在與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商兄弟們聊天時,，他們談的**多的就是如何做好服務(wù),。那么農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的服務(wù)到底該如何做，什么樣的服務(wù)才是**有效的服務(wù)呢,？

　　讓我們通過學(xué)習(xí)美國西爾斯百貨來深入這個話題吧,。

　　一、學(xué)習(xí)西爾斯好榜樣,！

　　美國西爾斯百貨是一家百貨經(jīng)銷商,，自上世紀(jì)初成立到上世紀(jì)80年代，業(yè)績一直保持增長,，并**終成為全世界**大,，利潤**高的零售企業(yè)。

　　西爾斯公司**值得學(xué)習(xí)的地方就是其根據(jù)美國消費(fèi)者不同階段的需求變化,，同步調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù),，從而成為百貨業(yè)中**會為用戶服務(wù)的公司。

美國西爾斯百貨

　　發(fā)展初期(19世紀(jì)末),，西爾斯服務(wù)于美國農(nóng)民,，當(dāng)時美國農(nóng)民和中國農(nóng)民一樣，居住分散,，收入低,，喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的東西，西爾斯就通過郵購方式將城市里低價的產(chǎn)品推銷給鄉(xiāng)村里的農(nóng)民,，由于價廉物美,，很受農(nóng)民的歡迎，所以西爾斯很快就在美國百貨業(yè)中暫露頭角,。

　　在20世紀(jì)20年代,，農(nóng)民收入增加，甚至超過城市居民,，農(nóng)民可以開車進(jìn)城采購商品,，能買得起中產(chǎn)階段消費(fèi)的商品,，美國城鄉(xiāng)成為一個統(tǒng)一的大市場，在這個階段,，西爾斯果斷變革,，將自己從一個廉價商品的推銷者變成一個中產(chǎn)階級采購代表,，站在用戶的角度來思考問題,，成為用戶購買決策的“大腦”，替中產(chǎn)階級采購符合其身份的高品質(zhì)產(chǎn)品—替用戶采購,。

　　在20世紀(jì)80年代,，美國中產(chǎn)階級消費(fèi)水平提高，可以消費(fèi)得起上層階級的產(chǎn)品,，西爾斯百貨在業(yè)務(wù)上就增加鉆石,、書籍、藝術(shù)品等領(lǐng)域的產(chǎn)品,，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和提供比競爭對手提供更好的服務(wù),，西爾斯通過股權(quán)投資和自己建廠等形式，向上延伸,，進(jìn)入了制造環(huán)節(jié),，將自己變?yōu)楦咂焚|(zhì)的百貨制造商。

　　可以看出來,，西爾斯根據(jù)美國消費(fèi)者在不同時期消費(fèi)的變化,，將企業(yè)從“賣的好”轉(zhuǎn)向“采購好”，再轉(zhuǎn)向“造的好”,，這種一切以用戶需求為導(dǎo)向,，通過不停的改變自身去迎合用戶需求戰(zhàn)略，讓西爾斯成為美國家庭**值得依賴的百貨商品經(jīng)銷商,。

　　二,、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要成為用戶的“大腦”

　　同樣，做為與用戶走的**近的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商,，也可以學(xué)習(xí)西爾斯公司的經(jīng)營理念,。當(dāng)前的農(nóng)機(jī)需求特征，恰好與西爾斯公司在在20世紀(jì)20年代美國農(nóng)民消費(fèi)升級的階段十分相似,，也是用戶收入增加,，消費(fèi)能力提高，由“功能需求”向“品質(zhì)”需求轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)上,。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要成為農(nóng)戶的“大腦”

　　在這個階段,，建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)西爾斯公司好榜樣，摒棄以企業(yè)為中心的推銷的經(jīng)營理念,，站在農(nóng)機(jī)用戶的角度,，華麗轉(zhuǎn)身,，將自己變成為用戶的“大腦”，做用戶的采購代表,，靠專業(yè)能力和貼身服務(wù)能力在競爭中勝出,。

　　那么具體該怎么做才能成為用戶的“大腦”和采購代表呢？

　　1,、替用戶采購

　　替用戶采購,？到底該怎么做呢？智慧在民間,，事實(shí)上市場上已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式,。

　　云南天穗農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，發(fā)起了一場叫“名品名店”的活動,，就是由天穗公司發(fā)起和組織當(dāng)?shù)匾话俣嗉肄r(nóng)藥化肥經(jīng)銷商,，成立了“名品名店”經(jīng)銷商聯(lián)盟，將以前每個店分散的訂單集中起來,，居然形成了2000萬的大單,，然后拿著這個大訂單和美國巴斯夫、先正達(dá)等農(nóng)藥跨國大佬去談,，這么大的訂單跨國公司當(dāng)然也不敢怠慢,，**終“名品名店”聯(lián)盟拿到了只有大經(jīng)銷商才能享受的商務(wù)政策：好產(chǎn)品加上好價格，另外還有大經(jīng)銷商才會有的培訓(xùn),、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù),。

　　當(dāng)然當(dāng)?shù)氐姆N植戶也跟著受益，用上了好的農(nóng)化產(chǎn)品,，并且也享受到了優(yōu)惠價格和免費(fèi)的培訓(xùn)等額外的服務(wù),，這就是典型的會“替用戶采購”，并且是有效的“替用戶采購”,。

　　如果你以為只有農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)銷商才會“替用戶采購”,，那么你就孤聞寡問了，在我們農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商里也有這方面的例子,，比如在重慶萬州就有十幾家小型的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商自發(fā)組成了“采購聯(lián)盟”,，采取抱團(tuán)取暖的方式，劃分區(qū)域,，訂單集中,，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一售價,，分散服務(wù),！

　　據(jù)上游農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)反映，這種區(qū)域性的經(jīng)銷商聯(lián)盟體，他們也喜歡,，和聯(lián)盟化的經(jīng)銷商合作,，上游企業(yè)也會降低營銷成本，至少省了很多麻煩事,，當(dāng)然價格方面會做出很大的讓步,，這種合作是雙贏的。

　　這種通過聯(lián)合起來進(jìn)貨只是“替用戶采購”的方式之一,，你如果有更好的模式,，可以貢獻(xiàn)出來供大家參考。

　　2,、幫用戶省錢

　　雖然中國是個農(nóng)業(yè)大國,，也是個農(nóng)業(yè)古國，但并不代表農(nóng)民就會種田,，尤其是科學(xué)、理性和低成本的種田,。

　　做為農(nóng)戶,，忙忙碌碌一年，**終是要看收益,，對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商,，為用戶提供物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，**終目的是讓用戶增加收益多賺錢,。當(dāng)然,，賺錢從來都不是容易的事情，但省錢有時候卻容易的多,，在這方面農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商通過自己的專業(yè)能力可以“八仙過海,，各顯神通”。

　　比如用戶在購買農(nóng)機(jī)時貪圖補(bǔ)貼款,，想占小便宜,，往往會選擇補(bǔ)貼高的機(jī)器，比如7公斤小麥機(jī)比6公斤的補(bǔ)貼高5000元,，用戶往往直接選擇7公斤的機(jī)子,。

　　用戶在購買時貌似占便宜了，但在使用時,，根本用不了那么大的機(jī)器,，造成的是功率閑置和功能浪費(fèi)，在這個時候如果農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商能給用戶講明利害關(guān)系,，幫用戶算細(xì)賬,，用戶就可能只買自己需要的機(jī)器，這就是幫助用戶省錢。

　　又比如現(xiàn)在市場上有多功能的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品,，比如施耕,、播種、施肥一體機(jī),，用慣了單一功能產(chǎn)品的用戶往往抵制這種多功能產(chǎn)品,，經(jīng)銷商就要說服用戶，讓他們消除對新產(chǎn)品新技術(shù)的“恐懼”,，多功能復(fù)式作業(yè)的農(nóng)機(jī),，進(jìn)地一次可以完成好幾項(xiàng)活，也是幫助用戶省錢,。

免耕播種機(jī)

　　現(xiàn)在也有很多新型的種植技術(shù)需要在用戶中推廣,，比如免耕播種技術(shù)，習(xí)慣于精耕細(xì)作的中國式農(nóng)民,，對不耕地,，在半尺長的麥茬上直接播種的“懶漢種田”模式，一時半會很難接受,，這就需要農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商承擔(dān)起新型耕作技術(shù)推廣的責(zé)任,，用示范推廣等手段讓用戶眼見為實(shí)，并接受和付諸于行動,，這也可以幫助用戶節(jié)省,，省下來的錢都是利潤。

　　現(xiàn)在許多新的農(nóng)機(jī)具可以直接幫助農(nóng)戶省錢,，比如變量播種施肥機(jī),、變量噴藥機(jī)。這些農(nóng)機(jī)可以根據(jù)土壤墑情,、作物生長情況,、疏密度來播種或施藥、施肥,，該多打藥的就多打,，該減少的就減少，這樣的機(jī)具不但能幫助農(nóng)戶增加產(chǎn)量,，更重要的是減少投入,，一增一減之間，用戶的收益會大大的提高,，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的專業(yè)化形象也就樹立起來了,。

　　3、為用戶指導(dǎo)

　　土地越來越集中,，農(nóng)作物品種越來越多,，農(nóng)資產(chǎn)品越來越豐富，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)要求越來越高，但是農(nóng)戶好象越來越不會種田了,，究其原因,，不是農(nóng)民落后了，而是科技發(fā)展太快了,，是老司機(jī)遇到了新問題,。

　　比如種蘋果的，一年要噴十幾次藥,，不同的時期不同的藥劑,；同樣的藥劑，不同時期要用不同的藥量,。這對沒有多少文化的農(nóng)民來說,，要完全掌握這些知識就很難，更別提那些農(nóng)藥,、化肥,、農(nóng)機(jī)使用說明書上全是外文，如果沒有專業(yè)人員手把手的指導(dǎo),，肯定是沒法干活,。

　　有位老農(nóng)資人說，當(dāng)前的農(nóng)資經(jīng)銷中,，只要將自己變得比農(nóng)民更會種田，農(nóng)戶才會相信你,，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要成為“種田能手”,、“莊稼醫(yī)生”、“除蟲專家”,、“農(nóng)機(jī)專家”,、“服務(wù)專家”，能做到這個程度,，用戶才能高度信賴于你,，競爭對手才無縫可鉆。

　　4,、給用戶服務(wù)

　　我們這里說的服務(wù),，不是僅僅給用戶提供三包服務(wù)那么簡單，人人會都會的玩意,，肯定不會讓你“鶴立雞群”,。

　　延續(xù)上面的話題，既然用戶變得越來越不會種田了,，那么就需要農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提供全程化的服務(wù),，在這里，讓我們再次學(xué)習(xí)河北廊坊綠園農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資一體化服務(wù)，綠園公司的模式是筆者近年來在農(nóng)機(jī)行業(yè)大力倡導(dǎo)的,。

　　這家公司之前是化肥經(jīng)銷商,，但是看到單純的銷售工作沒有未來時，果斷轉(zhuǎn)型,，用了近十年的時間將自己變成一個“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資一體化服務(wù)商,，打造了一個“農(nóng)資＋農(nóng)機(jī)＋農(nóng)技＋金融＋土地托管＋收糧(農(nóng)產(chǎn)品回收)＋保險”的可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　綠園公司聚焦于近二十萬畝高筋小麥的全程化服務(wù),，為了掌控全產(chǎn)業(yè)鏈,，該公司和石家莊農(nóng)科院聯(lián)合開發(fā)“石優(yōu)20”高筋小麥種子，并且通過公司聚合訂單爭取到了當(dāng)?shù)亓挤N補(bǔ)貼,，讓農(nóng)戶免費(fèi)使用高品質(zhì)的小麥種子,，作物全作程的農(nóng)藥、化肥施什么和怎么施,，什么時間施,，都由綠園公司的技術(shù)人員統(tǒng)一指導(dǎo)，全過程農(nóng)機(jī)作業(yè)由綠園公司組織機(jī)手提供服務(wù),，小麥?zhǔn)斋@后綠園公司還全部收購,，并比市場價高2毛錢。

　　對于手頭緊的農(nóng)戶,，綠園和供銷總社聯(lián)合成立正農(nóng)合作社,，下設(shè)金融中心，農(nóng)戶沒有資金種植,、購買生產(chǎn)資料,，就可以向合作社申請貸款，終端零售商給農(nóng)戶擔(dān)保(有推薦權(quán)),，綠園再給零售商做擔(dān)保,，這樣金融中心就可以貸款給農(nóng)民，等到小麥?zhǔn)召徶?，欠款全折完,，?shí)現(xiàn)清零。

　　可以看出來,，綠園的“農(nóng)資＋農(nóng)機(jī)＋農(nóng)技＋金融＋土地托管＋收糧(農(nóng)產(chǎn)品回收)＋保險”的全產(chǎn)業(yè)鏈不但為農(nóng)戶提供了全程化的服務(wù),，**重要的是掌控了種子、農(nóng)資,、作業(yè),、收購、金融五個**關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，讓農(nóng)戶形成強(qiáng)烈的依賴度,，這種模式與“溫氏養(yǎng)豬”有異曲同工之妙,，種植由綠園決定，作物成熟后的銷售同樣交給綠園打理,。

　　綠園一體化全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式讓農(nóng)民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè),，農(nóng)民離不開農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)民種莊稼“活輕松,，收益高”,，對于農(nóng)機(jī)、化肥,、農(nóng)藥這些投入就不再是負(fù)擔(dān)和壓力了,，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷就變成一件輕松而愉快的事了。

　　隨著規(guī)?；r(nóng)業(yè)時代的來臨,，中國農(nóng)民必將由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向經(jīng)營者，隨之而來的必然是大量的服務(wù)外包和對農(nóng)業(yè)種植服務(wù)需要的“饑渴”式的增長,，這在歐美發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國家已經(jīng)是過去式了,，但對中國農(nóng)資行業(yè)來說是現(xiàn)在進(jìn)行時和將來時。

　　農(nóng)資,、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要從一個產(chǎn)品經(jīng)營者變成農(nóng)業(yè)服務(wù)商,，要從企業(yè)思維變成服務(wù)思維，要站在用戶的角度來考慮自身的發(fā)展模式,，要從產(chǎn)品推銷者變成用戶的采購代表,，要變成用戶的“大腦”，如果能做到這一點(diǎn),，何患用戶棄你而去呢,？