前不久,，久保田在中國的第**家農(nóng)機4S店正式成立：2016年8月8日，久保田農(nóng)業(yè)機械(蘇州)有限公司在國內(nèi)的**家農(nóng)機4S店(安徽蚌埠皖北久保田農(nóng)業(yè)機械4S店)隆重開業(yè),。在2016年新疆農(nóng)業(yè)機械博覽會(8.22-24)之前,，2016年8月16日，新疆大地金牛有限公司投資,、德國雷肯農(nóng)機授權(quán)西北**家雷肯旗艦店正式落戶新疆昌吉中亞農(nóng)機物流園并成功舉辦開業(yè)典禮,。

　　我們知道，國內(nèi)企業(yè)中,，中國一拖和雷沃重工的形象店建設(shè)較早,，新聞通稿顯示：

　　1.《中國一拖重點銷售建品牌形象店》：自2007年2月7日**家中國一拖品牌形象店掛牌后，幾個月來,，業(yè)已開業(yè)的幾家中國一拖品牌形象店通過正常運作,，初步形成了品牌形象店的主機銷售、備件供應(yīng),、售后服務(wù),、技術(shù)培訓(xùn),、信息反饋等“五位一體”的新型營銷模式，實現(xiàn)了品牌形象店的功能化要求,，把一拖的企業(yè)文化,、經(jīng)營理念等有效地傳達(dá)給了用戶。

　　2.《“雷沃農(nóng)裝”以結(jié)構(gòu)調(diào)整促業(yè)務(wù)升級》：自2007年開始,，雷沃農(nóng)業(yè)裝備率先在行業(yè)內(nèi)推行形象店建設(shè)工程,。根據(jù)終端經(jīng)銷商運營能力、區(qū)域市場容量,、市場未來發(fā)展遠(yuǎn)景等將形象店劃分為A,、B、C三類進(jìn)行前瞻性規(guī)劃,，并逐步著手在終端建立集整車銷售,、服務(wù)、配件供應(yīng)及信息咨詢等全系列服務(wù)的品牌形象店,，以滿足農(nóng)機消費者的品牌消費現(xiàn)實需求,。經(jīng)過5年的試運行及全面運營，雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)實現(xiàn)了標(biāo)桿店在每個市場區(qū)域的建立,，以標(biāo)桿店為基準(zhǔn)又實現(xiàn)了各類形象店的發(fā)散式布置,。截至目前(2012年)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)已在全國范圍內(nèi)建立起387家形象店,，形象店的比例占到全面終端網(wǎng)點的85%以上,。

　　但是，外資品牌形象店普遍建立較晚,，新聞通稿顯示：

　　1.山東省高密市,，十月的膠東平原秋高氣爽，愛科集團在中原地區(qū)的**家品牌形象店高密市天成汽車服務(wù)有限責(zé)任公司于10月29日盛大開業(yè),。愛科(中國)投資有限公司總經(jīng)理李有吉及商務(wù)團隊,、高密天成全體員工及近200名新老用戶出席了開業(yè)儀式。之前還有第二家品牌形象店2014年8月建成,，在內(nèi)蒙古巴彥淖爾市,，第三家品牌形象店2014年9月建成，在黑龍江嫩江縣,。江蘇鹽城,，2016年8月2日，愛科南京蘇欣源為農(nóng)機有縣公司江蘇建湖店近日在江蘇鹽城隆重開業(yè),。

　　2.2016年3月24日,，陽光明媚，風(fēng)和日麗，位于內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市同創(chuàng)汽車城的科樂收(CLAAS)中國華北地區(qū)**家品牌形象店隆重開業(yè),?？茦肥?CLAAS)內(nèi)蒙古維蒙鑫形象店是科樂收(CLAAS)公司繼湖北**家形象店、西北地區(qū)兩家形象店,、東北地區(qū)形象店后在中國開設(shè)的第五家形象店,。科樂收(CLAAS)將持續(xù)投資中國市場,，不斷優(yōu)化,、壯大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，來為廣大用戶朋友提供更加便捷,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　對比來看,，國內(nèi)企業(yè)的形象店普遍從農(nóng)機購置補貼實施的大斜率增長時期建立,，興于2007-2008年興起，盛于2010-2011年,，于今鮮有聞,。國外品牌的形象店大約在2013-2016年期間建立，于今蔚然成風(fēng),。筆者在久保田建立4s店伊始就一直在思考形象店的意義,，這里的意義不是形象店本身的意義，4s的內(nèi)容查查教科書或者百度一下就好,。這個意義,，指的是為何在農(nóng)機行業(yè)增速放緩，甚至可能有冰川前時代來臨之時,，外資品牌形象店反而拔地而起的原因及功用,。當(dāng)然，思考這個問題,，需要剔除2008年未在中國銷售產(chǎn)品的外資品牌個例,，以及**近一兩年才進(jìn)入中國的市場的外資品牌個例。

　　外資品牌在現(xiàn)階段中國本土農(nóng)機企業(yè)放緩建立品牌形象店之時,，近幾年不約而同地紛紛建立品牌形象店的現(xiàn)象值得思考,。本身而言，品牌形象店的理論和實踐,，都屬于舶來品,，外資企業(yè)是師道所在也中國本土農(nóng)機企業(yè)搶占建立形象店，絕非“師夷之長技以制夷”,。在這兩點上,，我們不能諱莫如深，也不能諱疾忌醫(yī)。愚者千慮亦有一得,，筆者觀點如下：

　　1.市場競爭進(jìn)入高密度,、高質(zhì)量層次，行業(yè)拼內(nèi)功時代真正到來,，2008-2010年的大斜率增長時代一去不復(fù)返,。更重要的是，行業(yè)增速放緩,，新平庸增長曲線已成必然,，無差異化增長時代戛然而止。何謂無差異化增長,？即趕上補貼撬動加市場紅利下,，剛需拉動，存在農(nóng)機產(chǎn)品良莠不齊,、農(nóng)機企業(yè)渾水摸魚的情況——農(nóng)機企業(yè)無論是否具備競爭力均實現(xiàn)了增長和發(fā)展,。內(nèi)功競爭時代來臨，真正拼殺的是企業(yè)的綜合能力,，不單單是產(chǎn)品能力,，更有經(jīng)營管理能力，小作坊成長為企業(yè)后**難實現(xiàn)進(jìn)步的即為管理能力,，產(chǎn)品可以點滴改進(jìn),，但是大部分企業(yè)的管理能力沒有跟上?？赡苁瞧甙藘|級別的營業(yè)收入,，但是匹配了七八千萬(十分之一)級別的管理水平。有的企業(yè)還跟風(fēng)引進(jìn)了所謂的咨詢公司,、機構(gòu),，急病亂投醫(yī)，咨詢公司只能給對行業(yè)有一定思考的企業(yè)以知識性的輔助和修正,，加之不完全了解農(nóng)機行業(yè)尤其中國企業(yè)的運營情況,，代替不了企業(yè)經(jīng)營者作出決策，更不會從如何編輯word文章開始教起(這恰恰就是一些農(nóng)機企業(yè)的真實寫照),。更直接一點說,，企業(yè)老板作為天花板的思維不被打破，任何雇傭勞動者的能力都不會有實質(zhì)性增長,。

　　2.當(dāng)今時代,，企業(yè)不但要具備競爭取勝的能力，更要具備持續(xù)營利的能力,。拿水稻機來說,，近兩年有某品牌在銷量上勝過久保田公司,，成為老大。但是徒有其表,，純粹依靠價格和促銷來實現(xiàn)這個增長,，產(chǎn)品可靠性、用戶口碑,、營利能力,，都與久保田有較大差距。說的更加直接一點,，在目前的農(nóng)機行業(yè)遇冷之時,，國內(nèi)企業(yè)缺乏持續(xù)性營利能力，很難與經(jīng)銷商再斥資建立形象店,。反而,，外資品牌游刃有余地在推進(jìn)形象工程建設(shè)，實施了差異化營銷戰(zhàn)略,，所謂差異化及國內(nèi)企業(yè)萬馬齊喑,，而外資品牌頻頻亮招、高調(diào)營銷,。甚至可以說，大斜率增長的農(nóng)機市場需求時代,，外資品牌沒有打算自己的節(jié)奏,，而是步步為營地在培育經(jīng)銷渠道和用戶群體(兩者雙贏，好評如潮),，大部分國內(nèi)企業(yè)在同類競爭,，沒有將自己成長與大環(huán)境順風(fēng)順?biāo)懈顏砜矗鄙侏毩⑺伎己蛷氐灼饰?。在市場遇冷之時,，剛需拉動驟減，一時間悵然若失,，躊躇不已,。

　　3.充分證明，購機用戶群體日趨專業(yè)化,，購機用戶數(shù)量減少,，農(nóng)機購買者群體進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級，向?qū)I(yè)性,、規(guī)模性,、服務(wù)性組織嬗變。沒有一個白菜價的農(nóng)機產(chǎn)品(品牌),，可以有實力建立形象店,。反觀，外資品牌始終向用戶群體的第一分類定向營銷，即有活干,、會干活,、收益有保障的一類。隨著農(nóng)機產(chǎn)品保有量上升,，部分農(nóng)機用戶已經(jīng)出現(xiàn)了收益斷崖式下跌,，從事農(nóng)機服務(wù)成為雞肋型營生手段，或者通過融資租賃等形式購買農(nóng)機后出現(xiàn)資不抵債的經(jīng)營困難情況者俯拾皆是,。相對而言,，外資品牌產(chǎn)品憑借其出色的作業(yè)性能，在用戶收益這個問題上寸土必爭,，捍衛(wèi)了用戶收益,，同時也捍衛(wèi)了自己品牌的親民性(客戶關(guān)系管理至上)。筆者認(rèn)為,，農(nóng)業(yè)機械就是屬于新生產(chǎn)要素的一部分,，是有效改變傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的法寶。但更重要的問題是,，農(nóng)業(yè)機械化的目標(biāo)不是要追求每個農(nóng)戶都擁有農(nóng)機,，也不是追求平均家庭擁有農(nóng)機的數(shù)量，而是要追求農(nóng)機擁有者對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的服務(wù)覆蓋率問題,。我們在作農(nóng)機化年度總結(jié)的時候,，不但要看農(nóng)機動力增長幅度等平均化的整體指標(biāo)，還應(yīng)當(dāng)檢查一下購機群體的數(shù)量變化情況,，只有購機群體數(shù)量下降,，才能證明農(nóng)機使用群體集中度提高，社會化服務(wù)組織繁榮,，才符合社會化分工的原則,。農(nóng)機補貼不能引導(dǎo)家家戶戶買農(nóng)機，而是要真正把補貼用到農(nóng)機專業(yè)合作等組織上,，促進(jìn)農(nóng)機服務(wù)的專業(yè)化和市場化,。換言之，農(nóng)業(yè)機械轉(zhuǎn)型升級的出路在于減少購機群體數(shù)量,，提高產(chǎn)品的服務(wù)覆蓋率,，繁榮農(nóng)機社會化服務(wù)組織。對企業(yè)來說,，提供能夠提高作業(yè)服務(wù)覆蓋率的產(chǎn)品,，才是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的根本所在。要提供服務(wù)性產(chǎn)品,，而不是生產(chǎn)資料產(chǎn)品,，這是企業(yè)在供給側(cè)改革的大環(huán)境下應(yīng)當(dāng)進(jìn)行思考的大課題,。如何培育專業(yè)服務(wù)組織做大做強，而不僅僅從思考產(chǎn)品的市場占有率出發(fā),。外資品牌以其出色的營銷定位和價格策略,，產(chǎn)生豐厚的可持續(xù)的利潤空間，成功把握自己多年培育的一類用戶群體,，并通過品牌形象店的多重功能,，逐步促進(jìn)二類用戶群體的成長和選擇。所謂二類用戶,，及多年使用國產(chǎn)產(chǎn)品并有一定收益者,。二類用戶是國內(nèi)企業(yè)一直培育的高端用戶群體，如何抵御攻擊(挖墻角,、薅羊毛),，是一個不可逃避的現(xiàn)實問題。反過來說,，二類用戶本身就有向上延伸的意愿,。不少二類用戶使用多年國內(nèi)品牌形成資金積累后，轉(zhuǎn)投國外品牌成為趨勢,。

　　總而言之,，在國內(nèi)企業(yè)建立形象店小高潮結(jié)束之后，在農(nóng)機市場環(huán)境進(jìn)一步呈現(xiàn)新平庸曲線之后,，在農(nóng)機行業(yè)基本結(jié)束非理性增長,、進(jìn)入快速洗牌期之后，外資品牌逆流勇進(jìn),、不約而同地在主銷地區(qū)建立品牌店，顯然是一步好棋,。這步棋之后,，農(nóng)機市場會出現(xiàn)什么變化，更值得我們關(guān)注,。