“激水之疾,，至于漂石者,，勢也。”——《孫子兵法》

　　天下武功,，唯快不破,。

　　當武功的速度達到極致之時，往往不需要復雜的招式,，只是簡單的一招“后發(fā)先止”就可以將成名的高手擊敗,。農機行業(yè)的江湖也一樣,，當行業(yè)進入新的轉折期的時候，速度就意味著商機,、轉機,、先機。

　　2017年的農機行業(yè)處于歷史性的關鍵轉折點,，某種意義上可能是行業(yè)發(fā)展的拐點,，據從市場一線反饋過來的信息，今年1-4月份,，行業(yè)整體銷量下降了40%,，無論是農機生產企業(yè)，抑或是經銷商,，普遍感覺生意不好做,，經營“壓力山大”，但在大環(huán)境不好的情況下,，仍有一些公司表現(xiàn)上佳,，有些企業(yè)靠速度搶占了先機，實現(xiàn)了“快魚吃慢魚”的效果,，在此和大家分享市場上的幾個案例,。

　　一、先人一步更換品類

　　俗話說“男怕入錯行,，女怕嫁錯郎”,！對于農機生產企業(yè)來說，**怕在錯誤的時間銷售錯誤的品類,，與趨勢為敵,，受傷的永遠是自己,！

　　陜西關中平原地區(qū)近幾年種植結構調整力度非常大,，小麥、玉米種植面積急劇減少,，而蘋果,、獼猴桃、梨樹,、藍莓等園樹種植面積擴張很快,，近五年的時間，明顯的感覺是傳統(tǒng)的大中馬力拖拉機,、谷物聯(lián)合收獲機,、玉米收獲機的需求量減少，而果園全程機械化,、蔬菜全程機械化產品需求增長明顯,，整體看農機需求一是由糧食作物向經濟類作物,、果樹苗木、瓜果蔬菜機具轉移,，二是由中大型農機向小型化轉移,。

　　西安C經銷商準確的捕捉到這種需求變化趨勢，從2015年開始,，快速引入果園型拖拉機,、田園管理機、開溝施肥回填一體機,、采摘平臺,、葡萄埋藤機、套袋機等果園全程機械化設備,，將自己從一個傳統(tǒng)農機經銷商變成一個果園全程機械化專家,，遠近種蘋果、獼猴桃,、葡萄的大戶都到他這里采購設備,，在他的店里，可以一店式購買齊全,，靠差異化的經營,，避開了和傳統(tǒng)農機經銷商的競爭，自己為自己找到了一塊新天地,。

　　據專家分析,，當前國內農機需求的多樣化時代到來，在傳統(tǒng)拖拉機,、聯(lián)合收獲機,、播種機等農機具供大于求的同時，經濟類作物,、果樹苗木,、瓜果蔬菜、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)和領域的許多農機在國內還屬于空白,，但需求量卻在爆發(fā)式的增長,，在傳統(tǒng)農機明顯處于下行的趨勢下，農機廠商要有壯士斷腕的決心和勇氣,，跳出傳統(tǒng)農機的紅海競爭,，先人一步，進入哪些還未被充分滿足,，需求冉冉上升的新興行業(yè),。

　　二、搶在競爭對手前面推出新產品

　　企業(yè)之間的競爭,，在市場上直接表現(xiàn)就是產品在市場上的競爭力,，一款好產品可能會拯救一個企業(yè),，一個公司**后能不能成功，產品占95%,，其它的都只是那5%,，那些契合需求趨勢，價格有競爭力的產品往往幫助企業(yè)走出困境,，打出另一片天地,。

　　陜西、甘肅的河西走廊,、寧夏的河套地區(qū)拖拉機馬力段上延趨勢非常明顯,，近兩年1204、1304拖拉機銷量非常好,，東方紅,、雷沃歐豹、約翰迪爾等一線品牌銷量很占優(yōu)勢,，進入2017年,，由于玉米種植結構調整、農民收入連年下降,、補貼資金減少等因素的影響,，導致春季行情非常差,，2016年暢銷的幾個品牌產品在2017年都滯銷，在這種情況下,，拖拉機企業(yè)坐困愁城,，一籌莫展,。

　　但總有企業(yè)有辦法,，針對用戶購買力不足的現(xiàn)狀,，山東某知名品牌A拖拉機廠推出了低配版的1504大輪拖，價格只有22萬多一點,，比2016年暢銷的一線品牌便宜15萬元,，價格與1204、1304持平,，對用戶來說可以說是“驚爆價”,，因為花1204,、1304的錢,，可以買到一臺1504拖拉機，這種誘惑是很難抵抗的,，所以一推出來,，就引起了轟動，經銷商搶著進貨,，用戶搶著付款提車,，而那些固守老產品的競爭對手則徹底傻了,，等他們反應過來也想推出簡配車時，一年的銷售旺季就已經過去了,，只能等待來年了,。

　　A拖拉機廠一直引領著國內農機營銷的方向，是一個營銷導向的公司,，今年及時推出簡配版的新產品,，就是針對陜西、甘肅的河西走廊,、寧夏的河套地區(qū)用戶需求變化做出的及時調整,。

　　兵無常勢，水無常形,！營銷就要象水一樣,，要根據市場上需求的變化，動態(tài)的調整企業(yè)的營銷策略,，要像水一樣,，主動適應用戶的需求，而不是等著用戶來適應你,。

　　三,、機動靈活打價格組合拳

　　價格是營銷工作中**具靈活性的工具，營銷學的祖師爺菲里普.科特勒說：“營銷不是賣產品,，而是賣價格,！”，價格應用得當可以無堅不摧,，而如果濫用,，則可能是殺敵一千，自損八百,！

　　B跨國公司是國內主銷的拖拉機品牌之一,，在用戶中口牌非常好，該公司的產品是合作社,、種植大戶等高端用戶的優(yōu)選產品,，但該公司的產品一直維持一個比國產一線品牌高15-33%的價位，高價位有利于維持品牌形象,，但肯定會影響銷量,，尤其是在行業(yè)處于下行期時**吃虧，沒有銷量的高價位沒有意義,。

　　面對傳統(tǒng)農機整體下滑和今年空前蕭條的行情,，再加上山東二線、三線雜牌軍團的低價傾銷,，B跨國公司對主銷的1404大輪拖及時調整價格,，不同的地區(qū)降價20-35%,，與國內一線品牌持平，同時針對用戶收入下降,，購買力不足的現(xiàn)狀,，大力推廣以舊換新和廠家融資租賃業(yè)務，該公司的融資租賃業(yè)務是廠家自己的工具,，年利率只有3.5%左右,，明顯低于銀行和其它公司的利率水平。

　　“降價+以舊換新+金融工具”的組合拳,，打的基它企業(yè)個措手不及,，因為對于B跨國公司來說，其拖拉機產品本身定價高,，有降價空間,，另外還不是單純的降價，以舊換新可以將老用戶的購買力激活,，融資租賃可以爭取大批購買力不足的新用戶,。

　　從市場銷售情況看，在寧夏,、陜西,、甘肅河西地區(qū)等主要北方農機市場，B跨國公司1304拖拉機火爆,，同樣的市場,，B公司可以達到上百臺銷量，但競爭對手只有個位數(shù)的銷量,。

　　B跨國公司根據市場的需求變化,，及時做出價格調整，是主動適應市場變化的積極反應,。

　　《孫子兵法》：激水之疾,，至于漂石者，勢也,！也就是說,，要讓一塊石頭在水上漂起來，就需要很快的速度,，所以農機企業(yè)要在這個變慢的行業(yè)內生存和搶得先機,，就要調快發(fā)展速度，要快速響應需求變化,、主動出擊,、快速創(chuàng)新,，如果企業(yè)的速度快于行業(yè)的平均水平,，快于競爭對手,，就會達到“快魚吃慢魚”的效果。