玉米生產(chǎn)在我國分布很廣且不均衡，主要集中在東北,、華北和西南地區(qū)，大致形成一個從東北到西南的斜長形玉米栽培帶,，種植面積約占全國玉米面積的90%，產(chǎn)量達到總產(chǎn)量的90%以上,。按區(qū)域可分為東北平原春玉米區(qū),、華北春夏玉米區(qū)、黃淮海夏玉米區(qū),、西南山地玉米區(qū)、西北灌溉玉米區(qū),、南方丘陵玉米區(qū),、青藏高原玉米區(qū)。

黃淮海地區(qū)玉米生產(chǎn)情況

　　玉米種植情況 黃淮海夏玉米區(qū)包括黃河,、淮河,、海河流域中下游的山東、河南的全部,，河北的大部,，山西中南部、陜西關中和江蘇省徐淮地區(qū),，是全國**大的玉米集中產(chǎn)區(qū),。玉米播種面積約747萬公頃，占全國玉米面積32%,，總產(chǎn)量占全國35.5%,。

　　種植農(nóng)藝特點 黃淮海地區(qū)的地上水和地下水資源都比較豐富，灌溉面積占50%左右,。屬暖溫帶半濕潤氣候類型,，無霜期170～220天，降雨量豐富,。各省份氣溫高,，蒸發(fā)量大,，正常年份夏季降雨量占全年的70%以上。降雨集中是其**顯著特點,，經(jīng)常發(fā)生春旱,、夏澇，常有風,、雹,、鹽堿、病蟲等自然災害發(fā)生,，對玉米生產(chǎn)有較大影響,。

　　黃淮海地區(qū)屬于一年兩熟生態(tài)區(qū)，玉米種植方式多種多樣,，間套復種并存,。其中小麥、玉米兩茬套種占60%以上,近年來種植模式發(fā)生了明顯的變化,。一是小麥,、玉米兩茬輪作得到空前發(fā)展。近來年隨著早熟玉米良種的推廣,、機械化播種技術的普及,、水肥條件的改善、免耕播種的推廣,、政府的宣傳動員等原因,，小麥、玉米兩茬輪作面積比例逐年上升,。其優(yōu)點是適合機械化作業(yè),，有利于保全苗，田間植株分布均勻,，群體結構合理,。二是玉米、小麥兩茬套種仍有較大比例,。玉米,、小麥兩茬套種可以有效地提高土地的集約利用和復種指數(shù)。兩茬套種在黃淮海地區(qū)會長期存在,。由于小麥玉米兩茬套種可以充分利用光熱資源和土地空間，能夠種中晚熟玉米品種,，使產(chǎn)量水平明顯提高,，而且不影響下一季冬小麥正常播種。三是玉米收獲普遍偏早,，影響機械收獲質(zhì)量。河南省目前種植玉米品種正常成熟一般應在9月25日左右,。今年河南省部分地區(qū)推廣玉米胡蘿卜套種,，一些地方收獲時間提前到8月底,，但普遍9月10日左右開始收獲,。玉米成熟不好,，不僅影響玉米產(chǎn)量，而且影響機械收獲質(zhì)量,。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機械需求

　　玉米機收發(fā)展現(xiàn)狀 黃淮海地區(qū)是我國玉米機收水平**高的地區(qū)，機收面積約占全國的56%,。2007年平均機收水平達到12%，遠遠高于全國平均水平6.8%,，尤其是山東省,，2007年機收水平達27%，高出全國平均水平近20個百分點,，玉米聯(lián)合收獲機保有量1.6萬臺以上,。河北和河南作為玉米種植大省，近年機收水平迅猛發(fā)展,。河北省2007年機收面積195千公頃,，機收率6.8%,；河南省機收面積149千公頃，機收率5.37%,。

　　玉米機收發(fā)展趨勢 黃淮海地區(qū)玉米機收水平已經(jīng)位于全國前列,但各省,、市發(fā)展并不平衡，玉米機收市場處于不同的生命周期,。山東省玉米收獲機市場培育期已經(jīng)基本上結束,目前正進入快速成長期,。天津和北京兩市處于培育期晚期,由于兩地經(jīng)濟基礎好,政府推廣力度大,再加之播種面積較少,機收率提高的可能性大,預計很快將進入快速成長期。河北,、河南兩省目前處于市場培育中期,，主要靠幾個國家級玉米機械化示范區(qū)、示范縣帶動和輻射,。由于兩省種植面積很大,，種植模式復雜多樣，玉米機械化收獲作業(yè)方式推廣難度較大,，但各級政府推廣決心和力度很大,，農(nóng)民需求也很強烈，所以預計也將很快渡過培育期,。安徽和江蘇是該地區(qū)機械化收獲發(fā)展相對**慢的兩個省,，主要是與玉米在兩省糧食作物占的比例較低有關。兩省近年來推廣的重點主要是放在水稻全程機械化和其它經(jīng)濟效益更高的作物上,，如油菜機械化收獲等,。預計水稻全程機械化問題基本解決之后，兩省將把精力投入到玉米收獲機械化方面,。從整體看,，黃淮海地區(qū)玉米收獲機械化已經(jīng)具備了大面積推廣的條件。

　　一是市場基礎好,，有效需求大,。黃淮海地區(qū)玉米收獲機行業(yè)市場需求基礎好,玉米收獲機在該地區(qū)已經(jīng)被大多數(shù)用戶所接受,尤其是山東省、京津地區(qū),、河南和河北,。這主要是產(chǎn)區(qū)農(nóng)民已接受玉米機收作業(yè)方式,農(nóng)機戶已認可玉米收獲機的盈利能力,市場的有效需求在逐步提高,。從研發(fā)方面看,該地區(qū)玉米機選型基本結束,各企業(yè)將加大市場推廣力度,采取各種手段去推動用戶購機,再加之有政府的補貼政策拉動,一推一拉，市場需求將迅速提升,。

　　二是農(nóng)民收入提高,，購買能力增強。近年來,，該地區(qū)農(nóng)民收入增長速度很快,，尤其是京津和江蘇農(nóng)民人均純收入已經(jīng)遠遠高于全國平均水平，具有很強的購買能力,。山東省近5年農(nóng)民人均純收入平均增速高達13.4%,河南省近5年農(nóng)民人均純收入年均增幅超過10%,，已具有較強的購買能力。安徽省農(nóng)民人均純收入雖然還低于全國平均水平,，但近年來增長速度高于其它省份,，2007年同比增幅高達19.8%,潛在需求能力強。

　　黃淮海地區(qū)農(nóng)民對玉米收獲機已具有現(xiàn)實的購買能力,，加之國家在購機補貼項目上30%～50%的補貼,，黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場的需求能力很足，市場發(fā)展趨勢向好,。

　　三是農(nóng)藝農(nóng)機適應性改善,。過去影響黃淮海地區(qū)玉米機械化收獲的一個主要原因就是玉米種植標準化程度低，農(nóng)機與農(nóng)藝配套難,，機器難以大范圍跨區(qū)作業(yè),。近年來各省各級政府為了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，積極推廣作物連片種植,，推廣標準化播種,，統(tǒng)一行距等措施，使得玉米種植正趨于標準化,，農(nóng)機和農(nóng)藝的適應性得到很大改善,，有利于玉米收獲機在更大范圍的推廣使用。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機需求預測

　　玉米收獲機產(chǎn)業(yè)布局 我國玉米收獲機械的生產(chǎn)企業(yè)基本上全部集中于黃淮海地區(qū),，這也是該地區(qū)玉米機收水平遠遠高于全國平均水平的主要原因之一,。在黃淮海地區(qū),，玉米收獲機生產(chǎn)廠家呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性企業(yè)集群特點,。

　　山東產(chǎn)業(yè)群：山東省是玉米收獲類機具的產(chǎn)業(yè)大省，擁有從分段式收獲的脫粒機,、剝皮機到聯(lián)合收獲的背負機,、自走式小麥玉米兩用機、玉米專用收獲機及玉米摘穗臺幾乎所有的機型和完備的產(chǎn)業(yè)鏈條,。上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)有20家左右,，年生產(chǎn)能力30000臺以上,，知名企業(yè)有兗州“三豐”，即大豐,、玉豐,、國豐，向農(nóng),、巨明,、海山、金億,、潤源,，還有發(fā)展?jié)摿薮蟮?a class="insidelink" href="http://zhongliangsiwang.cn/company/2.html" title="福田雷沃">福田雷沃重工。預計2008年山東省玉米聯(lián)合收獲機擁有量將達到35000臺,，保有量將占全國的65%左右,，機收水平將進一步提升。

　　河北產(chǎn)業(yè)群：河北省是我國**早開始研究玉米收獲機械的省份之一,，近年來一些企業(yè)的異軍突起已經(jīng)引起國內(nèi)外行業(yè)人士極大關注,。資深玉米機生產(chǎn)企業(yè)有藁城搏遠、藁城市收割機公司,、農(nóng)哈哈集團,、天人集團等。該地區(qū)有幾家玉米收獲機企業(yè)主要以生產(chǎn)自走式專用玉米收獲機械為主,，產(chǎn)品技術水平高于山東省玉米產(chǎn)業(yè)群,。其**前沿的技術，如不對行收獲技術,、旋轉(zhuǎn)導錐式割臺技術,、天人玉米摘穗臺等都代表著玉米機**高技術水平。未來幾年該地區(qū)很有可能成為中國玉米機械化收獲技術的輸出地,。2007年河北省玉米收獲機擁有量3500臺,，主要集中于幾個示范地區(qū)和生產(chǎn)企業(yè)周邊地區(qū)，市場發(fā)展空間巨大,。

　　京津產(chǎn)業(yè)群：京津地區(qū)由于有中國農(nóng)機院,、首都有關高校的技術支持，再加之各廠都承擔有國家科技攻關項目,，所以歷來推出的產(chǎn)品都具有明顯的技術優(yōu)勢,。知名企業(yè)有北京亨運通、中收總公司,、天津富康,、天拖等企業(yè)，但由于本地的玉米機需求量有限，所以各企業(yè)把目標市場主要定在東北和黃淮海地區(qū),，目前大型收獲機擁有量在500臺以內(nèi),，屬于中等規(guī)模市場。

　　河南產(chǎn)業(yè)群：河南省是我國產(chǎn)糧大省,，也是玉米收獲機械生產(chǎn)大省,。代表企業(yè)有洛陽中收、農(nóng)機行業(yè)龍頭企業(yè)中國一拖,、河南三中,、后起之秀福格森、豪豐集團,、河南龍工,、金中源匯通等企業(yè)。該地區(qū)機械生產(chǎn)配套能力強,，機加工水平高,，產(chǎn)業(yè)群體實力強。近年來玉米收獲機械化發(fā)展提高很快,，機器保有量已經(jīng)突破2000臺,，后期市場潛量很大，**具吸引力,。

　　當前黃淮海地區(qū)玉米收獲機已經(jīng)到了從示范區(qū),、示范縣向更大市場擴展的階段，市場正處于快速成長的起步階段,。在國家農(nóng)機購置補貼政策和現(xiàn)實需求的雙重拉動下,，玉米收獲機快速成長期將提前到來。

　　未來需求預測 綜合考慮各地區(qū)玉米生產(chǎn)機械化需求,、技術和經(jīng)濟條件,，從需要和可能兩方面出發(fā)，當前和今后一段時期,，按照農(nóng)業(yè)部的部署,，全國率先發(fā)展黃淮海夏玉米區(qū)，積極發(fā)展北方春玉米區(qū),，有條件的發(fā)展南方山地丘陵玉米區(qū),。可見未來幾年黃淮海地區(qū)將是我國推廣玉米機械化收獲的重點地區(qū),，需求量也將出現(xiàn)快速增長,。

　　簡單匡算，山東省如果要達到玉米機收50%的水平,，按每臺年作業(yè)800畝計,，需要27000臺,。山東省現(xiàn)保有量約16000臺,，所以還需要新增11000臺,。如果跨區(qū)作業(yè)市場一但成熟，將會需要更多的機器,。河南省計劃2010年玉米機收面積770萬畝,，機收水平達到20%，如果按每臺年作業(yè)800畝計,，將需要10000臺機器,，則需要新增8000臺。

　　其它省份如果按每臺年作業(yè)800畝玉米收獲任務來計算,，要達到國家規(guī)劃的2010年16%的全國平均水平,，河北省需要新增5000臺，安徽省需要新增1750臺,，江蘇省需要新增1000臺,，北京市需要新增150臺，天津市需要新增300臺,。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機營銷策略

　　黃淮海地區(qū)屬于典型的一年兩熟區(qū),農(nóng)時銜接非常緊,玉米成熟后必須盡快收獲以種植下季作物,。一般情況下,籽粒含水率在25%以上不適合直收籽粒,只能以收穗為主,所以具備摘穗功能的收獲機就能滿足本地的需求。另外部分地區(qū)還偏好帶剝皮功能的機器,。當前該地區(qū)還是以背負式和小麥玉米互換割臺的機器為主,，3行自走式專用玉米收獲機有較小的需求，4行自走式專用玉米收獲機目前尚不適合于本地區(qū)推廣,。

　　如果按市場成熟度和市場發(fā)展周期,，黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場可以細分為3種類型：江蘇安徽屬于培育期前期市場，河南,、河北,、京津地區(qū)屬于培育期后期市場，山東地區(qū)屬于快速成長期市場,。

　　黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場差異性是客觀存在的,。玉米收獲機企業(yè)在進入市場之前，應按本企業(yè)的競爭實力和所處的行業(yè)位勢,，對市場進行細分,，認真研究不同市場的差異化需求，根據(jù)不同市場的競爭特點,，提供差異化的產(chǎn)品和實施差異化的營銷策略,。

　　培育期前期市場營銷策略 江蘇、安徽兩省玉米機市場需求特點是尚處于示范推廣階段,用戶對玉米機產(chǎn)品接受程度較低,，市場有效需求沒有完全啟動,。

　　營銷目標：主要是擴大產(chǎn)品知名度，可以采取參與地方農(nóng)機管理部門組織的農(nóng)機演示會、科技下鄉(xiāng),、農(nóng)機下鄉(xiāng)等演示活動,。或企業(yè)自行組織去農(nóng)村推廣演示,，條件成熟時,，可以讓農(nóng)民試用，通過親身體驗,，吸引用戶購機,。

　　產(chǎn)品策略：培育期市場可提供性能穩(wěn)定，價格適中的產(chǎn)品,。背負式玉米收獲機價格便宜,，技術較成熟，機器利用率高,，是初次購買玉米收獲機產(chǎn)品的用戶**合適的選擇,。可吸引已經(jīng)購買了大馬力拖拉機的用戶,，配裝背負式玉米收獲機,。事實上國內(nèi)許多省份發(fā)展玉米收獲機，**先都是從背負機開始的,。

　　價格策略：進入國補目錄的產(chǎn)品價格已經(jīng)事先約定,，變動的可能性很小。但零售市場或享受不到補貼的產(chǎn)品,，在培育期前期可以選擇成本加成的定價方法,，通過較高銷售價格，盡快收回研發(fā)成本,，以組織下一輪營銷攻勢,。

　　渠道策略：培育期前期，市場對玉米收獲機了解的人少,，所以不適合采取全面覆蓋的渠道策略,。明智作法是選擇一個或數(shù)個重點市場進行集中突破，執(zhí)行選擇性分銷策略,，即選擇當?shù)胤咒N實力強的經(jīng)銷商,。為了盡快讓產(chǎn)品上銷量，一個地區(qū)可以選擇多家經(jīng)銷商,?？梢越o經(jīng)銷商更多利潤或更多返點，刺激經(jīng)銷商多銷,。

　　促銷策略：培育期前期可以采取高強度廣告投入,，加其它配套促銷手段,，以吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷和用戶試用。如提供樣機試用,，前幾名購機實行**優(yōu)價等強刺激方式來吸引用戶購機,。

　　培育期后期市場營銷策略 河南、河北,、京津地區(qū)市場特點對玉米機的需求正在逐步擴大,，要求有更先進或更新?lián)Q代產(chǎn)品出現(xiàn),。市場基礎較好的廠家的產(chǎn)品銷量將迅速增長,，這個時期將會有大量的新進入者涌入，競爭趨于激烈,，市場風險加大,。

　　營銷目標：**大限度地占領市場份額，通過擴大市場占有率,，搶占市場資源,，提高知名度。

　　產(chǎn)品策略：產(chǎn)品功能增加或升級換代,?？梢酝茝V更高效率的背負機，如四行背負式收獲機,，小麥玉米兼收機等,。隨著競爭的加劇和產(chǎn)品保有量的上升，用戶對服務的需求量增多,。為了在競爭中勝出,，完善的服務保障是**好的差異化競爭武器，企業(yè)要考慮建立和完善服務體系,。

　　價格策略：本市場需要采取市場滲透價格策略,。由于競爭廠家多，現(xiàn)在國內(nèi)較有名的廠家?guī)缀醵荚谶@3個地區(qū)有產(chǎn)品銷售,。競爭的加劇必然導致價格的下降,，所以采取適中或較低的價格有利于產(chǎn)品的推廣。

　　渠道策略：采取密集的分銷策略,。擴大產(chǎn)品銷售范圍,，增加經(jīng)銷商，以占領更多空白市場,。

　　促銷策略：建立長期的廣告投入計劃,，擴大投放范圍，提高產(chǎn)品知名度,，樹立品牌美譽度,。有較好市場基礎的廠家,，可以考慮適當減少促銷費用，通過經(jīng)銷商正常的經(jīng)營活動來擴大銷量,。

　　快速成長期市場營銷策略 山東省市場需求特點是,，局部市場已經(jīng)出現(xiàn)玉米收獲機飽和。保有量急增,，需求增長速度將放緩,。實力較強的企業(yè)將會在未來的競爭中勝出，實力弱小的企業(yè)將會被淘汰出本地市場,。同時,，市場對玉米收獲機產(chǎn)品的需求將更苛刻，廠家需要生產(chǎn)性價比更高的產(chǎn)品,，提供更周全的服務,。

　　營銷目標：保衛(wèi)市場份額，獲取更多利潤,。前期進入山東省市場的廠家應該到了收獲勝利果實的時候了,，對于新進入者,因門檻提高，成功的機率變小,。新進入者應避開正面競爭,進入空白市場或補缺市場,。

　　產(chǎn)品策略：豐富產(chǎn)品型譜，實施產(chǎn)品線上下擴展策略,。生產(chǎn)背負機的廠家可以實行馬力段上下延伸,，或者生產(chǎn)自走式玉米收獲機滿足高端用戶需求。生產(chǎn)自走式機型的廠家可以向市場提供效率更高的機型或增加產(chǎn)品功能,，也可以增加背負機產(chǎn)品,，以搶占低端市場。

　　價格策略：廠家在制定價格時更多的要研究競爭對手的價格,。因為產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重,，任何細微的價格差異將導致銷售量大的波動。價格制定也要考慮競爭對手的反應,，任何有競爭力價格的出臺要有配套的服務,、促銷、渠道等策略的配套支持,。

　　渠道策略：廠家可以采取更密集的分銷政策,，增加銷售網(wǎng)點，擴大產(chǎn)品銷量,，提高終端攔截能力,。廠家和經(jīng)銷商通力合作，廠家業(yè)務員要幫助經(jīng)銷商尋找潛在用戶,，通過擁有2～3倍的潛在用戶,，保證銷售目標的實現(xiàn),。實力強大的廠家可以進行市場洗牌，把二,、三線品牌驅(qū)逐出本地市場,。

　　促銷策略：增加品牌知名度的宣傳，實行差異化的營銷策略,，挖掘產(chǎn)品賣點,。吸引更多用戶轉(zhuǎn)換品牌，投入到自己的懷抱,。

　　黃淮海地區(qū)是中國玉米主產(chǎn)區(qū),，是中國發(fā)展玉米機械化收獲的希望所在，也是充滿機遇和挑戰(zhàn)的舞臺,，競爭的帷幕已經(jīng)拉開,，作為主角的企業(yè),，都準備好了嗎,？