異國他鄉(xiāng) 

             守望YTO  

    

                         羅曉/文 

 

           

 

 

“在推進(jìn)國際化戰(zhàn)略中,，如果我們練就了‘國際工夫’,，那么，開拓國外市場就是有再大的困難,，我們也無所畏懼,。”近一個(gè)時(shí)期,，當(dāng)中國一拖集團(tuán)公司如何推進(jìn)國際化的話題不斷升溫后,，一拖三裝廠長期駐委內(nèi)瑞拉進(jìn)行YTO大輪拖售后服務(wù)人員王成清、程勝利,、張春亭,，“零距離”與國外用戶打交道的非凡經(jīng)歷和海外工作體驗(yàn)，成為一拖三裝廠在貫徹一拖集團(tuán)公司實(shí)施國際化戰(zhàn)略中,，對(duì)干部職工進(jìn)行認(rèn)識(shí)和適應(yīng)國外市場,、尋找與世界先進(jìn)農(nóng)機(jī)差距的“讀本”。

在委內(nèi)瑞拉分別進(jìn)行YTO大輪拖售后服務(wù)兩年,、一年,、半年的程勝利、張春亭和王成清前不久回國,。記者經(jīng)過與現(xiàn)任一拖三裝廠分裝車間工段長的王成清一番促膝長談,，認(rèn)真翻閱王成清與程勝利、張春亭的國外售后服務(wù)和市場調(diào)查報(bào)告,，諦聽到中國一拖集團(tuán)公司**大批量出口的530臺(tái)大輪拖以及首次大批量出口的100馬力以上大輪拖在大洋彼岸蕩起的回聲,，領(lǐng)略了一拖市場服務(wù)人員遠(yuǎn)在異國他鄉(xiāng)工作的艱辛和維護(hù)YTO國際形象的風(fēng)采。      

 

                       委內(nèi)瑞拉：

                  南美洲頗具魅力的農(nóng)機(jī)市場 

 

 

   充滿神奇的委內(nèi)瑞拉位于南美洲北部,。這個(gè)國家屬于海洋氣候,，日照時(shí)間長,，雨水充足，可以全年種植農(nóng)作物,，主要農(nóng)作物以玉米,、水稻、甘蔗為主,，以大豆、小高粱,、土豆為輔,。這里的耕作基本上全年不停，部分地區(qū)水稻一年可種植兩季,、三季,，中間可再種植一次小高粱；玉米可以種植兩季,。土地分沙地與粘土兩種,，其中部分粘土與我國東北土質(zhì)基本相似。目前,，委國只開發(fā)了耕地面積的四分之一,，除去河流、湖泊,、沼澤,、灘涂、山區(qū)外,，仍有很大的耕地開發(fā)空間,。

    委內(nèi)瑞拉市場在南美洲有一定的代表性。委國沒有生產(chǎn)主要農(nóng)機(jī)設(shè)備的工廠,，農(nóng)機(jī)制造商只能生產(chǎn)一些輔助農(nóng)機(jī)具?，F(xiàn)任總統(tǒng)查韋斯執(zhí)政后，一改單一的石油經(jīng)濟(jì)狀況,，重視發(fā)展農(nóng)業(yè),，希望農(nóng)業(yè)的發(fā)展給國家?guī)硇碌幕盍Γ匦鲁蔀檗r(nóng)副產(chǎn)品的出口國,。YTO大輪拖打入該國市場的幾年來,，由于產(chǎn)品具備合理的價(jià)格、優(yōu)惠的貸款條件和質(zhì)量保證要求,，用戶購機(jī)積極性很高,，目前市場需求有向大功率發(fā)展的趨勢。

“在委內(nèi)瑞拉,，農(nóng)業(yè)機(jī)械利用率非常高,，農(nóng)產(chǎn)品的加工機(jī)械市場潛力也很大,。”程勝利,、張春亭介紹說：委內(nèi)瑞拉每年農(nóng)機(jī)需求量缺口很大,。目前委內(nèi)瑞拉農(nóng)機(jī)市場經(jīng)銷的大輪拖除YTO外，還主要有約翰迪爾,、紐荷蘭,、維美德、菲亞特等,，世界先進(jìn)農(nóng)機(jī)的產(chǎn)品銷售方式主要是在當(dāng)?shù)亟Ｙu店,，或由廠家直銷。約翰 迪爾和紐荷蘭在委的備件供應(yīng)充足,，但主機(jī)價(jià)格約高出YTO一倍,，這對(duì)于購買能力相對(duì)較弱的委內(nèi)瑞拉用戶而言不具備市場競爭優(yōu)勢。由于一定的政治背景原因,，從2005年開始,，伊朗的大輪拖也進(jìn)入了委內(nèi)瑞拉市場，他們的產(chǎn)品跟YTO馬力段基本相同,，同樣是以政府扶貧貸款銷售為主,，并且伊朗與委在本地聯(lián)合建立了組裝廠主要生產(chǎn)80～100馬力大輪拖。現(xiàn)在,，在委國政府基金會(huì)的支持下,，伊朗大輪拖在委的產(chǎn)品推廣力度和速度很快，這給中國本土大輪拖今后批量進(jìn)入委國市場構(gòu)成威脅,。    

談到Y(jié)TO大輪拖在委內(nèi)瑞拉和南美洲其他市場的表現(xiàn),，程勝利、王成清講,，YTO大輪拖在委比較受歡迎,。幾年來，經(jīng)過800多臺(tái)產(chǎn)品的市場鋪墊,，加之后期X系列新型產(chǎn)品閃亮委國市場,，目前YTO大輪拖在委已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度。與世界先進(jìn)農(nóng)機(jī)相比較,，如果中國本土大輪拖今后能夠加快產(chǎn)品出口認(rèn)證,、繼續(xù)發(fā)揮性價(jià)比優(yōu)勢，等等,，那么,，中國本土大輪拖在國際市場上是會(huì)大有作為的。

 

                   跨國經(jīng)營：

              風(fēng)險(xiǎn)無處不在,，市場挑戰(zhàn)“生存極限”

        

  

開拓海外市場,，實(shí)施國際化經(jīng)營,，中國企業(yè)面臨的首要問題是要“識(shí)水性”，只有這樣才能“涉深水者得蛟龍”,。談及在開拓YTO大輪拖海外市場中如何防范異域風(fēng)險(xiǎn)的問題,，歷經(jīng)艱險(xiǎn)的程勝利、王成清講述了發(fā)生在他們身邊和親身經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄的故事,。

去年5月下旬,，工人出身的“大輪拖底盤專家”王成清受中國一拖集團(tuán)公司國貿(mào)公司和三裝廠委派遠(yuǎn)赴委內(nèi)瑞拉從事用戶服務(wù)工作。王成清居住在中國工程機(jī)械與農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)出口公司設(shè)在委國的“華隆貿(mào)易公司” ,。在“華隆貿(mào)易公司”,，加上王成清和先前到此駐外服務(wù)的程勝利、張春亭,，共有中國一拖集團(tuán)公司駐委工作人員7人，共同承擔(dān)著近幾年中國一拖集團(tuán)公司分3批出口到委國的累計(jì)800多臺(tái)大輪拖的用戶回訪,、“三包”和故障排除等艱巨任務(wù),。

   王成清剛到委內(nèi)瑞拉，就聽到剛剛發(fā)生的中資機(jī)構(gòu)北京水利局援外項(xiàng)目組一名專家被毒蛇咬傷不治而亡的噩耗,。不久,，張春亭同一個(gè)服務(wù)組的中國工程機(jī)械與農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)出口公司駐“華隆貿(mào)易公司”負(fù)責(zé)人和一名大學(xué)生，遭當(dāng)?shù)睾谏鐣?huì)組織綁架搶劫,，雖然被綁架者事隔半個(gè)月后被放回,，但這兩件令人發(fā)指的的事件，讓沒有海外市場服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的王成清著實(shí)吃驚不小,。于是王成清開始像一拖駐委的其他服務(wù)人員一樣,，瞪大眼睛觀察委內(nèi)瑞拉這個(gè)拿到Y(jié)TO大輪拖**大批量訂單，同時(shí)也是第一個(gè)結(jié)束了中國一拖集團(tuán)公司歷史上沒有100馬力以上大輪拖大批量出口歷史的陌生國度,。

委國只有雨,、旱兩季，有時(shí)許多天不見一滴雨,，有時(shí)連續(xù)十幾天下雨見不到太陽,，給市場服務(wù)造成諸多不便。還有,，野外作業(yè)居無定所,，防不勝防的是大如蜻蜓蚊子的叮咬，像黃鼠狼一樣的田鼠的襲擊,，以及腳下稍不留神就會(huì)踩到的毒蛇,。程勝利和王成清在去年9月份給一用戶售后服務(wù)時(shí)，突然從頭頂?shù)臉渖系粝乱粭l3尺多長的毒蛇,。抬頭往樹上搜尋,，他們發(fā)現(xiàn)樹上還纏著兩條土灰色的毒蛇……盡管超出想象的惡劣野外工作環(huán)境讓人毛骨悚然,，但想到肩負(fù)的YTO市場服務(wù)工作“神圣使命”，程勝利和王成清橫下一條心：無論這里的工作多么兇險(xiǎn),，就算是付出生命代價(jià),，也要鞏固住一拖在南美洲開辟的來之不易的YTO市場！

 

 

在“華隆貿(mào)易公司”人員被綁架事件發(fā)生后,，中國一拖集團(tuán)公司對(duì)駐“華隆貿(mào)易公司”的7名一拖員工加強(qiáng)了安全保護(hù)措施,，同時(shí)要求他們盡量夜間少外出，少與陌生人接觸,，少在外消費(fèi)等,。但是，產(chǎn)品售后服務(wù)工作的特殊性和用戶要求排除故障時(shí)間的不確定性,，使得中國一拖集團(tuán)公司7名駐委工作人員不得不經(jīng)常擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)外出工作,。去年年底的一段時(shí)間里，因?yàn)楣ぷ餍枰?，一拖的駐委人員頻繁往返于委內(nèi)瑞拉與哥倫比亞交界的的一條主干公路,。這條主干公路是查禁毒品的主要通道，每次途徑這里,，一拖的駐委人員都得耐心與警察打交道,。由于語言不通經(jīng)常出現(xiàn)被誤解的現(xiàn)象。據(jù)王成清統(tǒng)計(jì),，在委工作期間,，他在將汗水和足跡留在了委內(nèi)瑞拉14個(gè)州（省）的同時(shí),，也領(lǐng)略了南美州的“異域風(fēng)情”：無數(shù)次受到近在咫尺毒蛇的威脅,，經(jīng)受荷槍實(shí)彈的反政府人員等搜身盤查達(dá)11次、,、,、、,、,、

 

       用戶訴求：

     精湛的服務(wù)技術(shù)＋對(duì)用戶的一片真誠

 

    像拉美的其他國家一樣，委內(nèi)瑞拉機(jī)主絕大多數(shù)是農(nóng)場主,，只有一少部分是農(nóng)民自己購機(jī)耕種,。農(nóng)場主絕大多數(shù)是雇傭機(jī)手操作，工作時(shí)間都是白天,，不會(huì)發(fā)生拖拉機(jī)因連續(xù)不間斷工作而導(dǎo)致的質(zhì)量問題,。但是，由于委國農(nóng)民多數(shù)文化水平低,，不能獨(dú)力掌握機(jī)器的正確使用,、保養(yǎng)和維修技術(shù),，加上委國政府基金會(huì)用政府扶貧貸款售車后對(duì)機(jī)手培訓(xùn)不到位，常常發(fā)生由于錯(cuò)誤操作所致的大輪拖使用早期故障等問題,。

    針對(duì)YTO大輪拖在委內(nèi)瑞拉市場反映出的問題,，一拖駐委服務(wù)人員根據(jù)涉外產(chǎn)品售后服務(wù)的原則要求，對(duì)照“華隆貿(mào)易公司”列出的“三包”服務(wù)協(xié)議內(nèi)容,，認(rèn)真履行售后服務(wù)承諾,，做好用戶跟蹤回訪、“三包”服務(wù),、產(chǎn)品維修等工作,，保證售后產(chǎn)品及時(shí)得到維護(hù)保養(yǎng)、“三包”備件足額供應(yīng),，被服務(wù)后的產(chǎn)品同一故障不重復(fù)出現(xiàn),。在市場服務(wù)工作中，一拖駐委人員以高度負(fù)責(zé)的態(tài)度,，竭誠為用戶提供**流的服務(wù),，提升YTO大輪拖在委的美譽(yù)度，受到委內(nèi)瑞拉政府基金會(huì),、農(nóng)場主和機(jī)手的稱贊,。

去年6月份的一天,，王成清和同伴程勝利接到保修通知后,，驅(qū)車趕往遠(yuǎn)在290多公里外的一個(gè)YTO大輪拖故障點(diǎn)。到現(xiàn)場一看,，一臺(tái)YTO－1004陷入淤泥里,。“撲通,！”“撲通,！”在臨近找不到拖車的情況下，王成清和程勝利奮不顧身地跳進(jìn)過腰深的泥水里“診斷病情”,、搶派故障,。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的連續(xù)奮戰(zhàn)，維修技術(shù)精湛的王成清和程勝利終于在暮色降臨前使癱瘓的大輪拖恢復(fù)了正常,?！癘K，OK!”看到大輪拖“泥井”脫險(xiǎn),，機(jī)手印第安人興奮地手舞足蹈,。可是,，當(dāng)天晚上可苦了王成清和程勝利他倆——為了拍打出鉆入身內(nèi)的螞蟥,，他們直忙活到后半夜才算“請”出了鉆入軀體里的7條螞蟥,。

去年八九月份的一天，在野外排除一臺(tái)YTO—1004故障車后天色已晚,，王成清和程勝利收工時(shí)幾次險(xiǎn)些踩著腳下的毒蛇,。拭去頭上冒出的冷汗，長噓一口氣后,，他們匆匆驅(qū)車返程,，然而，很快他們又接到車主從50公里外 打來的“用戶服務(wù)熱線”：剛修好的故障車又出現(xiàn)新問題,！為了急用戶所急,，王成清和程勝利不由分說，立即調(diào)轉(zhuǎn)車頭重返恐怖的“沼澤國”,。下車后,，他倆迅速進(jìn)行了二次整機(jī)檢查，排除故障后,，經(jīng)反復(fù)試車確認(rèn)不會(huì)再有問題后才放心地離去,。返回140多公里外的駐地后，王成清和程勝利飯也沒顧得上吃,，就又帶上備件趕往另一個(gè)野外作業(yè)點(diǎn),。為了防止蚊蟲虰咬，他們都套上了特意制作的“護(hù)臉”,。 為了防止毒蛇傷人,，野外作業(yè)中，他們一人手持木棒不停地在維修車四周驅(qū)趕毒蛇,，確保聚精會(huì)神工作的伙伴的安全,。得知YTO售后服務(wù)人員為確保用戶第二天能順利用上車，連續(xù)十幾個(gè)小時(shí)不吃不喝,，并將個(gè)人安危置之度外,，農(nóng)場主和機(jī)手被深深地感動(dòng)了，他們給王成清,、程勝利送來了可口的飯菜和一箱礦泉水,。在一瓶礦泉水能兌換11升燃油的石油輸出國委內(nèi)瑞拉，外國的產(chǎn)品服務(wù)人員能“享受”到用戶如此高的“禮遇”確實(shí)少有,。

 

                 “國際工夫”：

             “第一手資料”縮短與世界先進(jìn)的差距 

 

企業(yè)在拓展海外市場的過程中,，用戶是不可選擇的。用戶的真實(shí)愿望和市場服務(wù)訴求,，是企業(yè)在國際化經(jīng)營中不可迷失的努力方向,。在委內(nèi)瑞拉進(jìn)行售后服務(wù)的短暫而又漫長的日子里，王成清、程勝利,、張春亭等人在認(rèn)真履行好用戶服務(wù)工作的同時(shí),，通過“零距離”與機(jī)主、機(jī)手的接觸和市場調(diào)研考察,，發(fā)現(xiàn)了中國本土大輪拖在委內(nèi)瑞拉和南美洲其他區(qū)域用戶使用中存在的薄弱問題,。針對(duì)這種情況，他們堅(jiān)持認(rèn)真做好“售后服務(wù)日志”記錄,，掌握了縮短中國本土大輪拖與世界先進(jìn)農(nóng)機(jī)差距的“第一手資料”,。

圓滿完成赴委工作任務(wù)歸國后，王成清,、程勝利,、張春亭分別對(duì)中國本土大輪拖在異國他鄉(xiāng)作業(yè)中暴露的弱點(diǎn)問題進(jìn)行歸類分析，有的放矢地提出產(chǎn)品適應(yīng)國際化的質(zhì)量整改措施及工作建議,。王成清針對(duì)大輪拖在覆蓋件,、底盤、前橋,、發(fā)動(dòng)機(jī),、電器五個(gè)方面反映出的問題，制訂了滿足國外區(qū)域市場需要的產(chǎn)品改進(jìn)措施,，同時(shí)提出了可行性技改方案,。程勝利、張春亭則分別提出了因地制宜研發(fā),、生產(chǎn)滿足國外區(qū)域市場需要的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品,，重視培養(yǎng)素質(zhì)高、技術(shù)全面,、有韌勁,、能吃苦的駐國外銷售服務(wù)人員等建議,。

王成清,、程勝利、張春亭反映的問題及提出的質(zhì)量整改建議和措施受到了中國一拖集團(tuán)公司和三裝廠的高度重視,，成為一拖推進(jìn)國際化工作的重要參考,。一拖三裝廠要求廠相關(guān)部門在全體干部工人中開展適應(yīng)國際化工作要求、進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳教育活動(dòng),?；顒?dòng)中，三裝廠技術(shù)部,、質(zhì)量部針對(duì)中國本土大輪拖在國際市場上反映出的薄弱問題制訂了詳細(xì)的質(zhì)量攻關(guān)和整改措施,，同時(shí)規(guī)定今后每次接受較大批量的出國車生產(chǎn)任務(wù)前都要制訂出精品車質(zhì)量控制計(jì)劃，確保YTO大輪拖在國際市場上的更好形象。

記者在采訪中了解到,，目前,，中國一拖集團(tuán)公司三裝廠的出國車產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)邁向了新的更高目標(biāo)，盡管如此,，在中國一拖集團(tuán)公司推進(jìn)國際化戰(zhàn)略的行動(dòng)中,，一拖三裝廠仍在進(jìn)一步歷練“國際功夫”、,、,、、,、,、

                                   

 

 

 

發(fā)表于 @ 2007年11月26日 18:29:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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