品牌專營、網(wǎng)絡(luò)下沉,、服務(wù)升級(jí),、客戶行銷。

　　圍繞這16字運(yùn)營理念,，福田雷沃重工堅(jiān)持了近五年,。一以貫之的背后，體現(xiàn)出該公司鎖定目標(biāo),、徐以圖之的決心以及日趨沉穩(wěn)的行進(jìn)步伐,。

　　伸縮之道

　　有句俗語說的好，主動(dòng)縮回拳頭,，是為了更好的出擊,。

　　在福田雷沃重工黨委書記梁啟榮看來，過去十年伴隨著行業(yè)的快速增長,，剛過16周年生日的福田雷沃重工公司也一直超常速發(fā)展,。2014年福田雷沃重工預(yù)計(jì)全年?duì)I收將達(dá)到237億元，其中雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)銷售收入將占到一半左右,。雷沃品牌價(jià)值達(dá)到264.98億元,。

　　人們只看到漂亮的成績，卻沒有注意到福田雷沃重工在此期間所做出的調(diào)整,。

　　從2008年金融危機(jī)過后,，福田雷沃重工就開始深入盤點(diǎn)快速發(fā)展過程中企業(yè)出現(xiàn)的問題，而在2010年前后當(dāng)中國農(nóng)機(jī)行業(yè)在多年高位運(yùn)營后首次表現(xiàn)低迷時(shí),，企業(yè)高層下定決心進(jìn)行企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，關(guān)停并轉(zhuǎn)了部分產(chǎn)品品種，把力量集中用于更具優(yōu)勢和發(fā)展前景的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè),。除此之外,，福田雷沃重工還提出了結(jié)構(gòu)調(diào)整,，內(nèi)涵增長的發(fā)展方針。

　　而這所有的一切,，都是為了讓福田雷沃重工的發(fā)展更有質(zhì)量,，為今后的發(fā)展夯實(shí)更為堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

　　這可以從福田雷沃重工發(fā)展的足跡獲得印證,。從成立開始到2008年,，福田雷沃重工產(chǎn)值跨越百億元大關(guān)。但此后,，公司進(jìn)行了一套“減法”運(yùn)算,，剔除非主營業(yè)務(wù)，把目光焦距在非公路行走機(jī)械裝備上,，增長速度開始放緩,。

　　不過收回是為了更有力地出擊。僅僅過了五年時(shí)間,，福田雷沃重工的產(chǎn)值便超過200億元,，其農(nóng)業(yè)裝備單項(xiàng)也突破百億元，成為行業(yè)**家過百億元的企業(yè),。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精簡了,，但產(chǎn)值更多了，這說明福田雷沃重工在某些產(chǎn)品品種領(lǐng)域市場占有率提高了,。

　　記者發(fā)現(xiàn),，在其**具競爭性的農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域，福田雷沃重工的小麥機(jī),、玉米機(jī)、水稻機(jī)以及雷沃拖拉機(jī)四大業(yè)務(wù)呈現(xiàn)齊頭并進(jìn),、領(lǐng)跑國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)之勢,。而在工程機(jī)械領(lǐng)域，公司憑借雷沃ETX裝載機(jī)這一經(jīng)典產(chǎn)品,，也牢牢樹立了其在行業(yè)的影響力,。

　　雷沃裝載機(jī)事業(yè)部負(fù)責(zé)人曾告訴記者，從ETX系列裝載機(jī)身上可以看到公司研發(fā)理念的轉(zhuǎn)變,。比如過去的市場調(diào)研更多考慮的是規(guī)模容量和競爭策略的需要,，對(duì)客戶需求關(guān)注不夠，沒有完整的用戶需求報(bào)告指導(dǎo)生產(chǎn)研發(fā),。而雷沃ETX裝載機(jī)是技術(shù)與市場雙導(dǎo)向策略下的產(chǎn)物,。對(duì)客戶價(jià)值的重新定位，**大程度滿足客戶需求,，這是雷沃ETX裝載機(jī)成功研發(fā)和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素之一,。

　　更難能可貴的是，從ETX系列裝載機(jī)產(chǎn)品上，福田雷沃重工探索出一套以市場需求為導(dǎo)向的“商品制造+產(chǎn)品創(chuàng)造”的模式并用于指導(dǎo)其他業(yè)務(wù),，建立各細(xì)分產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,。

　　比如雷沃谷神玉米機(jī)2014年的表現(xiàn)就非常突出。據(jù)介紹,，針對(duì)中原地區(qū)地域特征以及種植習(xí)慣,，公司推出了短車身玉米機(jī)雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機(jī)的配置,、性能,、效率、可靠性等各項(xiàng)指標(biāo),。

　　“結(jié)果讓我們也沒有料想到,。”福田雷沃重工總經(jīng)理助理、雷沃農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理王賓說,，“僅僅這一個(gè)機(jī)型銷售就占到了整個(gè)玉米機(jī)銷售的一半以上,。”

　　有質(zhì)量的運(yùn)營

　　雖然在記者采訪時(shí)，玉米機(jī)的銷售尚未完全結(jié)束,，但在王賓心里已經(jīng)有了數(shù)量的控制,。“1.3萬臺(tái)就差不多了。”

　　王賓告訴記者,，相對(duì)于銷量,，他更看重銷售的質(zhì)量。“我覺得農(nóng)機(jī)大國與農(nóng)機(jī)強(qiáng)國的差距,，差就差在運(yùn)營質(zhì)量上,。”

　　而這與福田雷沃重工董事長王桂民告訴記者現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標(biāo)更看重投資產(chǎn)出比、投資收益率等完全一致,。因此,，從2010年開始，福田雷沃重工開始狠抓運(yùn)營能力,，從各方面強(qiáng)化系統(tǒng)能力,。不是光銷量，從產(chǎn)品開始,，品牌,、服務(wù)，行銷等等,，包括網(wǎng)絡(luò),，都在逐步改善提升。

　　他告訴記者,，多年來公司一直注重網(wǎng)絡(luò)下沉的工作,，但這并不是說公司要遍開店面,，而是更要貼近客戶需求，持續(xù)提升終端分銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力,、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力,，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

　　要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品,，必須強(qiáng)化渠道分銷能力,，此外品牌的美譽(yù)度也與產(chǎn)品占有率有很大的關(guān)系。“公司現(xiàn)在更在意運(yùn)行的質(zhì)量,，不再盲目追求數(shù)量的增長,。”

　　王賓現(xiàn)在工作內(nèi)容的一大塊就是幫助經(jīng)銷商審核財(cái)務(wù)報(bào)表。因?yàn)楝F(xiàn)在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專營店,，在公司發(fā)展壯大的過程中,，這些經(jīng)銷商也在當(dāng)?shù)刂鸩礁辉Ｆ饋恚虼嗽诠炯訌?qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)防控能力的同時(shí),，也會(huì)考慮到他們,。“當(dāng)然從我們自身而言，公司培養(yǎng)一個(gè)成熟的經(jīng)銷商也非常不容易,。”

　　通過交談,，記者獲悉在與經(jīng)銷商的關(guān)系處理中，福田雷沃重工也經(jīng)歷過三個(gè)階段：一是簡單商務(wù)合作,，你幫我賣東西,，我給你返利；二是建立卓越伙伴關(guān)系,，有共同的價(jià)值觀和共同的行為模式,；現(xiàn)在則是事業(yè)伙伴關(guān)系，把雷沃作為大家共同平臺(tái),，創(chuàng)造更大的價(jià)值,。

　　而要成為事業(yè)伙伴，則需要思想上保持一致,。為此福田雷沃重工非常注重經(jīng)銷商的培訓(xùn)，經(jīng)銷商老板會(huì)分批參加清華班培訓(xùn),，理解福田雷沃重工的戰(zhàn)略意圖,，認(rèn)可公司的管理理念，統(tǒng)一思想,。同時(shí)也定期安排人員出國考察,，可以開闊眼界，兼之參觀福田雷沃重工的歐洲研發(fā)中心和工廠,，直觀感知公司的實(shí)力,，加深合作的信心,。

　　“我常規(guī)的日常事務(wù)就兩件事，一是與經(jīng)銷商溝通,，另一個(gè)就是謀劃營銷創(chuàng)新項(xiàng)目,。”王賓說道。

　　記者獲悉,，近年來福田雷沃重工營銷一直堅(jiān)持體驗(yàn)式營銷,，并在全國舉辦了多次體驗(yàn)營銷大會(huì)。

　　對(duì)此,，王賓的體會(huì)是非常好,。“不僅強(qiáng)化了公司的品牌，也是明星產(chǎn)品一次集中展示,，擴(kuò)大了產(chǎn)品美譽(yù)度的傳播,。”

　　實(shí)際上，不斷破紀(jì)錄的銷售額則是對(duì)福田雷沃重工嘗試體驗(yàn)式營銷**好的反饋,。記者獲悉,，福田雷沃重工現(xiàn)在不僅在國內(nèi)把體驗(yàn)式營銷運(yùn)作成熟，也把這種模式放到了國外,。2014年10月份,，在智利圣地亞哥，福田雷沃重工也召開了拉美區(qū)域新產(chǎn)品技術(shù)品鑒會(huì),，并在品鑒會(huì)現(xiàn)場舉行了智利第1500臺(tái)拖拉機(jī)交機(jī)儀式,，提高了品牌影響力。

　　“2014年大的市場環(huán)境并不好,，福田雷沃重工還能實(shí)現(xiàn)小幅增長,，得益于我們幾年前提出的競爭性增長的主張。”王賓說,，預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，有公司多業(yè)務(wù)組合的優(yōu)勢，但更多是來自企業(yè)終端能力的提升,。

　　而王桂民也告訴記者,，于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級(jí)主流機(jī)械裝備企業(yè)而言，做加法,，做大規(guī)模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段,。但目前顯然單一的加法，擴(kuò)大規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)短期公司的大飛躍,，這就需要運(yùn)用乘法,，甚至乘方。

　　但這一切都有一個(gè)前提,，那就是如何在規(guī)?？煽厍闆r下健康發(fā)展,。因而對(duì)于王桂民而言選擇什么時(shí)機(jī)運(yùn)用加減乘除法不僅考驗(yàn)其智慧，更是對(duì)其膽魄的挑戰(zhàn),。

　　從福田雷沃重工重工未來的發(fā)展規(guī)劃中,，可以看到未來該企業(yè)將繼續(xù)深化“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整,、全球化”的經(jīng)營方針,，以農(nóng)業(yè)裝備與工程機(jī)械為產(chǎn)業(yè)核心的黃金價(jià)值鏈延伸，各大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)均衡發(fā)展,，以科技驅(qū)動(dòng)進(jìn)步,，全力推進(jìn)全球化發(fā)展進(jìn)程。

　　當(dāng)然,，鎖定目標(biāo),，追逐夢(mèng)想，這是一條既幸福也艱辛的路程,。對(duì)福田雷沃重工來說,，要在中國的農(nóng)機(jī)現(xiàn)代化進(jìn)程上留下自己的烙印，要在風(fēng)云變幻的世界舞臺(tái)上比肩群雄,，惟有弦歌不輟,，砥礪前行！

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