當(dāng)我們看到一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候,，我們**重要的事情就是搶地盤(pán),。有時(shí)候,，搶地盤(pán)跟練內(nèi)功是一個(gè)矛盾,。等你內(nèi)功練好了，可能地盤(pán)也讓人搶光了,。在這種層面上,，搶地盤(pán)比練內(nèi)功更重要,。而在這種商戰(zhàn)中，有的企業(yè)望洋興嘆,，有的企業(yè)高歌猛進(jìn),。失敗者的原因各不相同，而成功者的制勝法寶也略有不同,，企業(yè)或是借助品牌的力量,、或是具有很好的營(yíng)銷策略等等，各有絕招,，農(nóng)機(jī)行業(yè)也不例外,。

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)幾十年的發(fā)展中,，也有不少在行業(yè)內(nèi)非常有名氣的國(guó)有老牌企業(yè)黯然退出舞臺(tái),，農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著跨國(guó)公司們對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的覬覦,，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)變得更加立體化,，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也許將退居次位，產(chǎn)品可靠性,、產(chǎn)品的性能,、產(chǎn)品的服務(wù)，甚至產(chǎn)品的外觀都是競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容,。而在長(zhǎng)時(shí)間的搏奕中,，能夠林立于世界之林的品牌企業(yè)定有其成功之道，是值得我們借鑒的,，而他們的成功,，也為行業(yè)的發(fā)展指引了方向，在他們成功的背后,，讓我們共同透視行業(yè)的發(fā)展之路,。

系列文章：中國(guó)一拖  福田雷沃  東風(fēng)農(nóng)機(jī)  農(nóng)哈哈  富來(lái)威

　　子行業(yè)：拖拉機(jī)行業(yè)

　　品牌企業(yè)：中國(guó)一拖

　　企業(yè)策略：導(dǎo)入“金色服務(wù)”理念，即通過(guò)差異化的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)營(yíng)銷的差異化,，將服務(wù)貫穿于企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的全過(guò)程,，并將服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)整體形象有機(jī)結(jié)合在一起,，共同鑄成企業(yè)角逐市場(chǎng),、克敵制勝的法寶和利器。“金色服務(wù)”的概念**早是由公司旗下的柴油機(jī)公司于2000年率先推出的,。其寓意是“誠(chéng)信,、品質(zhì)、收獲,、財(cái)富”,，并以“一切為了用戶滿意”為宗旨，在服務(wù)上精益求精，專注于用戶服務(wù)的點(diǎn)滴之微,。隨后,，“金色服務(wù)”得以迅速在整個(gè)集團(tuán)公司范圍內(nèi)全面進(jìn)行推廣。

　　亮點(diǎn)：在開(kāi)放的全球經(jīng)濟(jì)一體化的歷史背景下,，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯,、市場(chǎng)飽和度越來(lái)越高、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品,、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)諸要素中,，服務(wù)的重要性越來(lái)越彰顯,，服務(wù)已經(jīng)不再是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷工作瑕疵的補(bǔ)救措施，已經(jīng)成為企業(yè)打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，提升品牌的知名度,、認(rèn)知度和美譽(yù)度的重要手段之一，服務(wù)工作的優(yōu)劣,、服務(wù)層次的高低已經(jīng)成為左右企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素,。

　　透視行業(yè)發(fā)展之道：服務(wù)是行業(yè)發(fā)展的敲門(mén)磚。由于拖拉機(jī)行業(yè)用戶結(jié)構(gòu)的明顯變化,，新用戶比例大幅增長(zhǎng),。國(guó)家補(bǔ)貼資金的大幅增加，極大地吸引了新購(gòu)機(jī)客戶的加入,，其中有相當(dāng)一部分是返鄉(xiāng)農(nóng)民工及以農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為投資品的城鎮(zhèn)新客戶,。而新用戶的大幅增長(zhǎng)，要求行業(yè)迅速改變?cè)械姆?wù)方式,、服務(wù)內(nèi)容等,，因此，在服務(wù)上,，農(nóng)機(jī)行業(yè)會(huì)有新的發(fā)展,。改變服務(wù)定位，將服務(wù)定位為企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略中**主要,、**關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。從理念、思路,、方式,、手段上予以強(qiáng)化。加大服務(wù)資源的投入,，根據(jù)客戶分布,、區(qū)域容量,，規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并按照**低的服務(wù)配置標(biāo)準(zhǔn)制定合理的服務(wù)資源配置規(guī)劃,，并實(shí)施,；強(qiáng)化服務(wù)過(guò)程的管理，注重客戶滿意程度的調(diào)查與分析,，深化服務(wù)內(nèi)涵的改善,；改變服務(wù)意識(shí)，從被動(dòng)向主動(dòng)改變,。服務(wù)不僅僅是提供,，而需要經(jīng)營(yíng)，應(yīng)將客戶看成自身的一部分,，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本,，要主動(dòng)思考、主動(dòng)分析,、主動(dòng)給予,、主動(dòng)改善,，以期滿足客戶的需求,，獲取客戶的梯度轉(zhuǎn)化；改變服務(wù)模式,，全面整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈資源,，為客戶提供全面服務(wù)，并承擔(dān)服務(wù)責(zé)任,。目前服務(wù)的提供者是多方的,，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)機(jī)流通企業(yè),、農(nóng)機(jī)配套供應(yīng)企業(yè),、農(nóng)機(jī)服務(wù)組織部門(mén)和社會(huì)化的農(nóng)機(jī)服務(wù)提供組織，多方的服務(wù)供應(yīng)帶來(lái)的并不一定是便捷,、科學(xué),，而更多的是責(zé)任的不清晰、操作的不統(tǒng)一,、操作的不完整,。因此，應(yīng)將整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合,，形成統(tǒng)一的服務(wù)體系,，建立層級(jí)責(zé)任機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“一站式”的服務(wù)需求,；改變服務(wù)思路,，從小服務(wù)向大服務(wù)轉(zhuǎn)變。企業(yè)不僅承擔(dān)提供產(chǎn)品與服務(wù)的職責(zé)，還應(yīng)承擔(dān)農(nóng)機(jī)用戶培養(yǎng)與農(nóng)機(jī)發(fā)展推進(jìn)的職責(zé),，因此應(yīng)將服務(wù)再拓展,，從服務(wù)提供向客戶管理升級(jí)，同時(shí)應(yīng)再擴(kuò)大服務(wù)范疇,，向前伸做好培訓(xùn)與預(yù)防服務(wù),，向后延做好跟蹤與關(guān)懷服務(wù)；改變服務(wù)做法,，企業(yè)更應(yīng)看到的是服務(wù)所帶來(lái)的“隱含”價(jià)值,，轉(zhuǎn)變?cè)械姆?wù)只是投入無(wú)利潤(rùn)而言的思路，加大服務(wù)資源的投入,，從人員,、車輛、配件,、網(wǎng)絡(luò),、信息等因素上提升服務(wù)的能力與規(guī)模。同時(shí)應(yīng)從服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化,、科學(xué)化等方面著手加強(qiáng)，使農(nóng)機(jī)服務(wù)有質(zhì)的改變,。

　　行業(yè)思考：在農(nóng)機(jī)行業(yè),，應(yīng)呼喚農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)體系。緊緊圍繞服務(wù)優(yōu)化提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力,，構(gòu)筑起獨(dú)特的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，才能使品牌的擴(kuò)張力明顯提升，市場(chǎng)營(yíng)銷能力得到快速提振,，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和銷售收入才能連續(xù)保持增幅,。而我們的農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在就是缺乏這類的服務(wù)精神，社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)滯后是農(nóng)機(jī)行業(yè)服務(wù)發(fā)展的“瓶頸”,。我國(guó)農(nóng)機(jī)服務(wù)滿足不了用戶的需求,。特別是由于我國(guó)國(guó)情不同，農(nóng)業(yè),、農(nóng)村,、農(nóng)民的長(zhǎng)期弱勢(shì)地位決定了為其提供服務(wù)的農(nóng)機(jī)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，服務(wù)機(jī)構(gòu)自身造血功能貧乏,，盈利能力和自我發(fā)展能力嚴(yán)重不足,，農(nóng)機(jī)行業(yè)加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)是行業(yè)發(fā)展的一塊重要敲門(mén)磚。

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