來自湖南的24歲的李玲芳,，是一位福田雷沃重工“經(jīng)銷商2代”，在6月24日清華繼續(xù)教育學(xué)院與雷沃農(nóng)業(yè)裝備舉辦的歡迎晚宴上,，亦歌亦舞一首《紅日》,，帶動(dòng)全場氣氛High到高潮。

“雷沃農(nóng)裝后繼有人啊,。”有人現(xiàn)場調(diào)侃道,。據(jù)稱，參加雷沃清華培訓(xùn)班的都是經(jīng)銷商自行報(bào)名雷沃農(nóng)裝從中甄選的,，其中部分就是經(jīng)銷商老板的自家“接班人”,，“肥水不流外人田”，自然就把這次難得的清華學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)留給了自己的下一代,。

深化戰(zhàn)略價(jià)值鏈

現(xiàn)代營銷競爭是組織和系統(tǒng)的競爭,。在雷沃的發(fā)展視野里，一直把供應(yīng)商,、經(jīng)銷商等看作自身戰(zhàn)略價(jià)值鏈的一環(huán),，與他們結(jié)成戰(zhàn)略同盟、共同成長與發(fā)展,。

良好的學(xué)習(xí)力是不僅是一個(gè)人,、也是一個(gè)企業(yè)保持競爭力非常重要的資質(zhì)。福田雷沃重工不僅在內(nèi)提倡打造學(xué)習(xí)型組織,，對外,，也非常價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的能力的塑造提升。畢竟,，一個(gè)企業(yè)自身的能力再強(qiáng),，也無法去面對所有消費(fèi)者甚至社會(huì)公眾。要把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),，就須在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)全方位打造自己的核心競爭優(yōu)勢,。無論是品牌提升還是產(chǎn)品銷售，都需要經(jīng)銷商這一關(guān)鍵環(huán)節(jié),。雷沃農(nóng)業(yè)裝備副總兼營銷公司總經(jīng)理王賓告訴記者：“公司深刻意識到,，自身在發(fā)展的同時(shí)，必須提升營銷網(wǎng)絡(luò)能力,，必須及時(shí)更新經(jīng)銷商的企業(yè)經(jīng)營理念,、營銷策略。”

從2010年開始,，這次的雷沃清華班已經(jīng)是第三期了,。與清華繼續(xù)教育學(xué)院的合作始于2010年福田雷沃重工高管領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目，2011年延伸至戰(zhàn)略合作伙伴,，分三個(gè)班對110名經(jīng)銷商（代理商）高管進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn),，由于培養(yǎng)效果明顯，讓清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院已成為福田雷沃重工的重要戰(zhàn)略合作院校,。福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮表示,，校企合作是福田雷沃重工創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式、拓寬人才培養(yǎng)渠道的重要舉措之一,。近年來,，公司已先后與30家高校建立了合作關(guān)系。未來,，福田雷沃重工將通過這一平臺,，進(jìn)一步深化校企合作，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化組合,，為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)優(yōu)秀的管理人才,。

當(dāng)下，福田雷沃重工由于產(chǎn)品線寬,、品牌力不斷提升,，正在走國外知名企業(yè)都在走的“品牌專營”之路,。但毋庸諱言，當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的終端運(yùn)營管理能力與國外成熟的農(nóng)機(jī)跨國企業(yè)相比仍有一定差距,。如何進(jìn)一步提升核心品牌經(jīng)銷商的各類能力,、打造終端競爭優(yōu)勢，是國內(nèi)企業(yè)急需著力的追趕點(diǎn),。為此,，針對經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力、作業(yè)管理能力,、風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱的現(xiàn)狀,，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在綜合考慮全國各地經(jīng)銷商文化水平、廠商戰(zhàn)略合作意識,、品牌專營、終端形象建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)化組織搭建等各方面條件基礎(chǔ)上,，第三次從全國范圍內(nèi)篩選出50名經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人赴清華大學(xué)進(jìn)行為期23天的高管培訓(xùn),，培訓(xùn)時(shí)間被均分到6－11月中，每個(gè)月集中培訓(xùn)三四天,。

據(jù)悉,，該培訓(xùn)班要求嚴(yán)格，經(jīng)銷商有事必然向班主任和營銷公司總經(jīng)理王賓請假,。“如果你連這幾天學(xué)習(xí)的時(shí)間生意都脫不開身,，說明你公司的管理還不行，更有學(xué)習(xí)的必要,。”王賓說,。他還表示，之所以把培訓(xùn)放在清華大學(xué)校園之內(nèi)而不是其他什么地方,，主要是希望學(xué)員能夠靜下心來,，把心態(tài)調(diào)整到學(xué)習(xí)狀態(tài)。

而培訓(xùn)內(nèi)容亦非常具有針對性,，從經(jīng)營理念,、企業(yè)運(yùn)營、營銷作業(yè)三個(gè)層面設(shè)計(jì),，包括經(jīng)營戰(zhàn)略及理念,、打造高效組織、營銷及銷售策略,、領(lǐng)導(dǎo)力提升四個(gè)模塊共計(jì)20門核心課程,。課程設(shè)置講究有實(shí)效、不走過場或形式主義,。王賓舉例說,，為減輕一些客戶的資金壓力,，公司將金融產(chǎn)品引入到農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務(wù),，這對公司經(jīng)銷商來說是一門新課題,。此次清華培訓(xùn)班的舉辦，將進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商的銷售策略能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力,，更好地配合公司金融業(yè)務(wù)的推廣,。

“智本”支持成效顯著

王賓希望，在清華的培訓(xùn)學(xué)習(xí)能夠使雷沃農(nóng)業(yè)裝備經(jīng)銷商更加深入地感受到公司的良苦用心：作為我國農(nóng)業(yè)裝備制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),，雷沃是用前瞻性的眼光培養(yǎng)和培訓(xùn)終端網(wǎng)絡(luò)人才的,，并且會(huì)與廣大經(jīng)銷商、服務(wù)商一道,，深化戰(zhàn)略聯(lián)盟,，推動(dòng)能力增長，共同開發(fā)市場,，共同服務(wù)用戶,，通過現(xiàn)代企業(yè)組織制度的創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力,。

實(shí)際上,，一些經(jīng)銷商在度過初始時(shí)完全脫產(chǎn)上課有些不適應(yīng)之后，馬上意識到上課的巨大價(jià)值,，基本上都能專心聽課,、完成課業(yè)。有的顯得非常珍惜這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)經(jīng)歷,。一期培訓(xùn)學(xué)員,、湖北襄陽九隆農(nóng)機(jī)公司董事長王林茂告訴記者，由于其經(jīng)營的雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品品種齊全,、技術(shù)含量高,、品質(zhì)保證，很好地滿足了我們當(dāng)?shù)貙r(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的需求,。培訓(xùn)經(jīng)歷對他的觸動(dòng)很大,，更加明確了企業(yè)未來發(fā)展方向，“決心在雷沃支持下,，把雷沃及其子品牌共同做大做強(qiáng),。”

培訓(xùn)學(xué)習(xí)更多的是為經(jīng)銷商提供智力資本支持，對其經(jīng)營理念的塑造與升華,。在第三期開班儀式上,，一期學(xué)員、來自天津?qū)氎娴睦孜纸?jīng)銷商白德武和二期學(xué)員,、來自德州的盧財(cái)棟親自現(xiàn)身說法,，引起三期學(xué)員的強(qiáng)烈共鳴與一致好評,。

白德武把在清華培訓(xùn)的經(jīng)歷比作“一個(gè)人獨(dú)自旅游與全家人一起或單位一起組團(tuán)旅游，心情不一樣,，收獲也不一樣,。”他說，通過半年多的多學(xué)科知識學(xué)習(xí),，特別是通過專家教授的引經(jīng)據(jù)典,，自己深感受益匪淺，每參加一門知識的培訓(xùn)后,，都會(huì)結(jié)合本單位的實(shí)際情況進(jìn)行宣貫,、座談，總結(jié)制訂切合公司實(shí)際的方式,、方法及落地執(zhí)行方案,。公司制訂了適合自己的企業(yè)文化，如全體員工遵守準(zhǔn)則,、企業(yè)愿景制訂等,。

在自身素質(zhì)提高方面，白德武還用一系列對比來生動(dòng)地描述了自己通過培訓(xùn)帶來的強(qiáng)力改觀：原來不重視管理,，現(xiàn)在重視了,，并在不斷學(xué)習(xí)各種管理知識,；原來說話辦事不太講究方式方法,，現(xiàn)在注意了，同樣事情采取不同的方式方法其效果截然不同,；原來不注意年,、季、月目標(biāo)的制訂及相應(yīng)考核激勵(lì)措施,，現(xiàn)在各階段目標(biāo)明確,，監(jiān)督激勵(lì)措施環(huán)環(huán)相扣；原來不注意會(huì)議制度的確立,，現(xiàn)在每日晨會(huì),、周會(huì)和定期會(huì)議，日期明確并不斷改進(jìn)會(huì)議的實(shí)效性,；原來只注意忙于眼前事情,，很少考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，現(xiàn)在做到了著眼長遠(yuǎn),，抓好當(dāng)前,，特別是后備人才的提前培養(yǎng)；原來遇到困難有時(shí)產(chǎn)生畏難或急躁情緒,，現(xiàn)在能做到面對困難千方百計(jì)積極想辦法直至合理解決,；原來只忙于工作不注意生活,，現(xiàn)在工作和生活盡**大努力結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展,。

體現(xiàn)在銷售額或銷量上,，渠道素質(zhì)提升為終端制勝或也為雷沃今年的優(yōu)秀表現(xiàn)作了注解。據(jù)王賓透露,，今年以來,，雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī),、玉米收割機(jī)和雷沃拖拉機(jī)等業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了增長,。上半年主力銷售產(chǎn)品雷沃谷神小麥機(jī)銷量達(dá)到2.6萬臺，市場占有率同比提升兩個(gè)百分點(diǎn),，繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè),。

另據(jù)了解，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還在通過建設(shè)“1+5”培訓(xùn)平臺,，即以濰坊企業(yè)本部培訓(xùn)基地為核心,，以五個(gè)市場終端培訓(xùn)分基地為依托，全面開展培訓(xùn)課件開發(fā)和專業(yè)講師隊(duì)伍建設(shè)工作,。并深化三級經(jīng)銷商培訓(xùn)組織建設(shè),、經(jīng)銷商關(guān)鍵崗位認(rèn)證試點(diǎn)推進(jìn)和設(shè)立培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)基金等方式，將提升終端網(wǎng)絡(luò)營銷能力向著更高效,、更全面的嶄新方向發(fā)展,。

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