在與農機經(jīng)銷商兄弟們聊天時,，他們談的**多的就是如何做好服務。那么農機經(jīng)銷商的服務到底該如何做,，什么樣的服務才是**有效的服務呢,？

　　讓我們通過學習美國西爾斯百貨來深入這個話題吧。

　　一,、學習西爾斯好榜樣,！

　　美國西爾斯百貨是一家百貨經(jīng)銷商，自上世紀初成立到上世紀80年代,，業(yè)績一直保持增長,，并**終成為全世界**大，利潤**高的零售企業(yè),。

　　西爾斯公司**值得學習的地方就是其根據(jù)美國消費者不同階段的需求變化,，同步調整自己的產品和服務，從而成為百貨業(yè)中**會為用戶服務的公司,。

美國西爾斯百貨

　　發(fā)展初期(19世紀末),，西爾斯服務于美國農民，當時美國農民和中國農民一樣,，居住分散,，收入低，喜歡經(jīng)濟實惠的東西,，西爾斯就通過郵購方式將城市里低價的產品推銷給鄉(xiāng)村里的農民,，由于價廉物美，很受農民的歡迎,，所以西爾斯很快就在美國百貨業(yè)中暫露頭角,。

　　在20世紀20年代，農民收入增加，甚至超過城市居民,，農民可以開車進城采購商品,，能買得起中產階段消費的商品，美國城鄉(xiāng)成為一個統(tǒng)一的大市場,，在這個階段,，西爾斯果斷變革,，將自己從一個廉價商品的推銷者變成一個中產階級采購代表,，站在用戶的角度來思考問題，成為用戶購買決策的“大腦”,，替中產階級采購符合其身份的高品質產品—替用戶采購,。

　　在20世紀80年代，美國中產階級消費水平提高,，可以消費得起上層階級的產品,，西爾斯百貨在業(yè)務上就增加鉆石、書籍,、藝術品等領域的產品,，為了保證產品質量和提供比競爭對手提供更好的服務，西爾斯通過股權投資和自己建廠等形式,，向上延伸,，進入了制造環(huán)節(jié)，將自己變?yōu)楦咂焚|的百貨制造商,。

　　可以看出來,，西爾斯根據(jù)美國消費者在不同時期消費的變化，將企業(yè)從“賣的好”轉向“采購好”,，再轉向“造的好”,，這種一切以用戶需求為導向，通過不停的改變自身去迎合用戶需求戰(zhàn)略,，讓西爾斯成為美國家庭**值得依賴的百貨商品經(jīng)銷商,。

　　二、農機經(jīng)銷商要成為用戶的“大腦”

　　同樣,，做為與用戶走的**近的農機經(jīng)銷商,，也可以學習西爾斯公司的經(jīng)營理念。當前的農機需求特征,，恰好與西爾斯公司在在20世紀20年代美國農民消費升級的階段十分相似,，也是用戶收入增加，消費能力提高,，由“功能需求”向“品質”需求轉變的關鍵時間節(jié)點上,。

農機經(jīng)銷商要成為農戶的“大腦”

　　在這個階段，建議農機經(jīng)銷商學習西爾斯公司好榜樣，摒棄以企業(yè)為中心的推銷的經(jīng)營理念,，站在農機用戶的角度,，華麗轉身，將自己變成為用戶的“大腦”,，做用戶的采購代表,，靠專業(yè)能力和貼身服務能力在競爭中勝出。

　　那么具體該怎么做才能成為用戶的“大腦”和采購代表呢,？

　　1,、替用戶采購

　　替用戶采購？到底該怎么做呢,？智慧在民間,，事實上市場上已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式。

　　云南天穗農業(yè)科技發(fā)展有限公司,，發(fā)起了一場叫“名品名店”的活動,，就是由天穗公司發(fā)起和組織當?shù)匾话俣嗉肄r藥化肥經(jīng)銷商，成立了“名品名店”經(jīng)銷商聯(lián)盟,，將以前每個店分散的訂單集中起來,，居然形成了2000萬的大單，然后拿著這個大訂單和美國巴斯夫,、先正達等農藥跨國大佬去談,，這么大的訂單跨國公司當然也不敢怠慢，**終“名品名店”聯(lián)盟拿到了只有大經(jīng)銷商才能享受的商務政策：好產品加上好價格,，另外還有大經(jīng)銷商才會有的培訓,、業(yè)務指導等服務。

　　當然當?shù)氐姆N植戶也跟著受益,，用上了好的農化產品,，并且也享受到了優(yōu)惠價格和免費的培訓等額外的服務，這就是典型的會“替用戶采購”,，并且是有效的“替用戶采購”,。

　　如果你以為只有農藥企業(yè)經(jīng)銷商才會“替用戶采購”，那么你就孤聞寡問了,，在我們農機經(jīng)銷商里也有這方面的例子,，比如在重慶萬州就有十幾家小型的農機經(jīng)銷商自發(fā)組成了“采購聯(lián)盟”，采取抱團取暖的方式,，劃分區(qū)域,，訂單集中，統(tǒng)一采購,，統(tǒng)一售價,，分散服務！

　　據(jù)上游農機生產企業(yè)反映，這種區(qū)域性的經(jīng)銷商聯(lián)盟體,，他們也喜歡,，和聯(lián)盟化的經(jīng)銷商合作，上游企業(yè)也會降低營銷成本,，至少省了很多麻煩事,，當然價格方面會做出很大的讓步，這種合作是雙贏的,。

　　這種通過聯(lián)合起來進貨只是“替用戶采購”的方式之一,，你如果有更好的模式，可以貢獻出來供大家參考,。

　　2,、幫用戶省錢

　　雖然中國是個農業(yè)大國，也是個農業(yè)古國,，但并不代表農民就會種田，尤其是科學,、理性和低成本的種田,。

　　做為農戶，忙忙碌碌一年,，**終是要看收益,，對于農機經(jīng)銷商，為用戶提供物美價廉的產品和服務,，**終目的是讓用戶增加收益多賺錢,。當然，賺錢從來都不是容易的事情,，但省錢有時候卻容易的多,，在這方面農機經(jīng)銷商通過自己的專業(yè)能力可以“八仙過海，各顯神通”,。

　　比如用戶在購買農機時貪圖補貼款,，想占小便宜，往往會選擇補貼高的機器,，比如7公斤小麥機比6公斤的補貼高5000元,，用戶往往直接選擇7公斤的機子。

　　用戶在購買時貌似占便宜了,，但在使用時,，根本用不了那么大的機器，造成的是功率閑置和功能浪費,，在這個時候如果農機經(jīng)銷商能給用戶講明利害關系,，幫用戶算細賬，用戶就可能只買自己需要的機器，這就是幫助用戶省錢,。

　　又比如現(xiàn)在市場上有多功能的農機具產品,，比如施耕、播種,、施肥一體機,，用慣了單一功能產品的用戶往往抵制這種多功能產品，經(jīng)銷商就要說服用戶,，讓他們消除對新產品新技術的“恐懼”,，多功能復式作業(yè)的農機，進地一次可以完成好幾項活,，也是幫助用戶省錢,。

免耕播種機

　　現(xiàn)在也有很多新型的種植技術需要在用戶中推廣，比如免耕播種技術,，習慣于精耕細作的中國式農民,，對不耕地，在半尺長的麥茬上直接播種的“懶漢種田”模式,，一時半會很難接受,，這就需要農機經(jīng)銷商承擔起新型耕作技術推廣的責任，用示范推廣等手段讓用戶眼見為實,，并接受和付諸于行動,，這也可以幫助用戶節(jié)省，省下來的錢都是利潤,。

　　現(xiàn)在許多新的農機具可以直接幫助農戶省錢,，比如變量播種施肥機、變量噴藥機,。這些農機可以根據(jù)土壤墑情,、作物生長情況、疏密度來播種或施藥,、施肥,，該多打藥的就多打，該減少的就減少,，這樣的機具不但能幫助農戶增加產量,，更重要的是減少投入，一增一減之間,，用戶的收益會大大的提高,，農機經(jīng)銷商的專業(yè)化形象也就樹立起來了。

　　3,、為用戶指導

　　土地越來越集中,，農作物品種越來越多,，農資產品越來越豐富，農業(yè)生產作業(yè)要求越來越高,，但是農戶好象越來越不會種田了,，究其原因，不是農民落后了,，而是科技發(fā)展太快了,，是老司機遇到了新問題。

　　比如種蘋果的,，一年要噴十幾次藥,，不同的時期不同的藥劑；同樣的藥劑,，不同時期要用不同的藥量,。這對沒有多少文化的農民來說，要完全掌握這些知識就很難,，更別提那些農藥,、化肥、農機使用說明書上全是外文,，如果沒有專業(yè)人員手把手的指導,，肯定是沒法干活。

　　有位老農資人說,，當前的農資經(jīng)銷中，只要將自己變得比農民更會種田,，農戶才會相信你,，所以農機經(jīng)銷商要成為“種田能手”、“莊稼醫(yī)生”,、“除蟲專家”,、“農機專家”、“服務專家”,，能做到這個程度,，用戶才能高度信賴于你，競爭對手才無縫可鉆,。

　　4,、給用戶服務

　　我們這里說的服務，不是僅僅給用戶提供三包服務那么簡單,，人人會都會的玩意,，肯定不會讓你“鶴立雞群”。

　　延續(xù)上面的話題,，既然用戶變得越來越不會種田了,，那么就需要農機經(jīng)銷商提供全程化的服務,，在這里，讓我們再次學習河北廊坊綠園農業(yè)開發(fā)有限公司“從種子到餐桌”的全產業(yè)鏈的農資一體化服務,，綠園公司的模式是筆者近年來在農機行業(yè)大力倡導的,。

　　這家公司之前是化肥經(jīng)銷商，但是看到單純的銷售工作沒有未來時,，果斷轉型,，用了近十年的時間將自己變成一個“從種子到餐桌”的全產業(yè)鏈的農資一體化服務商，打造了一個“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產品回收)＋保險”的可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)鏈,。

　　綠園公司聚焦于近二十萬畝高筋小麥的全程化服務,，為了掌控全產業(yè)鏈，該公司和石家莊農科院聯(lián)合開發(fā)“石優(yōu)20”高筋小麥種子,，并且通過公司聚合訂單爭取到了當?shù)亓挤N補貼,，讓農戶免費使用高品質的小麥種子，作物全作程的農藥,、化肥施什么和怎么施,，什么時間施，都由綠園公司的技術人員統(tǒng)一指導,，全過程農機作業(yè)由綠園公司組織機手提供服務,，小麥收獲后綠園公司還全部收購，并比市場價高2毛錢,。

　　對于手頭緊的農戶,，綠園和供銷總社聯(lián)合成立正農合作社，下設金融中心,，農戶沒有資金種植,、購買生產資料，就可以向合作社申請貸款,，終端零售商給農戶擔保(有推薦權),，綠園再給零售商做擔保，這樣金融中心就可以貸款給農民,，等到小麥收購之后,，欠款全折完，實現(xiàn)清零,。

　　可以看出來,，綠園的“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產品回收)＋保險”的全產業(yè)鏈不但為農戶提供了全程化的服務，**重要的是掌控了種子,、農資,、作業(yè)、收購,、金融五個**關鍵的環(huán)節(jié),，讓農戶形成強烈的依賴度,，這種模式與“溫氏養(yǎng)豬”有異曲同工之妙，種植由綠園決定,，作物成熟后的銷售同樣交給綠園打理,。

　　綠園一體化全產業(yè)鏈的服務模式讓農民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè)，農民離不開農資經(jīng)銷商,，農民種莊稼“活輕松,，收益高”，對于農機,、化肥,、農藥這些投入就不再是負擔和壓力了，這樣的農資經(jīng)銷就變成一件輕松而愉快的事了,。

　　隨著規(guī)?；r業(yè)時代的來臨，中國農民必將由生產者轉向經(jīng)營者,，隨之而來的必然是大量的服務外包和對農業(yè)種植服務需要的“饑渴”式的增長,，這在歐美發(fā)達農業(yè)國家已經(jīng)是過去式了，但對中國農資行業(yè)來說是現(xiàn)在進行時和將來時,。

　　農資,、農機經(jīng)銷商要從一個產品經(jīng)營者變成農業(yè)服務商，要從企業(yè)思維變成服務思維,，要站在用戶的角度來考慮自身的發(fā)展模式,，要從產品推銷者變成用戶的采購代表，要變成用戶的“大腦”,，如果能做到這一點,，何患用戶棄你而去呢？