一,、市場需求

　　隨著俄羅斯消費市場的全面繁榮，食品和農(nóng)產(chǎn)品的需求不斷增加,。為滿足這種不斷增長的需求,，急需改革以實現(xiàn)現(xiàn)代化的俄羅斯農(nóng)業(yè)部門因此承受了不小的壓力,，目前急需多種農(nóng)業(yè)設(shè)備。俄羅斯經(jīng)濟整體上資金不足,，因而沒有足夠的財力來購買各種機械設(shè)備,，農(nóng)業(yè)部門也不例外。盡管近期用于購買農(nóng)業(yè)設(shè)備的資金日趨增多,，但對農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求仍然很大,。

　　為克服農(nóng)業(yè)設(shè)備的短缺和實現(xiàn)設(shè)備的現(xiàn)代化，俄羅斯需要購買的農(nóng)業(yè)設(shè)備總值達32.2億美元,。這一推測是基于俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備的成本得出的,。隨著進口設(shè)備比例的增長，市場規(guī)模將進一步擴大,。

　　俄羅斯國內(nèi)的農(nóng)業(yè)設(shè)備制造只能滿足35%～60%的需求,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士推算，俄羅斯每年對新農(nóng)業(yè)機械和設(shè)備的需求約為30～35億美元,。盡管市場需求巨大,，但資金的短缺限制了農(nóng)業(yè)設(shè)備的進口，只有在資金充足時商機才會顯現(xiàn),。

　　為與外國供應(yīng)商進行競爭,，俄羅斯必須實現(xiàn)農(nóng)業(yè)設(shè)備制造業(yè)的現(xiàn)代化，開發(fā)各種類型的高質(zhì)量產(chǎn)品,。俄羅斯聯(lián)邦內(nèi)閣成員提出了一項旨在全面促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的計劃,。該計劃目的在于提高俄羅斯國內(nèi)機械設(shè)備的競爭力，刺激產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和投資及發(fā)展農(nóng)業(yè)設(shè)備市場,。

　　俄羅斯很可能會通過與西方制造商建立合資企業(yè)的方式來獲取西方的技術(shù)和管理經(jīng)驗,。這為有志于開拓俄羅斯市場的農(nóng)業(yè)設(shè)備制造商們提供了重大的商機。臨近的獨聯(lián)體(CIS)國家是俄羅斯制農(nóng)業(yè)設(shè)備的傳統(tǒng)客戶,，這也為外國制造商提供了機會,。

　　二、市場統(tǒng)計

　　俄羅斯生產(chǎn)拖拉機和其他農(nóng)業(yè)設(shè)備的企業(yè)超過650家,。拖拉機,、聯(lián)合收割機及其零部件在俄羅斯生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)設(shè)備中占據(jù)了主要份額(35%)，主要來自8家拖拉機廠和4家聯(lián)合收割機廠,。

　　由于國內(nèi)對農(nóng)業(yè)設(shè)備需求不足,，俄羅斯聯(lián)合收割機和拖拉機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能只發(fā)揮了10%～12%，超過45%的企業(yè)無利可圖,。整個行業(yè)仍未從20世紀90年代中期的危機中恢復(fù),，在那場危機中農(nóng)業(yè)設(shè)備的產(chǎn)量下降了十倍,。從那以后，俄羅斯農(nóng)業(yè)機械制造行業(yè)進行了大規(guī)模的并購和重組,，一些大型企業(yè)和團體相繼出現(xiàn),。這些企業(yè)和團體包括：

　　1.Traktornye Zavody公司(拖拉機廠，由Lipetskiy,、Valdimirsky,、Onezhsky、Promtraktor,、Kurganmashzavod和其他拖拉機廠合并而成);

　　2.Novoye Sodruzhestvo產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(由Rostselmash,、Morozovskselmash等公司組成的新聯(lián)盟);

　　3.Agromashholding公司(由Krasnoyarsk聯(lián)合收割機廠、Volgograd拖拉機廠等組成);

　　4.Kirovsky Zavod公司(由圣彼得堡拖拉機廠,、Kirovets-LandTechnik等公司組成),。

　　近期，幾大俄羅斯制造商推出了多款新型拖拉機和聯(lián)合收割機,。據(jù)估計，俄羅斯重型農(nóng)業(yè)設(shè)備的年產(chǎn)值約為10億美元,。

　　俄羅斯目前從事農(nóng)業(yè)設(shè)備組裝的合資企業(yè)超過12家,。這些企業(yè)包括位于克拉斯諾達(Krasnodar)的Claas公司、位于圣彼得堡(St. Petersburg)的Kirovets-Landtechnik公司,、位于薩馬拉(Samara)的Eurotechnika公司,，以及Dopstadt公司和Amazone公司，而與AGCO公司的合作目前正在洽談中,。

　　總體而言,，俄國內(nèi)制造商之間、俄國內(nèi)制造商與外國制造商之間在農(nóng)業(yè)設(shè)備市場上的競爭日趨激烈,。

　　俄羅斯工業(yè)和能源部指出,，進口設(shè)備的顯著增長主要是由俄國內(nèi)公司和外國公司的競爭環(huán)境不同造成的，其中主要是對外國制造商進口貨物采取的一項特殊制度,，這一制度規(guī)定,，作為某一獨立公司法定資本而進口的貨物可免征增值稅，另一個原因是俄曾經(jīng)公布的農(nóng)業(yè)設(shè)備進口額低于實際數(shù)值,。

　　大部分俄羅斯農(nóng)民缺乏吸引農(nóng)業(yè)設(shè)備購買資金的資源和方法,。直到**近，俄國內(nèi)才興起農(nóng)業(yè)設(shè)備租賃業(yè)務(wù),，但只能通過國有企業(yè)Rosagrosnab和Rosagroleasing公司提供的政府項目才能進行,，這兩家企業(yè)都獲得了用于租賃操作的預(yù)算資金。目前,，俄羅斯農(nóng)民使用的農(nóng)業(yè)設(shè)備有相當一部分是通過Rosagroleasing公司獲得的,。該公司提供的國產(chǎn)設(shè)備的融資租賃利率保持在4%的低水平,。然而，根據(jù)俄聯(lián)邦法令《2006年預(yù)算案》第58款的規(guī)定,，可能放松對Rosagroleasing公司只能購買國產(chǎn)設(shè)備的限制,。

　　由于俄農(nóng)業(yè)部門效率低下，加之大多數(shù)企業(yè)處于非贏利狀態(tài),，農(nóng)業(yè)設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)對商業(yè)租賃公司來說缺乏吸引力,。然而，過去3年中,，俄羅斯農(nóng)民部門發(fā)生了重大的結(jié)構(gòu)變化,，大型農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)持續(xù)增多。這一現(xiàn)象在糧食行業(yè)尤為明顯,，已形成了許多跨地區(qū)的企業(yè)和國有企業(yè),。結(jié)構(gòu)變化和投資增長使得這些企業(yè)的效率得到提高。在設(shè)備損耗嚴重和缺少融資手段的背景下,，租賃已經(jīng)逐漸成為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一種有效方法,。Rosagroleasing公司是俄**大的國有租賃企業(yè)。

　　盡管行業(yè)需求很大,，但除非找到新的資金來源,，否則俄羅斯對國產(chǎn)或進口農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求將受到限制。由于越來越多的農(nóng)業(yè)企業(yè)具備償付能力及新型商業(yè)模式農(nóng)場的出現(xiàn),，俄羅斯國內(nèi)銷售和進口的農(nóng)業(yè)設(shè)備將會繼續(xù)保持增長,。盡管俄市場上銷售的主要還是國產(chǎn)設(shè)備，但某些進口設(shè)備的銷售可能會得到地方或聯(lián)邦政府的幫助,。

　　只有做到可以提供資金,，同時還能支持一種大幅超越簡單直銷的銷售體系，或是愿意接受以物易物模式的銷售商才可能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績,。外國銷售商如果能夠提供全面的設(shè)備,、資金和服務(wù)方案，將有助于顯著提高其在俄羅斯進口農(nóng)業(yè)設(shè)備市場中的份額,。

　　三,、熱銷產(chǎn)品

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場上熱銷的產(chǎn)品包括大功率拖拉機(450馬力)、大型谷物聯(lián)合收割機(450馬力),、大型飼料作物收割機和多用途的大功率設(shè)備,。因俄羅斯國內(nèi)產(chǎn)量不能滿足需求而急需進口的設(shè)備有：谷物播種機、中耕機,、谷物和飼料作物收割機,、廄肥撒施機及灌溉設(shè)備等。需要指出的是，聯(lián)合收割機及其他收割設(shè)備一直以來就是俄羅斯的重點進口產(chǎn)品,。

　　俄羅斯主要進口設(shè)備還有：中耕機,、犁、耙,、播種機和廄肥撒施機等,。近年來，拖拉機在俄羅斯進口農(nóng)業(yè)設(shè)備中比例**高,。輕型拖拉機,、農(nóng)具和灌溉設(shè)備同樣具有很大潛力。

　　如果供應(yīng)商能夠提供可靠的服務(wù)和穩(wěn)定的零部件供應(yīng),，二手和翻新設(shè)備的銷售前景同樣看好,。

　　四、主要供應(yīng)商

　　歐美的農(nóng)業(yè)設(shè)備供應(yīng)商占據(jù)了俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場的主要份額,。歐洲企業(yè)善于說服當?shù)刭I家采購其產(chǎn)品,。他們一貫堅持參加俄羅斯的農(nóng)業(yè)設(shè)備展會，積極擴大其產(chǎn)品在俄的市場占有率,，而且還積極與俄政府協(xié)商特殊的融資協(xié)定,。美國的農(nóng)業(yè)設(shè)備在俄同樣大受歡迎。盡管相同產(chǎn)品的價格是俄羅斯產(chǎn)品的兩倍,，但美國的品牌以質(zhì)量高,、可靠性強、舒適方便,、經(jīng)濟高效而聞名。

　　俄羅斯市場上知名的歐洲品牌有：Amazone,、Claas,、Grimme、Gaspardo,、Gregoire Bessen,、KRONE、Lemken,、Rabe werk,、Ropa和Valtra;美國品牌有：John Deere、CNH和AGCO,。

　　五,、主要客戶

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)中自由市場關(guān)系的形成對投資動力產(chǎn)生了重要的影響。它推動了農(nóng)業(yè)與工業(yè)的融合,、高級農(nóng)業(yè)技術(shù)需求的增長和高效可靠農(nóng)業(yè)設(shè)備的采購,。

　　來自俄羅斯專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的需求也為外國設(shè)備供應(yīng)商提供了商機。這些俄羅斯企業(yè)財政狀況良好，并且為滿足俄國內(nèi)日益增長的食品需求而計劃進一步擴大生產(chǎn)能力,。因此,，預(yù)計糧食加工、果蔬加工,、乳品畜牧業(yè),、豬肉和禽類生產(chǎn)等部門的農(nóng)業(yè)設(shè)備銷售將有所增長。另外,，大型縱向一體化食品加工集團和油氣企業(yè)子公司對農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求也將增大,。

　　包括美國的Bunge公司和Cargill公司，瑞士的Glencore公司,，法國的Louis Dreyfus公司,、Bonduelle公司和CECAB公司以及意大利的Barilla公司在內(nèi)的大批外國投資者都加強了在俄羅斯農(nóng)業(yè)市場上的運作。這些大型企業(yè)在俄羅斯農(nóng)業(yè)上的投資將為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工設(shè)備的供應(yīng)商提供更多商機,。

　　六,、市場開拓

　　沒有一家俄羅斯企業(yè)或外國的企業(yè)能夠獨占俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場。對于想進入俄羅斯市場的企業(yè)來說,，應(yīng)重點考慮以下幾個方面：定價策略,、融資策略、設(shè)備服務(wù)策略,、售后服務(wù)和人員培訓(xùn),、備用件和消耗品的及時供應(yīng)。

　　一些較好的行銷技巧包括：

　　1.在當?shù)貙ふ乙晃粚ｉT從事農(nóng)業(yè)設(shè)備貿(mào)易的合作伙伴,。俄羅斯的法律法規(guī)不夠清晰透明,，因此一位具有豐富經(jīng)驗的經(jīng)銷商必不可少。

　　2.參加俄羅斯國家和地方舉辦的展覽,。在工業(yè)貿(mào)易展上進行產(chǎn)品介紹(技術(shù)細節(jié)部分**好能用俄語介紹)是一種向大量的潛在客戶推銷產(chǎn)品的行之有效的方法,。

　　3.外國公司應(yīng)當按照不同客戶群的需求調(diào)整其市場策略。

　　4.鑒于俄羅斯重工業(yè)目前的危機以及俄羅斯政府為重振該行業(yè)而作的積極籌劃,，準備進入俄羅斯市場的企業(yè)應(yīng)考慮其他一些選擇,。例如，外國公司可利用擁有生產(chǎn)設(shè)備的當?shù)刂圃焐踢M入俄羅斯市場,。

　　七,、市場準入

　　進口新設(shè)備在清關(guān)和銷售前需取得認證證書。外國農(nóng)業(yè)設(shè)備供應(yīng)商要使自己的生產(chǎn)線通過認證,，可請俄羅斯的相關(guān)機構(gòu)來到自己的工廠對生產(chǎn)過程進行認證,。通過認證的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可視為獲得了俄羅斯標準的認證，有效期為3年,。否則,，每一批進口的農(nóng)業(yè)設(shè)備都需要在遍布俄全國的授權(quán)檢測站以俄羅斯的標準進行檢測,。檢測費用隨檢測設(shè)備數(shù)量的多少而定，從數(shù)百美元到數(shù)千美元不等,。設(shè)備進口商需對清關(guān)和認證手續(xù)負責,。二手和翻新設(shè)備不需認證。