形勢好的時候大家都好,，形勢不好的時候，企業(yè)與管理者的能力就會見分曉,。

　　行業(yè)低迷之際上演“低調(diào)逆襲”

　　在補(bǔ)貼政策強(qiáng)力拉動的那個被稱作農(nóng)機(jī)“黃金十年”的階段,，整個行業(yè)一片歡歌。孰料經(jīng)濟(jì)形勢漸入低迷，農(nóng)機(jī)行業(yè)也跟著下行,，今明兩年,，農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展形勢蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機(jī)領(lǐng)域,，業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)感覺到寒氣是如此逼人,。

　　在不好的形勢之下，企業(yè)管理層的壓力尤甚,。在去年年底巨明召開的商務(wù)會上,，公司總經(jīng)理崔守波感觸良多，不禁告訴與會來賓：“能邀請大家來開會,，說明巨明還活著,，而且要健康地活著”。

　　誠然,，崔守波值得有幾分自豪,。去年國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場洗牌加劇，很多企業(yè)都想在排放標(biāo)準(zhǔn)“國二升國三”大限來臨之前銷售沖量,，可是**終讓高庫存成為常態(tài),，資金占用與消化庫存成為不少企業(yè)的沉重壓力，融資無望之下,，垮掉的企業(yè)不在少數(shù),。巨明變?yōu)橹修r(nóng)發(fā)旗下企業(yè)的第一年，在行業(yè)下行之際,，顯然不是好時機(jī),，對新的管理層的考驗(yàn)更加嚴(yán)峻。不過,，去年的業(yè)績,，對于巨明來說是值得寬慰的。在立足中原,、鞏固東北,、開拓西部的經(jīng)營方針指導(dǎo)下，巨明充分發(fā)揮公司產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,，積極開拓東北三省,、內(nèi)蒙古、甘肅,、寧夏,、新疆、云南及國外市場,，取得顯著效果,，在全國小麥,、玉米主銷區(qū)域建立銷售渠道320余家，兩大主導(dǎo)產(chǎn)品小麥,、玉米收獲機(jī)銷往國內(nèi)19個省(市,、區(qū))，并批量出口國外市場,，銷售量達(dá)到近8000臺,。值得一提的是，在同行銷量大降之際,，巨明玉米機(jī)同比增長10.07%,；在東北三省、甘肅,、山西市場銷量和市場份額同比翻番,，銷售總量在全國同行業(yè)中再次名列前茅，產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益取得雙豐收,。

　　鑒于巨明的優(yōu)異表現(xiàn),，前不久，中農(nóng)發(fā)集團(tuán)將巨明列為集團(tuán)的二級企業(yè),，由在北京的集團(tuán)總部直接管理,。這也預(yù)示著，巨明在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)心目中,，處于越來越重要的地位,。

　　“集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)信任，對我們是壓力更是動力,。”一向不善表達(dá)的崔守波說,，“作為集團(tuán)的****農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)，在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢下,，我們需要極力把企業(yè)經(jīng)營好,。”

　　打好“國二升國三”關(guān)鍵之役

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)，位于淄博桓臺縣境內(nèi)的山東巨明是一家極為低調(diào)的企業(yè),。

　　對于巨明集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子來說,，眼下的時機(jī)可不是什么好時機(jī)。去年加入央企中農(nóng)發(fā),，使巨明集團(tuán)原來的領(lǐng)導(dǎo)班子面臨著更大的經(jīng)營壓力,。要是前些年，在農(nóng)機(jī)市場的高增長時代,，對于他們來說也許不算什么,，完成經(jīng)營指標(biāo)輕而易舉?？墒沁@兩年,，農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢是如此的嚴(yán)峻,，到了顯示他們真功夫的時候,。

　　實(shí)際上,，包括崔守波，在巨明加入中農(nóng)發(fā)之際,，沒有想到農(nóng)機(jī)市場遭遇如此大的下行壓力,。近年來，在補(bǔ)貼這劑猛藥的刺激下,，由于農(nóng)機(jī)市場的提前飽和,，在國家經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新常態(tài)之際，農(nóng)機(jī)行業(yè)也遭遇下滑,。2014,、2015年，農(nóng)機(jī)市場增速連年下滑,，跌入個位數(shù),，過去年增20%的速度，成為農(nóng)機(jī)人士停留在腦中的無限美好的記憶,。而更憂人的是,，今年的農(nóng)機(jī)市場更加不樂觀，糧價下跌,、農(nóng)民收入銳減,、補(bǔ)貼率下降和補(bǔ)貼政策邊際效應(yīng)日益明顯，這些都成為農(nóng)機(jī)企業(yè)的利空因素,。特別是,，今明兩年正值農(nóng)機(jī)行業(yè)“國二升國三”窗口期，成為農(nóng)機(jī)行業(yè)**大的陰影,。“國二升國三”帶來的不僅是成本的大幅上升,，更是使用過程難度的增加及維修難度的上升，技術(shù)的成熟度考驗(yàn)著發(fā)動機(jī)廠家和主機(jī)廠,。“國二升國三,，成本大幅上升，不說要加價銷售,，即便不加價農(nóng)民還不接受呢,。”一位知名玉米機(jī)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如是認(rèn)為。

　　對于已經(jīng)在玉米機(jī)市場領(lǐng)先的品牌,，巨明必須打好“國二升國三”的關(guān)鍵之役,。因此，今年以來,，巨明著眼于明年的銷售,，提前驗(yàn)證產(chǎn)品,，盡管成本上升，巨明今年已經(jīng)不加價進(jìn)行銷售了部分產(chǎn)品,。筆者了解到,，巨明多臺收割機(jī)還在地里做試驗(yàn)，免費(fèi)幫農(nóng)民收割,。據(jù)巨明副總經(jīng)理高濤透露,，巨明國三產(chǎn)品已經(jīng)取得了較好的試驗(yàn)效果，特別是在可靠性指標(biāo)方面,，“明年的用戶可以放心購買,。”

　　而對于可能成為下一個市場增長點(diǎn)的玉米籽粒收獲機(jī)產(chǎn)品，巨明也在加緊研發(fā)步伐,，產(chǎn)品正在漸趨成熟,。崔守波一向抓住市場趨勢。過去在背負(fù)機(jī)時代及時向自走式收獲機(jī)轉(zhuǎn)型,，在玉米收獲機(jī)市場風(fēng)口來臨之際,，公司又果斷切入玉米機(jī)市場，并成為如今農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品線**豐富的收獲機(jī)械企業(yè)和主流品牌之一,。

　　高起點(diǎn)切入拖拉機(jī)領(lǐng)域

　　眼下巨明正在實(shí)施一個宏大的舉動,，就是蓄力進(jìn)軍拖拉機(jī)領(lǐng)域。對于日漸飽和的某些農(nóng)機(jī)市場來說,，大型拖拉機(jī)仍是近年來快速增長的一個細(xì)分區(qū)域,。近年來，在國家政策的引導(dǎo)和市場的變革因素推動之下,，100馬力以上的大馬力段拖拉機(jī)正日趨受到消費(fèi)者的追捧,。今年上半年仍然保持了這個趨勢，100馬力以上的拖拉機(jī)在整個拖拉機(jī)市場所占份額持續(xù)提高,。

　　在去年中國國際農(nóng)機(jī)展上,，巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品，昭示出巨明進(jìn)軍大中拖領(lǐng)域的決心,，甫一亮相便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注,。

　　拖拉機(jī)是一個品牌忠誠度非常高的領(lǐng)域。目前中國的大中拖,，位于市場前列的東方紅,、雷沃、迪爾,、東風(fēng)等都是赫赫有名的品牌,。巨明為什么偏向虎山行？在崔守波看來，中國拖拉機(jī)的市場集中度還比較分散,，行業(yè)洗牌還在加劇,，巨明有決心、有實(shí)力,、有信心在拖拉機(jī)市場瓜分一塊蛋糕,。

　　做農(nóng)機(jī)，不干拖拉機(jī),，就算不上是真正的農(nóng)機(jī)企業(yè),。作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的動力機(jī)械，拖拉機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)行業(yè)的龍頭,，是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品?？v觀國際上農(nóng)機(jī)寡頭,，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、愛科等,，都是重量級拖拉機(jī)品牌。實(shí)際上,，不僅巨明,，作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的上市新秀，星光農(nóng)機(jī)也正往拖拉機(jī)領(lǐng)域發(fā)力,。

　　對于巨明來說,，上拖拉機(jī)可以避免目前單一收獲機(jī)械作業(yè)季的空檔期和單一產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險，增加新的盈利點(diǎn),。不過,，做做樣子容易，真要做好,，難度并不小,。做拖拉機(jī)，巨明又有哪些底牌,？對于巨明來說,，目前具有的是成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。多年來,，做生意講誠信的巨明在農(nóng)機(jī)供應(yīng)商中建立了良好的口碑,，這一塊對于巨明不是什么難事，特別是淄博毗鄰我國拖拉機(jī)著名的零部件集散地山東濰坊,，對于巨明來說還有地利之優(yōu),。渠道方面，從中部到東北,，巨明的小麥?zhǔn)崭顧C(jī),、玉米機(jī)市場與大中拖市場是重疊性的消費(fèi)市場,。山東高青縣經(jīng)銷商老焦告訴筆者，巨明上拖拉機(jī),，他將在第**時間申請銷售,。

　　當(dāng)然，這些并不是主因,，人才和技術(shù),，特別是后者，才是拖拉機(jī)企業(yè)的核心資源與競爭力,，也是對于目前的拖拉機(jī)企業(yè)來說是一道坎,。作為大企業(yè)，巨明也不能像濰坊,、洛陽等周邊的一些小廠,，對雷沃拖拉機(jī)、東方紅拖拉機(jī)進(jìn)行肆意抄襲,。為此,，在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的大力支持下，巨明正在積極跟國際領(lǐng)先的拖拉機(jī)企業(yè)進(jìn)行合作,，眼下已經(jīng)取得重要進(jìn)展,。近日，新征地100多畝的巨明新拖拉機(jī)工廠將破土動工,。

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