在當(dāng)今世界,，能同時提供拖拉機,、聯(lián)合收割機和農(nóng)機具全系列產(chǎn)品的制造商還不多,。其中,，凱斯（CASE IH）,、紐荷蘭（NEW HOLLAND）公司都曾是這個圈子里的佼佼者。1999年,，在菲亞特集團的旗幟下,，凱斯、紐荷蘭兩個同是巨人的兄弟攜手走到一起,。從此,，每一句來自凱斯紐荷蘭（CNH）的聲音，都會聚焦世界的目光,。在世界高端農(nóng)機制造商俱樂部里,，凱斯紐荷蘭就此坐在了“常任理事”的席位上。

哈爾濱紐荷蘭拖拉機有限公司,，就是一家?guī)в邪俜种佟凹~荷蘭血統(tǒng)”的中國公司,，由凱斯紐荷蘭投資建立。目前,，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中使用數(shù)量**多的110～180馬力段位的進口拖拉機來自紐荷蘭品牌,。馬力,，如今是哈爾濱紐荷蘭拖拉機有限公司的總經(jīng)理。

也許并不是所有人都知道,，誕生于165年前的凱斯紐荷蘭，在中國也有了近百年的發(fā)展歷史,。在這悠悠百年中,，會發(fā)生多少或感人、或有趣,、或驚心動魄的故事呢,？帶著強烈的好奇心，《農(nóng)機市場》記者就此走進了哈爾濱紐荷蘭拖拉機有限公司,，聽馬力總經(jīng)理講述凱斯紐荷蘭的故事,。

20世紀(jì)初，一段歷久彌香的中國情緣

如果你讀一點中國農(nóng)史就會發(fā)現(xiàn),，在今天中國農(nóng)機化領(lǐng)域的每一個細(xì)小環(huán)節(jié)里,，都還有很多美國的影子。這一點,，不管是從農(nóng)機化教育體制上,，還是從農(nóng)機化管理、鑒定,、推廣體系的設(shè)置上,，都體現(xiàn)的一覽無余。馬力說：“這與上個世紀(jì)初,，中國農(nóng)機化起步的時候美國人的幫助是分不開的,。其中，美國萬國公司（International Harvester,，凱斯的前身）在其中扮演了非常重要的角色,。”

我們知道,，美國是一個只有231年歷史的年輕國家,。然而，因其特殊的資源優(yōu)勢和歷史條件,，美國卻擁有了世界上**先進的農(nóng)業(yè)科技,。上個世紀(jì)初期，隨著內(nèi)燃機的快速發(fā)展應(yīng)用,，美國已開始實行農(nóng)業(yè)機械化,，成為世界上推行農(nóng)業(yè)機械化**早的國家。美國先進的農(nóng)機具,，對于中國特別是擁有大片待墾土地的東北地區(qū),，產(chǎn)生了很大的示范效應(yīng),。

歷史上，在推進中國農(nóng)業(yè)技術(shù)革命的進程中,，美國萬國公司成為其中的先行者,。馬力介紹說：“根據(jù)史料記載，1908年美國萬國公司就派出農(nóng)機專家到我國東北開展市場調(diào)查,，先后在海參崴,、哈爾濱開設(shè)分公司，并于1913年在哈爾濱發(fā)展了一家農(nóng)機代理商,，向我國東北地區(qū)銷售農(nóng)機具,。1915年黑龍江呼瑪?shù)娜蠊荆瑥拿绹f國公司海參崴分公司購入拖拉機（當(dāng)時稱為火犁）5部,，以及其它機械農(nóng)具,，進行機械化作業(yè)，這是我國引進拖拉機的**早記錄,?！?/p>

在中國早期的農(nóng)機化事業(yè)中，萬國不但是先行者,，而且承擔(dān)了開拓者的角色,。“1921年,，萬國公司在哈爾濱了設(shè)立自己的分公司,。1922年至1936年之間，萬國公司在我國共銷售拖拉機217臺,，收割機,、播種機、割草機等農(nóng)具555臺,，促進了東北,、內(nèi)蒙地區(qū)農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展。1937年,，由于戰(zhàn)事萬國哈爾濱分公司關(guān)閉,。”馬力如是說,。

我們今天在回顧這段歷史時不難發(fā)現(xiàn),，美國萬國公司對中國農(nóng)機化的影響，不僅是賣給中國幾臺產(chǎn)品那么簡單,，其真正的意義在于她推動了今天中國農(nóng)機化農(nóng),、科、教“三位一體”模式的建立,，至少是產(chǎn)生了積極的作用,。為什么今天的農(nóng)機化領(lǐng)域里還有或多或少的美國影子,？也許并不難理解。

其實,，中國本是一個農(nóng)業(yè)文明發(fā)達的國家,。在16、17世紀(jì)之前,，中國的農(nóng)具在世界上曾居于先進行列,。從18世紀(jì)60年代開始，由于蒸汽機的廣泛應(yīng)用,，人類開始了第一次工業(yè)革命。因為歷史的原因,，中國的農(nóng)業(yè)技術(shù)在這以后的三,、四百年中便基本上處于停滯狀態(tài)。當(dāng)然,，農(nóng)業(yè)教育,、科研的起步更晚。這一時期,，更多的是效仿日本,。直到20世紀(jì)初，隨著一批又一批留學(xué)歐美農(nóng)科學(xué)者的歸來,，美國模式逐漸在中國農(nóng)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,。

馬力介紹說：“1944年7月，就在抗戰(zhàn)勝利的前夕,，中美兩國政府主管部門簽訂了一份關(guān)于美國萬國公司同意資助‘向中國農(nóng)業(yè)導(dǎo)入農(nóng)業(yè)工程的教育計劃’的合作協(xié)約,。根據(jù)這份協(xié)約規(guī)定，萬國公司設(shè)立獎學(xué)金,，供20名中國研究生在美國學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)工程和實習(xí),，共3年；美國向中國3個學(xué)校和研究所提供農(nóng)業(yè)工程研究教學(xué)用的樣機,、資料,、試驗設(shè)備和試制設(shè)備?！睋?jù)記載,，這項計劃就是由中國近代農(nóng)學(xué)的先驅(qū)，時任農(nóng)業(yè)部駐美國代表鄒秉文先生促成的,。

有關(guān)資料顯示,，這20人于1945年6月、8月份先后抵達美國,，1948年完成碩士學(xué)位回國,。應(yīng)當(dāng)說,，這份已經(jīng)載入史冊的“教育計劃”對于后來中國農(nóng)業(yè)技術(shù)，包括農(nóng)機化體系的建設(shè)奠定了非常重要的基礎(chǔ),。一批農(nóng)業(yè)工程學(xué)者赴美深造,，成為我國農(nóng)業(yè)科技的開拓者，也造就了我國農(nóng)機化領(lǐng)域的第一代精英,。其中,，吳相淦、以及后來的陶鼎來都是他們中間的優(yōu)秀成員,。吳相淦從金陵大學(xué)畢業(yè)去美深造又回到金陵大學(xué)工作,，由他與美國人林查理（C·H·Riggs）先生合著的《農(nóng)業(yè)機械學(xué)》，于1949年問世,，成為20世紀(jì)40年代我國早期的農(nóng)機專著,，奠定了我國農(nóng)業(yè)機械學(xué)科的基石。

除了人才培養(yǎng),、先進的農(nóng)機具輸入之外,，美國萬國公司對于發(fā)展我國農(nóng)機具教學(xué)與研究工作同樣不遺余力。馬力介紹說：“1920年,，南高師（今東南大學(xué)）農(nóng)科接受美國萬國農(nóng)具公司捐贈的3000元為選購和改進農(nóng)具之用,，并于1922年建成農(nóng)具院。萬國公司向當(dāng)時的中央大學(xué)農(nóng)學(xué)院和金陵大學(xué)農(nóng)學(xué)院贈送了多種新式農(nóng)機和工廠設(shè)備,，充實兩校農(nóng)機設(shè)備,。1935年，金陵大學(xué)農(nóng)學(xué)院開始設(shè)置農(nóng)具課程,，由美國人林查理（C.H.Riggs）講授,。兩校遂于1940年后期成立了農(nóng)業(yè)工程系。1947年,，美國萬國公司又派出4名外籍專家到南京工作,，兩名分別執(zhí)教于上述兩所大學(xué)，兩名在當(dāng)時的中央農(nóng)業(yè)實驗所工作,?！庇嘘P(guān)史料記載，在萬國公司的推動下,，其后,，嶺南大學(xué)農(nóng)科、燕京大學(xué)農(nóng)科及南通農(nóng)科大學(xué)等,，也都采用了美國學(xué)制,。

當(dāng)歷史的時鐘邁進了80年代門檻的時候，隨著改革開放的深入，中國農(nóng)機市場逐步顯現(xiàn)了無限的增長潛力,，萬國公司對中國的關(guān)注隨之進入了一個新時代,。這種變化，直接地體現(xiàn)在她積極參與中國的農(nóng)機化事業(yè)上,。馬力說：“1980年,，中國農(nóng)墾系統(tǒng)利用補償貿(mào)易建立的黑龍江省洪河農(nóng)場引進了全套美國萬國公司的農(nóng)機設(shè)備，建立了中國第一個規(guī)模達30萬畝耕地的現(xiàn)代化農(nóng)場,。引進的設(shè)備包括：大功率輪式拖拉機50臺,，軸流滾筒聯(lián)合收割機42臺，各類農(nóng)具198臺套,。在引進的動力機械上,，裝配有無線電話裝置，田間作業(yè)時駕駛員可與生產(chǎn)調(diào)度人員聯(lián)絡(luò),?！庇纱耍f國公司拉開了新一輪中國計劃的序幕,。

20世紀(jì)末，再續(xù)中國未了情

進入20世紀(jì)末,，為適應(yīng)世界新經(jīng)濟的大潮,，萬國公司自身也發(fā)生了蛻變。1983年,，萬國與凱斯合并成立凱斯公司,；1991年，意大利菲亞特集團收購了美國的福特紐荷蘭（Ford New Holland）公司與菲亞特農(nóng)機重組,，新公司名稱為N.H.Geotech,，1993年更名為紐荷蘭（New Holland）公司；1999年11月,，菲亞特集團再次收購了美國的凱斯公司,，將旗下的紐荷蘭公司與凱斯公司合并成立了今天的凱斯紐荷蘭（CNH）公司。從此,，在一系列兼并重組浪潮中,，當(dāng)年的萬國公司如今已成長為凱斯紐荷蘭，成為一個從事農(nóng)業(yè)機械,、工程機械與金融服務(wù)的多元化企業(yè),。要說合并的目的，其中之一就是要在世界平臺上實施戰(zhàn)略采購,，以降低成本,。如今，凱斯紐荷蘭已經(jīng)成為一個年銷售額超過120億美元的世界農(nóng)機巨頭,，強強聯(lián)合的優(yōu)勢開始顯現(xiàn)出來,。

不僅如此,，凱斯紐荷蘭還是一個創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)機械歷史的象征，在其品牌家族中,，都是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。包括：Braud、Case（凱斯）,、Claeys,、Fiat（菲亞特）、Flexicoil,、Ford（福特）,、International Harvester（萬國）、New Holland（紐荷蘭）和Steyr（斯太爾）,。因為CNH秉承了他們的優(yōu)良傳統(tǒng),，從而造就了今天CNH的輝煌。馬力說：“在CNH的旗幟下,，這些品牌雖然變更了身份,，但是追求創(chuàng)新的意識并沒有變。而且,，深深地根植于CNH的靈魂深處,。以至于成為今天聯(lián)合在一起的共同基礎(chǔ)?！?/p>

這一次成功的蛻變,，為再續(xù)中國未了情打下了堅實的基礎(chǔ)。在中國這片熱上,，萬國的中國情緣由凱斯紐荷蘭傳承了下來,，其未盡的事業(yè)得到了繼續(xù)。不同的是,，今天的接力手變成了凱斯紐荷蘭,。就在人類即將步入新世紀(jì)的時候，她再一次加大了投資中國的力度,，進一步拉近了與中國客戶的距離,。馬力介紹說：“1997年，凱斯在哈爾濱設(shè)立代表處,；1999年2月,，凱斯紐荷蘭機械貿(mào)易（上海）有限公司（原名為凱斯機械上海有限公司）在上海外高橋保稅區(qū)正式投入運作；2001年10月,，上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機械有限公司獲得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照,。”從而，凱斯紐荷蘭的“中國新地圖”繪制完畢,。

馬力介紹了凱斯紐荷蘭中國新布局的相互關(guān)系：“三家公司分工合作,，搭建起了一個全面布局中國的基本架構(gòu)，共同在中國市場經(jīng)營‘凱斯’和‘紐荷蘭’品牌,。上海紐荷蘭主要生產(chǎn)制造100馬力以下的拖拉機,，哈爾濱紐荷蘭主要組裝100馬力以上的拖拉機產(chǎn)品，兩家都以‘紐荷蘭’品牌為主,；凱斯紐荷蘭機械貿(mào)易（上海）有限公司主要是經(jīng)營進口凱斯紐荷蘭大型農(nóng)機,，包括聯(lián)合收割機、采棉機,、青貯收獲機,、甘蔗生產(chǎn)機械、超大功率拖拉機,、自走式噴藥機,、耕整地機械、播種機和打捆機等產(chǎn)品,，以‘凱斯’品牌為主,。三家公司分工明確，相互協(xié)作,，目的就是更為專業(yè),、更有針對性的經(jīng)營中國市場。在品牌經(jīng)營上,，三家公司又能形成一股合力,，共同打造凱斯紐荷蘭的品牌效應(yīng),?！?/p>

的確，今天的凱斯紐荷蘭已經(jīng)成為一個符號,。圈里人都明白,，那是高端農(nóng)機產(chǎn)品的標(biāo)志。隨著中國農(nóng)業(yè)進一步向現(xiàn)代化發(fā)展,，凱斯紐荷蘭必將致力于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè),、保護性耕作等高端領(lǐng)域，在中國農(nóng)機市場舞臺上扮演日益重要的角色,。這是行業(yè)的期待,，更是發(fā)展的必然?！?002年,，黑龍江省友誼農(nóng)場5分場2隊選擇了凱斯設(shè)備替代了原有設(shè)備，有力地提高了勞動生產(chǎn)率。目前,，凱斯的軸流滾筒聯(lián)合收割機,、超大功率拖拉機、保護性耕作設(shè)備,、采棉機和甘蔗收割機等先進的農(nóng)業(yè)機械,，在中國農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)發(fā)揮了越來越重要的作用?！瘪R力在回顧改革以后的變化時,，進一步介紹說：“目前，我國農(nóng)業(yè)中使用的發(fā)動機功率**大的拖拉機（500馬力）,，以及使用數(shù)量**多的200馬力以上進口聯(lián)合收割機等均來自凱斯,。”由此可見,，隨著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程的逐步加快,，凱斯紐荷蘭的競爭優(yōu)勢將進一步凸顯。

 21世紀(jì),，新版計劃決心贏在中國

毫無疑問,，凱斯紐荷蘭在中國農(nóng)機市場上扮演了開拓者和探路者的角色。而中國農(nóng)機市場也用悠悠百年歲月見證了一個世界著名品牌的發(fā)展奇跡,。就像時空的輪回一樣,，在欣欣向榮的新世紀(jì)里，中國的農(nóng)機市場也用超強的增長潛力給了當(dāng)年的開拓者以**好的回報,。與過去不同的是,，如今的中國的農(nóng)機市場已經(jīng)成為世界關(guān)注的焦點。百年世事更,萬古山仍舊,。歷史已經(jīng)過去,，而凱斯紐荷蘭仍然像她的第一代開拓者一樣，一如既往地關(guān)注著中國的發(fā)展,。

馬力表示,，隨著凱斯紐荷蘭在中國三家公司定位的明確，他們正研究在中國的未來發(fā)展計劃,，并進一步鞏固其在中國市場的領(lǐng)先地位,。已經(jīng)在中國布下新陣的凱斯紐荷蘭，面對中國農(nóng)機高端市場,，必將用服務(wù)去贏取,。接下來要做的有兩件事。一是把當(dāng)今世界先進的營銷概念引入中國,；二是用先進的營銷理念布點中國,。

說起市場營銷,，凱斯紐荷蘭可以稱得上是名副其實的“教父”派。一個多世紀(jì)以前,，其在營銷方法上的探索已經(jīng)作為案例,，寫進了今天的教科書。馬力向記者介紹說,，這事還得從市場營銷萌芽時期的十九世紀(jì)中葉的美國說起,。其實，從十九世紀(jì)開始,，隨著工業(yè)革命對生產(chǎn)力的解放,，生產(chǎn)開始出現(xiàn)了過剩。資料顯示,，從1879年到1929年,，美國制造業(yè)的從業(yè)人數(shù)幾乎增加一倍，實際產(chǎn)出翻了一番,。從而,，使產(chǎn)品銷售就成為企業(yè)**為關(guān)心的問題。這個時期,，一些企業(yè)開始重視對于市場的研究,，并著手開展一些以市場為導(dǎo)向的營銷活動。如：美國萬國收割機公司從十九世紀(jì)中葉起,，就開始了對于市場的分析和研究,，建立了市場定位的觀念，確定了企業(yè)的定價政策,，組織推銷隊伍,，并采取了對售出的產(chǎn)品“包退包換”等售后服務(wù)的措施，從而大大提高了其市場競爭能力,?！斑@就是被寫進今天市場營銷學(xué)教科書的**早案例”馬力說。

對于一個擁有世界級品牌家族的農(nóng)機制造商來說,，在165年多的發(fā)展中,，凱斯紐荷蘭是如何構(gòu)建其龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)的,？故事講到這里,，讀者對這樣的問題也許并不難理解。但是,，廣大讀者還是想知道,，面對新興的中國農(nóng)機市場，凱斯紐荷蘭將用怎樣的營銷手段占領(lǐng)高端市場,？“今天,，我們需要中國用戶相信的是,，凱斯紐荷蘭同樣要用服務(wù)和營銷贏在中國?！瘪R力在展望下一步時這樣說,。

擴大投放中國的系列產(chǎn)品。隨著中國農(nóng)機化的發(fā)展,，農(nóng)機高端市場呈快速增長態(tài)勢,。加之中國幅員遼闊，對農(nóng)機產(chǎn)品的需求種類表現(xiàn)出了多樣化的特性,，這正是凱斯紐荷蘭的長項,。毋庸置疑，除了各種型號的拖拉機外,，加大向中國市場投放收獲機械,、牧草機械以及其它農(nóng)機具的力度，以滿足中國市場的需求,，已經(jīng)提到凱斯紐荷蘭的議事日程,。而實際上，在凱斯紐荷蘭新版中國戰(zhàn)略地圖里,，早已為這一天的到來做好了準(zhǔn)備,。

全方位布局中國。通過設(shè)在哈爾濱,、上海的三個公司,，凱斯紐荷蘭已經(jīng)可以在中國進行生產(chǎn)、銷售,、進出口甚至科研培訓(xùn)全系列業(yè)務(wù),。事實上，中國已經(jīng)成為凱斯紐荷蘭在亞洲的重要基地,，很多重要活動都安排在中國舉行,。

繼續(xù)加強售后服務(wù)的力度。其實,，售后服務(wù)本來就是凱斯紐荷蘭的優(yōu)勢,。但是，隨著市場規(guī)模的不斷擴大,，需要進一步鞏固在售后服務(wù)上的優(yōu)勢,，保證為用戶提供更為及時、細(xì)致,、完善的服務(wù),，保證配件的及時供應(yīng)。

加快4S品牌店的建設(shè),，把高端服務(wù)引入中國,。2007年2月7日,，在新疆沙漠綠洲阿拉爾市，凱斯紐荷蘭阿拉爾4S店正式建成投入使用,。這也是中國農(nóng)機真正意義上的第**家4S店,。對于凱斯紐荷蘭來說，這一天應(yīng)具有特殊的歷史意義,，象征著她的百年中國腳步從此邁上了又一個新起點,。記者分析，隨著這幾年中國農(nóng)機市場的發(fā)展,，實際上正在孕育著高端農(nóng)機市場的逐漸成熟,。可以說,，凱斯紐荷蘭顯然是捕捉到了這個信號,。阿拉爾4S品牌店的建立，既是其中國新長征的第一步,，也是一個信號彈,，大規(guī)模的戰(zhàn)略總攻也許就在后面。

馬力向記者介紹說：“由凱斯紐荷蘭新疆經(jīng)銷商之一的新疆萬達有限公司投資興建的阿拉爾4S店,，占地面積30畝,，總投資500多萬元，可以為用戶提供銷售,、維修,、零配件供應(yīng)和培訓(xùn)方面的全方位服務(wù)，將服務(wù)送到用戶的身邊,?！倍鴮嶋H上，隨著近年來新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團農(nóng)業(yè)機械化程度越來越高,，現(xiàn)有農(nóng)機服務(wù)體系已經(jīng)不適應(yīng)農(nóng)業(yè)機械化的快速發(fā)展,，引進國外先進的農(nóng)機服務(wù)模式，建立新的服務(wù)體系已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急,。凱斯紐荷蘭萬達阿拉爾4S店的正式投入運營,，正好迎合了用戶的這種需求。

為什么要把4S店建在新疆阿拉爾,？一般來說,，4S店都建在用戶**集中的地區(qū)?？梢?，新疆不但集中了**多的用戶,，而且成為今后開拓市場的重點,。馬力在講述中也驗證了記者這樣的分析,。他說：“之所以選擇在阿拉爾市建立4S店，是因為當(dāng)?shù)貏P斯紐荷蘭的產(chǎn)品,，無論是大馬力拖拉機,，還是采棉機的保有量都比較大，拖拉機和采棉機保有量有100多臺,，市場占有率位列第一,，在阿拉爾建立4S店，可以為廣大用戶提供**及時,、**可靠的服務(wù),，使他們買得放心，用得安心,，提高對凱斯紐荷蘭產(chǎn)品的滿意度,。”

在歷史長河中,，能夠在世界和中國農(nóng)機市場歷史舞臺上創(chuàng)造出一個又一個神話故事,，唯有傳奇品牌才能有這樣的力量。凱斯紐荷蘭就是這樣,，在其165年的發(fā)展歷程中,，以及她與中國近百年的情緣，已經(jīng)被后人書寫成一個個浪漫的典故而流傳于世,。這至少表述了她對中國這片土地的熱愛與崇尚,。其實，對于世界各地包括中國的農(nóng)民來說何止不是這樣,，凱斯紐荷蘭就是他們的一個夢想,，使用著融合了先進設(shè)計和精湛工藝的產(chǎn)品本身就是他們的一種驕傲！

結(jié)束語：

故事講到這里,，似乎該劃上句號了,。然而，發(fā)生在凱斯紐荷蘭身上的神奇故事并沒有結(jié)束,。并且,，每天都在譜寫著新的篇章。對于一個具有165年歷史,，在中國也有了近百年發(fā)展史的全球知名農(nóng)機制造商來說,，肯定有說不完的美好回憶。馬力告訴記者,，他只想從其中遴選出一部分有代表意義的事情告訴今天的中國用戶,，了解一點她的過去，也許就能更好地把握她的未來,。同感,，這也是《農(nóng)機市場》記者對廣大讀者應(yīng)具備的一個基本職責(zé),。