9月21日參加在洛陽舉辦的第二屆資本研討會(huì)上，某位德高望重的企業(yè)家說目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是“全方位全維度競(jìng)爭(zhēng)”,，時(shí)隔不久,，在與行業(yè)內(nèi)另一位泰山北斗級(jí)的大人物交流時(shí)，他說“農(nóng)機(jī)具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)不是農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，而是包括動(dòng)力企業(yè)在內(nèi)的全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)”。

　　結(jié)合目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的真實(shí)情況,，受兩位企業(yè)家的啟發(fā),，筆者得出一個(gè)結(jié)論：農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新的階段：全面開戰(zhàn)！

　　一,、全要素競(jìng)爭(zhēng)

　　全要素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的是單一要素競(jìng)爭(zhēng),。

　　要素競(jìng)爭(zhēng)就是營(yíng)銷組合，改革開放之后西方管理思想傳入中國(guó),，其中最為國(guó)內(nèi)企業(yè)所重視的是美國(guó)人菲力普.科特勒的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),，在《營(yíng)銷管理》一書中，菲力普.科特勒提出了“4P”模型,，也就是營(yíng)銷工作要做好,，就要在產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷四個(gè)要素上做文章及做好四個(gè)要素的組合,，從此國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷工作進(jìn)入要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

　　目前的情況是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷進(jìn)入全要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，相對(duì)看,，中小企業(yè)使用的營(yíng)銷要素更少，而大中型企業(yè)命根的營(yíng)銷要素更多,。

　　國(guó)內(nèi)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)目前還在用單一要素競(jìng)爭(zhēng)——低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。但小企業(yè)的低價(jià)是建立在低品質(zhì)基礎(chǔ)上的，并不是真正地建立在低成本基礎(chǔ)上的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，所以只能算是價(jià)格騷擾而不是能引發(fā)行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，且不可持續(xù)。

　　大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入了全要素競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品+品牌+服務(wù)+渠道+金融+線下地推+線上云推+促銷,。

　　產(chǎn)品上大小企業(yè)已然拉開了差距,，這不證自明，就說一下服務(wù)和金融工具,。

　　服務(wù)上,，一拖、濰柴雷沃,、沃得,、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等大企業(yè)采取的是三包兩年的售后服務(wù)政策，光這一項(xiàng)就讓小企業(yè)望洋興嘆,，在三夏作業(yè)期間，沃得,、雷沃要派出千人服務(wù)隊(duì)伍跨越千里全程保姆式的服務(wù),，這也是很多小企業(yè)無法跟進(jìn)的，所以服務(wù)成了不可逾越的門檻,。

　　金融上,，目前對(duì)于經(jīng)銷商和用戶，金融工具都成了剛性需求,，經(jīng)銷商通過供應(yīng)鏈融資和廠家授信,，可以低成本或無成本地代理大品牌的產(chǎn)品，而濰坊地區(qū)的一些小企業(yè)現(xiàn)在還在采取先款后貨的渠道模式,，顯然經(jīng)銷商對(duì)這種占用自己資金的模式不再感興趣,；對(duì)于終端用戶，已經(jīng)變成了信用消費(fèi)的習(xí)慣,，在廠商貼補(bǔ)利息的情況下,，或利率很低的情況下，更傾向于使用金融工具,，甚至已經(jīng)是無金融不購買,，尤其是對(duì)于超過50萬貨值的農(nóng)機(jī),，沒有貸款就無法銷售。

　　一拖集團(tuán),、濰柴雷沃都有自己的金融公司,，而悍沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī),、常發(fā)等二線品牌也有自己的金融公司或與有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)合作,，通過廠家貼息等形式給用戶提供低成本高效率的金融服務(wù)，可以說金融工具已經(jīng)成為大企業(yè)與小企業(yè)之間的一個(gè)極高的競(jìng)爭(zhēng)門檻,。

　　目前看國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)進(jìn)入了全要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，除了產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、品牌這些強(qiáng)實(shí)力的要素競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)還需要有服務(wù),、金融工具,、公共關(guān)系等軟實(shí)力要素能力，相對(duì)看頭部企業(yè)的營(yíng)銷手段和工具更多,，營(yíng)銷要素更多,，組合的元素更豐富，且在產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌、渠道,、推廣等營(yíng)銷要素上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為強(qiáng)化,，在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)也更加明顯。

　　二,、全品類競(jìng)爭(zhēng)

　　這涉及大企業(yè)與小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，專業(yè)化公司和綜合多元化公司的競(jìng)爭(zhēng)，專注于細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍和全品類大冠軍企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),。

　　如果不提約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭、愛科,、久保田等跨國(guó)公司,，只說國(guó)產(chǎn)品牌的話，從經(jīng)營(yíng)的品類上,，可以將國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)粗略地劃分為綜合多元化大公司和專業(yè)化公司,，前者的代表是濰柴雷沃、一拖東方紅、沃得農(nóng)機(jī)等頭部品牌,，后者的代表是鄭州龍豐,、吉林康達(dá)、蘇州久富,、河北征和,、農(nóng)機(jī)院華德、吉林天朗等,。

　　濰柴雷沃,、沃得農(nóng)機(jī)等綜合多元化的公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是聯(lián)合收獲機(jī)、拖拉機(jī),、插秧機(jī)等大類農(nóng)機(jī),，專業(yè)性很強(qiáng)的農(nóng)機(jī)具企業(yè)一般聚焦于播種機(jī)、旋耕機(jī),、打捆機(jī)等細(xì)分市場(chǎng),，本來是“井水不犯河水”的長(zhǎng)期相安無事，但隨著拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)進(jìn)入飽和期之后,，為了追求規(guī)模增長(zhǎng)，濰柴雷沃,、沃得農(nóng)機(jī)等大公司開始進(jìn)入農(nóng)機(jī)具行業(yè),。

　　從近兩年國(guó)內(nèi)幾個(gè)有影響力的大型農(nóng)機(jī)展會(huì)上可以看出來，濰柴雷沃除了拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)之外,，已經(jīng)完成了在插秧機(jī)、打捆機(jī),、液壓翻轉(zhuǎn)犁,、播種機(jī)、烘干機(jī),、青貯收獲機(jī)等農(nóng)機(jī)或農(nóng)機(jī)具細(xì)分產(chǎn)品上的布局，成為一個(gè)“動(dòng)力+全系列農(nóng)機(jī)具”的多品類經(jīng)營(yíng)的公司,，這種橫向多元化的業(yè)務(wù)布局打破了原來與農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間“你打你的,，我打我的”的默契，開始形成了直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

　　所以,，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，大型頭部企業(yè)與細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化公司之間的競(jìng)爭(zhēng)界限已經(jīng)打破,，今后大企業(yè)之間是全品類的對(duì)標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng),，大企業(yè)與小企業(yè)之間在細(xì)分市場(chǎng)上直接競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域的小企業(yè)，不但要與細(xì)分行業(yè)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，而且要與綜合實(shí)力很強(qiáng)的大企業(yè)拼實(shí)力,，這無疑對(duì)專業(yè)化公司提出了更高的要求。

　　全品類競(jìng)爭(zhēng)是成熟市場(chǎng)的正?，F(xiàn)象,，汽車、工程機(jī)械行業(yè)也有這種現(xiàn)象發(fā)生,，但從結(jié)果看,，“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，那些進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域的大企業(yè),，往往很難成功,，或者由于細(xì)分市場(chǎng)無形發(fā)揮大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，不久之后大企業(yè)會(huì)知而退,。

　　三,、全戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)

　　抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)期間，八路軍和解放軍主要的戰(zhàn)爭(zhēng)(戰(zhàn)斗)形式了游擊戰(zhàn),、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),、陣地戰(zhàn)三種；二戰(zhàn)期間盟軍主要采取的是有陸戰(zhàn),、海戰(zhàn),、空戰(zhàn)三種形式；現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的形式則要豐富得多,，除了以上的形式還在用外,，還有電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),、心理戰(zhàn),、太空戰(zhàn)等新形式，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)采取的無人機(jī)戰(zhàn)術(shù)取代了傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)的形式,，讓傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)陣地戰(zhàn)上的深溝高壘變成精準(zhǔn)投射的活靶子,。

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，早年間企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)是有區(qū)別的,，一拖東方紅,、濰柴雷沃等大企業(yè)采取的是陣地戰(zhàn)，圍繞著主流市場(chǎng),，幾個(gè)大企業(yè)之間集中兵中展開架勢(shì)進(jìn)行硬實(shí)力的比拼,，如新疆、黑龍江,、內(nèi)蒙古的大市場(chǎng),；而廣大中小企業(yè)則主要是游擊戰(zhàn)+運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),，所謂的打一槍換一個(gè)地方，打得贏就打,，打不贏就走,，一般不和大企業(yè)硬碰硬打消耗戰(zhàn)，可見在這個(gè)階段,，大企業(yè)與小企業(yè)之間呈現(xiàn)的格局是涇渭分明的“你打你的,，我打我的”的形態(tài)。

　　但現(xiàn)在的情況變了,，受競(jìng)爭(zhēng)的逼迫,，大企業(yè)除在陣地戰(zhàn)之外，也廣泛地發(fā)動(dòng)了針對(duì)中小型企業(yè)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn),、策反戰(zhàn)等，在很多地方,，大企業(yè)針對(duì)小品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行策反,，針對(duì)小品牌的用戶進(jìn)行策反，與小品牌爭(zhēng)奪每一臺(tái)訂單,，所謂“每單必保,，每單必爭(zhēng)”，市場(chǎng)已經(jīng)打成了一團(tuán)糨糊,。

　　另外,，前兩年在線下無法發(fā)動(dòng)陣地戰(zhàn)的小企業(yè)小品牌主動(dòng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，采用互聯(lián)網(wǎng),、新媒體,、新零售等“新武器”開拓線上戰(zhàn)場(chǎng)，不少的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成為純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，實(shí)現(xiàn)了線上宣傳與線上分銷一體化,，但是大企業(yè)不會(huì)放棄線上陣地，如近兩年雷沃幾乎把能用到的所有的互聯(lián)網(wǎng)和新媒體力量都組織起來了,，實(shí)現(xiàn)了對(duì)線下渠道的強(qiáng)有力的支持,。

　　所以目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷領(lǐng)域，大企業(yè)與小企業(yè)之間是全面開戰(zhàn),，大企業(yè)利用自己的資源優(yōu)勢(shì),，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施全面全程全域?qū)崟r(shí)打擊，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了實(shí)力比拼階段,。

　　四、全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)

　　如果說以上的全要素,、全品類,、全形態(tài)是“術(shù)”的層面的競(jìng)爭(zhēng)的話，全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)則是“道”的層面的競(jìng)爭(zhēng)，也是真正的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),，也是從要素到商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng),，可以說是最高層次的競(jìng)爭(zhēng)。

　　企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是體現(xiàn)在企業(yè)資源組織能力,、對(duì)企業(yè)內(nèi)外部各種力量的動(dòng)員能力,，企業(yè)表面上是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上表演，背后比拼是“兩鏈一圈”,。

　　“兩鏈”就是供應(yīng)鏈和銷售鏈,，“一圈”就是生態(tài)圈。有一些企業(yè)是渠道驅(qū)動(dòng),，短期內(nèi)能完成巨大的銷量,，但是由于對(duì)供應(yīng)鏈把控能力差，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定和保供保服務(wù)能力差,，往往會(huì)造成打開一個(gè)市場(chǎng)砸壞一個(gè)市場(chǎng),，然后再轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)過程是游擊戰(zhàn),，無法建立根據(jù)地,，企業(yè)實(shí)力不能夠沉淀，往往在行業(yè)過了風(fēng)口期之后企業(yè)消失,。

　　更厲害的企業(yè)是生態(tài)型的企業(yè),，如蘋果就是生態(tài)型的公司，蘋果的硬件是載體,，真正的賺錢的是軟件,，而大多數(shù)軟件是由第三方開發(fā)出來的，千千萬萬中小企業(yè)圍繞著蘋果建立了一個(gè)強(qiáng)大的生態(tài)體系,，包括華為在內(nèi)的手機(jī)企業(yè)可以在手機(jī)性能上超越蘋果,，但是背后的生態(tài)系統(tǒng)上很難超越。

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)生態(tài)做得最好的是濰柴雷沃,，與一些封閉式生態(tài)企業(yè)不同,，雷沃公司一直致力于打造開放式的大生態(tài)圈，可以說濰柴雷沃憑一己之力構(gòu)建了以濰坊為中心的國(guó)內(nèi)最大也是實(shí)力最強(qiáng)的一個(gè)農(nóng)機(jī)生態(tài)圈,，目前國(guó)內(nèi)拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)企業(yè)要發(fā)展，幾乎沒有企業(yè)能脫離于這個(gè)生態(tài)圈而獨(dú)立存活,，雷沃與河南,、江蘇的一些頭部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)越來越明顯，背后的力量就是濰坊農(nóng)機(jī)生態(tài)圈,，雷沃是挾生態(tài)圈的優(yōu)勢(shì)與單體企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)力孰高孰低,，不言自明。

　　結(jié)語：撰寫本文,，以上的所謂的全要素,、全品類、全戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài),、全產(chǎn)業(yè)鏈并不重要,，甚至有湊數(shù)的嫌疑，筆者的真實(shí)目的是想讓大家認(rèn)識(shí)到目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是硬核實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),，是全要素全方位全維度全領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和模式變了，對(duì)企業(yè)和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人提出了更高的要求,，那種靠一招鮮吃天下的企業(yè)后期吃不開了,，企業(yè)需要迅速打造自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。