變化一：農(nóng)機消費者

　　伴隨著農(nóng)機市場的快速發(fā)展以及激烈的市場競爭,，作為買方市場中國農(nóng)機市場的主體——農(nóng)機消費者也悄然發(fā)生了重要變化,。前不久，中國農(nóng)機流通協(xié)會對2000余名消費者進行調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)我國農(nóng)機消費者從構成到購買能力在到市場決策,，均發(fā)生了革命性變化,。

　　一是消費者構成發(fā)生變化。現(xiàn)階段我國農(nóng)機消費者依然以個體消費者為主,，占全部消費者的70%以上,，但與2010年相比,，這個比例下降了14.5個百分點。與之相對應的是農(nóng)機合作社和農(nóng)機大戶的比例迅速攀升,，兩年間,，占比分別達到了13.7%和8.3%，同比分別提高了5.7,、4個百分點,。這預示著我國農(nóng)機消費群體正由過去的個體消費走向組織消費，農(nóng)機合作社和農(nóng)機大戶的崛起將從根本上改變農(nóng)機市場的需求方向,，這股過去還定義為暗流涌動的力量,，現(xiàn)在似乎可以用波濤洶涌來形容了，這種變化對我國農(nóng)機市場未來的走勢將產(chǎn)生革命性的影響,。

　　二是購買資金來源發(fā)生變化,。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，在消費者購買資金來源上,，個人積蓄與借貸上升了8.4%,，這個數(shù)字的上升一方面反映出市場需求正向高附加值和大型機械方向發(fā)展，因為這類機械通常需要十幾萬元甚至幾十萬元的資金,；另一方面也說明我國消費者已經(jīng)開始借助銀行等金融組織來實現(xiàn)自我發(fā)展,。

　　三是消費者年齡向兩端發(fā)展。隨著經(jīng)濟改革的不斷深入,，我國農(nóng)村正在經(jīng)歷著一場深刻的變革,，這種變革在農(nóng)機消費者年齡上可見一斑。調(diào)查顯示,，我國農(nóng)機消費者以30～40歲年齡段為主,，占比為49.6%，較2010年提高了12.2個百分點,。這反映出農(nóng)民工返鄉(xiāng)務農(nóng)增多,，農(nóng)村勞動力結(jié)構正在發(fā)生微妙變化。50歲以上的占17.7%,，與2010年相比增長了4.3個百分點,，這說明我國農(nóng)村空殼化的局面并沒有從根本上改變。

　　四是消費者文化向高學歷發(fā)展,。高中文化與2010年比所占調(diào)查比例提高了7.2%，折射出我國農(nóng)機消費者主體文化結(jié)構正在發(fā)生變化,，合作社,、農(nóng)機專業(yè)戶的崛起在這種變化中起到重要作用。

　　五是農(nóng)機產(chǎn)品舒適性成為消費者關注的焦點之一,。隨著現(xiàn)代化進程以及城市化進程的加速,，我國農(nóng)民開始關注生存質(zhì)量和作業(yè)環(huán)境,。市場調(diào)查顯示，在消費者對所購機械“**不滿意的地方”不僅僅限于質(zhì)量,、功能,、效率等，還包括舒適性,。在2000余人的調(diào)查中,，有39%的消費者將選票投向“舒適性”，這說明我國消費者對農(nóng)機的要求正悄然發(fā)生變化,，彰顯出我國農(nóng)機消費群體對在關注賺錢的同時,，開始把目光投向減少辛苦，在舒適快樂中賺錢,。

　　六是收回購機成本的時間縮短,。許多農(nóng)民工返鄉(xiāng)的原因一方面是城市的錢越來越難賺，另一方面則是農(nóng)村發(fā)展的機會越來越多,，其中就包括農(nóng)機,。市場調(diào)查顯示，我國農(nóng)機經(jīng)營者有54.7%的人兩年即可收回購機成本,，說明我國農(nóng)機經(jīng)營者的盈利能力逐漸提高,。

　　變化二：農(nóng)機市場

　　農(nóng)機消費者的變化使農(nóng)機市場也發(fā)生了很大變化。

　　其一,，消費趨于理性化,，品牌、產(chǎn)品創(chuàng)新凸顯威力,。激烈的市場競爭,，消費者購買選項增多，買方市場更加牢固,，使市場進入理性發(fā)展階段,。價格戰(zhàn)越來越?jīng)]有市場，這是我國農(nóng)機市場的現(xiàn)狀,。這說明我國農(nóng)機消費越來越理性,，他們已經(jīng)開始將關注焦點由價格向品牌轉(zhuǎn)移，向產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)移,，向高技術含量轉(zhuǎn)移,。這也是近年洋品牌的市場舞臺越來越大的原因，也是我國創(chuàng)新企業(yè),、創(chuàng)新產(chǎn)品迅速成長的原因,，更是靠價格戰(zhàn)生存的落后企業(yè)逐漸淡出市場的原因。市場調(diào)查顯示,，有17.8%的消費者將關注焦點放在品牌上,，居所列9大關鍵因素之首,。

　　其二，政策主導下的市場,。農(nóng)機補貼依然是影響市場的決定性力量,，在我們進行的“如果沒有農(nóng)機補貼，你是否會購買”的選項調(diào)查中,，有66%的消費者選擇了“不會”,。這說明農(nóng)機補貼在農(nóng)機消費者購買決策因素中起著十分重要的作用。

　　其三,，經(jīng)銷商主導地位上升,，渠道的分銷力加強。農(nóng)機補貼在推動市場迅速發(fā)展的同時,，也引發(fā)了渠道的變遷?，F(xiàn)在的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)**不能忽視的是渠道經(jīng)銷商，因為在政策影響市場的大環(huán)境下,，經(jīng)銷商成為政策實施過程中的一個關鍵環(huán)節(jié),。補貼經(jīng)銷商可以引導消費者購買，而消費者也愿意聽從經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦與指導,。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),，有31.3%的消費者聽從經(jīng)銷商推薦，這說明農(nóng)機補貼顛覆了傳統(tǒng)的農(nóng)機購買模式,，“老機手推薦”和“鄰里實物示范”的力量已經(jīng)讓位于經(jīng)銷商,。

　　其四，經(jīng)營收入成為購買農(nóng)機的牽引力,。農(nóng)機不再是簡單勞動工具,，而成為消費者盈利的手段，調(diào)查顯示,，有近一半的消費者將之作為創(chuàng)收的工具,，其經(jīng)營收入對潛在消費群體具有良好的示范作用和強大的影響力。調(diào)查發(fā)現(xiàn),，今年有46.4%的消費者與去年比收入提高了,，39.1%的持平，為明年的市場奠定了良好的基礎,。

　　變化三：農(nóng)機流通模式

　　農(nóng)機消費者和市場的變化給我國農(nóng)機流通也帶來了諸多變化,。

　　首先是流通模式多元化。我國農(nóng)機流通行業(yè)不再是過去簡單的農(nóng)機經(jīng)銷公司,，而逐漸形成農(nóng)機連鎖,、農(nóng)機大市場、農(nóng)機品牌店，農(nóng)機超市等多種模式于一體的農(nóng)機經(jīng)營群,。

　　其次，大公司搞連鎖,。農(nóng)機連鎖風潮正盛,，在吉峰農(nóng)機連鎖成功上市并快速擴張后，許多農(nóng)機流通企業(yè)開始踏上這條道路,，黑龍江農(nóng)機大市場,、三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備公司、蘇欣農(nóng)機公司等紛紛開始農(nóng)機連鎖和上市的探索,。

　　第三,，小公司搞品牌店。在規(guī)模大公司專注于農(nóng)機連鎖模式探索和實踐的同時,，一些小公司開始聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)建設品牌店,，品牌店在全國逐漸形成風潮，成為農(nóng)機流通領域的一道靚麗風景線,。

　　第四,，農(nóng)機大市場悄悄擴張。在山西,、陜西,、江西、湖南,、寧夏等許多省區(qū),，或地方政府或投資商或各種力量聯(lián)合開始籌建農(nóng)機大市場，農(nóng)機大市場迎合了消費者購買習慣和特點,，這個模式由過去悄然進行正逐漸浮出水面,。

　　**后，農(nóng)機流通盈利模式發(fā)生革命性變革,，傳統(tǒng)盈利模式被顛覆,。隨著農(nóng)機流通領域的激烈的市場競爭，許多農(nóng)機流通企業(yè)開始學習生產(chǎn)企業(yè)的競爭術,，新的盈利模式在一些流通企業(yè)試水,，即由賣產(chǎn)品到賣、產(chǎn)品與服務并重的轉(zhuǎn)變,。如湘南農(nóng)友公司的售后服務的利潤占到了農(nóng)機經(jīng)營總收入的60%以上,，他們開通服務熱線，以快捷的服務贏得消費者,，同時也贏得了生產(chǎn)企業(yè),。