1．北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時,， 經(jīng)常是從小訂單開始的,， 這種情況 在禮品，五金,，日用品等行業(yè)里很常見,。 北美地區(qū)的商家對 產品的質量要求很高，因為一旦有質量問題,，商家就必須接受退貨,，或者是大幅降低價格，虧本出貨,，而大部分的中國產品都是低端產品,，給人價廉質低的印象， 從遙遠的中國訂購商品,，大多又不能去實地檢驗,，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的,， 因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎,， 就連與我們這些在當?shù)氐闹袊唐饭逃嗀洉r，也是十分小心,，不會一次性的大批訂貨,， 這是北美買家的觀念問題， 他們始終對中國的產品有著這樣那樣的疑慮,。  

    2． 對禮品和日用品來說,，市場的時效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例,，圣誕一過,，一些禮品就需要打對半折，所以一般禮品的訂單都是量小而密集,，買家希望能夠訂一個集裝箱的貨,，這樣可以很大地節(jié)省費用， 但如果可能造成積壓,，則不如直接向大進口商或其他本地制造商訂購,。  

    3． 在北美， 大眾化的日用品,，五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART,，HOMEDEPOT等,， 如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小,，我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件,， 不少產品都需要特制，如一種專用的廚柜不銹鋼支架,， 一年的定貨量也就只是4萬至6萬支,， 總共也不夠裝滿一個集裝箱， 開始與國內的廠商商談時,，他們并不太愿意做,，國為開模費高，訂量也不大,， 一次也就只有1萬,， 但現(xiàn)在他們說，做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高,，我們的大部分訂單都是這種量小,，有特色的產品,， 因為產品有特色,，而且質優(yōu)，價格合理,，不少歐洲的產品都已被我們的產品所替代,， 而且訂貨量在逐漸上升,，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好,， 但由于訂單小,，成本高， 中國的廠家對北美的市場又不甚了解,，心存疑慮,，至今不能生產。  

    4．臺灣的廠商則不同,，多年的北美貿易經(jīng)驗使得他們對新產品的敏感度較高,，只要新產品能體現(xiàn)市場的趨勢， 即使訂單小,，開發(fā)費用較高,，他們也愿意生產，這樣就可以把握住市場方向,， 賺取第一桶金,。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由于國際貿易經(jīng)驗不夠〕，總是盯著大訂單,，當然這沒有什么不對,，大訂單很誘人,， 但是大訂單往往利潤并不高，客戶壓價厲害,， 竟爭也很激烈,， 而且有時國內供應商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步,， 例如,，我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單，一個國內的工廠為了和我們竟爭,，竟然以低于成本的價格搶了單子,，拿到單子后，他們也做不下來,，只好盡量壓低成本,，結果門鉸的厚度不夠，遭到索賠,， 而這家購貨商也不再相信中國的廠家,，寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨，所以,，供貨商對待大單要慎重,。 

    5．我常遇到的情況是，當我向國內的廠家提出一個小訂單,，他們多半就不那么熱情了,，開始計算成本， 然后提高價格,，如果有特殊設計的,， 把模具的成本加的很高，其實比較有經(jīng)驗的進口商都對國內的成本和開模費用把握的很清楚,，通過報價,， 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內做過相當一段時間的外貿,， 所以我比較了解國內供貨商的心理,， 單不大， 為了這一點貨,，要重新排工,， 工廠不愿生產，走貨也麻煩,， 要走拼箱,，這種小單，客戶也不愿做L/C,， 雖然客戶給的價格可能高一些,，但麻煩不少,，提高價格和費用，客戶能接受就做,，不行也省了很多麻煩， 基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇,。 而且即使供貨商接受了小訂單,， 也不是太用心地做，產品質量和服務往往都有問題,，"后患"不少,。當然也有做得不借的供貨商，無論訂單大小,， 都一視同仁,， 即使是小訂單需要一些特殊的設計， 增加費用,， 也會把原因及細則解釋的很清楚,， 讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任， 可以與之建立長期的合作關系,。根據(jù)以往的經(jīng)驗,， 以地域來分，比較籠統(tǒng)的說,， 廣東,，浙江的供貨商由于與國際接軌比較早，在這方面做得較好,，我曾經(jīng)找過一種廚柜暗鎖,， 這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣，訂量較小,， 第一單只有2000只,，當我和江蘇的一家廠商接觸時，他們并不積極,， 只是應付,， 然后我又與多家廠商聯(lián)系，情況大同小異,， 而我與一家廣東的廠家接洽后,，他們的態(tài)度就很積極，雖然報價偏高,， 但各項費用明細列舉清楚,，可以看出他們確是認真對待的， 經(jīng)過一系列商談,， 我們**終與他們簽了合約,， 現(xiàn)在,， 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式， 訂單已經(jīng)越來越大,， 而他們是和我們首先合作打開市場的,，所以也分享了這一產品的第一桶金，目前,，他們的產品已占據(jù)了一定的市場,， 別的供貨商想打進來并不容，這個例子說明新產品的小訂單往往代表著潛在的機會,， 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇,， 開發(fā)新市場。

    6. 我們通常把中國的供應商分為兩類,，一是與國際接軌的企業(yè),， 如外商投資企業(yè)， 廣東等開放地區(qū)按國際慣例經(jīng)營的內資企業(yè),；二是傳統(tǒng)的出口企業(yè),， 一般來說， 許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉,， 每次在接到小訂單時,，他們的態(tài)度都是給予足夠的重視， 報價列單詳細,， 接單后,，就會盡力去滿足客戶要求， 即使單小,， 也會選用合格的原料認真生產,， 按時交貨， 傳統(tǒng)的出口企業(yè),， 在觀念上比較落后,，常常做不到這一點。 

    7． 我認為對于中國的供貨商來說,， 要想做好小訂單,， 首先要轉變觀念， 訂單不論大小都認真對待,， 這是衡量服務質量和觀念是否先進的一個標志,， 如果要想做好國際貿易，服務質量也必須要達到國際標準,， 外銷業(yè)務人員必須要認真對待各種不同的訂單,， 應一視同仁， 小訂單也要認真報價， 提供資料,。二是要準備好報價,，許多中國的供貨商都不太重視報價， 接到詢價后,，報價往往就只是一份籠統(tǒng)的報價單,， 大部份是基于一個整集裝箱， 但卻不給出詳細的注解,， 而臺灣,，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和價格詳細列出,，讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單,，而產品的式樣沒有變化,，**好的辦法是在銷售地找一個代理，這樣,，就可以一批運輸,， 而分批銷售，能夠節(jié)省市場成本,， 與客戶交流更加便捷,， 并能更好地對客戶關系進行協(xié)調和管理，使小訂單客戶也可以享受優(yōu)質的服務,， 香港和臺灣的廠家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進行貿易,， 而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。 

    我想,， 如果中國的出口商協(xié)會可以在北美建立一個商品配送,，銷售，展示中心,，統(tǒng)一運輸貨物,，統(tǒng)一印刷，散發(fā)標有銷售價格的銷售樣本,，統(tǒng)一參加有關的產品展會,，如TOTANTO， CHICAGO春季禮品展等,。協(xié)會的每一成員只要交一定儲運,，商品推廣費，就可以按幾乎高一倍的價格直接賣給零售商,。因為這種商品配送中心可以接受信用卡,，所以特別方便小量訂貨。例如,，旅游紀念品的客戶基本上都是小商戶,，如能接受數(shù)量是20-50的多品種訂貨,，機會將會很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營,。