隨著小型農(nóng)用工程機(jī)械市場的升溫,，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛搶攤登陸該產(chǎn)品領(lǐng)域“淘金”,，眾多的個體經(jīng)營戶也競相模仿“跟進(jìn)”。為了使制造小型工程機(jī)械產(chǎn)品的一拖神通公司加快發(fā)展,，中國一拖集團(tuán)公司科學(xué)決策,、鼓勵神通公司“一路掘金快跑”。在集團(tuán)公司多方面的支持下,，一拖神通公司積極完善銷售政策,，加大市場開拓力度，同時全力實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略,，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)“提速”,。在這個過程中，公司以市場需求為導(dǎo)向，加快研發(fā)和改進(jìn)X354Z08小裝載和WLY3.5新型,、X602W,、WLY800挖掘機(jī)，這些產(chǎn)品投放市場后受到用戶的歡迎,，目前已成為企業(yè)增收創(chuàng)效的主導(dǎo)產(chǎn)品,。公司還根據(jù)用戶需要，配合挖掘機(jī),、裝載機(jī)開發(fā)的多功能機(jī)具,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多功能化系列。小型挖掘機(jī)系列,、裝載機(jī)系列和產(chǎn)品多功能系列化的形成,，使得“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品市場競爭力進(jìn)一步提高,。

面對“跟進(jìn)者”不擇手段的市場競爭,，神通公司始終保持清醒的頭腦，一刻也沒有放松提升產(chǎn)品品質(zhì)的工作,。經(jīng)過產(chǎn)品改進(jìn),，一拖小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品性能、內(nèi)在質(zhì)量等明顯提高,，盡管如此,，該公司仍然堅(jiān)持“持續(xù)改進(jìn)，盡善盡美”的質(zhì)量理念,，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,、控制制造成本，以此支撐市場營銷,。他們通過加強(qiáng)小液挖,、小裝載生產(chǎn)過程的工序檢驗(yàn)，進(jìn)一步提升整機(jī)的可靠性和穩(wěn)定性,，同時,，針對用戶使用過程反映出來的問題，制定主機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)實(shí)施方案,，完善產(chǎn)品技術(shù),。X354Z—08小裝載原設(shè)計存在有不足之處，質(zhì)量整改中,，一拖神通公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員,、裝載機(jī)項(xiàng)目組成員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，經(jīng)過反復(fù)整改試驗(yàn),，使得X354Z—08小裝載工作效率大為提高,、故障率進(jìn)一步降低,，目前該產(chǎn)品市場需求火暴。

一拖公司這兩年將小型農(nóng)用工程機(jī)械市場占有率做到行業(yè)第**后,，要想成為小型農(nóng)用工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè),，銷售規(guī)模必須保持市場第**的態(tài)勢。為此,，去年以來,，一拖集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和神通公司負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員經(jīng)常深入市場前沿、用戶中間,，進(jìn)行市場調(diào)研,，隨時掌握市場的變化，貼近市場,、貼近用戶改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營和管理工作,，合著“市場跳動的節(jié)拍”確定主機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)營銷策略。

為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，去年以來,，一拖公司繼續(xù)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。根據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和集團(tuán)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整總體戰(zhàn)略,，神通公司對產(chǎn)品和市場進(jìn)行了新的定位,。在尋求差異化競爭中,，他們成立了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組,，制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營鏈條的各環(huán)節(jié)與技術(shù),、產(chǎn)品研發(fā)等部門緊密配合,，持續(xù)提高主機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度。他們立足小型農(nóng)用挖掘機(jī)產(chǎn)品,，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量,，在向小型農(nóng)用工程機(jī)械市場充分延伸的同時謀求超越，不斷向超出農(nóng)用的小型工程機(jī)械市場穩(wěn)步發(fā)展,，以高,、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿足不同用戶的實(shí)際需要,，通過多品種,、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流,。

市場需求趨好,，使得更多的企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域,。為了做大市場,、增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營能力，一拖公司珍惜每個稍縱即逝的市場機(jī)遇。神通公司經(jīng)理班子堅(jiān)持每月的“經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會”制度,，加強(qiáng)對國家宏觀形勢,、小型工程機(jī)械市場走向的分析研究，使各項(xiàng)決策更加科學(xué),、對各個部門更有指導(dǎo)性,，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，傳統(tǒng)淡季生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展,。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和市場反饋的信息,，他們預(yù)計去年上半年有幾個月是小型工程機(jī)械的旺銷季節(jié)，于是提前著手對小液挖,、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量的科學(xué)準(zhǔn)備,，當(dāng)市場陡然啟動后，他們抓住俏銷時機(jī)協(xié)調(diào)好產(chǎn),、供,、銷各方面的工作，使3至5月份的生產(chǎn)經(jīng)營一直保持高位運(yùn)行,，產(chǎn)銷量連連飆升,，創(chuàng)造了**高月產(chǎn)銷量超過800臺的歷史新高。6月份以后,，小液挖進(jìn)入淡銷時段,，神通公司積極響應(yīng)一拖集團(tuán)公司“夏季行動”淡季促銷要求，對不同地區(qū)出臺了不同的夏季促銷政策,，通過積極的營銷手段調(diào)動各地經(jīng)銷商的積極性,，促進(jìn)一些區(qū)域淡季市場的重新啟動，主機(jī)銷售呈現(xiàn)出淡季不淡的好勢頭,。

     產(chǎn)品同質(zhì)化凸顯,，企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商品”到“貨幣”的轉(zhuǎn)化是業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)注的命題。去年以來,，由于一拖公司有的放矢地對小型農(nóng)用工程機(jī)械市場競爭弱項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整改進(jìn),，加之“廠商雙贏”營銷方案的實(shí)施，使得“東方紅”小液挖,、小裝載市場影響力不斷擴(kuò)大,。目前，“東方紅”小液挖,、小裝載在全國的市場覆蓋面日益擴(kuò)大,，有頭腦的經(jīng)銷商紛紛加盟一拖公司的產(chǎn)品營銷行列。產(chǎn)品品種的全系列覆蓋,、質(zhì)量的提升,、成本的有效控制,，使得“東方紅”小液挖、小裝載在今年激烈的市場爭奪戰(zhàn)中一次又一次地占據(jù)了主動,，并取得了歷史**好成績,。

記者手記

走出同質(zhì)化競爭泥淖

營銷額是產(chǎn)品市場競爭的“晴雨表”。進(jìn)入傳統(tǒng)市場淡季以來,，“東方紅”小液挖,、小裝載淡季不淡。去年6月份的淡季,，市場下滑幅度大,，經(jīng)營該產(chǎn)品的職工們放假休整，而今年的情況則不同：雖然是淡季,，但全國各地用戶和經(jīng)銷商購買“東方紅”小液挖,、小裝載產(chǎn)品的熱情不減，主機(jī)銷售情況明顯好于往年,。外地的經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品時講：“‘東方紅’小型工程機(jī)械質(zhì)量好,、品種全，品牌在市場上樹立起來了,。我們選購‘東方紅’小液挖,、小裝載，奔的就是他們的產(chǎn)品市場份額是全國第**,！”

面對慘烈的市場競爭,，一拖公司在小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品俏銷的形勢下，用冷靜的頭腦狠抓該產(chǎn)品的品質(zhì)提升和成本控制工作,。針對產(chǎn)品市場競爭的弱項(xiàng),，他們制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)責(zé)任制，有的放矢地解決小型農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展“由低向高,、由粗到精”存在的問題，促進(jìn)了用戶滿意度和忠誠度的提高,。同時,，公司設(shè)立主機(jī)成本指標(biāo)，加大制造成本考核力度,；整合采購業(yè)務(wù),，力促采購成本進(jìn)一步降低；加強(qiáng)流動資金管理和各項(xiàng)費(fèi)用控制,，爭取使產(chǎn)品低成本參與市場競爭,。

營銷策略及市場運(yùn)作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構(gòu)建差異化營銷，因?yàn)?，只有差異化才能使企業(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來,。但是,，差異化營銷是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的，是以市場定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對象進(jìn)行的,。為了鞏固市場競爭中業(yè)已取得的優(yōu)勢位勢,，進(jìn)一步培育“東方紅”小裝載、小液挖品牌并把市場做大,，去年以來,，一拖公司在發(fā)展小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品中，不斷將產(chǎn)品從低端向多元化,、系列化的中高端延伸,。他們瞄準(zhǔn)市場空檔開發(fā)的流線型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品,，投放市場后滿足了用戶的購機(jī)渴望,。新開發(fā)并推向市場的03、05,、07型小裝載,，使“東方紅”小裝載形成系列化的同時也成為市場的新寵，促進(jìn)了企業(yè)綜合競爭力新的提高,。

企業(yè)差異化策略,，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新,、產(chǎn)品特性等的差異化,，市場和用

戶是差異化競爭策略實(shí)施的**終檢驗(yàn)者。面對實(shí)力雄厚的民營企業(yè)的威脅,，在眾多

模仿者蠶食市場的情況下,，今年以來，一拖正是靠著差異化贏得的競爭力優(yōu)勢,，保

持了小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品市場份額全國第**的領(lǐng)先地位,。