隨著小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)的升溫,，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛搶攤登陸該產(chǎn)品領(lǐng)域“淘金”，眾多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶也競(jìng)相模仿“跟進(jìn)”,。為了使制造小型工程機(jī)械產(chǎn)品的一拖神通公司加快發(fā)展,，中國(guó)一拖集團(tuán)公司科學(xué)決策、鼓勵(lì)神通公司“一路掘金快跑”,。在集團(tuán)公司多方面的支持下,，一拖神通公司積極完善銷售政策，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度,，同時(shí)全力實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略,，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“提速”。在這個(gè)過(guò)程中,，公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，加快研發(fā)和改進(jìn)X354Z08小裝載和WLY3.5新型、X602W,、WLY800挖掘機(jī),，這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)后受到用戶的歡迎，目前已成為企業(yè)增收創(chuàng)效的主導(dǎo)產(chǎn)品,。公司還根據(jù)用戶需要,，配合挖掘機(jī)、裝載機(jī)開(kāi)發(fā)的多功能機(jī)具,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多功能化系列,。小型挖掘機(jī)系列、裝載機(jī)系列和產(chǎn)品多功能系列化的形成,，使得“東方紅”小液挖,、小裝載產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提高。

面對(duì)“跟進(jìn)者”不擇手段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，神通公司始終保持清醒的頭腦,，一刻也沒(méi)有放松提升產(chǎn)品品質(zhì)的工作。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品改進(jìn),，一拖小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品性能,、內(nèi)在質(zhì)量等明顯提高，盡管如此,，該公司仍然堅(jiān)持“持續(xù)改進(jìn),，盡善盡美”的質(zhì)量理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,、控制制造成本,，以此支撐市場(chǎng)營(yíng)銷。他們通過(guò)加強(qiáng)小液挖、小裝載生產(chǎn)過(guò)程的工序檢驗(yàn),，進(jìn)一步提升整機(jī)的可靠性和穩(wěn)定性,，同時(shí)，針對(duì)用戶使用過(guò)程反映出來(lái)的問(wèn)題,，制定主機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)實(shí)施方案,，完善產(chǎn)品技術(shù)。X354Z—08小裝載原設(shè)計(jì)存在有不足之處,，質(zhì)量整改中,，一拖神通公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員、裝載機(jī)項(xiàng)目組成員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān),，經(jīng)過(guò)反復(fù)整改試驗(yàn),，使得X354Z—08小裝載工作效率大為提高、故障率進(jìn)一步降低,，目前該產(chǎn)品市場(chǎng)需求火暴,。

一拖公司這兩年將小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)占有率做到行業(yè)第**后，要想成為小型農(nóng)用工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè),，銷售規(guī)模必須保持市場(chǎng)第**的態(tài)勢(shì),。為此，去年以來(lái),，一拖集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和神通公司負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員經(jīng)常深入市場(chǎng)前沿,、用戶中間，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化,，貼近市場(chǎng)、貼近用戶改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理工作,，合著“市場(chǎng)跳動(dòng)的節(jié)拍”確定主機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷策略。

為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，去年以來(lái),，一拖公司繼續(xù)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。根據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和集團(tuán)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整總體戰(zhàn)略,，神通公司對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了新的定位,。在尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)中，他們成立了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組,，制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法,，督促主機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的各環(huán)節(jié)與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門(mén)緊密配合,，持續(xù)提高主機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度,。他們立足小型農(nóng)用挖掘機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)充分延伸的同時(shí)謀求超越,，不斷向超出農(nóng)用的小型工程機(jī)械市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展,，以高、中,、低不同檔次的產(chǎn)品滿足不同用戶的實(shí)際需要,，通過(guò)多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流,。

市場(chǎng)需求趨好，使得更多的企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖,、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域,。為了做大市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力,，一拖公司珍惜每個(gè)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇,。神通公司經(jīng)理班子堅(jiān)持每月的“經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)”制度，加強(qiáng)對(duì)國(guó)家宏觀形勢(shì),、小型工程機(jī)械市場(chǎng)走向的分析研究,，使各項(xiàng)決策更加科學(xué)、對(duì)各個(gè)部門(mén)更有指導(dǎo)性,，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺,，傳統(tǒng)淡季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反饋的信息,，他們預(yù)計(jì)去年上半年有幾個(gè)月是小型工程機(jī)械的旺銷季節(jié),，于是提前著手對(duì)小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量的科學(xué)準(zhǔn)備,，當(dāng)市場(chǎng)陡然啟動(dòng)后,，他們抓住俏銷時(shí)機(jī)協(xié)調(diào)好產(chǎn)、供,、銷各方面的工作,，使3至5月份的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一直保持高位運(yùn)行，產(chǎn)銷量連連飆升,，創(chuàng)造了**高月產(chǎn)銷量超過(guò)800臺(tái)的歷史新高,。6月份以后，小液挖進(jìn)入淡銷時(shí)段,，神通公司積極響應(yīng)一拖集團(tuán)公司“夏季行動(dòng)”淡季促銷要求,，對(duì)不同地區(qū)出臺(tái)了不同的夏季促銷政策，通過(guò)積極的營(yíng)銷手段調(diào)動(dòng)各地經(jīng)銷商的積極性,，促進(jìn)一些區(qū)域淡季市場(chǎng)的重新啟動(dòng),，主機(jī)銷售呈現(xiàn)出淡季不淡的好勢(shì)頭,。

     產(chǎn)品同質(zhì)化凸顯，企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商品”到“貨幣”的轉(zhuǎn)化是業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)注的命題,。去年以來(lái),，由于一拖公司有的放矢地對(duì)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，加之“廠商雙贏”營(yíng)銷方案的實(shí)施,，使得“東方紅”小液挖,、小裝載市場(chǎng)影響力不斷擴(kuò)大。目前,，“東方紅”小液挖,、小裝載在全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋面日益擴(kuò)大，有頭腦的經(jīng)銷商紛紛加盟一拖公司的產(chǎn)品營(yíng)銷行列,。產(chǎn)品品種的全系列覆蓋,、質(zhì)量的提升、成本的有效控制,，使得“東方紅”小液挖,、小裝載在今年激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中一次又一次地占據(jù)了主動(dòng)，并取得了歷史**好成績(jī),。

記者手記

走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥淖

營(yíng)銷額是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“晴雨表”,。進(jìn)入傳統(tǒng)市場(chǎng)淡季以來(lái)，“東方紅”小液挖,、小裝載淡季不淡,。去年6月份的淡季，市場(chǎng)下滑幅度大,，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的職工們放假休整,，而今年的情況則不同：雖然是淡季，但全國(guó)各地用戶和經(jīng)銷商購(gòu)買“東方紅”小液挖,、小裝載產(chǎn)品的熱情不減,，主機(jī)銷售情況明顯好于往年。外地的經(jīng)銷商訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí)講：“‘東方紅’小型工程機(jī)械質(zhì)量好,、品種全,，品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)了。我們選購(gòu)‘東方紅’小液挖,、小裝載，奔的就是他們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額是全國(guó)第**,！”

面對(duì)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，一拖公司在小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品俏銷的形勢(shì)下，用冷靜的頭腦狠抓該產(chǎn)品的品質(zhì)提升和成本控制工作,。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的弱項(xiàng),，他們制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)責(zé)任制，有的放矢地解決小型農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問(wèn)題,，促進(jìn)了用戶滿意度和忠誠(chéng)度的提高,。同時(shí)，公司設(shè)立主機(jī)成本指標(biāo),，加大制造成本考核力度,；整合采購(gòu)業(yè)務(wù)，力促采購(gòu)成本進(jìn)一步降低,；加強(qiáng)流動(dòng)資金管理和各項(xiàng)費(fèi)用控制,，爭(zhēng)取使產(chǎn)品低成本參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷策略及市場(chǎng)運(yùn)作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構(gòu)建差異化營(yíng)銷,，因?yàn)?，只有差異化才能使企業(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來(lái)。但是,，差異化營(yíng)銷是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的,，是以市場(chǎng)定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對(duì)象進(jìn)行的。為了鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中業(yè)已取得的優(yōu)勢(shì)位勢(shì),，進(jìn)一步培育“東方紅”小裝載,、小液挖品牌并把市場(chǎng)做大，去年以來(lái),，一拖公司在發(fā)展小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品中,，不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸,。他們瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空檔開(kāi)發(fā)的流線型,、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后滿足了用戶的購(gòu)機(jī)渴望,。新開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)的03,、05、07型小裝載,，使“東方紅”小裝載形成系列化的同時(shí)也成為市場(chǎng)的新寵,，促進(jìn)了企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力新的提高。

企業(yè)差異化策略,，包括產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品特性等的差異化,，市場(chǎng)和用

戶是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的**終檢驗(yàn)者,。面對(duì)實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)的威脅，在眾多

模仿者蠶食市場(chǎng)的情況下,，今年以來(lái),，一拖正是靠著差異化贏得的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì),，保

持了小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)份額全國(guó)第**的領(lǐng)先地位。