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　　農機銷售模式的創(chuàng)新歸根結底基于市場競爭,，而農機市場的競爭只有2個原則：要么為顧客提供更多、更新的價值,，要么比競爭對手更有效率,。營銷模式的創(chuàng)新與和重構也必須回到這2個落腳點上來，這也是企業(yè)營銷的基點—顧客+競爭,。在菲利普.科特勒的經典營銷理論中,，顧客讓渡價值**大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型,，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值**大化的原則來選擇,。

　　近年,，農機市場的快速發(fā)展以及市場環(huán)境的急劇變化，改變了市場的競爭格局,。農機企業(yè)為適應日益復雜的市場競爭形勢,，贏得競爭優(yōu)勢，爭相創(chuàng)新營銷模式,，成為過去幾年農機市場的一個顯著的特點,。隨著農機行業(yè)新常態(tài)的到來，模式創(chuàng)新將再掀高潮,，或將成為引發(fā)行業(yè)革命的引爆點,。

　　農機大市場與農機連鎖模式

　　中國農機市場經過10年的黃金發(fā)展期，進入發(fā)展新常態(tài),，呈現(xiàn)出增速放緩,、需求轉移,、競爭加劇、行業(yè)升級等一系列新的特點,。針對這些變化,，持續(xù)創(chuàng)新成為農機流通業(yè)面臨的**為緊迫的任務。“散,、亂,、弱、小,、差”10多年甚至數十年一以貫之,，成為中國農機流通行業(yè)**突出的標簽。而在流通業(yè)幾十年的發(fā)展歷程中,，許多有識之士從來沒有停止過營銷模式的探索與創(chuàng)新,，其中3種模式浮出水面。

　　(1)農機大市場模式,。近年,，我國農機大市場快速發(fā)展，逐漸成為主要商業(yè)模式之一,，涌現(xiàn)出青園集團,、河北省龐口汽車農機配件市場、徐州銀地農機大市場等大市場典型模式,。農機制造商進駐農機大市場成為大市場支撐力量,，這種模式與萬達模式較為接近。農機大市場在農機行業(yè),，其發(fā)展趨勢必然向農貿綜合體方向發(fā)展,，單純的農機銷售很難支撐農機市場的正常運行，這就要求填充農機市場的內容,，農機大市場擴展成為集農機,、農用汽車、工程機械,、圍繞農機的各種服務等,，才能確保農機大市場的和諧運行。

　　(2)農機連鎖模式,。以吉峰農機股份有限公司,、蘇欣連鎖農機有限公司、黑龍江省農機有限公司,、江蘇利華農機連鎖有限公司為代表的農機連鎖經營成為連鎖銷售模式的代表,。任何一種新模式的發(fā)展都不是一帆風順的，這種模式在發(fā)展過程中遇到的主要問題：其一,，連而不鎖,?？偛扛緹o法對區(qū)域門店實施有效督導與管理，部分加盟客戶不到半年就會自立門戶,，結果造成門店管理失控,，開店越多關店更多。其二,，人才匱乏,。創(chuàng)業(yè)初期沒有人才，用老婆,、用親戚,、用朋友管理，進入連鎖階段后開始失效,，傳統(tǒng)的家族化的管理模式無法為連鎖經營提供充足的人才儲備,。其三，難以跨區(qū),。許多門店根本不注重研究區(qū)域消費者特征,，一旦離開本土市場，立馬失去先發(fā)優(yōu)勢,，馬上面臨水土不服,，致使出現(xiàn)門店銷量與管理半徑呈反比的怪圈。形成以上怪圈的主要原因有以下6個方面：①缺乏供應鏈管理,。企業(yè)間競爭的加劇,、協(xié)作競爭理念的發(fā)展等因素要求企業(yè)把目光從內部生產過程轉向專項產品的供應環(huán)節(jié)和整個供應鏈系統(tǒng)，通過優(yōu)化供應商,、生產商,、運輸商、分銷商,、客戶和**終消費者之間的物流及信息流等各個環(huán)節(jié),，以提高整個經營網絡的運轉效率、節(jié)約成本等,。但我國的農機連鎖企業(yè)雖進行了這方面的努力，但收效甚微,。②農機連鎖發(fā)展過程中沒有將發(fā)展大貿易集團作為主要目標,，真正形成產業(yè)鏈。③農機流通連鎖經營方式單一,。農機連鎖運作必須采取新的流通方式,，不能沿用原來的方式發(fā)展。即使是大的批發(fā)商,，現(xiàn)在也要發(fā)展電子商務,，發(fā)展無形市場和要素市場,。但我們的農機連鎖公司在這方面鮮有作為。④農機連鎖沒有與金融業(yè)形成密切的聯(lián)盟,。大的商貿流通企業(yè)必須增強與產業(yè)集團,、銀行的合作，只有這樣,，才能做大做強我們的農機流通企業(yè),。但我們的農機連鎖卻忽視了這一點。⑤未打通包括自創(chuàng)品牌在內的增值服務通路,。⑥農機連鎖經營方式未擴展到信息網絡技術和電子商務上,。在美國，有80%以上的流通企業(yè)建有自己的網站,，提供與生產經營相關的服務,，包括會員登記、招標發(fā)布,、網上銷售,、產品介紹、解決方案提供,、意見投訴,、要貨和配送等各種電子商務，并且與內部信息系統(tǒng)結合,，形成一個完整的生產經營管理信息系統(tǒng),。但我們現(xiàn)行的農機連鎖正缺乏這一點。從近年我國農機連鎖的發(fā)展歷程來看,，一些農機連鎖公司經營超過10多年,，“月亮還是那個月亮，店鋪還是那個店鋪”,。更有甚者,，有些店鋪開始出現(xiàn)萎縮。為什么他們就不能實現(xiàn)快速拓展?要想實現(xiàn)“更快”的連鎖拓展,，不僅在于意愿,，更在于必須打造一個清晰的連鎖經營模式，可快速復制的盈利模式,。

　　(3)混合模式,。即農機大市場的連鎖模式，這種模式綜合了農機大市場與農機連鎖兩者的優(yōu)勢,，既有大市場規(guī)模的優(yōu)勢,，又有農機連鎖的功能。青園集團在這方面成為先行者，他們先后拓展了浠水萬泰,、望江青園農機汽車,、江西新余等農機大市場。

　　專門店模式

　　專門店模式強調排他性和****性,，在農機行業(yè)主要包括農機專賣店,、品牌店、4S店等商業(yè)模式,。近年,，隨著農機市場剛性需求的減弱，市場競爭更加激烈,，一些大型知名企業(yè)開始構筑屬于自己的專門營銷公司—專門店(或品牌店,、專賣店、4S店等),，逐漸發(fā)展成為農機市場重要營銷模式,。以中國一拖、福田雷沃,、約翰迪爾,、久保田等為代表的農機生產企業(yè)基于市場競爭需要，在全國不同區(qū)域建立了自己的專門店,，成為近年來發(fā)展較快的一種營銷模式,。

　　這個模式的優(yōu)點是能提高品牌傳播的力量，擴大品牌影響力;強化競爭優(yōu)勢,，融合了銷售,、服務、信息等各種營銷元素,。不足之處在于該模式大多數與經銷商聯(lián)合建立,，很多專門店名不副實，致使該模式發(fā)揮的效果大打折扣,。從發(fā)展趨勢分析,，此模式有可能成為一種過度，隨著農機市場資源的整合以及農機消費對象的急劇變化,，或將加速與終端,、農機大市場、農機大戶,、家庭農場融合,，在農機市場發(fā)展過程中創(chuàng)新出一種新的營銷模式。

　　金融模式

　　中國農機市場面對的消費者決定了該營銷模式的產生,，農民是低收入階層，購買力低成為制約企業(yè)銷售的一個重要因素,，為了刺激市場需求,，激發(fā)市場潛力,，諸如中國一拖、福田雷沃,、約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等一大批企業(yè)引入金融機制，使金融與農機市場融合更加密切,，銀行,、融資租賃、金融信貸,、信用擔保等大批的金融機構進軍農機行業(yè),，使農機營銷模式創(chuàng)新成為可能，金融作為撬動現(xiàn)代工業(yè)的重要手段,，正成為推動農機行業(yè)轉型的重要力量,。

　　電子商務模式

　　農機電子商務作為我國農機領域正在探索的經營模式，目前雖然還未形成主流,，很多企業(yè)依然停留在傳統(tǒng)的農機經營模式中,，但與農機屬性的高度契合卻是客觀存在的，電子商務在農機流通領域應該發(fā)揮更大的作用,。近年,，我國農機流通企業(yè)的電子商務有所發(fā)展，很多企業(yè)擁有自己的網站,，開展宣傳活動,，主要以信息發(fā)布和宣傳為主，并沒有網上購物的功能,。

　　一些有遠見的企業(yè)家早就開始思考,、關注電子商務與農機生產經營的嫁接與應用，多年前就有部分企業(yè)付諸實施,。諸如號稱第5代電子商務市場—東北農機大市場,，就開設了東北**大的農機電子商務交易平臺—東北農機網。該平臺開通了400農機服務熱線,，消費者可足不出戶完成農機咨詢,，網上訂購、送貨上門的商務交易新模式,。又如中國農業(yè)機械化信息網推出的河北龐口農機配件市場,，經營農用車、收割機等六大類20萬余種農機配件,，年成交額達20.3億元,。河南長葛也開始籌建農機零部件采購的電子商務市場。

　　農機制造業(yè)也是**適合開展電子商務的行業(yè)之一。因為農機產品(尤其是聯(lián)合收獲機)的零部件數量多,、涉及的行業(yè)范圍廣,，供應商、銷售商的地理分布區(qū)域大,，需要進行地區(qū)或全球采購,、生產和銷售。將電子商務應用于農機制造業(yè),，加強企業(yè)間的供應鏈管理,，是可行的，也是必要的,。目前我國一些農機專業(yè)網站也開始打造網上電子商務平臺,，這將進一步推動農機電子商務的發(fā)展。

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　　直銷與體驗試營銷模式

　　農機銷售與農機終端進一步融合,。隨著農機市場競爭的加劇,，各個生產企業(yè)更加注重與市場終端的高度融合，一些大型企業(yè)首先在企業(yè)內部的組織結構上進行了改進,，成立了大客戶部,，以適應不斷發(fā)展的農機合作社、農機大戶,、家庭農場等;更有一些企業(yè)直接與農機結成聯(lián)盟,，市場銷售直插終端。由于直銷直接面對客戶,，減少了倉儲面積并杜絕了呆賬,，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益,，加快成長步伐,。

　　公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求,，而不是競爭對手,，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角,，與顧客保持互動,，如網上直銷、電子商務,、DIY定單接納,、電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法,，確保銷售團隊高效運轉,。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產”的戴爾(Dell)式直銷,，這是目前**為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度,，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產品來滿足顧客需求的異質性,。

　　體驗式營銷與直銷模式密切相關，近年農機直銷模式不斷被一些企業(yè)拿來奉為經典,，實質上就是通過簡化、消滅中間商,，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益**大化需求,。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍,，即制造商到經銷商,，再由經銷商到顧客。

　　近年,，隨著農機消費對象理性化消費的增強,，體驗式營銷模式進入一些農機制造商的法眼，福田雷沃成為該營銷模式的突出代表和踐行者,。過去一年,，他們分別在全國不同區(qū)域召開用戶代表會議，實現(xiàn)與用戶的直接互動,，為客戶造就“難忘的體驗”,，以贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展,。將來國內會有越來越多的優(yōu)秀農機企業(yè)直接轉入體驗式營銷,，大多數企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

　　關系營銷模式

　　關系營銷產生的背景：第一,，農機補貼成為農機市場的主導力量,。隨著農機補貼不斷增加，農機補貼逐漸成為農機市場的第一驅動力,，與政府關系也變得異常重要,。第二，市場由賣方到買方的轉變,，消費者掌握了市場主動權,，與消費者的關系成為企業(yè)**為關注的因素。第三,，激烈的市場競爭以及不斷變化的消費對象,，客觀上要求加強與消費者的溝通。由此,，關系營銷也逐漸成為農機制造業(yè)的主要的普遍的營銷模式之一,。采用此營銷模式幾乎遍及整個行業(yè),，無處不在，無時不在,。

　　關系營銷在生產企業(yè)里的突出表現(xiàn)是一些諸如中國一拖,、福田雷沃重工、約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等大型企業(yè)均成立了與關系營銷密切相關的專門部門：大客戶部或者公共關系部,，這個部門的主要職能就是專門處理與政府、大客戶的關系,，以此實現(xiàn)銷售促進,。

　　一些大型農機企業(yè)不斷研究顧客的感受和行為模式，包括員工的態(tài)度,、企業(yè)的特殊事件,、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應等,。培訓良好的員工,，要充分調動和滿足顧客的期待，要正確回應顧客的情緒和反應,，從而**大限度地滿足顧客的需要,，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。關系營銷在未來農機市場影響模式中,，將不斷得到發(fā)揚光大,，逐漸上升為農機行業(yè)的主要營銷模式。

　　品牌營銷模式

　　當我國農機市場由賣方市場轉為買方市場之后,，品牌營銷就成為農機市場的主要模式之一,，在一些生產企業(yè)產生并付諸實施。品牌營銷產生的背景包括以下幾個方面：一是在我國農機市場經過10余年的高速運行之后,，以糧食作物耕種收環(huán)節(jié)為主的農機市場趨于飽和,，隨之而來的市場競爭加劇;二是消費者由原來的感性消費向理性消費轉變，價格不再成為消費者關注的焦點;三是在這種變革過程中,，品牌作為一種重要力量,，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者,，取得越來越大的市場份額,，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領域中充分表現(xiàn)出來,，農機市場已經開始經歷這種營銷模式,。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢,。