本月上旬，美國愛科集團(tuán)董事會(huì)主席,、總裁兼首席執(zhí)行官馬丁·瑞奇哈根乘專機(jī)來到中國,，4天輾轉(zhuǎn)四地,，愛科在中國市場展開了一系列重要?jiǎng)幼鳌劭萍瘓F(tuán)如何看待中國市場,？愛科的中國戰(zhàn)略如何實(shí)施？同其他國際巨頭相比,，愛科集團(tuán)又有何優(yōu)勢,？本報(bào)值此之機(jī),，對瑞奇哈根先生進(jìn)行了專訪。

　　關(guān)于中國戰(zhàn)略

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：2008年,，您在接受本報(bào)社長宋毅采訪時(shí)表示，愛科當(dāng)時(shí)的市場重點(diǎn)仍在北美和歐洲,，尚不考慮將企業(yè)的發(fā)展重心轉(zhuǎn)向中國。而在去年舉行的愛科大慶工廠簽約儀式上,，愛科集團(tuán)高層卻表示，農(nóng)機(jī)的未來在中國,，愛科已經(jīng)決定將中國作為戰(zhàn)略重心和重要生產(chǎn)基地之一,。短短兩年間,，愛科的中國策略為何會(huì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變？作為全球生產(chǎn)基地之一,，愛科是否會(huì)將相關(guān)部分產(chǎn)品研發(fā)也放在中國,？

　　馬丁·瑞奇哈根：非常感謝貴報(bào)社一直以來對愛科集團(tuán)的關(guān)注。愛科這次大規(guī)模進(jìn)軍中國,，看似有些突然,，實(shí)際上卻決非一個(gè)輕率的決定。在我任職于愛科集團(tuán)的8年里，我們一直進(jìn)行著市場分析方面的工作,，并對愛科進(jìn)入中國市場的策略和時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行討論,。我們認(rèn)識(shí)到，中國有著廣闊的市場和良好的發(fā)展機(jī)遇,，而目前愛科進(jìn)軍中國的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來,。**近幾年,，愛科花在中國上的時(shí)間與精力與日俱增，未來還要投入更多的人力物力,。

　　同時(shí),，我們感到，在中國之外的地方為中國市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品是不明智的,。因此愛科將會(huì)在中國設(shè)立研發(fā)中心，設(shè)計(jì)更加貼近中國市場的產(chǎn)品,?？梢酝嘎兜氖?，愛科對于中國研發(fā)中心的投入將會(huì)非常巨大,，中國將成為愛科中小馬力拖拉機(jī)研發(fā)、生產(chǎn),、銷售的重要基地,。我們還會(huì)聘請一位中國專家擔(dān)任中國研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人,。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：目前愛科在兗州、上海,、常州、大慶設(shè)立生產(chǎn)基地,。這對于進(jìn)入中國市場時(shí)間并不太長的愛科來說,，戰(zhàn)線鋪得這么長，是否會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科在中國的布局在很大程度上參照了中國市場自身的特點(diǎn),，這樣布局是非常明智的,。愛科首先在大慶建廠,，生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)和大型聯(lián)合收割機(jī),，這是因?yàn)榇笮蜋C(jī)具在中國北方市場需求量很大。同時(shí),，高端機(jī)具也能夠成為愛科的一張“名片”，有利于品牌的進(jìn)一步推廣,。而打開中國農(nóng)業(yè)機(jī)械的版圖,，我們可以看到目前南方地區(qū)以使用中小型拖拉機(jī)和收獲機(jī)械為主,，因此我們選擇在常州生產(chǎn)50至130馬力拖拉機(jī),，一來貼近市場,，二來也靠近零部件供應(yīng)基地,。有了這一南一北兩個(gè)基地之后，中間當(dāng)然不能空白,。聯(lián)合收割機(jī)市場,，也就是大豐此前的主要市場，恰好位于中國華北地區(qū),。因此加大在這里的投入也是順理成章的事情,。

　　關(guān)于中國工廠

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：在今年4月份舉行的愛科-大豐合資合作簽約儀式上，您對外界宣布,，愛科-大豐將成為愛科家族的第五個(gè)品牌,。大豐也是愛科在華第一個(gè)并購成功的企業(yè)。愛科收購大豐后,，會(huì)如何運(yùn)作這一品牌,？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們認(rèn)為，收購后,，保留收購的品牌是非常必要的,，特別是像大豐這樣在中國歷史較為悠久，品牌價(jià)值較高的企業(yè),，更有利于其品牌價(jià)值的延續(xù)和增值,。我們不但要保留大豐的品牌，還要保留其團(tuán)隊(duì),。下一步,，愛科將以中國為中心，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到周邊如俄羅斯,、巴基斯坦,、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國家,。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：愛科的常州和大慶工廠投產(chǎn)后,，產(chǎn)品的本地化率能達(dá)到多少,？產(chǎn)品成本和售價(jià)會(huì)出現(xiàn)何種程度的降低？

　　馬丁·瑞奇哈根：在常州和大慶,，我們的目標(biāo)是所有在中國銷售的產(chǎn)品均完全由中國生產(chǎn)，因此本地化的目標(biāo)是100%,。大豐目前不存在本地化問題，但很快我們將在大豐引進(jìn)新型的大型收割機(jī),，目前正在選型階段,，**終也將實(shí)現(xiàn)100%的本地化,。我們計(jì)劃在中國建立零配件生產(chǎn)基地,，除供應(yīng)中國工廠外，還將出口巴西,、阿根廷,、墨西哥和美國。在中國進(jìn)行生產(chǎn),，成本上非常有競爭力,，同時(shí)從目前匯率等方面考慮也具備比較優(yōu)勢。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：愛科收購大豐,，對其定位是什么？收購相對低端的中國農(nóng)機(jī)品牌,，是否會(huì)對愛科的品牌造成影響,？

　　馬丁·瑞奇哈根：這種擔(dān)心完全沒有必要。愛科在收購其他品牌以及與其他品牌進(jìn)行合作方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn),。與很多同行收購其他企業(yè)之后，就將其產(chǎn)品打上自己的標(biāo)簽做法不同,，我們保留被收購的品牌,，并持續(xù)對其投資,，通常還會(huì)保留并加強(qiáng)被收購品牌的管理團(tuán)隊(duì),。這種策略同樣會(huì)被應(yīng)用于大豐,。我們認(rèn)為，大豐在中國收獲機(jī)械市場中占據(jù)舉足輕重的位置,，而愛科對大豐的收購會(huì)令這一品牌百尺竿頭,，更進(jìn)一步,。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：近年來，愛科在華一直努力尋求合作,，也同不少農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行過商談,，今后在中國是否還有并購的計(jì)劃？

　　馬丁·瑞奇哈根：幾年前,，我們的確曾經(jīng)與中國的幾家企業(yè)進(jìn)行過接洽,。在當(dāng)時(shí)的條件下，達(dá)成協(xié)議并不是一件容易的事?，F(xiàn)在的條件與幾年前相比有了變化,，很多企業(yè)合作的意向變得更加明顯。我們認(rèn)為中國的大型企業(yè)應(yīng)該會(huì)對雙贏的合作方案產(chǎn)生興趣,。諸如中國一拖,、福田雷沃等中國企業(yè)都有著非常專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì),，今后愛科會(huì)很有可能與中國農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)一步合作,。

　　關(guān)于財(cái)務(wù)狀況

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：作為一家國際農(nóng)機(jī)巨頭，愛科的財(cái)務(wù)狀況備受關(guān)注,。2009年,，愛科銷售凈額同比下降了約20%。同時(shí),，愛科去年的負(fù)債總額是27.77億美元,，占總資產(chǎn)的一半以上。而據(jù)您透露,，今年到目前為止愛科卻沒有任何銀行貸款,。作為一個(gè)以投資并購見長的企業(yè)，這是否說明愛科今年除中國外在全球范圍內(nèi)并無好的投資項(xiàng)目,？而中國市場的成功與否,，對愛科來說是否顯得更加重要？

　　馬丁·瑞奇哈根：金融危機(jī)后,，愛科的銷售凈額出現(xiàn)了一定下滑,。但與其他企業(yè)相比，愛科受到金融危機(jī)的影響其實(shí)是比較小的,。正如你所說,，2009年愛科集團(tuán)的銷售凈額下降約20%,，而當(dāng)時(shí)不少企業(yè)其實(shí)下降了50%以上。近幾年,，愛科的現(xiàn)金流非常充裕,，3年前為5億美元，去年為7億美元,，今年預(yù)計(jì)將超過去年,，有可能達(dá)到10億美元。同時(shí),，愛科目前沒有任何銀行借款,。這并非因?yàn)闆]有好的投資項(xiàng)目,。事實(shí)上，在中國之外,，目前集團(tuán)正在醞釀一項(xiàng)重要的投資,。相反，擁有良好的財(cái)務(wù)狀況,，愛科隨時(shí)可以進(jìn)行大規(guī)模的并購、投資,，愛科的財(cái)務(wù)狀況十分良好,。

　　關(guān)于中國市場

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：目前，中國農(nóng)民收入不高,，購買力有限,。愛科的產(chǎn)品卻是以大馬力、高科技為賣點(diǎn)的,。您如何看待這一現(xiàn)實(shí)矛盾,？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們注意到中國市場上的這一現(xiàn)狀。但我認(rèn)為中國農(nóng)民的收入水平正在逐年提高,，未來這一趨勢還會(huì)延續(xù),。此外，愛科注意到,，中國農(nóng)村收入的模式,、農(nóng)村信用體系的建設(shè)等都會(huì)在未來得到積極的改變。而愛科十分注重本地化的工作,，制造高品質(zhì),、高科技,、農(nóng)民能夠買得起的產(chǎn)品,。另外，如果你了解愛科公司的話,，應(yīng)該知道我們有專門的金融部門。簡單說來,，它起到銀行的作用，可以讓農(nóng)民以貸款,、分期付款等方式購買農(nóng)機(jī),。我們也在考慮將這一部門引入中國市場。事實(shí)上,，我明天就要到圣迭戈,，與該部門的負(fù)責(zé)人討論這個(gè)問題。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：與其他進(jìn)入中國多年的國際農(nóng)機(jī)巨頭相比,，此時(shí)才全面進(jìn)入中國的愛科,，起步是否有點(diǎn)晚？

　　馬丁·瑞奇哈根：很多人或許并未注意到,，愛科進(jìn)入中國市場也已經(jīng)有10年的歷史了,。這幾年，在愛科亞洲區(qū)大客戶總監(jiān)王燕燕女士的努力下,，我們已經(jīng)銷售了數(shù)以千計(jì)的拖拉機(jī)，這為我們后來的工作打下了良好的基礎(chǔ),。而愛科也認(rèn)為現(xiàn)在正是進(jìn)入中國市場的**佳時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在中國市場正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期，對大馬力,、高技術(shù)的拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)的需求不斷增加,。我們堅(jiān)信愛科一定會(huì)后來居上，正如我們在世界其他地區(qū)的表現(xiàn)一樣,。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：為了使中國農(nóng)民在盡量短的時(shí)間內(nèi)了解,、應(yīng)用愛科的新產(chǎn)品、新技術(shù),，愛科將如何與中國農(nóng)機(jī)推廣機(jī)構(gòu)展開合作,？

　　馬丁·瑞奇哈根：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推廣十分重要,。目前我們已經(jīng)開始著手同中國農(nóng)機(jī)推廣部門的合作，并且已開始付諸實(shí)踐,。在大慶,，愛科一直以來持續(xù)對農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，在全國范圍內(nèi),，我們也與推廣機(jī)構(gòu)取得了聯(lián)系,。此外，我們還建立了示范農(nóng)場,，在那里,，所有潛在用戶以及來自中國各地從事農(nóng)機(jī)相關(guān)工作的人士都可以親眼目睹我們的機(jī)具是如何工作的,。對用戶的培訓(xùn)是很重要的,，愛科一刻也沒有放松這方面的工作。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：不久前愛科表示,，在即將舉行的Agritechnica展會(huì)上,，愛科將成立中國展區(qū)或中國服務(wù)區(qū)，為來自中國的記者和參觀者提供服務(wù),。能否介紹一下這方面的情況,？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科目前已經(jīng)明確，將在11月于德國漢諾威舉辦的Agritechnica展會(huì)上設(shè)立中國服務(wù)區(qū),。據(jù)我了解,，愛科是第**家如此重視中國觀眾的企業(yè)。我們中國區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)到場,，為中國觀眾詳細(xì)講解愛科的產(chǎn)品與技術(shù)，同時(shí)還會(huì)提供語言服務(wù),。這些服務(wù)不僅限于對我們的經(jīng)銷商等觀眾,，也包括記者以及所有希望了解愛科公司的人士,。我想，這表達(dá)了愛科公司對中國的重視,。

　　更多公司信息,，請?jiān)L問：美國愛科集團(tuán)（AGCO）中國及亞太地區(qū)總部