年關(guān)將至，各種各樣的年會扎堆召開,。筆者也參加了兩個農(nóng)機(jī)電商的年會,，在會上關(guān)于去經(jīng)銷商化的話題被屢屢提起。

　　有人認(rèn)為，電商群體興起后,，不遠(yuǎn)的將來將顛覆農(nóng)資行業(yè)的生態(tài),，經(jīng)銷商群體也將大幅縮減，直到消失;還有制造企業(yè)繞開經(jīng)銷商開始面向用戶做直銷,。但任何時代都不乏理智的聲音,，有專家認(rèn)為，即使電商取代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道,，農(nóng)資經(jīng)銷商群體依舊不會消失,，反而會擴(kuò)大，只不過功能改變而已,。筆者十分認(rèn)同這個觀點,。

　　這首先是因為電商離不開物流和服務(wù)，農(nóng)資電商也離不開強(qiáng)大而距離適中的物流配送,。相對于農(nóng)藥,、化肥，農(nóng)機(jī)是技術(shù)密集型產(chǎn)品,，往往需要專業(yè)的培訓(xùn)和周到的服務(wù),，做這些工作就必須要有貼近用戶的實體店了，需要“電商”和“店商”結(jié)合,。

　　今后,，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中間商將越來越少，而非標(biāo)化,、復(fù)雜產(chǎn)品中間商反而會增加,。比如服裝店越來越少，而藥店卻越來越多,，因為衣服是快銷品,，不需要服務(wù)，而藥品是特殊商品,，需要技術(shù)服務(wù),，不能亂吃，要專家指導(dǎo),。農(nóng)機(jī)也一樣,，是個特殊商品，就是汽車和工程機(jī)械都電商化了,，農(nóng)機(jī)也不行,。因為農(nóng)機(jī)不是簡單行走的，它是要作業(yè)的,，沒有線下門店培訓(xùn)和指導(dǎo),，很可能種不出莊稼來,。

　　筆者認(rèn)為，中間商是貨物的蓄水池,，沒有這個池,，效率反而低。經(jīng)銷商其實是廠家和客戶的雙重身份的代表,。一方面集合需要,，代表用戶向廠家采購，用專業(yè)能力幫用戶篩選產(chǎn)品,，廠家根據(jù)市場的需求組織生產(chǎn),，要不廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很可能沒有人要;另一方面熟悉產(chǎn)品信息，代表廠家向用戶推銷,，用戶通過經(jīng)銷商的介紹才決定買不買,。在這個過程中，經(jīng)銷商根據(jù)掌握的用戶需求信息提前儲貨,，在用戶需要時,，及時將產(chǎn)品配送給用戶，中間商在廠家和用戶之間起著調(diào)節(jié)需求,、縮短配送時間的作用,。中間商還是集貨平臺，有中間商交易會更經(jīng)濟(jì),。生產(chǎn)商直接面對消費者,，不管是實體或是電商，需要花費的人力物力成本要比通過經(jīng)銷商大得多,，**終是成本高,、效率低。

　　另外,，經(jīng)銷商一般都是“地頭蛇”,，遇到復(fù)雜情況，他們才能擺平,。中國農(nóng)資經(jīng)銷勢力是按區(qū)域劃分的,，全國化的農(nóng)資經(jīng)銷商鳳毛麟角，就是有這種網(wǎng)絡(luò),，也是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作的,。中國農(nóng)村仍然是熟人社會，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和用戶不是沾親帶故就是鄰里守望,，由他們?nèi)ゴ淼漠a(chǎn)品，其實是給產(chǎn)品提供了信譽背書,。并且農(nóng)資銷售中會遇到許多匪夷所思的情況,，比如有一年一個業(yè)務(wù)員被某地一位對產(chǎn)品不滿的用戶拴在狗窩里,，遇到這種情況，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決**好使,。

　　事實上,，無論是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)還是新零售時代，商業(yè)運作的本質(zhì)并不會改變,，只要經(jīng)銷商的存在使貨物從廠家到用戶手里更經(jīng)濟(jì),，經(jīng)銷商就有存在的價值。廠家,、經(jīng)銷商,、用戶應(yīng)該是個三角形的穩(wěn)定關(guān)系，是合作又博弈,，經(jīng)銷商要根據(jù)廠家和用戶的需要,，動態(tài)調(diào)整功能和角色定位。比如在電商時代,，廠家弱化了你的交易功能,，經(jīng)銷商就應(yīng)該強(qiáng)化自己的物流、服務(wù)功能,，只要你做物流和服務(wù)比廠家做更經(jīng)濟(jì),，廠家就會繼續(xù)和你合作，而商業(yè)環(huán)境變了,，卻不知道變通的經(jīng)銷商,，被去中間化了也不冤，因為沒有貢獻(xiàn)價值就沒有存在價值,。

　　所以經(jīng)銷商的第一個核心價值是比較價值,，而不是絕對價值，只要找到自己的比較優(yōu)勢和價值,，就能永續(xù)存在,。