2014年上半年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季蓄勢(shì)后移，傳統(tǒng)需求規(guī)律改變,，多家企業(yè),、多種產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)序時(shí)目標(biāo)。面對(duì)未來(lái)市場(chǎng),，從本質(zhì)上進(jìn)行分析,，產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)品升級(jí)和客戶(hù)訴求成為推動(dòng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)加快轉(zhuǎn)型,、謀求發(fā)展的核心因素,。

　　一、驅(qū)動(dòng)發(fā)展的凝聚要素顯現(xiàn)

　　農(nóng)業(yè)機(jī)械是農(nóng)業(yè)機(jī)械化的物質(zhì)基礎(chǔ)和保障,。在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下,，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮,、用戶(hù)受惠的趨勢(shì)，正處于中級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展的關(guān)鍵階段和產(chǎn)業(yè)集聚,、產(chǎn)品升級(jí),、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的轉(zhuǎn)型期。

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)集聚加快,。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)積極在制造鏈條上穩(wěn)步建設(shè)，構(gòu)筑從上到下,、縱向一體的“垂直產(chǎn)業(yè)鏈”,，形成國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)、制造,、銷(xiāo)售一體化產(chǎn)業(yè)格局,。不斷優(yōu)化企業(yè)資源，建立了全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地,。逐步形成了以行業(yè)內(nèi)大企業(yè)作為龍頭,，中小企業(yè)分工協(xié)作的格局，構(gòu)筑了山東,、河南,、江蘇等著名的產(chǎn)業(yè)集群，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境,，形成差異化發(fā)展,。隨著2013年德國(guó)克拉斯公司通過(guò)并購(gòu)山東金億集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，知名跨國(guó)農(nóng)機(jī)公司逐步完成中國(guó)市場(chǎng)布局,，在高端產(chǎn)業(yè)平臺(tái)上擁有相應(yīng)的主導(dǎo)權(quán),。中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)化格局不斷改變，已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的全球競(jìng)爭(zhēng),、世界工廠(chǎng)特點(diǎn),。

　?。ǘ┊a(chǎn)品升級(jí)提速。我國(guó)農(nóng)機(jī)重要農(nóng)業(yè)裝備制造品質(zhì)不斷得到提升,，大馬力拖拉機(jī)技術(shù),、玉米聯(lián)合收割機(jī)技術(shù)、全喂入水稻收割機(jī),、谷物聯(lián)合收割機(jī),、大馬力配套耕整種聯(lián)合作業(yè)機(jī)具等產(chǎn)品品質(zhì)不斷得到提升。大中型拖拉機(jī)已經(jīng)由傳統(tǒng)主導(dǎo)的嚙合套換擋向同步器,、動(dòng)力換檔,、無(wú)級(jí)變速和精液壓傳動(dòng)加速推進(jìn)。玉米聯(lián)合收獲機(jī)由早期的牽引式,、背負(fù)式,、自走式向自走復(fù)合型、智能型發(fā)展,。輪式谷物收割機(jī)大喂入產(chǎn)品向雙縱軸流脫分技術(shù)發(fā)展,，中小喂入產(chǎn)品也將開(kāi)始向縱軸流技術(shù)邁進(jìn)。履帶式全喂入水稻機(jī)在縱軸流,、雙滾筒等新技術(shù)的支撐下,，產(chǎn)業(yè)逐步走向成熟。

　?。ㄈ┛蛻?hù)關(guān)系提高,。客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),，一些企業(yè)由于客戶(hù)關(guān)系建設(shè)跟不上市場(chǎng),，往往會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)遇。用戶(hù)購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化,，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格,、質(zhì)量、服務(wù)主導(dǎo)向質(zhì)量,、品牌,、技術(shù)主導(dǎo)演變，購(gòu)買(mǎi)方式更注重于產(chǎn)品價(jià)值體系和有效金融支持,。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā),、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，按照不同區(qū)域種植模式,、農(nóng)藝的要求開(kāi)發(fā)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,。不斷加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)終端布局，培育企業(yè)農(nóng)藝師,，為用戶(hù)購(gòu)機(jī)提供價(jià)值指導(dǎo),。同時(shí)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,，個(gè)體購(gòu)買(mǎi)的中小型產(chǎn)品主要是自用,，種糧大戶(hù)、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)戶(hù),、農(nóng)機(jī)合作社等購(gòu)買(mǎi)的大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要是自用和經(jīng)營(yíng),；農(nóng)機(jī)合作社和農(nóng)墾等購(gòu)買(mǎi)的大型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要用于經(jīng)營(yíng)。這需要農(nóng)機(jī)企業(yè)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系建設(shè),，把握用戶(hù)需求趨勢(shì),，建立企業(yè)忠誠(chéng)客戶(hù)群體。

　　二,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨諸多因素

　　當(dāng)前,，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)面臨著難得的第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí),。同時(shí),，也有專(zhuān)家認(rèn)為，與第一個(gè)發(fā)展機(jī)遇期的“普惠式”發(fā)展不同,，第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期前五年將加速產(chǎn)業(yè)的整合步伐,，后五年流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰加劇,，量變到質(zhì)變的速度加快,，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨著更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。

　　首先,，從產(chǎn)業(yè)層面看,，面對(duì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)際需求,，面臨第二個(gè)黃金十年機(jī)遇期,，但部分農(nóng)機(jī)企業(yè)存在人才團(tuán)隊(duì)、工藝材料,、品質(zhì)提升,、創(chuàng)新資源、發(fā)展能力等“瓶頸”問(wèn)題,，仍缺乏全面突破的有效舉措,，造成高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展困難、低端產(chǎn)業(yè)艱難支撐,。產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)薄弱,，共性技術(shù)研究體系缺失、弱化，新產(chǎn)品,、新技術(shù)的推廣應(yīng)用緩慢,。專(zhuān)業(yè)化程度低，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)和具有知名品牌的“專(zhuān),、精,、特”企業(yè)群體尚未形成。區(qū)域化的產(chǎn)業(yè)集群離規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化和社會(huì)化的要求仍有一定的距離，需要全面提升,。隨著跨國(guó)公司不斷加大中國(guó)市場(chǎng)布局,，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從“淺水區(qū)”走向“深水區(qū)”，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在,，高端產(chǎn)業(yè)的“籬笆墻”仍然存在,。目前，行業(yè)正處于關(guān)鍵爬坡期,，產(chǎn)業(yè)格局呈現(xiàn)分化的突破期,。在價(jià)值需求的推動(dòng)下，中高端,、戰(zhàn)略新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)將成為支撐行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，?duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)首先突破發(fā)展的“天花板”,，誰(shuí)就有可能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán),。

　　其次，從產(chǎn)品品質(zhì)看,，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品當(dāng)前的主要障礙是技術(shù)性障礙,。生產(chǎn)制造的多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要技術(shù)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo),、產(chǎn)品可靠性,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品仍有較大的差距。配套零部件產(chǎn)品的性能和質(zhì)量與主機(jī)用戶(hù)的需求之間還有一定差距,，軸承,、齒輪、液壓件,、密封件等機(jī)械基礎(chǔ)件的內(nèi)在質(zhì)量不穩(wěn)定,，壽命僅為國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品的1/3～2/3，不同程度制約了主機(jī)的發(fā)展,。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要采用機(jī)械技術(shù),、手動(dòng)半自動(dòng)操作方式,，達(dá)不到跨國(guó)公司液壓、氣動(dòng),、機(jī)電一體化技術(shù)綜合應(yīng)用及全自動(dòng),、遙控、信息化的技術(shù)水準(zhǔn),。優(yōu)質(zhì),、高效、節(jié)能,、節(jié)材的先進(jìn)基礎(chǔ)制造工藝和自動(dòng)化,、數(shù)字化裝備的普及程度不高，能源消耗,、材料利用率及污染排放與國(guó)際先進(jìn)水平相比差距較大,。中低端拖拉機(jī)、旋耕機(jī)等產(chǎn)品擁有量接近飽和,、存量和低水平趨同性生產(chǎn)的產(chǎn)品供給過(guò)剩,，缺乏實(shí)質(zhì)性的技術(shù)突破，升級(jí)和退出十分困難,，制約了行業(yè)的有序發(fā)展,。

　　再者，從客戶(hù)需求看,，目前,，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)主要由買(mǎi)方市場(chǎng)所主導(dǎo)，用戶(hù)成為市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者,。用戶(hù)購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化,，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā)、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品還沒(méi)有建立客戶(hù)導(dǎo)向,，仍以企業(yè)導(dǎo)向?yàn)橹?，產(chǎn)品難以適應(yīng)不同區(qū)域種植模式,、農(nóng)藝的要求,。隨著國(guó)家政策的大力扶持，農(nóng)機(jī)合作社,、種糧大戶(hù)所占購(gòu)機(jī)比重越來(lái)越大,；個(gè)體用戶(hù)在補(bǔ)貼中具有自主選擇的決定權(quán)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控需要跟上市場(chǎng)趨勢(shì)的變化,，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型,，進(jìn)行市場(chǎng)資源優(yōu)化、調(diào)整,，由傳統(tǒng)的“指標(biāo)型”向現(xiàn)實(shí)的“行銷(xiāo)型”轉(zhuǎn)變,。用戶(hù)需求由剛性向柔性轉(zhuǎn)變,，購(gòu)買(mǎi)主要用于經(jīng)營(yíng)，主要表現(xiàn)是過(guò)去見(jiàn)補(bǔ)貼就買(mǎi),，現(xiàn)在是有需求才買(mǎi),，在新的補(bǔ)貼模式下一些企業(yè)沒(méi)有將金融服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù),、售后服務(wù)等組成的價(jià)值服務(wù)逐步成為農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,、價(jià)值鏈增值的主要環(huán)節(jié)，制約了產(chǎn)品銷(xiāo)售,。

　　三,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展未來(lái)繼續(xù)可期

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的走向和發(fā)展，已經(jīng)引起越來(lái)越多企業(yè)的高度重視,。一線(xiàn)企業(yè)提前進(jìn)行商業(yè)模式調(diào)整和產(chǎn)業(yè)布局,，植入優(yōu)勢(shì)資源，提升發(fā)展能力,，進(jìn)行全面布局,；知名跨國(guó)公司紛紛進(jìn)駐中國(guó)，用領(lǐng)先的管理經(jīng)驗(yàn),、營(yíng)銷(xiāo)資源,、品質(zhì)型產(chǎn)品搶占高端農(nóng)機(jī)市場(chǎng)、布局中端農(nóng)機(jī)市場(chǎng),。機(jī)械行業(yè)中工程機(jī)械,、汽車(chē)等一些實(shí)力企業(yè)跨行業(yè)切入農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,，培育新的產(chǎn)業(yè)基點(diǎn),。

　　縱觀全局，2014年,，從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境,、農(nóng)機(jī)政策引導(dǎo)、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼,、農(nóng)機(jī)更新升級(jí),、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力、收益率以及出口環(huán)境等綜合因素分析,，發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,，整體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍將高位運(yùn)行,、持續(xù)增長(zhǎng),。

　　第一，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才保證,。人才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),。企業(yè)在不同的發(fā)展階段,，需要不同的人才支撐，精確化識(shí)才,、精益化用才是企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù),。企業(yè)需要自我革命、毅力而為,，打破傳統(tǒng),，著力打造一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍以應(yīng)對(duì)當(dāng)務(wù)之急、發(fā)展所需,。一是建立專(zhuān)業(yè)人才庫(kù),，確保高端智力滿(mǎn)足企業(yè)合作與發(fā)展的需求。二是注重高層次人才的引進(jìn)與培養(yǎng),，圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo),，著力打造企業(yè)急需的高端人才和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)。三是優(yōu)化人才招聘,、使用流程,，為內(nèi)外部?jī)?yōu)秀人才施展才能提供公平競(jìng)爭(zhēng)、盡才盡能的發(fā)展空間,。四是構(gòu)建富有活力的激勵(lì)約束機(jī)制平臺(tái),，營(yíng)造主動(dòng)工作、敢于負(fù)責(zé),、追求卓越,、持續(xù)改進(jìn)的工作機(jī)制和氛圍，給想干者,、能干者,、干成者以機(jī)會(huì)、平臺(tái)和激勵(lì),，為企業(yè)發(fā)展提供充沛的人才支持和智力保證,。

　　其次，價(jià)值體現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)升級(jí),。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展,、產(chǎn)品升級(jí)的有效手段。同質(zhì)化低端產(chǎn)品逐步將由品質(zhì)化中高端產(chǎn)品替代,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí),、品質(zhì)提升步伐明顯提升,。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要不斷加大戰(zhàn)略資源的全球配置,，全方位、寬領(lǐng)域,、多層次的構(gòu)筑對(duì)外開(kāi)放格局,，不斷提升和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)層次,、增長(zhǎng)方式。傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品,、價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)籌碼逐漸發(fā)展為提供全套價(jià)值的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始升級(jí)。加快營(yíng)銷(xiāo)管控模式調(diào)整步伐,，優(yōu)化,、創(chuàng)新、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)布局,，運(yùn)用信息化,、金融支持等模式推進(jìn)電商銷(xiāo)售、渠道下沉和提高終端攔截效率,。傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)和新興農(nóng)機(jī)企業(yè)需要構(gòu)筑各自特色的差異化技術(shù)體系和產(chǎn)品平臺(tái)加快產(chǎn)業(yè)集聚和產(chǎn)品升級(jí)步伐,。主動(dòng)用現(xiàn)代制造技術(shù)改造傳統(tǒng)制造技術(shù)，提升數(shù)控加工設(shè)備,、真空環(huán)境下裝配成套設(shè)備等先進(jìn)裝備的應(yīng)用水平,；推廣先進(jìn)制造模式，實(shí)現(xiàn)制造過(guò)程的自動(dòng)化,、柔性化,、智能化和企業(yè)綜合管理信息化。

　　再者,，用戶(hù)把握和價(jià)值傳遞,。用戶(hù)需求是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。當(dāng)前,，全套價(jià)值解決方案,、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值成為吸引、滿(mǎn)足用戶(hù)的主要訴求,。只有掌握住用戶(hù)需求,，才能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)洞察,，了解目標(biāo)用戶(hù)所期待的購(gòu)買(mǎi)方式和內(nèi)在需求,，掌握用戶(hù)需求的獨(dú)特價(jià)值。加大客戶(hù)關(guān)系管理,，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分,，深化與農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶(hù)等維護(hù)建設(shè),，搶占優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源,。培養(yǎng)企業(yè)農(nóng)藝師、導(dǎo)購(gòu)員等對(duì)終端用戶(hù)實(shí)行一攬子,、保姆式的知識(shí)培訓(xùn),、購(gòu)機(jī)指導(dǎo),、作業(yè)服務(wù)。構(gòu)建多層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)層級(jí),，將價(jià)值不斷豐富,、創(chuàng)造、傳遞給終端用戶(hù),，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)認(rèn)知的**大化,，提高企業(yè)和產(chǎn)品形象。通過(guò)行業(yè)展會(huì),、產(chǎn)品演示,、農(nóng)機(jī)意見(jiàn)領(lǐng)袖、形象代言人等,，利用微信,、微博等新的工具平臺(tái)，主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),、交流,、反饋等，努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值溢出,。

　　思者創(chuàng)新,，恒者行遠(yuǎn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)只有堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),、資源優(yōu)化,、能力提升，不斷融合先進(jìn)設(shè)計(jì)和制造技術(shù),，關(guān)鍵技術(shù)與裝備,、加工成套技術(shù)裝備等取得實(shí)質(zhì)性突破，才能有效突破發(fā)展的“天花板”,，推動(dòng)農(nóng)機(jī)向中高端,、功能化、智能化方向穩(wěn)步發(fā)展,。產(chǎn)業(yè)整合,、產(chǎn)品升級(jí)、人才爭(zhēng)奪開(kāi)始進(jìn)入新的階段,。在優(yōu)勝劣汰的不二法則推動(dòng)下,，企業(yè)發(fā)展將不可避免地呈現(xiàn)出明顯的分化狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈對(duì)抗難以避免,，對(duì)于有準(zhǔn)備的企業(yè)而言,，新的發(fā)展大幕已經(jīng)拉開(kāi)。