格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專家

　　第二站,，記者到了位于達(dá)莫的有著全球馬鈴薯和甜菜收獲專家之稱的格立莫公司,。達(dá)莫不過1.5萬人口，在我國連一個(gè)北方的小縣城規(guī)模都比不上,，卻藏著這么一家著名的農(nóng)機(jī)企業(yè)顯得有點(diǎn)不可想象,。在國內(nèi),，農(nóng)機(jī)企業(yè)做大需要超過德國企業(yè)多倍的員工,，需要建立在較好的地理位置的城市,，否則很難招到較高層次的人才,。我們有很多位于縣城或地理位置偏僻的企業(yè)，近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)出發(fā)展的瓶頸,，優(yōu)秀的大學(xué)生和高級經(jīng)理人都不愿去,，企業(yè)人才匱乏問題顯得極為急迫,。一個(gè)典型的例子,，像在山東濰坊,、浙江寧波與臺州,、江蘇常州這些南方城市，就比經(jīng)濟(jì)活力較差的北方城市的農(nóng)機(jī)企業(yè)更易于招到人才,。整個(gè)東北,、內(nèi)蒙,，目前只有佳木斯因有迪爾在才成為北方的農(nóng)機(jī)重鎮(zhèn),，即使在省城的哈爾濱,，這兩年地方采取的以市場換制造的政策還未顯出明顯效應(yīng),，一些去投資的農(nóng)機(jī)企業(yè)大多只是沖著與地方搞好關(guān)系甚至獲得土地紅利,，而并未投入大量人力物力,。

　　格立莫建立于1861年，現(xiàn)在已經(jīng)傳到了家族第四代傳人手里,。而造馬鈴薯收獲機(jī)的歷史起始于1936年,，1969年研發(fā)出第**臺自走式馬鈴薯收獲機(jī)。1980年和1985年相繼研發(fā)第**臺土石分離和割曬式機(jī)械,。1995年是公司的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn),，生產(chǎn)智能控制的馬鈴薯收獲機(jī)。而1999年是重要里程碑,，公司自行研制生產(chǎn)播種,、中耕和倉儲的機(jī)械。2003年公司收購了美國一家生產(chǎn)馬鈴薯機(jī)械的企業(yè),。2009年,，格立莫馬鈴薯收獲機(jī)獲得德國農(nóng)業(yè)協(xié)會頒布的年度機(jī)械，同時(shí)與另外5家企業(yè)阿莫松,、庫恩、雷肯,、柯洛恩聯(lián)合開發(fā)的人工智能技術(shù),，獲得德農(nóng)協(xié)頒發(fā)的金獎(jiǎng)――這是一個(gè)極難獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　格立莫在馬鈴薯種植和收獲領(lǐng)域尚無敵手,，其強(qiáng)大的競爭力在于為用戶提供全套種植解決方案。所謂全套解決方案,，在于格立莫有比農(nóng)民更專業(yè)的機(jī)器和農(nóng)藝專家,，為農(nóng)民提供更加專業(yè)的機(jī)器和作業(yè)咨詢，擁有這種特殊優(yōu)勢使得比別的企業(yè)更加有優(yōu)勢,。

　　記者第一次到格立莫采訪的頭一年亦即2006年,，格立莫員工人數(shù)不到800人，銷售額僅為1.2億歐元,，5年后的2011年,，格立莫員工上升到1300人，但銷售額上升到2.8億歐元,，企業(yè)發(fā)展更加健康,。盡管前兩年業(yè)務(wù)也受到金融危機(jī)的波及，但并未給公司帶來明顯創(chuàng)傷,。

　　在格立莫,，我們一行受到企業(yè)主格立莫夫人和公司總裁Franz-Berad的熱情會見。Franz先生在格立莫工作了27年,，對公司有著全面的認(rèn)識,。他認(rèn)為，中國是一個(gè)新的市場,，發(fā)展?jié)摿Υ?，同時(shí)又是全球**大的馬鈴薯消費(fèi)國，土豆的消費(fèi)量是德國的兩倍以上,，將是很大的機(jī)械銷售市場,。但目前馬鈴薯的機(jī)械化程度還很低，將來農(nóng)業(yè)人口越來越少,，馬鈴薯的需求卻越來越越大,，若只靠人來種植，生產(chǎn)率太低,，成本太高,，而用機(jī)械來說會大大提高效益。隨著對產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高,，如肯德基,、麥當(dāng)勞對馬鈴薯的質(zhì)量要求也越高,，根據(jù)需求不斷改善機(jī)器產(chǎn)品，因此未來中國需不斷加快馬鈴薯機(jī)械化程度,。在過去的幾年,，F(xiàn)ranz發(fā)現(xiàn)中國種植馬鈴薯需要正確的植保措施，在這方面擁有優(yōu)勢的格立莫未來會發(fā)展會越來越好,。

　　目前,，格立莫已經(jīng)在北京順義建立了組裝加工廠。Franz稱,，在中國的第一步動(dòng)作是組裝,，再下一步是本地化生產(chǎn)，生產(chǎn)專門針對中國市場的產(chǎn)品,。同時(shí),，近幾年格立莫甜菜收獲機(jī)械在新疆、黑龍江近幾年甜發(fā)展也很快,，雖然中國甜菜種植沒有馬鈴薯廣泛,，但因發(fā)展快速也不能忽視，格立莫會通過不斷研究來適應(yīng)中國用戶的需求,。

我們會給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案

――訪克力莫市場部經(jīng)理Jürgen Feld

　　記者：中國馬鈴薯是第四大農(nóng)作物,，對格立莫機(jī)器有著強(qiáng)大的需求，格立莫產(chǎn)品質(zhì)量好,，但價(jià)格高與農(nóng)民的購買力之間的矛盾,，如何適應(yīng)中國市場？你認(rèn)為開拓中國市場有哪些挑戰(zhàn),？

　　Jürgen：我們會給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案,，適合土壤耕作的品種,，購買我們的機(jī)械可節(jié)省時(shí)間帶來更高的收益,，彌補(bǔ)購買高價(jià)機(jī)械帶來的損失，馬鈴薯的價(jià)格是來回波動(dòng)的,，購買格立莫機(jī)械的產(chǎn)品會更適合你的土壤品種,，能得到更高的產(chǎn)量，比其他農(nóng)戶得到更高的收益,。

　　至于中國市場的挑戰(zhàn),，我認(rèn)為不管是中國美國，一些文化的碰撞是有的,，但**終的目標(biāo)是建立客戶對我們的信任,，如何給客戶帶來更高的收益，我們的工作人員有很多經(jīng)驗(yàn),，培訓(xùn)教育課程,，始終警惕對客戶高度關(guān)注機(jī)械進(jìn)展,，不會放在一邊，始終聯(lián)系他們,，聽取反饋,，在客戶心中建立企業(yè)形象，通過實(shí)踐證明產(chǎn)品是有市場的,。

　　現(xiàn)在中國市場根據(jù)需要生產(chǎn)播種機(jī),，首先理論上的研究，投入生產(chǎn),，進(jìn)行實(shí)踐上的觀察,，是不是真正符合中國的需要，譬如中德示范農(nóng)場讓我們對中國市場更了解,，另外一點(diǎn),，市場份額要不斷擴(kuò)大，隨著在中國市場份額的增加我們會投入更多物力財(cái)力進(jìn)行改善,。

　　目前來說中國的土地與其他地方相似,，部分產(chǎn)品適應(yīng)中國土壤和馬鈴薯品種，很大的改進(jìn)是不必要的,，只需進(jìn)行一些拖拉機(jī)等農(nóng)具的掛接等小的技術(shù)改進(jìn),。適合不僅指機(jī)械方面，更要提供適合中國農(nóng)民的生產(chǎn)措施植保措施,，為農(nóng)戶提供更專業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)建議,，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更專業(yè)化，譬如麥當(dāng)勞,、肯德斯等需要馬鈴薯做薯?xiàng)l,，需要馬鈴薯用戶生產(chǎn)相同的品種、質(zhì)量,，需生產(chǎn)出質(zhì)量更高的機(jī)械產(chǎn)品,，保證馬鈴薯質(zhì)量的一致性。

　　記者：與其他競爭對手相比,，格立莫的核心競爭力是什么,？格立莫產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢？

　　Jürgen:我們在全球發(fā)展我們的技術(shù),，可以通過發(fā)展我們的企業(yè)贏得更多經(jīng)驗(yàn),。我們的工作人員來自農(nóng)莊、農(nóng)場,，不少有農(nóng)業(yè)方面的背景,，受過良好的農(nóng)業(yè)教育教訓(xùn)，了解農(nóng)民,、給用戶提供良好的服務(wù)咨詢,。馬鈴薯機(jī)械從種到收都有生產(chǎn),，對馬鈴薯有充分地了解，在行業(yè)競爭中有很高的優(yōu)勢,，人員有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平,，從這些當(dāng)中聽取客戶的產(chǎn)品、更高的要求,，聽取意見完善自己,。我們的研發(fā)隊(duì)伍、研發(fā)新品,，盡管有風(fēng)險(xiǎn)會深度擴(kuò)大進(jìn)步的空間,，樹立在行業(yè)的領(lǐng)先地位。我們不僅著眼于技術(shù)的先進(jìn)性,，還考慮用的方便性,，應(yīng)用于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的GPS，現(xiàn)在研究更多更好的功能,。簡化使用過程是要尋找的道路,。

　　記者：格立莫在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面，有什么好的作法和經(jīng)驗(yàn),？中國用戶需求較高,，如果在中國銷量達(dá)到一定規(guī)模后做好服務(wù)？

　　Jürgen:我們出售產(chǎn)品,，提供專業(yè)服務(wù),，在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓?wù)網(wǎng)，但這不可能解決所有問題,，對此有非常清楚的認(rèn)識,。要保證客戶有問題時(shí)在**短的時(shí)間內(nèi)解決：一個(gè)是售后人員的素質(zhì)，另一個(gè)充足的售后零部件,，比如在內(nèi)蒙古,，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商可馬上發(fā)貨過去，盡可能保障客戶在**短的時(shí)間得到服務(wù),。我們會讓有關(guān)人員在達(dá)莫經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)地培訓(xùn),，到車間學(xué)習(xí)、提高素質(zhì),，包括理論和實(shí)踐上的。我們在中國有一個(gè)零部件倉庫,，會儲備一些零部件,，會找農(nóng)機(jī)方面有很多經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。

　　記者：在中國市場有非常成功的外資企業(yè)如約翰迪爾,、久保田,，也有不太成功甚至失敗的企業(yè)如賽邁在大連獨(dú)資建廠失敗后轉(zhuǎn)而與常林合作,，格立莫在中國為什么選擇獨(dú)資建廠？

　　Jürgen:在中國找合作伙伴可以贏得更多的客戶,，但我們在中國是生產(chǎn)一個(gè)特殊性很高的機(jī)械,，缺乏獲得雙贏的經(jīng)驗(yàn)。我們在中國有銷售伙伴,，但要找到適應(yīng)生產(chǎn)特殊性的伙伴是很難的,。

　　記者：格立莫成立于1861年仍在穩(wěn)健發(fā)展，您作為一位在格立莫工作了13年的員工,，從你的角度看,，其秘訣是什么？

　　Jürgen:在于我們良好的企業(yè)文化,，不斷創(chuàng)新的意識,。員工的想法可以被領(lǐng)導(dǎo)層接受，我們格立莫先生說做一件事如果可以說服我就可以去做,，不會拒絕嘗試,，只要你的想法可行就會支持。另外一點(diǎn)企業(yè)等級觀念淡薄,，領(lǐng)導(dǎo)觀念開放,，有問題可直接找老板，盡管這不會經(jīng)常發(fā)生,。企業(yè)有很公開的文化,，**重要的一點(diǎn)是信任的程度，董事長對人員是非常信任的,，客觀上增加了人員的忠誠度,。譬如我作為職業(yè)經(jīng)理人從未因賬單受到質(zhì)疑，老板的信任讓我也會忠誠地為企業(yè)服務(wù),。公司希望與工人建立長久的雇傭關(guān)系,，在格立莫有3名員工在公司工作時(shí)間達(dá)到40年，我們的雇員很忠誠,，農(nóng)機(jī)的季節(jié)性很強(qiáng),，很多員工超時(shí)長工作，農(nóng)閑時(shí)才得到休息,，但并未影響員工的工作熱情,。

　　更多公司信息，請?jiān)L問：格立莫農(nóng)業(yè)技術(shù)（天津）有限公司