我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場一直以國內(nèi)市場為主,，近幾年農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的出口雖呈快速增長,，但農(nóng)機(jī)出口總值占農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值不足１０％，在全國機(jī)電產(chǎn)品出口總額中所占的比重不足１％,。農(nóng)機(jī)行業(yè)為機(jī)械行業(yè)中的一個(gè)大行業(yè),，但又是一個(gè)出口的小行業(yè)。所以如何開拓農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的國際市場,，使我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品由傳統(tǒng)的單一國內(nèi)市場轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)國際兩個(gè)市場,，是關(guān)系到我國農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的問題。中國農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的專家指出,，我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口具有明顯的優(yōu)勢,。首先由于我國地域大,，自然條件復(fù)雜,，作物品種多，為了適應(yīng)不同的要求,，我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品門類多,、品種多；為了適應(yīng)不同的經(jīng)營規(guī)模,，相同品種又有大中小之分,，使得我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品覆蓋面寬,，具有廣泛的適應(yīng)性。這是我國產(chǎn)品出口的一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。同時(shí),，由于我國農(nóng)機(jī)市場大且農(nóng)民購買力低，使得我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格低廉,，如發(fā)達(dá)國家拖拉機(jī)的價(jià)格一般每馬力２５０－３００美元,，而我國相應(yīng)產(chǎn)品僅為１００－１５０美元。因此,，在功能價(jià)格比上,，我們的產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力，非常適應(yīng)發(fā)展中國家農(nóng)民的需要,，也適應(yīng)發(fā)達(dá)國家一些小農(nóng)場,、業(yè)余農(nóng)戶的需要。此外,，在加入WTO以后,，中國政府積極支持出口，鼓勵(lì)到國外辦企業(yè),，為此制定相關(guān)支持的政策,。這些也為我國農(nóng)機(jī)工業(yè)企業(yè)走出國門創(chuàng)造了極為有利的條件。然而,，應(yīng)該看到,，國際農(nóng)機(jī)市場的競爭也很激烈，而且中國農(nóng)機(jī)行業(yè)自身還存在一些不利因素,，如銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,、外貿(mào)人員缺乏、對(duì)國外的情況不甚了解等,。要想“走進(jìn)去”,，必須制定好市場開發(fā)戰(zhàn)略，一步一個(gè)腳印地去開拓,。

    為此,，專家建議：

    １.做好市場調(diào)查，確定長期的發(fā)展戰(zhàn)略 要想進(jìn)入國際市場,，首先要進(jìn)行市場調(diào)查,，搞清所要進(jìn)入的市場的需要，包括現(xiàn)實(shí)需求,，潛在需求,，能接受的價(jià)位，要了解所進(jìn)市場的國情，包括自然,、文化,、政治等背景，在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上,，確定發(fā)展戰(zhàn)略,，如產(chǎn)品的改進(jìn)與本地化，銷售方式采取代理商方式還是自建網(wǎng)絡(luò),，投資方式是獨(dú)資還是合資建廠等,。 約翰迪爾公司和洋馬公司進(jìn)入中國市場的經(jīng)驗(yàn)很值得我們借鑒。迪爾從７０年末產(chǎn)品開始進(jìn)入中國,，到１９９７年合資建立迪爾佳聯(lián)聯(lián)合收割機(jī)公司,，２０００年后建立迪力－天拖拖拉機(jī)公司經(jīng)歷了二十余年。在這期間迪爾對(duì)中國農(nóng)機(jī)市場進(jìn)行了大量研究,，制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略,，一步一步從產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展到資本進(jìn)入，取得了今天的成績,。洋馬農(nóng)機(jī)公司從１９９０年就開始對(duì)中國水稻聯(lián)合收割機(jī)市場進(jìn)行研究,，走訪了有關(guān)政府部門、科研單位,、高等院校,，直接到水稻產(chǎn)區(qū)進(jìn)行調(diào)查。不僅派出專家調(diào)查,，還送來樣機(jī)進(jìn)行示范表演,，通過示范獲得第一手資料。通過十余年的努力,，洋馬的產(chǎn)品已經(jīng)被我國農(nóng)民所接受,，年產(chǎn)量超過千臺(tái)。

    ２. 精選合作伙伴在發(fā)展戰(zhàn)略確定之后,，合作伙伴的選擇尤為重要,。選得好，會(huì)使發(fā)展戰(zhàn)略能很好實(shí)現(xiàn),，否則即使有好的戰(zhàn)略,，也不一定能成功。如果選擇代理商,，一定要選擇有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商,；如果選擇合資伙伴，一定要選擇有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),，有一定市場占有率,，有資本的企業(yè),。迪爾,、洋馬公司在中國選了非常好的伙伴,，這是他們成功的重要保證之一。

    ３. 培育市場,，在產(chǎn)品的適應(yīng)性上下功夫農(nóng)機(jī)產(chǎn)品由于其工作對(duì)象的特殊性,，往往不能完全適應(yīng)另一個(gè)市場、另一個(gè)國家,。因而,，不能急于求成，而應(yīng)在選擇市場,、培育市場及產(chǎn)品的適應(yīng)性和使用經(jīng)濟(jì)性上做深入的調(diào)查研究,。美國的采棉機(jī)在美國已經(jīng)很成熟了，但進(jìn)入中國市場前,，迪爾公司做了大量培育工作,。由于我國棉花品種、種植方式等方面與美國的不同,，原不適宜機(jī)采,。為了使采棉機(jī)能在中國推廣，迪爾協(xié)助新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)在棉花的種植上做了大量工作,，并提供采棉機(jī)樣機(jī)在新疆表演,。經(jīng)過幾年堅(jiān)持不懈的努力，上百臺(tái)的迪爾采棉機(jī)進(jìn)入了中國,。

    ４. 培養(yǎng)專業(yè)的外貿(mào)人才外貿(mào)人才的培養(yǎng)是當(dāng)務(wù)之急,。農(nóng)機(jī)外貿(mào)人員不僅要具有外貿(mào)知識(shí)、精通貿(mào)易規(guī)則和掌握外語,，而且要精通農(nóng)機(jī)技術(shù)?，F(xiàn)在，我國農(nóng)機(jī)外貿(mào)做的好的企業(yè)都有一批這樣的外貿(mào)人才,。

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