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翻新市場潛力巨大   鋼加集團左右逢源

　　南京鋼加工程機械集團公司是小松在中國江蘇和康明斯在華東地區(qū)的代理商，本報曾經(jīng)作過《南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一》的報道,。中國工程機械行業(yè)“井噴”的時候,，代理商也跟著火了一把，那么,，宏觀調控以來他們又是怎么樣一種狀況呢？本報記者專訪了國內代理商當中具有代表性的鋼加董事長謝邦榮,。

　　記者：根據(jù)有關協(xié)會的統(tǒng)計,，全國2000多家工程機械代理商當中，有400多家在去年的宏觀調控當中倒下了,，鋼加集團是怎么挺過來的,？

　　謝邦榮：去年在小松公司中國代理商中,，鋼加集團的銷售量仍然是第一，挖掘機賣了將近700臺,，推土機,、裝載機賣了500多臺。但是到年底一盤點,，發(fā)現(xiàn)去年1~4月份銷量對全年的貢獻在90%以上,。

　　宏觀調控因“鐵本事件”而起，江蘇也就成了重災區(qū),。宏觀調控開始以后,，鋼加的銷售的確慘淡，但是應該說我反應比較快,。去年4月底,，在看公司銷售報表的時候，我發(fā)現(xiàn)銷量一反常態(tài)急劇下滑,，知道大勢不妙,，就開始調整，一方面裁員,，另一方面撤并機構,。

　　6月份的時候，市場一片蕭條,，為了節(jié)約一個月500萬元的運營成本,，我將所有的分公司強行關閉，當時整個公司亂套了,，基層員工沒有想到宏觀調控竟然會產(chǎn)生如此大的影響,。10月份整整一個月，公司一臺機器都沒有賣出去,！

　　在**困難的時候,，公司做了兩件事情。首先,，將一線的銷售人員召回,，一部分送去培訓，另一部分帶薪工休,，培訓和休假輪流進行,，穩(wěn)定了銷售隊伍。其次,，清理債權,，從5月份到年底我們收回了2000多萬元欠款，一定程度上緩解了資金鏈的緊張,。

　　到了11月份,，按照歷年的慣例,，會出現(xiàn)一個小旺季，公司就開始讓銷售人員出去跑,，我每天看銷售情況,。11月份有一點點起色，賣出了十幾臺,，此后一直到現(xiàn)在,，公司業(yè)績在穩(wěn)步回升。

　　宏觀調控是否過去了,，現(xiàn)在還不好說,，2~5月份在以往都是旺銷時期，相信再過幾個月才會有一個基本的判斷,。

　　記者：代理商一般不介入制造,，鋼加集團也一貫是這么做的，但是鋼加去年建了一個大修工廠,，你是怎么考慮的,，這方面的進展如何？

　　謝邦榮：去年我們做了兩件大事,，一個是加強了零部件銷售,，原來全年零部件銷售的計劃是2400萬元，結果年底實現(xiàn)了6700萬元,；再一個就是投資3500萬元上馬了一個大修翻新工廠,，在全國的代理商當中，這個大修工廠是**大的,，設備是**好的,，原計劃3年建成，去年突擊建廠,，一邊建廠,，一邊維修，到年底就實現(xiàn)了1100萬元的產(chǎn)值,。

　　值得一提的是這個翻新工廠,，翻新工程機械在國外已相當普及，但是在國內還沒有引起足夠的重視,。翻新與大修還不同,，大修是恢復使用標準，而翻新是留下基礎件,，運動件全部更新,，**后恢復制造標準。我們翻新出來的機器應該說比新機還要好，為什么這么說呢,？因為按照嚴格的標準，翻砂件要經(jīng)過3年的擱置才能保證鋼材的穩(wěn)定性,，而大多數(shù)國產(chǎn)機器往往當年翻砂當年使用,，這是國產(chǎn)機器可靠性不強的重要原因之一，而翻新機由于基礎件早就過了時效,，其可靠性反而更強,。

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)將小松WY600整車翻新，而且翻新到第5臺了,。WY600的市場價是500萬元,，而翻新只需投入100萬元。眼下有一臺PC1250型日產(chǎn)機器,，斗容量接近8立方米,，也要拿來翻新，如果這臺機器翻新成功,，可以說中國工程機械行業(yè)的修理工廠就跨出國門了,。

鋼加除了檢測設備之外，其他的都已接軌國際標準,。我們翻新參照的不是國家標準,，而是廠方標準。比如小松的機器按照小松的標準,，康明斯的機器按照康明斯的標準,，而這些企業(yè)都是采用全球統(tǒng)一標準，所以說我們達到的是國際標準,。

　　下一步我們準備介入中國的二手工程機械市場,，通過以舊換新，一方面促進銷售,，另一方面舊機器翻新以后可以進入新車銷售渠道,。我們今年的計劃是150臺，小試牛刀,。如果成功的話,，將會帶來9000萬元至1億元的收入。我做這個主要是跟國際接軌,，我國的工程機械發(fā)展水平跟國外大概差了20年,，而國外20年前就在做這個。

　　通常工程機械銷售下滑的時候,，零件和修理會有大的增長,。你看，在我之后,，卡特彼勒在揚州也正在籌建大修工廠,，日立也有動作,。

　　記者：行業(yè)中人如今都處在一種既期待又擔憂的復雜心態(tài)當中，而你似乎很樂觀,，聽說你預計鋼加今年會有9億元的銷售收入,，依據(jù)在哪里？

　　謝邦榮：我研究了近3年國家貨幣資金投放量的情況,，2002年是23000億元,，2003年是26000億元，2004年預計是29000億元,，但實際只投了22000億元,，今年準備投25000億元，又要把GDP控制在8%,，所以我估計今年固定資產(chǎn)投資的比例仍然不會低于18%,。

　　通常1元錢的投資對機械行業(yè)的影響會在0.11元左右。2002年挖掘機的需求量為18500臺,，今年的市場狀況可能與2002年類似,，剔除代理商和主機廠的庫存，今年需求量大約在15000臺左右,。

　　2002年鋼加銷售了560多臺挖掘機,，129臺推土機，當時各方面的條件都不如人意,，現(xiàn)在資金和銷售網(wǎng)絡都到位了,，而且有強大的后市場支持，挖掘機賣七八百臺沒有問題,，推土機賣二三百臺沒有問題,，其他設備再賣個二三百臺，所以我把總量定在1500臺,，9億元就是這樣算出來的,。不能跟2003年比，當時銷售收入接近17億元,。

　　對于前途,，我很樂觀，因為工程機械不是沒有市場,，只是需求被調控強行抑制了,。就好像定期存款，到了時候還是能取出來的,。

——摘自《中國工業(yè)報》