人們往往會高估強(qiáng)者的實力而低估弱勢一方的決心,！

　　沒有企業(yè)強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝,，沒有企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn),！

　　國內(nèi)某知名拖拉機(jī)生產(chǎn)廠家分享的數(shù)據(jù)顯示,，2022年CR5市場占有率為75.1%，同比增速約4.4%；中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會官方通報數(shù)據(jù)顯示2022年拖拉機(jī)行業(yè)CR6的市場占有率為74.92%,，同比增速約8%,，按照商業(yè)界通用的評價模型，國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)處于多寡頭壟斷階段,。

　　2023年一季度,，進(jìn)口的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、福格森等品牌頻頻出現(xiàn)賣斷貨的現(xiàn)象,，一拖東方紅、濰柴雷沃的國四機(jī)也是貨源緊缺,，盡管漲了價但是產(chǎn)銷量仍在增長,，當(dāng)然占有率也在增加。

　　與此同時,，在浙江永康農(nóng)機(jī)展上浙江星萊和公司展出了TA25小輪拖,，宣告了這家在插秧機(jī)上高舉高打的實力企業(yè)進(jìn)軍中小拖市場，在前不久筆者考察山東臨沂的碧桂園皓耘工廠時看到300馬力的動力換擋拖拉機(jī)已批量投放市場,，從碧桂園出來后考察了山東濰坊的產(chǎn)業(yè)集群,，夜訪薩丁廠區(qū)時看到燈火通明，機(jī)器轟鳴,，忙碌異常,，據(jù)說也是出現(xiàn)供貨緊張的局面。

　　一方面是“馬太效應(yīng)”凸顯,，另一方面是有實力,、有背景的強(qiáng)大的競爭對手入局以及二級品牌事實上的崛起，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入了異常復(fù)雜的動蕩格局,。

　　那么國產(chǎn)拖拉機(jī)行業(yè)是不是已進(jìn)入了某些專家所判斷的洗牌期,，大量的拖拉機(jī)企業(yè)將死亡或退出市場競爭，不久將只會留下三五家呢,？

　　筆者認(rèn)為國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入洗牌期不假,，的確也會有大量的品牌死亡或遭淘汰，但是行業(yè)只會留下三五家則不一定,，另外誰被淘汰,，誰能留下來也充滿了未知數(shù)，因為國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)整體仍處于增長期,，不確定性大于確定性,，拖拉機(jī)器行業(yè)的競爭格局還未見分曉。

　　一,、政策性洗牌,，決定了洗牌的階段性和不徹底性

　　從行業(yè)洗牌的方式上,，粗線條的可分為市場洗牌、政策性洗牌,，其中市場洗牌是由實力企業(yè)或幾個實力企業(yè)聯(lián)合發(fā)起了洗牌,，目的消滅弱小的競爭對手，凈化行業(yè)競爭環(huán)境,，恢復(fù)或重建行業(yè)良性的競爭秩序,，這種洗牌是以實力為基礎(chǔ)的洗牌，所以具有徹底性和長久性,。

　　政策性洗牌是企業(yè)借助國家,、地方或相關(guān)部門的有利政策或有實力的企業(yè)利用企業(yè)的實力影響政策的走向，從而形成對少數(shù)企業(yè)有利的政策,。政策性洗牌的目的主要是獲取更多的政策資源,，目的并不是消滅競爭對手，但也能在某種程度上達(dá)到打擊競爭對手的效果,，因為政策要兼顧市場各種主體的利益,，再加上政策會有階段性、易變性的特點,，決定了政策洗牌的暫時性,、反復(fù)、不徹底性,。

　　以小麥聯(lián)合收獲機(jī)為例,，在2004年開始農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，最先要解決的是耕種收三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的機(jī)械化的問題,，所以小麥?zhǔn)斋@機(jī)是當(dāng)時補(bǔ)貼政策重點支持的農(nóng)機(jī)品類,，從2004年到2009年短短五年時間，企業(yè)數(shù)量增加了幾十家,，行業(yè)銷量從2萬臺增加了6萬多臺,，一定程度上出現(xiàn)了較嚴(yán)重的市場飽和現(xiàn)象，2010年國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策取消了對小麥聯(lián)合收獲機(jī)的補(bǔ)貼,，當(dāng)年就造成了超過2萬臺的市場下滑,，接下來兩年持續(xù)下滑，看到無利可圖,，近30家企業(yè)退出了市場競爭，剩下了20多家企業(yè),，并市場份額向福田雷沃一家企業(yè)集中,，在這一輪洗牌中補(bǔ)貼政策起了決定性的作用，進(jìn)入2013年,，國家開始對小麥玉米兩用聯(lián)合收獲機(jī)開始補(bǔ)貼,，原來生產(chǎn)小麥機(jī)的企業(yè)借助這種名為兩用事實上是小麥機(jī)的政策又一次還魂,，企業(yè)數(shù)量增加到53家，行業(yè)出現(xiàn)了又一次的繁榮,，在這個階段中聯(lián)重科(前身奇瑞重工)的小麥機(jī)快速追趕,，并成為唯一一個可以與雷沃一戰(zhàn)的小麥機(jī)品牌，又經(jīng)過了三四年時間,，行業(yè)持續(xù)繁榮之后,，進(jìn)入2016年之后，階段性飽和又一次出現(xiàn)補(bǔ)貼,，政策上調(diào)減小麥機(jī)的補(bǔ)貼,，一些地方把補(bǔ)貼資金優(yōu)先用于烘干機(jī)、打捆機(jī),、無人機(jī)等新型農(nóng)機(jī)上,，同時比較收益較低，小麥種植面積大幅減少,，小麥機(jī)又一次跌入低谷,，在2020年之后，隨著“以糧為綱”政策的出臺,，小麥種植面積開始恢復(fù)性增長,，國家和地方補(bǔ)貼政策又一次重視起小麥機(jī)，開始又有新的企業(yè)進(jìn)入……

　　只要存在非市場化的競爭就會有非市場化的結(jié)果,。本輪拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌,，本質(zhì)上是補(bǔ)貼政策為主導(dǎo)力量的政策性洗牌，2020年底開始,，2021年力度加大的強(qiáng)制實施“K值”,，國家開始大力度整治“大馬拉小車”痼疾，緊接著對180馬力及以上大型,、重型拖拉機(jī)補(bǔ)貼額的大幅降補(bǔ),，2022年底開始的工廠資格審核，以及2023年開始實施的國三升級到國四的排放標(biāo)準(zhǔn)的切換等,。

　　從2020年底開始的針對拖拉機(jī)行業(yè)的補(bǔ)貼政策變化,，可以理解為大企業(yè)推動的政策性洗牌，因為幾乎所有的措施和手段都是對大企業(yè)有利而對小企業(yè)不利,，所以在2021,、2022年兩年都有30-50家中小微拖拉機(jī)企業(yè)退出市場競爭。

　　但同時我們又看到這兩年仍有二十幾家新品牌進(jìn)入農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng),，有一些是換了個名稱,，但也有新注冊的公司，同時也有徐工,、柳工,、碧桂園皓耘等跨界大佬進(jìn)入,。

　　政策性洗牌不是靠實力而是政策，所以對競爭對手和潛在競爭對手形不成巨大的震懾效果,，相反會啟發(fā)企業(yè)更大的利用政策的智慧,，所以政策性洗牌往往有階段性、反復(fù)性和不徹底性的洗牌,。

　　政策性洗牌是以爭取最大限度的政策為出發(fā)點,，目的不是主動消滅競爭對手，所以競爭對手也會向政策靠攏,，決定了這一輪的洗牌會有水分和不徹底,，所以這一輪會有大量的拖拉機(jī)企業(yè)退出市場，但政策吸引之下,，更有實力的企業(yè)會進(jìn)入,，某種意義上可能是有反作用。

　　二,、多級化的市場結(jié)構(gòu)決定了多極化的競爭格局

　　毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中總結(jié)出中國式革命的特點：中國政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡：這是中國革命的最基本最大的一個特點,，中國是一個大國——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”,，不愁沒有回旋的余地,；第二個特點是敵人的強(qiáng)大；第三個特點是紅軍的弱??；第四個特點是共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)和土地革命能夠得到最下層民眾的擁護(hù)。

　　中國農(nóng)機(jī)市場的特點與中國革命的特點非常相似,。中國農(nóng)機(jī)市場有三個特點：第一是市場不成熟,，各個市場需求存在很大的差異性，可以說是多極化或千層餅的結(jié)構(gòu),；第二是行業(yè)不成熟,，企業(yè)競爭實力差異很大，大的不大,，小的不?。坏谌遣⒎峭耆氖袌龈偁?，政策起的作用更大,。

　　中國幅員遼闊，各個地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,，各個地方地理氣候條件迥異,，各個地方政府執(zhí)政理念有差別，各個地方種植農(nóng)藝要求五花八門,，整體看區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡創(chuàng)造了差異化,、多極化、多層次,、梯度性的需求,，為不同水平的企業(yè)提供了巨大的戰(zhàn)略回旋空間。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和需求差異化恰恰給中國企業(yè)提供了“以時間換空間”的機(jī)會,。在一個地區(qū)落后的農(nóng)機(jī)在另一個地區(qū)可能才開始推廣,。

　　中國省與省之間的市場差異或許比歐洲國與國之間的差異還要大，中國多元化結(jié)構(gòu)的市場環(huán)境,，使得跨國公司和國內(nèi)的大公司只能占領(lǐng)一些主流大市場,，而縣級市場、細(xì)分需求市場,、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的市場給中小企業(yè)提供了生存的土壤,。

　　多級化、千層餅式的市場結(jié)構(gòu)決定了需求的多樣性,，多樣性的需求注定不能由三五家企業(yè)能夠滿足,，這就是大大小小的中小微企業(yè)提供了眾多的小型市場和小空間，其結(jié)果是多極化的競爭格局,。

　　在拖拉機(jī)行業(yè),，就有南方水田型、北方旱地型,、水旱兩用型的產(chǎn)品,，同時也有久保田、洋馬這種專業(yè)生產(chǎn)水田拖拉機(jī)的企業(yè),，在南方水田型市場,，還衍生出了輕型履帶拖拉機(jī)這個細(xì)分品類，成長起了區(qū)域性的龍頭企業(yè),，如湖南農(nóng)夫等,。

　　多級化需求，會給大量的中小企業(yè)提供足夠大的生存空間,，這些細(xì)分市場或縫隙市場,、利基市場是小企業(yè)的汪洋大海，對大公司來講則是雞肋,。

　　三,、退出的是小企業(yè)，進(jìn)來的是大公司,，競爭增加了變數(shù)

　　近三年時間,，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的如走馬燈一般，每年進(jìn)進(jìn)出出,、生生死死的數(shù)十家企業(yè),，但整體看仍是“該大的不夠大,，該死的死不了”，且還有一種“騰籠換鳥”的特征,。

　　“騰籠換鳥”,，也就是拖拉機(jī)企業(yè)主體性質(zhì)發(fā)生了一些微妙的變化，濰坊,、寧波,、洛陽三大產(chǎn)業(yè)集群的中小微企業(yè)是減少了，但這些企業(yè)并沒有退出市場,，而是去追逐打捆機(jī),、莖穗玉米收獲機(jī)、青貯收獲機(jī)等熱點產(chǎn)品去了,；另一方面則是一些聲名顯赫的跨界大佬的進(jìn)入,，跨界者的進(jìn)入一般不是戰(zhàn)術(shù)性進(jìn)入，而是戰(zhàn)略性的布局,。

　　近幾年進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的知名企業(yè),，如徐工、柳工,、碧桂園皓耘,、北大荒集團(tuán)、星光農(nóng)機(jī),、星月神集團(tuán)等,。

　　這些企業(yè)或高舉高大，如碧桂園皓耘起步式就是300馬力無人駕駛智能拖拉機(jī),，或接地氣低調(diào)進(jìn)入,，如徐工以70-90馬力水田拖拉機(jī)起步，或大手筆的戰(zhàn)略性布局,，如北大荒集團(tuán)與濰柴雷沃聯(lián)袂在佳木斯打造智能拖拉機(jī)工廠等,，對于一拖東方紅、濰柴雷沃這兩個拖拉機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),，200多家小企業(yè)可能只是癬疥之患,，而這些跨界大佬的進(jìn)入可能才是心腹大患。

　　行業(yè)的機(jī)會是在結(jié)構(gòu)性變化之期,，行業(yè)現(xiàn)有大佬和跨界大佬正式開放之后,，或許對于濰坊、寧波,、洛陽地區(qū)的中小微拖拉機(jī)企業(yè)是個難得的喘息機(jī)會,。

　　因為大佬們打架，一般不會像街頭小混混沒有章法地蠻打，大佬們一定會在高端市場上去約架,。

　　事實上一拖東方紅,、濰柴雷沃、柳工,、碧桂園皓耘,、中聯(lián)重科們集體約架在動力換擋,、CVT拖拉機(jī)及智慧,、新能源拖拉機(jī)的高端市場上，大企業(yè)戰(zhàn)略向上對小企業(yè)是個好事情,，沒有一個大企業(yè)可以同時做好高端和低端兩個市場,，大企業(yè)約好在山頂開戰(zhàn)，恰恰給小企業(yè)松了綁,，大佬們在山頂華山論劍,，小企業(yè)不應(yīng)該看熱鬧，而是加快搶占大企業(yè)讓出來的低端市場,，只要在山腳下扎穩(wěn)營盤,，等到力量足夠強(qiáng)大的時候，也可以爬到山上與大佬們一起華山論劍,。

　　總之,，跨界大佬的加入，給拖拉機(jī)制造了巨大的變數(shù),，同時大佬們之間競爭向高端化進(jìn)化的天然趨勢,，又給中小微企業(yè)讓出了低端市場，對中小企業(yè)是有利的,，如果在國內(nèi)拖拉機(jī)市場上能形成“你打你的,，我打我的”的競爭格局，小企業(yè)的生存就增加了安全率數(shù),。

　　四,、以小博大，以大博小都有成功的可能

　　沒有一家企業(yè)可強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝,，同時也沒有一家企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn),。中國農(nóng)機(jī)市場的魅力就在于變化性、不確定性和可能性,。

　　企業(yè)發(fā)展要經(jīng)歷以小搏小,，以小搏大，以大搏小,，以大搏大四個完全不同的階段,，目前在國內(nèi)市場上這四種情況同時存在。

　　對于濰坊地區(qū)的100多家中小微拖拉機(jī)組裝工廠，既要以小搏小,，同時又要以小搏大,，小是身邊的一幫敵我難分的小兄弟，大是同時在身邊的濰柴雷沃,、薩丁重工,、魯中、百利等,。

　　對于一拖東方紅,、濰柴雷沃等國內(nèi)頭部拖拉機(jī)品牌來講，要同時面對以小搏大,，以大搏小,，以大搏大的競爭格局。以小搏大說的是與約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭,、愛科、道依茨等歐美跨國公司的直面競爭,，隨著戰(zhàn)略燒到動力換擋,、CVT，國產(chǎn)頭部品牌與跨國公司真正的短兵相接了,；以大博小則說的是都面對身邊的一幫跟著自己混的小兄弟,，一拖周邊有20多家拖拉機(jī)組裝廠，濰柴雷沃周邊有100多家,，大企業(yè)與小企業(yè)的競爭,，最害怕的是有很多競爭對手，卻又找不到競爭對手,；以大搏大則說的是一拖與濰柴雷沃之間的老大老二的排位之爭,，以及與東風(fēng)農(nóng)機(jī)、沃得農(nóng)裝之間的前四名的排位之爭,，都有實力,，都在覬覦老大的位置。

　　“小搏小,，以小搏大,，以大博小，以大博大”四種競爭會產(chǎn)生截然不同的競爭結(jié)局：

　　“以小搏小”,。有人說中國小企業(yè)之間的內(nèi)卷式的競爭,，死亡的往往不是小企業(yè)，而是第三方的大企業(yè),。中國企業(yè)之間扎堆式的競爭,，大大壓縮了行業(yè)的生存空間,，使得很多跨國對手被動退出競爭，從而形成國際市場居領(lǐng)先或壟斷地位的產(chǎn)業(yè)品牌,。

　　“以大博大”,。也有人說國內(nèi)龍頭企業(yè)一拖、雷沃,、東風(fēng)三巨頭的競爭,，好像它們互為對手。難道雷沃是靠奪取一拖,、東風(fēng)的份額擴(kuò)大占有率的嗎,？非也。在雷沃的市場份額增長時,，東風(fēng)和一拖同樣在增長,，而并非此消彼長。雷沃和一拖的壯大靠的是奪取已經(jīng)死亡的數(shù)十家組裝廠的市場份額,。扯熱鬧的人看到的是三大巨頭之間的大打價格戰(zhàn)，內(nèi)行人看到的是大企業(yè)在聯(lián)手對弱勢企業(yè)清理門戶,。

　　“以小博大”,。對于處于相對弱勢地位的一拖東方紅、濰柴雷沃,，近十年時間通過“渠道下沉,，網(wǎng)絡(luò)密植”，快速市場反應(yīng),、性價比等差異化競爭手段建立了與迪爾,、凱斯紐荷蘭等競爭優(yōu)勢，逼迫跨國公司不斷的退守動力換擋,、CVT等高端市場,；與此同時，濰坊系,、洛陽系,、寧波系200多家中小企業(yè)也在上演著“劣幣驅(qū)逐良幣”的好戲，這些小企業(yè)采取了更加激進(jìn)的渠道政策,，直接找縣級,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，甚至直接找用戶銷售機(jī)器,，通過積極主動的終端攔截,，截取了大量的市場份額，小企業(yè)“拆臺式”的競爭,，死亡的往往不是小企業(yè),，而是成本不占優(yōu)勢的大企業(yè)，因為象產(chǎn)業(yè)集群式的扎堆競爭的方式，大大的壓縮了行業(yè)的生存空間,，使得成本不占優(yōu)勢的企業(yè)退出競爭,。

　　“以大搏小”就不用說了，總之,，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)同時在“小搏小,，以小搏大，以大搏小,，以大搏大”四種競爭模式,，且每一種模式都有成熟的打法和成功的案例。

　　國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)“說大不大,，說小不小”“該大的不夠大,，該死的死不了”的現(xiàn)狀，決定了“小搏小,，以小搏大,，以大博小，以大搏大”競爭格局會長期存在且輪番上演,、交替進(jìn)行,，這將導(dǎo)致行業(yè)競爭的復(fù)雜性、多變性和不確定性,。

　　五,、沒有人繳械投降！

　　說到國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌,，由于對國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的生態(tài)很了解,，所以筆者腦海里會出現(xiàn)“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”“戰(zhàn)斗到最后一個人”的悲壯畫面。

　　的確,，雖然面臨著多寡頭的競爭格局,，但是國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)的確也是“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”，因為進(jìn)入的門檻雖然不高,，但退出的門檻卻也不低,。

　　凡是經(jīng)營企業(yè)，總會是有投入的,，即使濰坊地區(qū)隱身于農(nóng)家小院里的小微型拖拉機(jī)作坊,，也會有幾十萬上百萬的投入，再加上全家人的身家性命和未來希望都押注在自己的工廠,，所以即使是面臨重重困難,，在萬不得已的情況下，也都不愿意撤退,，這是名不見經(jīng)傳的小微工廠,。

　　至于濰坊系的一線品牌薩丁,、華夏、百利,、魯中,、泰山國泰等，有的是銷量超過萬臺,，有的是長期保持在5000臺以上,，在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場上已經(jīng)打下了基礎(chǔ)，且各有其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,，這些企業(yè)不僅不會等著被洗牌且不容易被洗牌,，相反他們的目標(biāo)正是取代那些一線大品牌，并正在一步一個腳印地實施,。

　　還有一些跨國大佬,，如中聯(lián)重科、徐工,、柳工,、英軒重工、山東聯(lián)誠,、皓耘,、星月神，不論入行深淺,，只要決定進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，相信他們都是有遠(yuǎn)大而重大的戰(zhàn)略目標(biāo),，在目的沒有達(dá)成之前,，撤退的可能性很小，且這些企業(yè)由于母公司實力足夠強(qiáng)大,，決定了他們能夠長期打持久戰(zhàn),，即使最終不成功，但也將是拖拉機(jī)行業(yè)頑強(qiáng)的攪局者,。

　　結(jié)語：也許一個凈化后的有序的競爭環(huán)境對大家都有好處,，但是沒有任何一家企業(yè)心甘情愿地被清除，政策性洗牌的不徹底性,、多級化的市場和多元化的需求,、跨界大佬的加入及高昂的退出代價等，都將決定著國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌將是一個長期而艱巨的過程,，甚至可能多級化的市場競爭格局會長期存在,，歐美和日韓大一統(tǒng)的市場可能永遠(yuǎn)都不會到來。