我國農機產品市場一直以國內市場為主,，近幾年農機產品的出口雖呈快速增長，但農機出口總值占農機工業(yè)總產值不足１０％,，在全國機電產品出口總額中所占的比重不足１％,。農機行業(yè)為機械行業(yè)中的一個大行業(yè)，但又是一個出口的小行業(yè),。所以如何開拓農機產品的國際市場,，使我國農機產品由傳統(tǒng)的單一國內市場轉變?yōu)閲鴥葒H兩個市場，是關系到我國農機工業(yè)發(fā)展的至關重要的問題,。中國農業(yè)機械工業(yè)協(xié)會的專家指出,，我國農機產品出口具有明顯的優(yōu)勢。首先由于我國地域大,，自然條件復雜,，作物品種多，為了適應不同的要求,，我國農機產品門類多,、品種多；為了適應不同的經營規(guī)模,，相同品種又有大中小之分,，使得我國農機產品覆蓋面寬，具有廣泛的適應性,。這是我國產品出口的一個堅實基礎,。同時,，由于我國農機市場大且農民購買力低，使得我國農機產品價格低廉,，如發(fā)達國家拖拉機的價格一般每馬力２５０－３００美元,，而我國相應產品僅為１００－１５０美元。因此,，在功能價格比上,，我們的產品有較強的競爭力，非常適應發(fā)展中國家農民的需要,，也適應發(fā)達國家一些小農場,、業(yè)余農戶的需要。此外,，在加入WTO以后,，中國政府積極支持出口，鼓勵到國外辦企業(yè),，為此制定相關支持的政策,。這些也為我國農機工業(yè)企業(yè)走出國門創(chuàng)造了極為有利的條件。然而,，應該看到,，國際農機市場的競爭也很激烈，而且中國農機行業(yè)自身還存在一些不利因素,，如銷售網絡不健全,、外貿人員缺乏、對國外的情況不甚了解等,。要想“走進去”,，必須制定好市場開發(fā)戰(zhàn)略，一步一個腳印地去開拓,。

    為此,，專家建議：

    １.做好市場調查，確定長期的發(fā)展戰(zhàn)略 要想進入國際市場,，首先要進行市場調查,，搞清所要進入的市場的需要，包括現實需求,，潛在需求,，能接受的價位，要了解所進市場的國情,，包括自然、文化,、政治等背景,，在充分調查的基礎上,，確定發(fā)展戰(zhàn)略，如產品的改進與本地化,，銷售方式采取代理商方式還是自建網絡,，投資方式是獨資還是合資建廠等。 約翰迪爾公司和洋馬公司進入中國市場的經驗很值得我們借鑒,。迪爾從７０年末產品開始進入中國,，到１９９７年合資建立迪爾佳聯聯合收割機公司，２０００年后建立迪力－天拖拖拉機公司經歷了二十余年,。在這期間迪爾對中國農機市場進行了大量研究,，制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，一步一步從產品進入發(fā)展到資本進入,，取得了今天的成績,。洋馬農機公司從１９９０年就開始對中國水稻聯合收割機市場進行研究，走訪了有關政府部門,、科研單位,、高等院校，直接到水稻產區(qū)進行調查,。不僅派出專家調查,，還送來樣機進行示范表演，通過示范獲得第一手資料,。通過十余年的努力,，洋馬的產品已經被我國農民所接受，年產量超過千臺,。

    ２. 精選合作伙伴在發(fā)展戰(zhàn)略確定之后,，合作伙伴的選擇尤為重要。選得好,，會使發(fā)展戰(zhàn)略能很好實現,，否則即使有好的戰(zhàn)略，也不一定能成功,。如果選擇代理商,，一定要選擇有服務網絡的經銷商；如果選擇合資伙伴,，一定要選擇有生產經驗,，有一定市場占有率，有資本的企業(yè),。迪爾,、洋馬公司在中國選了非常好的伙伴，這是他們成功的重要保證之一。

    ３. 培育市場,，在產品的適應性上下功夫農機產品由于其工作對象的特殊性,，往往不能完全適應另一個市場、另一個國家,。因而,，不能急于求成，而應在選擇市場,、培育市場及產品的適應性和使用經濟性上做深入的調查研究,。美國的采棉機在美國已經很成熟了，但進入中國市場前,，迪爾公司做了大量培育工作,。由于我國棉花品種、種植方式等方面與美國的不同,，原不適宜機采,。為了使采棉機能在中國推廣，迪爾協(xié)助新疆生產建設兵團在棉花的種植上做了大量工作,，并提供采棉機樣機在新疆表演,。經過幾年堅持不懈的努力，上百臺的迪爾采棉機進入了中國,。

    ４. 培養(yǎng)專業(yè)的外貿人才外貿人才的培養(yǎng)是當務之急,。農機外貿人員不僅要具有外貿知識、精通貿易規(guī)則和掌握外語,，而且要精通農機技術?，F在，我國農機外貿做的好的企業(yè)都有一批這樣的外貿人才,。

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