今年以來,，受國三產(chǎn)品透支,、國四產(chǎn)品漲價、用戶需求后延以及產(chǎn)能過剩,、產(chǎn)品和營銷同質(zhì)化嚴重等多重因素影響,，部分經(jīng)銷商銷量下滑、利潤減少,，出現(xiàn)經(jīng)營困難,。2023年秋季市場即將到來，面對市場結構性深度調(diào)整,，經(jīng)銷商又該如何應對,？

　　近期，不斷有經(jīng)銷商反映,，上半年盡管努力增加產(chǎn)品銷量，經(jīng)常忙得手忙腳亂全卻難以兼顧市場需求,，由于服務資源不足造成產(chǎn)品口碑下滑,，盤整下來整體利潤卻沒有增加，甚至出現(xiàn)虧損,。區(qū)域也有一些經(jīng)銷商通過“精縮優(yōu)聚”將企業(yè)主要資源覆蓋到銷量較大的區(qū)域,、品質(zhì)較好利潤較高的產(chǎn)品、績優(yōu)大客戶,，企業(yè)運營井井有條,，經(jīng)營利潤明顯提升。有業(yè)內(nèi)專家評判市場時指出,，隨著產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整,、產(chǎn)品升級步伐的加快，經(jīng)銷商也面臨新的調(diào)整,。任何一家企業(yè)在市場競爭中都經(jīng)受不起長期的虧損,，需要以做強為牽引、做精做專為手段,，為做大目標夯實平穩(wěn)發(fā)展的基礎,。

　　以往,，農(nóng)機經(jīng)銷商普遍追求銷量、代理多家品牌,、經(jīng)銷產(chǎn)品種類全,、經(jīng)銷區(qū)域廣。這些經(jīng)銷商認為代理的品牌越多,，經(jīng)銷的區(qū)域越大,，經(jīng)銷的產(chǎn)品品類越全，相當于“廣撒網(wǎng),、多斂魚,擇優(yōu)而從之”,，不同品類和價位的廠家產(chǎn)品總有適合不同需求的用戶，銷售的機會就會多一些,，銷量也會同步增加,。據(jù)調(diào)研，終端區(qū)域經(jīng)銷商代理三五個品牌,、銷售十多臺產(chǎn)品是正?，F(xiàn)象，這些品牌產(chǎn)品多具有型號和馬力段的重復,。有些經(jīng)銷商連現(xiàn)有的經(jīng)銷區(qū)域都難以有效覆蓋,，卻不斷擴大不同經(jīng)銷品牌的經(jīng)銷區(qū)域。殊不知,，隨著市場競爭加劇,，市場增量空間與先發(fā)優(yōu)勢耗盡，區(qū)域整體銷量開始走下坡路,，期待的優(yōu)勢反而成為負擔,。在當前的市場環(huán)境里，一些經(jīng)銷商通過復盤,，已經(jīng)認識到盲目追求做大求全,，反不如學會把企業(yè)做強、做專,、做精,，聚焦在自己優(yōu)勢的經(jīng)銷區(qū)域和高品質(zhì)利潤型產(chǎn)品上下功夫。

　　除去市場因素,，大多數(shù)經(jīng)銷商生意下滑是什么原因呢,？經(jīng)不同區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)研和分析，主要存在三類問題,，一是資源問題,，做大的條件不足。經(jīng)銷商缺少相應的人力資源,、門面資源,、服務資源,、資金資源支撐，鋪的攤子過大,，有效的資源難以支撐,，無法實現(xiàn)精準運營。

　　二是管理問題,，做大的基礎不牢,。多數(shù)經(jīng)銷商平均毛利率10%左右，利潤2%左右,，處于微利運行狀態(tài),。沒有形成規(guī)范的管理制度，多數(shù)經(jīng)銷商處于老板個人說了算的階段,，在管理上還不能實現(xiàn)精細化管理,，很難抓住市場變化規(guī)律和需求機遇。經(jīng)銷利潤不斷降低,。不適應不同品牌的銷量目標,、回款目標等管理要求。不能兼顧多品牌的要求,，造成管理與資源的嚴重沖突,，哪個企業(yè)抓得緊、抓的急,，就優(yōu)先支持哪個企業(yè),。其他的品牌形成高庫存、銷售目標難以完成,，管理成本不斷增加,，利潤不斷降低。

　　三是能力問題,，做大的人力資源欠缺。不重視基層員工培訓,、招聘門檻較低,、人員流動性大，員工整體素質(zhì)難以實施正常的競爭策略,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，有些具有一定名氣的流通企業(yè)，由于缺乏前瞻的人才機制,、務實的戰(zhàn)略推進,，招聘到的都是和企業(yè)自身經(jīng)營能力相契合的普通人才，招不來行業(yè)一流,、二流人才,?？蛻粽承缘停佑|基本處在“門店”接觸,，坐商模式特征明顯,。呈現(xiàn)明顯的用戶到店買、店員門店等的狀態(tài),，結果導致經(jīng)營目標都達不到進度要求,。

　　下半年，農(nóng)機市場競爭將更趨激烈,，預計銷售旺季前將展開新一輪的價格戰(zhàn),。整體來看，市場階段性走低的階段性調(diào)整態(tài)勢延續(xù)至2024年,，仍有較大的概率,。從上半年的經(jīng)營成果看，就連一些頭部經(jīng)銷商也出現(xiàn)了經(jīng)營性虧損,。多數(shù)經(jīng)銷商面對利潤下降,、成本上升的現(xiàn)狀，突破“薄利”依然存在,、“多銷”難以為繼的格局,，需要從多方面出手和布局。筆者認為,，2023年的生意盡管難做,，仍要集中優(yōu)勢資源實施自身能力突破，依據(jù)競爭環(huán)境全面改變競爭模式,，為未來的發(fā)展打好基礎,，穩(wěn)步構筑、形成自身的競爭能力,。

　　首先,，果斷優(yōu)化資源，聚焦主要競爭市場,。在市場結構調(diào)整的關鍵時刻,，經(jīng)銷商要順應市場規(guī)律，及時優(yōu)化資源,。做到對低效,、無用的資源進行升級或取舍，將有限的資源投用于主要市場,。就不同品牌而言,，對長期虧損、贏利無望、服務能力難以推進的代理品牌進行調(diào)整,，將主要精力用于具有贏利能力和發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。就同一品牌不同機型而言，要對虧損,、微利的產(chǎn)品進行調(diào)整,，重點銷售贏利能力高、區(qū)域需求量大的機型,。依據(jù)自身市場開拓,、維護和服務能力，和農(nóng)機企業(yè)主動商談,，主動退出薄弱區(qū)域,，同時將有效的資源，深耕目標市場,。中部區(qū)域一家經(jīng)銷商經(jīng)銷近四五個縣域市場,，由于自身資源達不到市場開拓要求，年均銷售四五十臺,，措施了不少機遇,。后壓縮了經(jīng)營區(qū)域，將主要人員及產(chǎn)品資源投入到兩個縣域市場,，進行終端深耕,，年銷量、經(jīng)營利潤均實現(xiàn)了較大幅度增長,。推遲,、減緩門店等固定資產(chǎn)建設，將盤整的資金用于產(chǎn)品的經(jīng)營,。盡管不同企業(yè)對旗艦店,、品牌店有專門的要求和配套政策，但作為經(jīng)銷商當下應避免超過本身所能控制的資金資源,，本地市場個性化產(chǎn)品容量相當有限,，較大的投入短期內(nèi)難以回報，要進行適度性,、可控性的投入,。

　　其次，全面加強管理,，注重經(jīng)營效益的增長。對于沒有實力的經(jīng)銷商而言,，一味求大是很危險的,，做強的目標很難實現(xiàn)。沒有利潤的支撐，盲目擴張只會降低效益,，甚至帶來倒閉或退市的結果,。經(jīng)銷商必須清醒地認識到做大與做強有不同的要求。滿足這一基礎的條件,，就是要全面加強自身的管理,。

　　一是注重利潤管理，嚴格成本控制,。實戰(zhàn)中不是渠道門面開得越多就越賺錢,，反而是規(guī)模越大、壓力越大,，在經(jīng)營和管理上沒有把握好,，各和費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉利潤,。這就要求經(jīng)銷商要控制全價值鏈的經(jīng)營管理,，將每一環(huán)節(jié)的利潤點做細做透，將每一環(huán)節(jié)的浪費源鏟除干凈,，以確保合理的經(jīng)營利潤,。

　　二是注重效率，淡化銷量,。市場競爭中只有在效率上高于競爭對手,，才會保持應有的競爭優(yōu)勢，這就要求經(jīng)銷商要從做大的“虛胖”向做強做精做專轉(zhuǎn)變,，確保自身利潤的基礎上,，優(yōu)先選擇品牌形象好的企業(yè)、品質(zhì)好的產(chǎn)品,、利潤高的產(chǎn)品加強合作,。

　　三是注重服務，提升形象,。現(xiàn)在企業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化,、營銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，尤其是國四產(chǎn)品升級后實現(xiàn)批量銷售的關鍵時期,，服務管理成為一項關鍵性支撐舉措,。經(jīng)銷商要通過服務牢固樹立自身品牌形象，通過服務強化和終端用戶的粘性,，為下一步的發(fā)展夯實基礎,。

　　再者，迅速提升能力,，加大市場開拓力度,。加快提升團隊能力,，聚焦到某個擅長的區(qū)域和產(chǎn)品，實施業(yè)務做精做專突破,，不斷提升做強基數(shù),。

　　一是要提升營銷人員技能。據(jù)了解,，多數(shù)經(jīng)銷商寧愿給員工增加旅游,、聚餐的待遇，也不愿請一個職業(yè)經(jīng)理人或給員工提供一次正規(guī)培訓的機會,，總是認為作用不大?，F(xiàn)實競爭卻要求盡快改變這種觀念，加大員工市場策劃,、市場開拓,、產(chǎn)品知識、銷售技能,、售后服務等方面的專業(yè)培訓,，適應自身競爭的需要。主動采取項目制的方式,，招聘行業(yè)優(yōu)秀人才,，改變自身員工素質(zhì)。改變傳統(tǒng)慣性思維,，做到“三顧茅廬”,、精準引才。由于一些農(nóng)機企業(yè)人才呈現(xiàn)不規(guī)則的“倒金字塔”機構,，招聘人才不要簡單以原職業(yè)經(jīng)歷對等安排,，要重點、優(yōu)先招聘那些具有實戰(zhàn)經(jīng)驗,、整體籌劃技能,，真正的在原有企業(yè)默默無聞、難以施展才能,，實際上卻是行業(yè)一流的應用型人才,。

　　二是增加客戶粘性。要改變賣場顧客引導五方,、促交手段不熟練,、賣完產(chǎn)品互不往來的現(xiàn)象。建立專門的團隊,，建立長效機制,，做到周期性、臨時性兼顧,，深入“百村千戶”,、挖掘產(chǎn)品增量,，將業(yè)務做精做專，既要走出去和不同維度的客戶建立聯(lián)系,，又要隨時和客戶進行溝通，做好動態(tài)的推介和攔截,，回訪老客戶,、拜訪新客戶、轉(zhuǎn)化競品客戶,，提高客戶購買的成功率,。

　　三是加強線上建設。線上營銷有著線下營銷不可替代的優(yōu)勢,，雙方互補性很強,。線下做不好、線上不主動,，和競爭對手的差距就會越來越大,。經(jīng)銷商要學會整合網(wǎng)絡資源、視頻電商和在線推廣等技術和手段,，賦能自身營銷業(yè)務,。和農(nóng)機企業(yè)協(xié)同，積極開展線上線下產(chǎn)品研發(fā),、備件采購,、產(chǎn)品推廣、客戶管理,、銷售服務等工作,。圍繞做強目標，借助線上營銷推動自身由粗放發(fā)展向利潤發(fā)展,、由坐商向動商發(fā)展,、由被動競爭向主動競爭發(fā)展轉(zhuǎn)變，全面提升自身的應市競爭能力,。

　　對于一艘盲目航行的船來說,，任何方向的風都是逆風，不會得到應有的助力,。短期內(nèi)市場競爭,、用戶需求變化將推動行業(yè)進一步優(yōu)勝劣汰、位勢調(diào)整,。面向未來分析,，農(nóng)機市場仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢，繼續(xù)處于發(fā)展機遇期之內(nèi)?，F(xiàn)階段求大求全,，遠不如做強做精做專,。經(jīng)銷商需要依據(jù)競爭環(huán)境、自身資源和經(jīng)營能力,，把握好做大,、做強和做精做專的階段性機遇和風險，確立自身不同階段的差異化目標應對,，在競爭中成長,、發(fā)展和壯大。