大疆無(wú)人機(jī)在城市年輕人中間確立了地位,，老對(duì)手極飛則把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了農(nóng)村與農(nóng)民,，它能**終實(shí)現(xiàn)"農(nóng)村包圍城市"嗎?

　　在新疆尉犁縣達(dá)西村的棉田里，一架亮紅色的四旋翼無(wú)人機(jī)騰空而起,，"嗡"的一聲用氣流把棉田"砸"出一個(gè)坑來(lái),，霧化農(nóng)藥均勻噴灑在棉株的全身。

　　經(jīng)過(guò)兩年在田間地頭摸索，廣州極飛電子科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人易丙洪曬得黝黑,，如果蹲在田地里,，倒真的很像農(nóng)民。"我們第一次去新疆正好是9月份,，棉農(nóng)在打**后一次催熟劑、落葉劑,，因?yàn)槊藁ㄈ~子太多,，沒(méi)法進(jìn)去采摘，得先用落葉劑讓葉子干枯掉落,。"易丙洪對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō),，但是這種落葉劑有強(qiáng)烈的脫水性，聞起來(lái)特別刺鼻,。幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)新疆的棉農(nóng)們都是在用人工噴灑,，很多人也不戴口罩，經(jīng)常有人中毒暈倒,。

　　"看到這些,，我們就覺(jué)得農(nóng)藥噴灑應(yīng)該是農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)**快應(yīng)用的一個(gè)點(diǎn)。"極飛科技另一位聯(lián)合創(chuàng)始人龔檟欽說(shuō),，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中,，播種、耕地,、收割都可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化,，唯獨(dú)噴灑農(nóng)藥還不行，因?yàn)橐坏C(jī)器進(jìn)入田里,，地就壓壞了,，越多大型機(jī)器在田里使用，田地被破壞越厲害,。在噴灑農(nóng)藥方面,，如果能夠把無(wú)人機(jī)的成本壓得比人工低，就有可能撞破這個(gè)市場(chǎng),。

　　從航拍到農(nóng)業(yè)

　　極飛是國(guó)內(nèi)**早一批無(wú)人機(jī)飛控廠(chǎng)商,，那時(shí)候玩無(wú)人機(jī)的，多是航模發(fā)燒友,。在大疆創(chuàng)新于2011年推出首款多旋翼航拍無(wú)人機(jī)之前,，極飛一直是無(wú)人機(jī)航拍領(lǐng)域的第一，但那時(shí)候發(fā)燒友居多,，市場(chǎng)容量很小,。

　　玩航模的人往往看不起簡(jiǎn)單的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)，這也直接導(dǎo)致極飛錯(cuò)過(guò)了這場(chǎng)盛宴。雖然極飛還占據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)航拍市場(chǎng)份額,，但隨著馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯,，行業(yè)龍頭大疆如果開(kāi)始降價(jià)，極飛將沒(méi)有多少生存空間,。

　　極飛的三位創(chuàng)始人(從左至右分別為：龔檟欽,、彭斌、易丙洪)中,，有兩位出身于農(nóng)村,，曾經(jīng)從業(yè)于I T，現(xiàn)在他們又回到了農(nóng)村,，希望用無(wú)人機(jī)作為入口,，切入農(nóng)業(yè)市場(chǎng)

　　無(wú)奈之下，極飛創(chuàng)始人彭斌開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋找新的細(xì)分市場(chǎng),。他們思考的一個(gè)核心問(wèn)題是,，無(wú)人機(jī)航拍市場(chǎng)被大疆帶起來(lái)了，但是無(wú)人機(jī)還能做什么?

　　"我們開(kāi)始做大量調(diào)研,，從2012年開(kāi)始,，在農(nóng)業(yè)、物流,、安防等領(lǐng)域我們都在考察,。"龔檟欽說(shuō)。2013年,，曾經(jīng)有媒體曝出順豐在和極飛測(cè)試物流無(wú)人機(jī),，但物流無(wú)人機(jī)的商用化一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，政策壁壘比較大,，送貨成本也比較高,。

　　"物流是其中一個(gè)答案。"彭斌說(shuō),，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)成了極飛的另一個(gè)答案,。

　　不過(guò)問(wèn)題是，農(nóng)民對(duì)成本**為敏感,，如果不能比人工便宜很多,，農(nóng)民是不會(huì)去嘗試無(wú)人機(jī)打藥的。

　　決定試水農(nóng)業(yè)之后,，易丙洪開(kāi)始思考如何選擇品類(lèi),，"中國(guó)有18億畝農(nóng)田，這18億畝到底是怎么分配的,，里面有哪些經(jīng)濟(jì)作物,，哪些糧食作物,，我們做哪個(gè)**合適?"

　　為了避開(kāi)食品安全風(fēng)險(xiǎn)，易丙洪先砍掉了糧食作物,，經(jīng)濟(jì)作物里**大規(guī)模的是棉花,，棉花的主要產(chǎn)區(qū)在新疆，于是他們?nèi)齻€(gè)人立刻到新疆"旅游"了一圈,。

　　由于新疆棉農(nóng)一直在人工打藥,，當(dāng)龔檟欽在田地里被落葉劑弄得直打噴嚏時(shí)，他們意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了,。一年中棉花需要打藥十次,，兩次葉面肥和八次農(nóng)藥，農(nóng)民以前人工打藥,，是用拖拉機(jī)拖著藥箱，再靠人扛著管子噴灑,，費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，還容易農(nóng)藥中毒。極飛的空間就在這里,，如果通過(guò)優(yōu)化效率和規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，降低三分之二的成本,，農(nóng)民一定愿意嘗試,。

　　三人立刻找到當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)航拍合作伙伴，要來(lái)了一架**大的航拍無(wú)人機(jī),，在上面掛了兩個(gè)巨大的礦泉水瓶,，第一次試驗(yàn)性地裝了些水，又在淘寶上買(mǎi)了一個(gè)汽車(chē)雨刮器的噴頭,，組成一套"噴灑系統(tǒng)",。這架簡(jiǎn)易無(wú)人機(jī)從空中徐徐飛過(guò)，棉田里的蟲(chóng)子都慢慢跑了出來(lái),，農(nóng)民沖到田里去摸棉花桿子,，桿子很濕，從頂上到根部都濕了,，效果很不錯(cuò),。

　　"在廣州，你可以用手機(jī)APP叫外賣(mài),，但是在新疆,，棉農(nóng)居然還在人工打藥。"易丙洪覺(jué)得這落差實(shí)在太大了,。那時(shí)候極飛團(tuán)隊(duì)還沒(méi)仔細(xì)思考商業(yè)模式,，他們想先研發(fā)出一款牛逼的無(wú)人機(jī)出來(lái),，再賣(mài)給農(nóng)民。

　　但隨后易丙洪發(fā)現(xiàn)讓農(nóng)民買(mǎi)無(wú)人機(jī)幾乎是不可能的,。"我們一個(gè)村一個(gè)村找村長(zhǎng),，去看每個(gè)村子的種植戶(hù)登記情況，有的村子電都沒(méi)通,，人家搬出一大箱落滿(mǎn)灰的冊(cè)子來(lái),。"易丙洪說(shuō)，一看種植戶(hù)面積就知道了,，他們一共抽樣調(diào)查了接近100萬(wàn)畝的種植戶(hù)土地?cái)?shù)據(jù),，超過(guò)300畝地的大戶(hù)不到10%，很多都是只有幾十畝地的小戶(hù),。沒(méi)有集中種植也就意味著無(wú)法集中打藥,，所以這些小農(nóng)戶(hù)們買(mǎi)飛機(jī)的需求真的不大。既然To C不可能,，易丙洪開(kāi)始嘗試To B,。不過(guò)跟一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和地區(qū)服務(wù)隊(duì)接觸后，易丙洪發(fā)現(xiàn)To B也完全不可能,，"賣(mài)農(nóng)機(jī)的人都是做生意的,，其實(shí)說(shuō)白了就是當(dāng)?shù)厣晕⒂悬c(diǎn)商業(yè)頭腦的人，賣(mài)得多了就慢慢變成了經(jīng)銷(xiāo)商,，他們一般只是建立一個(gè)物流平臺(tái),，不可能去自建團(tuán)隊(duì)給農(nóng)民打藥，而且你沒(méi)有足夠好的商業(yè)模式,，這些人都是看到別人賺錢(qián)之后自己才會(huì)跟進(jìn),，你不可能去教育他們?nèi)プ龅谝粋€(gè)吃螃蟹的人。"

　　終于,，易丙洪得出結(jié)論,，To C和To B都行不通，只能To Service,，自己做服務(wù),。不過(guò)在此之前他們必須設(shè)計(jì)出適合農(nóng)業(yè)的無(wú)人機(jī)，并且確保能夠大大降低服務(wù)的成本,。

　　把無(wú)人機(jī)做多大是第一個(gè)需要實(shí)地考察的問(wèn)題,。首先，中國(guó)的鄉(xiāng)村道路很不完善,，有的田地甚至只有泥濘的土路,，如果做成5米的無(wú)人機(jī)運(yùn)到田里是否方便，飛起來(lái)是否足夠靈活,，這些都不是坐在辦公室能想出來(lái)的,。另外,，農(nóng)民希望無(wú)人機(jī)能夠覆蓋整個(gè)農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期，這也能極大降低成本,，但是也帶來(lái)了一對(duì)矛盾,，給剛出苗的植株噴葉面肥，飛機(jī)做大了風(fēng)力也大,，就有可能把嫩芽吹死,。同時(shí)也不能飛的太高，因?yàn)榫砥饋?lái)的風(fēng)會(huì)把葉面肥吹跑了,。

　　噴灑系統(tǒng)是農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)非常核心的部分,。當(dāng)時(shí)龔檟欽找遍全世界的噴頭供應(yīng)商，始終沒(méi)找到能供無(wú)人機(jī)使用的噴頭,，而市面上的噴頭無(wú)法同時(shí)滿(mǎn)足重量輕,、體積小、霧化效果好,、不依靠高壓震動(dòng)等要求,。2013年下半年極飛開(kāi)始研發(fā)第二代農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的時(shí)候，就在建立自己的供應(yīng)鏈,。"對(duì)極飛來(lái)說(shuō)，噴頭其實(shí)是**困難的核心部件,。讓無(wú)人機(jī)按照既定航線(xiàn)飛對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不難,，讓農(nóng)藥能夠精準(zhǔn)噴灑到要噴灑的地方，是**困難的,。"龔檟欽對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō),，農(nóng)藥不是噴完立刻就能看到結(jié)果，得過(guò)一段時(shí)間才知道,，所以中間要是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò),，就得重頭再來(lái)。

　　**開(kāi)始,，極飛想的是用高壓霧化泵,，把農(nóng)藥抽起來(lái)再加壓噴出來(lái)，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)不靠譜,，那相當(dāng)于要把一個(gè)洗車(chē)用的高壓泵放到無(wú)人機(jī)上,，還要讓它的重量減到**輕。經(jīng)過(guò)許久的嘗試,，龔檟欽發(fā)現(xiàn)用離心電機(jī)甩是個(gè)不錯(cuò)的辦法,，于是極飛設(shè)計(jì)了離心噴頭。

　　由于無(wú)人機(jī)行業(yè)太新,，遠(yuǎn)未達(dá)到工藝標(biāo)準(zhǔn)化的程度,，大量零部件需要自己二次研發(fā),。找不到合適的電機(jī)一度折磨了龔檟欽許久，"德國(guó)的電機(jī)以精準(zhǔn),、耐用著名,，中國(guó)的電機(jī)以成本低、性能好馳名,，但是我們對(duì)比了以后,，發(fā)現(xiàn)都不能直接用，因?yàn)檗r(nóng)藥是有化學(xué)腐蝕成分的,，其中有一種叫滲透劑,，它具有強(qiáng)穿透性，能快速腐蝕電機(jī),。防腐技術(shù)以前在無(wú)人機(jī)電機(jī)里從來(lái)沒(méi)用過(guò),。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，沒(méi)有巨大的出貨量,，實(shí)在沒(méi)有實(shí)力去做這件事,。于是極飛一邊與一家國(guó)內(nèi)比較領(lǐng)先的電機(jī)公司合作開(kāi)發(fā)，一邊開(kāi)始尋求資本市場(chǎng)融資,。