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農(nóng)機企業(yè)如何打造蒙古鐵騎一樣的銷售力?

作者:牛家通 本站發(fā)布時間:2023年08月21日 收藏

  中國5000年歷史,,一直是以中原地區(qū),、黃河流域、長江流域經(jīng)濟發(fā)達地帶為中心建立政權(quán)的,,但是在南北朝,、五代十國、元朝,、清朝時期都是被少數(shù)民族統(tǒng)治的,。

  歷史早已有定論,不同時期入侵中原的少數(shù)民族,,幾乎都是人數(shù)很少,,經(jīng)濟落后,、文化野蠻,但為什么少數(shù)民族能以蛇吞象之勢,,以幾百萬人統(tǒng)治了上億人口的漢民族呢,?答案是武力!

  從國家可以反推到農(nóng)機行業(yè),。國內(nèi)農(nóng)機企業(yè),,近幾年新成長起來的優(yōu)秀雷沃、沃得等,,共同的特點是會吆喝能“賣貨”,,也就是銷售能力很強。

  當下國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)深陷同質(zhì)化競爭的“黑暗森林”,,“他人即地獄”,,想要不被消滅,最根本的保障是比競爭對手更能“賣貨”,,更會“賣貨”,,為此,就需要打造強大的銷售力,。

  銷售力就相當于國家的軍事實力,,強大的銷售力就如同強大的蒙古鐵騎一樣,來去如風,,所向披靡,!那么如何才能打造出強悍的銷售力呢?筆者根據(jù)多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,,為企業(yè)提供以下的建議,。

  1、品牌:打造強大品牌,,為營銷創(chuàng)造勢能

  品牌是心理上的仰視,!品牌使得商品價格遠遠脫離了價值,它在現(xiàn)實中表現(xiàn)為形象,、面子,、財富和社會地位。人們很少為商品而瘋狂,,但為了所謂的形象,,面子,財富和社會地位卻足以瘋狂,。

  對于農(nóng)機企業(yè)來講,,品牌是企業(yè)的一種勢能,擁有強大品牌的企業(yè)在市場上如同巨人在山頂上往下推石頭,,輕而易舉,,勢若奔雷,,而沒有強大品牌的企業(yè)在市場上類似于侏儒從山腳往山頂推石頭,異常辛苦,,稍不留神石頭會滾下山,,又得重新開始,活成了神話故事里的西西弗斯,。

  長期以來,,國產(chǎn)農(nóng)機企業(yè)執(zhí)行的是渠道驅(qū)動戰(zhàn)略,企業(yè)重視渠道要遠遠多于品牌,,導致很多企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)很有競爭力,,但仍然深陷與小企業(yè)打價格戰(zhàn)的泥沼里,而要讓企業(yè)價值和產(chǎn)品的價值得到認可,,且能用價值來表達產(chǎn)品的價格,,就要重視品牌建設。

  企業(yè)的品牌是卓越經(jīng)營的回報,,同時也是有意識地精心培育和刻意打造的結(jié)果,,優(yōu)秀的企業(yè)不一定有強大的品牌,可見品牌的打造上人和組織的主觀能動性很重要,。

  農(nóng)機行業(yè)進入了存量市場,,企業(yè)的競爭應該由規(guī)模競爭、渠道競爭,、價格競爭等素競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭,,有著強大的品牌的農(nóng)機企業(yè)博弈時用的是降維打擊,有強大品牌的背書,,企業(yè)的銷售工作就如同在山頂往下推石頭,,輕而易舉,勢若奔雷,,所向披靡,。

  2,、軍隊:鍛打銷售鐵軍

  為什么把人才不放在第一位呢,?鐵打的營盤流水的兵,產(chǎn)品,、品牌是第一性的,,有了競爭力強悍的產(chǎn)品和強大的品牌,自然會吸引優(yōu)秀的人才加盟,,優(yōu)秀的人才也能進得來留得住,,所以企業(yè)經(jīng)營好產(chǎn)品永遠是第一位的,其他的要素都排名在后,。

  銷售就等同于國家的軍隊,,那么如何才能打造出一支攻無不克,,戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍呢?

  首先要足夠多的人,。斯大林說絕對的數(shù)量就是質(zhì)量,,要創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績,就離不開科學合理的人力資源配置,。我想告訴大家的是,,那些既想追求超常規(guī)的銷售業(yè)績,又不想養(yǎng)數(shù)量龐大的銷售團隊的企業(yè)是笑癡心妄想,,因為農(nóng)機的銷售規(guī)模與人員數(shù)量是有一個線性關(guān)系的,,通常情況下人數(shù)越多銷售額越大,中國市場是個復雜而不成熟的市場,,很多銷售工作需要人與人面對面的交流才能完成,,沒有足夠的人力配置就不會有足夠的銷售業(yè)績。

  其次得有競爭力的機制,。這個世界上沒有不會賣農(nóng)機的人,,只有不想賣農(nóng)機的心,如果機制科學合理,,激勵刺激到位,,相信會有一個接一個的銷售天才從你的公司脫穎而出。

  其三是分工配合,。一個好漢三個幫,,一個偉大的銷售天才后面站著一整隊的綠葉,在農(nóng)機銷售工作中,,內(nèi)部人員的分工配合非常重要,,如市場部負責宣傳造勢,銷售部充當沖鋒陷陣的死士,,服務部負責回訪,、維護保養(yǎng)和緊急滅火。

  其四是正直廉潔,。高樓大廈往往是從內(nèi)部腐朽的,,銷售人員是直接面對經(jīng)銷商和終端用戶,銷售人員的形象就是公司的臉面,,目前國內(nèi)有一些大廠的業(yè)務人員非常腐敗,,吃拉卡要,甚至吃喝嫖賭的勾當層出不窮,,讓經(jīng)銷商苦不堪言,,長此以往,經(jīng)銷商有機會一定會投入競爭對手的懷抱的,。

  生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員由于手頭掌握著大量的政策資源,,從而會引發(fā)一些吃回扣,,吃拿卡要的事情,在這方面國內(nèi)的農(nóng)機企業(yè)要特別注意,,沒有一支清正廉明的銷售隊伍就不會產(chǎn)生強大的銷售能力,。

  3、渠道:深度下沉,,打造云店,,直播帶貨

  某種程度上講,國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的銷售力就等同于渠道力,,沒有強大品牌加持,,國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的只能通過深度分銷的渠道手段形成市場上對終端用戶的攔截,并進而把產(chǎn)品快速地分銷出去,。

  在沒有建立強大的品牌之前,,渠道仍然是國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)最核心的競爭力,那么,,在后補貼時代如何強化渠道競爭力呢,?筆者提出“深度下沉,打造云店,,直播帶貨”的新渠道策略,。

  深度下沉。在實體渠道上,,目前農(nóng)機企業(yè)爭奪的重心在縣級市場及縣級經(jīng)銷商,,絕大多數(shù)農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)把一級代理授權(quán)給予了縣級農(nóng)機經(jīng)銷商,出現(xiàn)了各大企業(yè)在縣級扎堆競爭的現(xiàn)象,,但是要取得未來的競爭主動權(quán),,渠道下沉到縣級還不夠。

  “誰離用戶越近,,誰就離競爭越遠”,,所以農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的渠道還要繼續(xù)下沉,要下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上,,在現(xiàn)代物流,、信息化、數(shù)字化管理工具的加持下,,農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的渠道可以直接下沉到合作社和大戶,,甚至可以沒有渠道,,直接F2C,,也就是廠家直銷,所以農(nóng)機渠道的發(fā)展趨勢是深度下沉,,網(wǎng)絡密植,,如水銀瀉地,,無孔不入。

  打造云店,。今后農(nóng)機企業(yè)要有兩個店來銷售產(chǎn)品,,一是門店,二是云店,,要擁有兩個貨架,,一是門店貨架,這個貨架能容納的SKU是有限的,,二是云店貨架,,這個貨架能容納的SKU是無限的,門店充當物流與中轉(zhuǎn)中心,,云店面向全國全球一天24小時營業(yè),,打破傳統(tǒng)渠道時間、空間上物理限制,,實現(xiàn)空間卷曲和時間坍塌,。

  直播帶貨。用快手,、抖音,、微信視頻號直播帶貨,已經(jīng)不是單純的宣傳工具和銷售手段,,而已經(jīng)成為與線下門店平行的新渠道,,2023年山東濰坊、浙江寧波,、湖北襄陽,、浙江臺州的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的直播賣貨的銷售已經(jīng)超過了渠道銷售數(shù)量,在國四實施第一年,,很多經(jīng)銷商拒絕進貨的情況下,,一些小型動力農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)被逼著到網(wǎng)上直播直銷,大多數(shù)企業(yè)收獲頗豐,,有一些企業(yè)已經(jīng)放棄了線下渠道銷售,,全面轉(zhuǎn)向線上銷售。

  新的時代,,企業(yè)的營銷工具和手段也需要換新,,線上進一步下沉的同時,培育線上渠道能力,,未來線下全渠道是農(nóng)機企業(yè)的標配,。

  4、服務:把服務當成核心產(chǎn)品去打造

  在產(chǎn)品和模式同質(zhì)化的情況下,農(nóng)機企業(yè)實現(xiàn)差異化競爭的必要手段是服務,,服務有可能會形成真正的差異化,,因為服務差異化不容易模仿,有時甚至根本無法模仿,。

  比如三包期,。一拖東方紅在2015年推出全系列拖拉機整機三包兩年服務政策,時隔9年,,敢于跟進者也就無非是雷沃,、沃得、東風農(nóng)機等屈指可數(shù)的幾家,,其余200多家拖拉機品牌沒有膽量也沒有底氣跟進,。

  比如維修模式。沃得農(nóng)機在收獲機上采取的是三包兩年加換件維修的辦法,,也就是機器壞了時,,服務人員在現(xiàn)場不修理,而是用備用件把壞了的部件直接換了,,讓機器快速恢復到作業(yè)狀態(tài),,壞了的部件返回廠里維修,通過把修理時間,、地點轉(zhuǎn)移的方式,,沃得極大的提高了售后服務的及時性、維修質(zhì)量,,同時也為沃得建立起了競爭對手難以模仿的優(yōu)勢,。

  比如及時性。國內(nèi)有生產(chǎn)廠家聯(lián)合經(jīng)銷商大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修服務網(wǎng)點,,廠家熱線電話或服務系統(tǒng)接到用戶報修,,離用戶最近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務網(wǎng)點的修理人員騎著摩托車在幾十分鐘,甚至幾分鐘到現(xiàn)場,,這種響應速度和快速反應能力類似于城市里的外賣騎手,。

  服務很難打造成核心競爭力,但服務的創(chuàng)新空間又無限大,,有無限的可能性,,旦一旦形成競爭優(yōu)勢就很難被競爭對手模仿和超越。

  5,、武器:金融,、保險、租賃,、置換等營銷手段的綜合使用

  俄烏戰(zhàn)爭中殺害力最大,,讓步兵最頭疼的是不是遠程導彈、核彈,相反卻是價值低廉的無人機,,無人機是現(xiàn)代戰(zhàn)爭武器的升級,可以實現(xiàn)人與武器分離,,最大限度地降低了人員的死亡率,。

  小米加步槍打贏不了信息化戰(zhàn)爭,農(nóng)機企業(yè)在新的競爭時代也要升級自己的武器裝備,,要用金融,、保險、租賃,、置換等新武器來打造自己的軟實力,。

  筆者曾經(jīng)說過,國產(chǎn)農(nóng)機企業(yè)與約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭,、愛科等歐美大牌之間只差一個金融工具。

  約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭,、久保田等公司都有自己的金融公司,這些大公司給用戶提供有極強競爭力的融資租賃,、分期付款等金融工具,,同時通過數(shù)據(jù)庫對用戶進行全生命周期的管理,用戶購買二手農(nóng)機也提供金融和保險業(yè)務,,在整個產(chǎn)品生命周期內(nèi),,這些大品牌可以向用戶提供除產(chǎn)品之外的數(shù)個或數(shù)十個環(huán)節(jié)的服務,企業(yè)從單一環(huán)節(jié)的收益變成整個產(chǎn)品生命周期多環(huán)節(jié)的收益,。

  未來,,隨著產(chǎn)品更趨于同質(zhì)化,農(nóng)機企業(yè)之間的競爭差異將主要表現(xiàn)在金融,、保險,、租賃等軟實力上,金融工具,、保險服務等軟性競爭力將把能區(qū)分出大企業(yè)與小企業(yè),。

  6、市場:立足中國拓展海外,,國內(nèi)小循環(huán),,全球大循環(huán)

  企業(yè)的銷售力也會體現(xiàn)在市場覆蓋能力上。

  卡特彼勒,、約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭、久保田等建立了全球化的供應鏈體系和全球化的銷售體系,以及全球布局合理的生產(chǎn)制造基地,。

  國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)外向型的很少,,絕大多數(shù)是國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售,很多農(nóng)機企業(yè)還沒有實現(xiàn)出口產(chǎn)品零突破,。

  中國只有全球7%的土地,,相應的,如果按農(nóng)機需求總量算,,中國也只有全球7%和農(nóng)機市場,,簡單地推理的話,國內(nèi)只是個小市場,,更大的農(nóng)機需求在國門之外的市場上,。

  建議國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)在立足于國內(nèi)市場的前提下,也就是在國內(nèi)做到數(shù)一數(shù)二的前提下,,積極主動的開拓海外市場,,要去搶奪93%的大市場,而不是內(nèi)卷國內(nèi)7%的小市場,。

  國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)不但要產(chǎn)品走出去,,而且應該以龍頭企業(yè)為主,帶動小企業(yè)和配套企業(yè)走了去,,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的完整輸出,,完成國內(nèi)小循環(huán),全球大循環(huán)的產(chǎn)業(yè)布局,。

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新聞來源地址: http://zhongliangsiwang.cn/
  • 游客
    發(fā)布于2023-08-21 17:55
    圈外人士寫的,?
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