近期深入到山東的濰坊,、河南洛陽國內(nèi)兩個(gè)最大的拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群考察，在此期間與某跨國公司的管理層有過深入的交流,，該跨國公司是農(nóng)機(jī)具配套企業(yè),，他們很關(guān)注的一個(gè)問題是國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其是未來會有哪些拖拉機(jī)企業(yè)能活下來,，他們該與哪些拖拉機(jī)企業(yè)長期合作,。

　　針對這個(gè)話題，筆者專題做了一個(gè)名為《行業(yè)秘密：未來哪些拖拉機(jī)企業(yè)能存活下來,？》的報(bào)告,，現(xiàn)將報(bào)告的內(nèi)容整理出來與大家分享。

　　筆者認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在市場的大浪淘沙中能不能存活下來,，一方面是由競爭本身決定的,，市場經(jīng)濟(jì)就是叢林，就是弱肉強(qiáng)食,，另一方面還與企業(yè)的戰(zhàn)略定位,、企業(yè)背景和隱身在企業(yè)后面的神秘力量決定的。有時(shí)候企業(yè)在臺前表演,，但幕后提線的另有其人,。那么，在拖拉機(jī)行業(yè)第一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之后,，在第二個(gè)產(chǎn)業(yè)周期到來之際,，國內(nèi)200多家拖拉機(jī)整機(jī)企業(yè)，誰能活下來,？

　　一,、有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè)

　　從全球范圍內(nèi)看，拖拉機(jī)行業(yè)具備明顯的分層現(xiàn)象和產(chǎn)業(yè)集中化的趨勢,，全球市場上看,，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、愛科,、克拉斯、久保田,、道依茨法爾等歐美和日本的跨國巨頭市場占有率越來越高,，實(shí)力越來越強(qiáng)，“馬太效應(yīng)”是全球農(nóng)機(jī)市場的主要特征,。

　　從全國范圍內(nèi)看,，拖拉機(jī)行業(yè)集中化的趨勢也十分明顯。流通協(xié)會公布數(shù)據(jù)顯示,，規(guī)模以上拖拉機(jī)企業(yè),，2022年CR6占有率約為78%，行業(yè)資源和市場份額向幾個(gè)頭部品牌集中的趨勢也十分明顯，市場的長尾現(xiàn)象在快速結(jié)束,，強(qiáng)者恒強(qiáng),，多寡頭壟斷的趨勢已經(jīng)走出，留給小企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了,。

　　綜合來看,，在國內(nèi)市場上，有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè),，包括約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭、愛科,、克拉斯,、久保田、道依茨法爾等跨國公司和東方紅,、濰柴雷沃,、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國內(nèi)頭部品牌的后期發(fā)展毫無懸念，不出所料的話,，這類大企業(yè)的競爭實(shí)力將越來越強(qiáng),，市場份額將持續(xù)向這些大企業(yè)大品牌流動(dòng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)將會不斷強(qiáng)化,。

　　同時(shí)國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的主戰(zhàn)場和主要參賽選手將主要是這些大企業(yè)以及大企業(yè)的所盤踞的主流市場,，他們是時(shí)代的主旋律，他們也將引領(lǐng)國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)展,，他們也將是國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的主引擎,。

　　二、背景強(qiáng)大,，能打持久戰(zhàn)的實(shí)力派

　　“打仗打的是糧草”,，研究軍事的人都明白這個(gè)道理，農(nóng)機(jī)企業(yè)與企業(yè)之間表面上看競爭的是產(chǎn)品,，其實(shí)隱身在產(chǎn)品后面的是企業(yè)強(qiáng)大的背景和一般人看不見的隱性實(shí)力,，有一些企業(yè)表面上看銷售量并不出眾，但這些企業(yè)卻能夠做到穩(wěn)扎穩(wěn)打,，不受行業(yè)周期波動(dòng)和競爭對手的激進(jìn)行為所影響,，能按既定的戰(zhàn)略目標(biāo)方向徐徐推進(jìn),。

　　拖拉機(jī)行業(yè)有很多企業(yè)具備這種特征,，如一拖東方紅是香港H股和上海A股兩地上市公司，背后是強(qiáng)大的國機(jī)集團(tuán),；濰柴雷沃背后是眾所周知的濰柴股份以及山東重工,；東風(fēng)農(nóng)機(jī)背后是排名亞洲第一、全球第二的東華鏈條；英軒重工背后是全球食用酒精,、檸檬酸大王的英軒集團(tuán)等,。

　　打仗打的是糧草，企業(yè)的競爭比拼的是能力也是背后的實(shí)力,，未來會有大量的企業(yè)退出拖拉機(jī)市場,，但是這些真正有實(shí)力的企業(yè)不會輕易退出，他們具備打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ),，誰最能熬,，誰能堅(jiān)持到最后，誰就能勝出,。

　　三,、拿到船票，成功上岸的企業(yè)

　　市場競爭遵循叢林法則,。在叢林法則中,，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的，而是不斷變化的,，生物的生存線在不斷的提升,。

　　叢林法則帶來的結(jié)果是，每個(gè)行業(yè)創(chuàng)立之初的成百上千乃至數(shù)萬家企業(yè),，但是產(chǎn)業(yè)周期的末期將有90%或99%,，甚至99.9%的企業(yè)將遭到無情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企業(yè)能夠活下來,。

　　假設(shè)最終能活下來的是10%,，2022年補(bǔ)貼系統(tǒng)顯示中國有247個(gè)拖拉機(jī)品牌，按10%的比例也有約25家,。

　　假設(shè)最終能活下來的是25,，那么200多家企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)的銷售規(guī)模要達(dá)到第25名的水平,。如第25名的銷售收入是5個(gè)億,，那么企業(yè)只有超過5個(gè)億才是安全的，沒有達(dá)到這個(gè)門檻注定會被淘汰出局,。

　　但這5個(gè)億并不是靜態(tài)不變的,，叢林法則將會推動(dòng)行業(yè)的生存線不斷地上移，企業(yè)數(shù)量也將不斷地減少,，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能活到最后,，隨著時(shí)間的推移，直至進(jìn)入多寡頭壟斷或寡頭壟斷,，就像現(xiàn)在歐美市場,，雖然有一些國家還存在一些區(qū)域性的品牌,，但是整體來看就只剩下約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、愛科,、克拉斯、道依茨法爾五大家族了,。

　　所以,，國內(nèi)的200多家拖拉機(jī)企業(yè)，一定要在本輪產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之前,，企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模達(dá)到最后存活企業(yè)的水平,，只要拿到這張船票，才有機(jī)會進(jìn)入下一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期,，參與到第二周期的競爭中,。

　　四、細(xì)分市場的隱形冠軍

　　河北有一家叫石家莊保東農(nóng)業(yè)機(jī)械的公司,，這家公司在農(nóng)機(jī)大行業(yè)內(nèi)很多人并不熟悉,，但在果園種植戶中名氣很大。

　　石家莊保東專業(yè)生產(chǎn)果園拖拉機(jī),，與競爭對手,，以及國內(nèi)200多家拖拉機(jī)企業(yè)相比，保東的果園拖拉機(jī)產(chǎn)品線最全,、型號最多,，保東果園拖拉機(jī)最大特點(diǎn)是底盤低，即使老舊果園里也能使用,，為了讓果農(nóng)更輕松地干活,，保東還開發(fā)了配套低矮小四輪拖拉機(jī)的旋耕機(jī)、施肥機(jī),、撒肥機(jī),、噴藥機(jī)、開溝機(jī),、埋藤機(jī)等幾十種機(jī)具,，可以說在果園機(jī)械化領(lǐng)域，石家莊保東是最專業(yè)的,。

　　石家莊保東深耕的果園拖拉機(jī)是典型的細(xì)分市場,，保東就是果園拖拉機(jī)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍。

　　拖拉機(jī)行業(yè)可以按各種維度進(jìn)行細(xì)分,，比如按功率劃分為重,、大、中,、小,、微五種類型，按變速箱的技術(shù)路線分為嚙合套換擋,、梭式換擋,、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋,、CVT等,，按使用場景細(xì)分為大田拖拉機(jī)、運(yùn)輸型拖拉機(jī),、丘陵山地拖拉機(jī),、果園拖拉機(jī)、草坪拖拉機(jī),、越野拖拉機(jī)等,，還有按動(dòng)力類型分為汽油、柴油,、電動(dòng),、新能源等。

　　細(xì)分市場無所謂做劣好壞,，適合的才是最好的,。

　　各種細(xì)分之后，會給不同類型的企業(yè)提供不同的發(fā)展空間,，有一些細(xì)分市場適合大企業(yè),，有一些細(xì)分市場適合小企業(yè)，企業(yè)選擇什么樣的市場會決定著企業(yè)今后乃至最終的命運(yùn),。

　　選擇一個(gè)細(xì)分市場很容易成為“矮子里的將軍”,，也就是成為細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，如果企業(yè)沒有大的野心的話,，可以在一個(gè)細(xì)分市場保持長期的競爭優(yōu)勢,，但有一利必有一弊，細(xì)分領(lǐng)域相當(dāng)于避風(fēng)塘,，企業(yè)選擇了在小池塘里做大魚,，就失去了在大海大洋里成為鯨魚的機(jī)會。

　　五,、兼具成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)

　　企業(yè)競爭的歸宿只有兩個(gè)：一是成本競爭,，二是規(guī)模競爭。成本控制水平高低是決定著企業(yè)賺不賺錢,，規(guī)模大小則決定著企業(yè)的江湖地位,，以及有沒有規(guī)模優(yōu)勢，在成熟行業(yè),，產(chǎn)品高度同質(zhì)化,，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心要素是規(guī)模,，通過規(guī)模才能分?jǐn)偝杀荆?guī)模越大,，平均到每件產(chǎn)品上的成本越低,，產(chǎn)品才有價(jià)格優(yōu)勢。

　　在全球范圍內(nèi)看,，拖拉機(jī)是高度成熟且技術(shù)路線固化的產(chǎn)品,，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)一方面是落后歐美國家四五十年，一方面是亦步亦趨的跟在歐美企業(yè)后面,，要想在拖拉機(jī)行業(yè)另起爐灶走差異化路線幾乎不可能,，也沒有必要，這決定著國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)之間的競爭最終都將回歸到成本和規(guī)模上,，從本質(zhì)上講成本和規(guī)模是企業(yè)經(jīng)營上的一體兩面,。

　　在未來，已經(jīng)具備規(guī)?；蛢?yōu)勢,，同時(shí)又能在成本上有優(yōu)勢的企業(yè)將會有更大的生存概率。

　　結(jié)語：在多種利空的打壓之下,，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)遇到了自2004年補(bǔ)貼政策實(shí)施以來最艱難時(shí)刻,，不出所料的話，大量的企業(yè)將會被淘汰出局,，拖拉機(jī)行業(yè)的生死時(shí)速到來,，誰能跑出競爭的躲程，讓我們拭目以待,。