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南京鋼加：挖掘機(jī)賣出了世界第一

　　南京鋼加工程機(jī)械實業(yè)有限公司1996年加盟日本小松公司的時候,，當(dāng)年僅銷售了不到10臺挖掘機(jī),。7年后的今天，南京鋼加有了一個驚人的飛躍：2003年10月僅在江蘇就實現(xiàn)當(dāng)年銷售1000臺機(jī)器,，全年銷售臺數(shù)將超過1350臺,。在全球挖掘機(jī)片區(qū)銷售網(wǎng)點中拿了個世界冠**。

　　南京鋼加是小松中國公司在江蘇地區(qū)的****代理,，也是康明斯公司華東地區(qū)的總代理商,，2003年預(yù)計實現(xiàn)銷售收入18億元，是近年來工程機(jī)械業(yè)頗受人關(guān)注的大代理商之一,。

　　術(shù)業(yè)有專攻,。專業(yè)從事貿(mào)易與銷售的南京鋼加，有著許許多多獨特和有效的經(jīng)營理念,，讓人受益頗多,。

　　鋼加公司董事長謝邦榮是一位說起話來不疾不徐、思路卻異?；钴S清晰的人,。

　　你選擇我，我也可以選擇你

　　主機(jī)生產(chǎn)廠選擇代理商,，優(yōu)中選優(yōu),，千挑萬選。反過來,，代理商對包括主機(jī)生產(chǎn)在內(nèi)的企業(yè)也要有所選擇。謝邦榮的觀點是,，首先要將生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分為專業(yè)化生產(chǎn)廠家與一體化生產(chǎn)廠家,。一體化企業(yè)具有獨立的研發(fā)能力、生產(chǎn)零件及部件能力,、技術(shù)服務(wù)能力,，**后才是生產(chǎn)能力，而不是簡單地專業(yè)生產(chǎn),，工程機(jī)械企業(yè)國內(nèi)大部分生產(chǎn)商處于這種只能做制造的狀態(tài),。沒有研發(fā)與技術(shù)的企業(yè)，做它們的產(chǎn)品代理是沒有前途的,，它所缺乏的正是作為代理商應(yīng)該深下功夫的一部分內(nèi)容,，即產(chǎn)品零部件的更新、維修,、保養(yǎng)等等,。

　　所以，主機(jī)制造廠優(yōu)中選優(yōu)，選擇代理,。同樣地,，有眼光的代理商也應(yīng)該選擇主機(jī)廠，因為并非所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合代理商經(jīng)營,。在選擇產(chǎn)品代理上,，謝邦榮強(qiáng)調(diào)了一個原則：代理高檔、高端產(chǎn)品,，絕不做低檔,、低端產(chǎn)品的代理。

　　來的都是客,，所為皆為用戶

　　南京鋼加為贏得和占領(lǐng)市場,，近幾年來僅在江蘇地區(qū)設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點就相繼投資達(dá)到了5000萬元，目前各網(wǎng)點之間已實現(xiàn)3小時內(nèi)及時有效地為用戶解決問題,。

　　南京鋼加成立以來,，經(jīng)營業(yè)務(wù)一直很明確，始終堅持作小松公司挖掘機(jī)的代理銷售,，因此緣故,，也成為小松與國內(nèi)合資企業(yè)山推工程機(jī)械公司的代理商之一，同時,，圍繞工程機(jī)械主機(jī)上下游而成為康明斯發(fā)動機(jī)的代理,，下一步有可能成為世界知名液壓件生產(chǎn)企業(yè)日本川崎在華東地區(qū)的代理，所有這一切,，出發(fā)點皆為這些配套件的銷售,，**根本的是要體現(xiàn)在對用戶的服務(wù)質(zhì)量上。

　　謝邦榮說,，服務(wù)是指質(zhì)量和態(tài)度,，光有好的服務(wù)態(tài)度，沒有好的服務(wù)質(zhì)量肯定是不行的,。那些有質(zhì)量保證的產(chǎn)品代理,，才能保證用戶的利益，才能做好主機(jī)產(chǎn)品的售后服務(wù),。

　　君子愛財,，取之有道

　　大凡成功者必有其過人之處，了解謝邦榮的生意經(jīng)同樣使人有開茅塞之感慨,。

　　代理商的工作就是做好銷售這段工作,。如果將售后服務(wù)工作看作完整一段，那么產(chǎn)品售出只能算完成了20%的工作,，后80％的工作則是南京鋼加更為看中的部分,。在這80％的一段中,，包括了技術(shù)維修、零件,、部件更換,，新置機(jī)器的可能等等。如果一個單位或個人一旦成為南京鋼加的客戶,，那他就建立了與鋼加的永久聯(lián)系,。道理很簡單，南京鋼加將有一整套完整,、實用的售后服務(wù)方案,，從使用培訓(xùn)到技術(shù)維修支持，經(jīng)常不斷地與你保持聯(lián)系,，感受他們的周到服務(wù),。

　　令人欽佩的是，謝邦榮的生意經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些表面文章,，他指點說,，發(fā)動機(jī)、液壓件等零部件的銷售,，讓鋼加公司服務(wù)了用戶的同時贏得了其他代理商的利益,。

　　主機(jī)“火”，才能帶“火”代理商

　　主機(jī)品牌能夠帶動代理商發(fā)展,，代理商沒有也不應(yīng)該想方設(shè)法地打造自己獨有的品牌,，而置主機(jī)廠于不顧。很明確的是,，主機(jī)品牌的建設(shè),，能夠帶動代理商的發(fā)展。一個有作為的代理商,，將售后服務(wù)工作作為立身之本,，不貪求主機(jī)廠的利潤，做好自身的工作,，“弱水三千，只取一瓢飲之”,。真正能夠做好自身的這段工作,，已經(jīng)不易。

　　在代理協(xié)作方面,，有這樣一個原則,，那就是作一類產(chǎn)品的代理，一定要回避同類型的其他生產(chǎn)廠家,，這是代理商的“職業(yè)操守”,。圍繞主機(jī)銷售,，上下游產(chǎn)業(yè)鏈工作，只取合理利潤,。

　　對于企業(yè)利潤,，謝邦榮的觀點很明確，市場上有一個**流行的說法,，叫做追求企業(yè)利潤**大化,，其實應(yīng)該叫做追求合理利潤才更恰當(dāng)。如果市場熱銷的東西,，企業(yè)為了高額利潤不計代價銷售,，這樣做下去會影響市場的中長期正常發(fā)育，過高的利潤和沒有效益經(jīng)營企業(yè),，在某種意義上有著相類似的負(fù)面作用,，那就是都不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

　　現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品上規(guī)模,，注重批量生產(chǎn),，不注意利潤，也是不利于行業(yè)發(fā)展的事情,。主機(jī)廠不能盲目追求規(guī)模,，代理商不能單純追求利潤**大化。這是追求企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基本原則,，也是一個真正有抱負(fù)的代理商所必須遵循的,。

　　低頭拉車，還要抬頭看路

　　作為一個有事業(yè)心的代理商,，應(yīng)該緊密地關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì),、國家有關(guān)政策，基本經(jīng)濟(jì)建設(shè)方針等等,。謝邦榮分析江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)展局勢說,，未來5年內(nèi)江蘇地區(qū)仍有良好的發(fā)展前景，比較樂觀,。比如,，國家計劃在寧波以北、南通以南,、南京以東地區(qū)建設(shè)世界上第六個**大的城市建筑群,，這里面有多少道路施工項目，是可以計算得出來,，因此,，總體來看，國家經(jīng)濟(jì)向好,，則行業(yè)有著很大的前景,，作為代理商,，也是大有可為的。

　　謝邦榮認(rèn)為南京鋼加十分幸運地處于這樣一個天時,、地利,、人和的良好發(fā)展時機(jī)，未來打算繼續(xù)向工程機(jī)械相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展,，鋼加公司目前已經(jīng)與小松中國聯(lián)合出資在中國新疆地區(qū)成立了新疆小松公司,，意欲圖謀西部大市場，由東南沿海地帶向內(nèi)陸腹地延伸,。他認(rèn)為,，未來國內(nèi)某些地區(qū)在路面養(yǎng)護(hù)機(jī)械方面將有較大的需求，南京鋼加已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備路面機(jī)械銷售方面的工作,，并有信心做得更好,。