)。

　　制造企業(yè)：不賒,，不出貨,；賒，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小,。

　　作為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的源頭,，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品制造的重?fù)?dān)，也是農(nóng)機(jī)產(chǎn),、銷(xiāo),、用體系里程序**復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā),、部件采購(gòu),、整機(jī)裝配、試驗(yàn)調(diào)試、檢驗(yàn)出廠等一系列過(guò)程中,，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)了農(nóng)機(jī)全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的大部分成本,，按理說(shuō)，負(fù)擔(dān)的成本大,、付出的精力多,，分擔(dān)的利潤(rùn)就越大，也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)?ldquo;話語(yǔ)權(quán)”,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶“一手交錢(qián),、一手交貨”天經(jīng)地義，不賒銷(xiāo)不行嗎,？

　　國(guó)內(nèi)某規(guī)模農(nóng)機(jī)制造企業(yè)老總告訴筆者,，當(dāng)下的社會(huì)體系，農(nóng)機(jī)制造業(yè)難呀,，第一難是融資難,，第二難是成本高，第三難是利潤(rùn)低,，第四難是“擠破頭”,。好不容易支撐下來(lái)，卻面臨著非正常競(jìng)爭(zhēng)的更多考驗(yàn),，比如做產(chǎn)品,，不創(chuàng)新，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，搞創(chuàng)新,，產(chǎn)品一到市場(chǎng)不出多長(zhǎng)時(shí)間就有人模仿，模仿者沒(méi)有技術(shù)投入,，成本就低,，價(jià)格戰(zhàn)隨之而來(lái)。同質(zhì)化,，肆無(wú)忌憚的抄襲,，令技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品首創(chuàng)企業(yè)苦不堪言，在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,，補(bǔ)貼資金到位滯后、用戶購(gòu)買(mǎi)力不足等因素制約了銷(xiāo)售渠道的進(jìn)貨實(shí)力,，想全部采取全款發(fā)貨的商務(wù)策略基本不可能,，況且，如今的銷(xiāo)售渠道也在逐步發(fā)展壯大,，除非你的產(chǎn)品和品牌獨(dú)樹(shù)一幟,，離開(kāi)你進(jìn)不到此類產(chǎn)品，否則，銷(xiāo)售渠道就會(huì)去選擇,，誰(shuí)給的政策好,、利潤(rùn)高就進(jìn)誰(shuí)的貨。眼下,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣,，整體銷(xiāo)量下滑，農(nóng)機(jī)企業(yè)銷(xiāo)量大幅下滑,，生存都是問(wèn)題,，雪上加霜的是，越是整體銷(xiāo)售不好,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反而更加激烈,，這種情況下，熬不住的中小企業(yè)率先舉起了賒銷(xiāo)的旗子,，價(jià)格戰(zhàn),、賒銷(xiāo)等手段一出，你說(shuō)咋辦,？不賒,，不出貨，企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)不暢,；賒,，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小，為后續(xù)業(yè)務(wù)埋下了隱患,。為了預(yù)防出現(xiàn)不必要的損失,，我們對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了全面的實(shí)力和信用評(píng)估，實(shí)施嚴(yán)格的分類管理,，采取資產(chǎn)抵押信用支持,、賬期周期管理等措施，能少賒就少賒點(diǎn),，如果說(shuō)一點(diǎn)不賒,，估計(jì)哪家企業(yè)也做不到……

　　采訪過(guò)程中，這位經(jīng)營(yíng)者多次搖頭,，表現(xiàn)出太多的無(wú)奈,。制造企業(yè)如此，那么銷(xiāo)售渠道會(huì)如何呢,？

　　經(jīng)銷(xiāo)商：你不賒,，別人賒，不賒就賣(mài)不動(dòng),。

　　在當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售體系中,，渠道分銷(xiāo)是**普遍的經(jīng)營(yíng)模式,，流通企業(yè)承擔(dān)了這個(gè)角色，相對(duì)農(nóng)機(jī)制造而言,，流通企業(yè)算是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，在人們的傳統(tǒng)意識(shí)里，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的稱謂更為常見(jiàn),。經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)用戶,，直接進(jìn)行產(chǎn)品終端銷(xiāo)售，面對(duì)賒銷(xiāo),，他們的感受愈加真切,。

　　在內(nèi)蒙某市的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，筆者采訪了當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商老總,，他告訴筆者,，很多專家一張嘴就喊停止賒銷(xiāo)，在當(dāng)前的銷(xiāo)售體制下,，能完全停止嗎,？你看看這農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)里，上百家商家,，哪一家不賒,？你不賒，別人賒,，不賒就賣(mài)不動(dòng),。尤其是今年農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售形勢(shì)特別不好，糧價(jià)低,，農(nóng)機(jī)手不賺錢(qián),，用戶投資農(nóng)機(jī)的積極性大幅下降，加上糧食賣(mài)不出錢(qián),，用戶手里沒(méi)錢(qián),，購(gòu)買(mǎi)力低，原本的銷(xiāo)售旺季也不旺了,，淡季就更談,，好不容易來(lái)個(gè)用戶，10萬(wàn)的機(jī)器,，他手里只有6萬(wàn),，你說(shuō)賣(mài)不賣(mài)？不賣(mài),，快十天沒(méi)開(kāi)張了,；賣(mài)，那就得賒,。況且，補(bǔ)貼資金到位滯后，這筆資金大部分是我們墊付的,，壓力山大呀,！這兩年，我們也開(kāi)發(fā)了租賃業(yè)務(wù),，但是在用戶征信評(píng)估過(guò)程中,，很多筆單子放不下款來(lái)，農(nóng)民不像其他群體,，家庭財(cái)產(chǎn)具有很多不可評(píng)估性,，融資難，銀行銀根一緊,，哪個(gè)行業(yè)敢松下來(lái),？面對(duì)這種情況，我們也不敢盲目賒銷(xiāo),，我們專門(mén)設(shè)立了用戶信用評(píng)估崗位,，對(duì)于賒銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)行把關(guān)，優(yōu)先進(jìn)入租賃業(yè)務(wù),，嚴(yán)格分期管理流程,，篩選用戶以降低風(fēng)險(xiǎn)，但是,，市場(chǎng)銷(xiāo)售總會(huì)出人意料,，這不是好幾筆業(yè)務(wù)進(jìn)入了司法程序，打官司不怕,，就怕執(zhí)行起來(lái)用戶還是還不上錢(qián),，都是損失呀！

　　從這位老總的口中,，我們更加感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷,，更加感受到了個(gè)人信用體系構(gòu)建的重要性，社會(huì)信用體系完善了,，整體人文誠(chéng)信風(fēng)氣提高了,，賒銷(xiāo)抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？**后,，看一下用戶對(duì)賒銷(xiāo)會(huì)怎么講,。

　　用戶：不賒，我不買(mǎi),。

　　目前,，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)用戶群體也隨著市場(chǎng)發(fā)展而不斷變化，有以東北農(nóng)墾,、新疆兵團(tuán)等為代表的組織用戶,，有以合作社為載體的群體用戶,，更常見(jiàn)的還是個(gè)體用戶，不管是哪個(gè)對(duì)象,，都是植根于農(nóng)業(yè)發(fā)展,、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，針對(duì)賒銷(xiāo),，用戶群體更是有話要說(shuō),。

　　王師傅是遼寧省某市響當(dāng)當(dāng)?shù)霓r(nóng)機(jī)大戶，從事農(nóng)機(jī)作業(yè)近20年,，家里有大馬力拖拉機(jī),、玉米收、水稻插秧機(jī),、半喂入水稻機(jī)和各種農(nóng)機(jī)具等設(shè)備共10余臺(tái),，談及賒銷(xiāo)，王師傅直言不諱,，他說(shuō),，賒銷(xiāo)，從我的角度講,，是方便大于弊端,，**直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時(shí),，又能對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行有效驗(yàn)證,，你想呀，經(jīng)銷(xiāo)商賒貨給你,，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān),，余下的錢(qián)就不好要，所以要保證質(zhì)量,，又得保證服務(wù),，對(duì)用戶來(lái)講，得利不少,。我做農(nóng)機(jī)這么多年,，接觸的用戶、經(jīng)銷(xiāo)商,、企業(yè)也不少,，估計(jì)全國(guó)各地都會(huì)存在賒銷(xiāo)吧？,！但是,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)不小,，不是擔(dān)心用戶不還錢(qián),，是擔(dān)心用戶還不起錢(qián),，你看，現(xiàn)在糧價(jià)不穩(wěn),，農(nóng)民掙錢(qián)多難呀,？憑良心講，我覺(jué)得賒銷(xiāo)要謹(jǐn)慎,，也希望在不久的將來(lái)，人們的誠(chéng)信度會(huì)提升到一定層次,，信用銷(xiāo)售也就不會(huì)這么糾結(jié)了,。

　　王師傅話語(yǔ)不多，樸實(shí)而直接,，中國(guó)農(nóng)民群體是底層而又需要關(guān)注的群體,，在大部分人的骨子里，是**實(shí)在,、**善良的,，只要體制得當(dāng)，假以時(shí)日,，信用銷(xiāo)售抑或?qū)⒊蔀檗r(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的常見(jiàn)形式,。

　　幾點(diǎn)啟示：

　　1、農(nóng)機(jī)賒銷(xiāo),，在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,，利弊同在，很大程度上弊大于利,，采取這種手段,，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的信用評(píng)估，**大程度地減少和降低潛在風(fēng)險(xiǎn),。

　　2,、不管是農(nóng)機(jī)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商還是用戶,，對(duì)賒銷(xiāo)都或多或少地存在著些許無(wú)奈的情緒,，這是整體市場(chǎng)因素驅(qū)使，想一次性規(guī)范和禁止,，似乎不太可能,，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的賒銷(xiāo)：比如零首付賒銷(xiāo)、低首付賒銷(xiāo),、嚴(yán)重負(fù)債重復(fù)賒銷(xiāo)等,，寧可不做也不能放大風(fēng)險(xiǎn)。

　　3,、從農(nóng)機(jī)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和糾紛層出的背后,，我們感受到了社會(huì)誠(chéng)信體系,、個(gè)人信用評(píng)估體系建設(shè)的重要性，誠(chéng)信,，是社會(huì)發(fā)展的基石,，讓老賴們寸步難行是社會(huì)進(jìn)步的**直接表現(xiàn)，也是促進(jìn)農(nóng)機(jī)及所有行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化的重要一環(huán),。