南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一

　　南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司1996年加盟日本小松公司的時候,，當年僅銷售了不到10臺挖掘機。7年后的今天,，南京鋼加有了一個驚人的飛躍：2003年10月僅在江蘇就實現(xiàn)當年銷售1000臺機器,，全年銷售臺數(shù)將超過1350臺。在全球挖掘機片區(qū)銷售網(wǎng)點中拿了個世界冠**,。

　　南京鋼加是小松中國公司在江蘇地區(qū)的****代理,，也是康明斯公司華東地區(qū)的總代理商，2003年預計實現(xiàn)銷售收入18億元,，是近年來工程機械業(yè)頗受人關(guān)注的大代理商之一,。

　　術(shù)業(yè)有專攻,。專業(yè)從事貿(mào)易與銷售的南京鋼加,，有著許許多多獨特和有效的經(jīng)營理念，讓人受益頗多,。

　　鋼加公司董事長謝邦榮是一位說起話來不疾不徐,、思路卻異常活躍清晰的人,。

　　你選擇我,，我也可以選擇你

　　主機生產(chǎn)廠選擇代理商，優(yōu)中選優(yōu),，千挑萬選,。反過來,，代理商對包括主機生產(chǎn)在內(nèi)的企業(yè)也要有所選擇。謝邦榮的觀點是,，首先要將生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分為專業(yè)化生產(chǎn)廠家與一體化生產(chǎn)廠家,。一體化企業(yè)具有獨立的研發(fā)能力、生產(chǎn)零件及部件能力,、技術(shù)服務能力,，**后才是生產(chǎn)能力，而不是簡單地專業(yè)生產(chǎn),，工程機械企業(yè)國內(nèi)大部分生產(chǎn)商處于這種只能做制造的狀態(tài),。沒有研發(fā)與技術(shù)的企業(yè)，做它們的產(chǎn)品代理是沒有前途的,，它所缺乏的正是作為代理商應該深下功夫的一部分內(nèi)容,，即產(chǎn)品零部件的更新、維修,、保養(yǎng)等等,。

　　所以，主機制造廠優(yōu)中選優(yōu),，選擇代理,。同樣地，有眼光的代理商也應該選擇主機廠,，因為并非所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合代理商經(jīng)營,。在選擇產(chǎn)品代理上，謝邦榮強調(diào)了一個原則：代理高檔,、高端產(chǎn)品,，絕不做低檔、低端產(chǎn)品的代理,。

　　來的都是客,，所為皆為用戶

　　南京鋼加為贏得和占領(lǐng)市場，近幾年來僅在江蘇地區(qū)設置售后服務網(wǎng)點就相繼投資達到了5000萬元,，目前各網(wǎng)點之間已實現(xiàn)3小時內(nèi)及時有效地為用戶解決問題,。

　　南京鋼加成立以來，經(jīng)營業(yè)務一直很明確,，始終堅持作小松公司挖掘機的代理銷售,，因此緣故，也成為小松與國內(nèi)合資企業(yè)山推工程機械公司的代理商之一,，同時,，圍繞工程機械主機上下游而成為康明斯發(fā)動機的代理，下一步有可能成為世界知名液壓件生產(chǎn)企業(yè)日本川崎在華東地區(qū)的代理,，所有這一切,，出發(fā)點皆為這些配套件的銷售,，**根本的是要體現(xiàn)在對用戶的服務質(zhì)量上。

　　謝邦榮說,，服務是指質(zhì)量和態(tài)度,，光有好的服務態(tài)度，沒有好的服務質(zhì)量肯定是不行的,。那些有質(zhì)量保證的產(chǎn)品代理,，才能保證用戶的利益，才能做好主機產(chǎn)品的售后服務,。

　　君子愛財,，取之有道

　　大凡成功者必有其過人之處，了解謝邦榮的生意經(jīng)同樣使人有開茅塞之感慨,。

　　代理商的工作就是做好銷售這段工作,。如果將售后服務工作看作完整一段，那么產(chǎn)品售出只能算完成了20%的工作,，后80％的工作則是南京鋼加更為看中的部分,。在這80％的一段中，包括了技術(shù)維修,、零件,、部件更換，新置機器的可能等等,。如果一個單位或個人一旦成為南京鋼加的客戶,，那他就建立了與鋼加的永久聯(lián)系。道理很簡單,，南京鋼加將有一整套完整,、實用的售后服務方案，從使用培訓到技術(shù)維修支持,，經(jīng)常不斷地與你保持聯(lián)系,，感受他們的周到服務。

　　令人欽佩的是,，謝邦榮的生意經(jīng)遠遠不止這些表面文章,，他指點說，發(fā)動機,、液壓件等零部件的銷售,，讓鋼加公司服務了用戶的同時贏得了其他代理商的利益,。

　　主機“火”,，才能帶“火”代理商

　　主機品牌能夠帶動代理商發(fā)展，代理商沒有也不應該想方設法地打造自己獨有的品牌,，而置主機廠于不顧,。很明確的是,，主機品牌的建設，能夠帶動代理商的發(fā)展,。一個有作為的代理商,，將售后服務工作作為立身之本，不貪求主機廠的利潤,，做好自身的工作,，“弱水三千，只取一瓢飲之”,。真正能夠做好自身的這段工作,，已經(jīng)不易。

　　在代理協(xié)作方面,，有這樣一個原則,，那就是作一類產(chǎn)品的代理，一定要回避

同類型的其他生產(chǎn)廠家,，這是代理商的“職業(yè)操守”,。圍繞主機銷售，上下游產(chǎn)

業(yè)鏈工作,，只取合理利潤,。

　　對于企業(yè)利潤，謝邦榮的觀點很明確,，市場上有一個**流行的說法,，叫做追求企業(yè)利潤**大化，其實應該叫做追求合理利潤才更恰當,。如果市場熱銷的東西,，企業(yè)為了高額利潤不計代價銷售，這樣做下去會影響市場的中長期正常發(fā)育,，過高的利潤和沒有效益經(jīng)營企業(yè),，在某種意義上有著相類似的負面作用，那就是都不利于企業(yè)的長期發(fā)展,。

　　現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品上規(guī)模,，注重批量生產(chǎn)，不注意利潤,，也是不利于行業(yè)發(fā)展的事情,。主機廠不能盲目追求規(guī)模，代理商不能單純追求利潤**大化,。這是追求企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基本原則,，也是一個真正有抱負的代理商所必須遵循的。

　　低頭拉車，還要抬頭看路

　　作為一個有事業(yè)心的代理商,，應該緊密地關(guān)注宏觀經(jīng)濟,、國家有關(guān)政策，基本經(jīng)濟建設方針等等,。謝邦榮分析江蘇經(jīng)濟發(fā)展局勢說,，未來5年內(nèi)江蘇地區(qū)仍有良好的發(fā)展前景，比較樂觀,。比如,，國家計劃在寧波以北、南通以南,、南京以東地區(qū)建設世界上第六個**大的城市建筑群,，這里面有多少道路施工項目，是可以計算得出來,，因此,，總體來看，國家經(jīng)濟向好,，則行業(yè)有著很大的前景,，作為代理商，也是大有可為的,。

　　謝邦榮認為南京鋼加十分幸運地處于這樣一個天時,、地利、人和的良好發(fā)展時機,，未來打算繼續(xù)向工程機械相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展,，鋼加公司目前已經(jīng)與小松中國聯(lián)合出資在中國新疆地區(qū)成立了新疆小松公司，意欲圖謀西部大市場,，由東南沿海地帶向內(nèi)陸腹地延伸,。他認為，未來國內(nèi)某些地區(qū)在路面養(yǎng)護機械方面將有較大的需求,，南京鋼加已經(jīng)開始著手準備路面機械銷售方面的工作,，并有信心做得更好。

                                                                            （選自網(wǎng)上發(fā)布文章）