“中稻還有半個(gè)月就要收割了,，上面又來(lái)了不少訂單,，我們這幾天都在加班加點(diǎn),，爭(zhēng)取提前完成訂單任務(wù),，保證中稻收割。”在江蘇宇成集團(tuán)忙碌的收割機(jī)生產(chǎn)線上,，一位工人師傅擦擦汗笑著對(duì)記者說(shuō),。

　　據(jù)宇成集團(tuán)董事長(zhǎng)朱懷東介紹，今年前8個(gè)月宇成集團(tuán)已經(jīng)銷售了600余臺(tái)聯(lián)合收割機(jī),，其中半喂入聯(lián)合收割機(jī)近200臺(tái),，隨著中稻收割期的臨近，僅8月11日一天,，發(fā)車量就達(dá)到了9臺(tái)，發(fā)往安徽,、江西各市場(chǎng),。

　　宇成集團(tuán)2005年底進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，能在短短的兩年多時(shí)間里取得8個(gè)月銷售600余臺(tái)收割機(jī)的成績(jī),，與集團(tuán)帶頭人朱懷東的“四敢”理念分不開(kāi)：在2005年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷,、效益低迷的情況下，敢想敢上,，進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，敢拼敢當(dāng),，不懼怕競(jìng)爭(zhēng),，更敢于承擔(dān)責(zé)任,。

　　朱懷東認(rèn)為“四敢”中**重要的是“敢當(dāng)”：敢于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，時(shí)時(shí)刻刻為農(nóng)民的利益著想,，用“遍灑真誠(chéng)”的理念為用戶服務(wù),。前不久發(fā)生在江西省的一件事情很好的證明了這一點(diǎn)。

“我們是農(nóng)機(jī)行業(yè)的新兵,，但一直在努力”

　　江西省農(nóng)機(jī)手王師傅在7月上旬早稻收割前,，花4萬(wàn)多元買了一臺(tái)宇成谷緣全喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī)，高高興興地準(zhǔn)備收割作業(yè),。在水稻開(kāi)鐮前,，宇成集團(tuán)會(huì)派技術(shù)人員在田間對(duì)機(jī)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)，而對(duì)新機(jī)手進(jìn)行“保姆式”的全程跟蹤服務(wù),。老王是新手,，當(dāng)然也不例外。

　　但由于稻田坑洼不平,，又是新手操作,，對(duì)收割機(jī)的性能不了解，難免有些磕碰,，收割一段時(shí)間后,，割臺(tái)焊接處開(kāi)裂了。于是,，老王找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商——進(jìn)賢縣農(nóng)機(jī)銷售中心經(jīng)理萬(wàn)愛(ài)民,。萬(wàn)愛(ài)民立刻與當(dāng)?shù)厝藛T聯(lián)系，三包人員隨即帶著焊接所需要的設(shè)備來(lái)到作業(yè)現(xiàn)場(chǎng),，頂著酷熱的太陽(yáng),，為老王修好了收割機(jī)。

　　老王也比較滿意：“你們及時(shí)地維修保證了我的水稻順利的完成了收割,。”

　　“4萬(wàn)元可能是一個(gè)農(nóng)民的全部積蓄,，如果農(nóng)民購(gòu)買收割機(jī)后，不能順暢的收割作業(yè),，就有可能影響他全年的收成,，因此，我們也會(huì)盡我們的全部力量為農(nóng)民提供質(zhì)量**好的收割機(jī)和**好的服務(wù),。從2005年底決定進(jìn)入農(nóng)機(jī)市場(chǎng),，到2007年申請(qǐng)到補(bǔ)貼目錄，我們真正進(jìn)入農(nóng)機(jī)這個(gè)行業(yè)才是第二年,，是這個(gè)行業(yè)的新兵,，但我們一直在努力，爭(zhēng)取把每個(gè)環(huán)節(jié)做到更好：不斷追求質(zhì)量的提升和售后服務(wù)體系的完善。”朱懷東說(shuō),。

“宇成六百分之一的缺陷就是用戶百分之百的問(wèn)題”

　　農(nóng)機(jī)是微利行業(yè),，尤其是在購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的拉動(dòng)下，2005年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化,。在這種情況下,，宇成集團(tuán)收割機(jī)生產(chǎn)線還是在2006年上馬了，而他們靠的就是這樣一個(gè)理念：高質(zhì)量的產(chǎn)品一定會(huì)得到用戶的認(rèn)可,。在宇成谷緣收割機(jī)生產(chǎn)車間**顯眼的位置,，掛著一個(gè)很大的橫幅：零缺陷的生產(chǎn)過(guò)程，一百分的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。

　　“今年上半年我們銷售了600臺(tái)聯(lián)合收割機(jī),，只出現(xiàn)一臺(tái)收割機(jī)質(zhì)量瑕疵，雖是六百分之一,，但對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō),，卻是百分之百的問(wèn)題，一次小小的故障,，可能影響了他們一季的收成和收入,。雖然是新手操作和溝通不及時(shí)造成的，但歸跟到底,，還是我們內(nèi)部操作人員的疏忽,，所以我們必須實(shí)施更加嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系。”朱懷東說(shuō),。

　　宇成集團(tuán)在2005年12月分別與南京農(nóng)業(yè)機(jī)械化研究所和南京農(nóng)業(yè)大學(xué)合作,，從事高性能水稻聯(lián)合收割機(jī)的研究制造，并組建了由國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)行業(yè)著名專家加盟的技術(shù)開(kāi)發(fā)研究所,，以追求質(zhì)量的提高,。在短短的三年間，宇成谷緣已經(jīng)建有國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的兩條收割機(jī)柔性裝配流水線,，同時(shí)建有測(cè)試中心及收割機(jī)跑車試驗(yàn)場(chǎng),。今年預(yù)計(jì)投入800萬(wàn)元，裝配流水線全部采用**先進(jìn)的工裝模具,、量具,；投入1000萬(wàn)建造自動(dòng)涂裝線系統(tǒng)，項(xiàng)目完成后宇成谷緣收割機(jī)的外觀質(zhì)量將在國(guó)內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先水平,。

　　宇成谷緣收割機(jī)主要零部件的選用是國(guó)內(nèi)**先進(jìn)的,，如無(wú)級(jí)變速器和柴油機(jī)分別選用貴陽(yáng)和常柴的產(chǎn)品,。裝配過(guò)程中,，檢驗(yàn)人員三步一崗，加大檢查頻率，實(shí)施看管式全天候的巡檢,。而對(duì)自制的零部件,，宇成人要求其工裝模具達(dá)到高度的一致性。

　　同時(shí),，宇成集團(tuán)實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量追溯體系,，收割機(jī)的每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都記錄在案。

“照這樣計(jì)算,，他一年就能收回成本”

　　那么,，宇成谷緣收割機(jī)的質(zhì)量到底如何？聽(tīng)聽(tīng)機(jī)手是怎么說(shuō)的,。

　　“我收割了600多畝早稻,，凈收入有兩萬(wàn)多塊錢。”江西省進(jìn)賢縣下埠鄉(xiāng)陳家村的陳國(guó)有告訴記者,。據(jù)悉,，陳國(guó)有在7月份早稻收割前，花8.6萬(wàn)（國(guó)家補(bǔ)貼4萬(wàn)）買了一臺(tái)半喂入式宇成谷緣收割機(jī),，為了搶時(shí)間,，陳國(guó)有與助手人停機(jī)不停，在本地進(jìn)行收割作業(yè),，價(jià)格為每畝55元,，純利潤(rùn)達(dá)到了40元，而老陳平時(shí)就喜歡擺弄農(nóng)用車,、拖拉機(jī),，在收割作業(yè)時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)任何故障，因此很順利的在半個(gè)月多的時(shí)間里完成了600多畝的收割任務(wù),。“其實(shí)我能收割這么多的水稻,，還得感謝經(jīng)銷商，今年柴油緊張,，他們幫我解決了燃油問(wèn)題,。我這臺(tái)機(jī)子柴油機(jī)的馬力還大些，要不然耗油量還要小,，利潤(rùn)還會(huì)高呢,。”陳國(guó)有笑呵呵地說(shuō)。

　　“早稻的收割時(shí)間20天左右,，如果按照這樣計(jì)算,，加上中稻和晚稻，他一年基本就能收回成本了,。”宇成谷緣集團(tuán)總經(jīng)理冒松林告訴記者,。

　　跟陳國(guó)有相比，同樣是下埠鄉(xiāng)的舒斯仁則是個(gè)“新手”,。他用了一個(gè)星期的時(shí)間熟練操作了新買的半喂入式收割機(jī),，實(shí)際作業(yè)的時(shí)間也就5天，大約收割了200畝,。而他的合伙人剛剛到宇成集團(tuán)的生產(chǎn)基地培訓(xùn)去了,。“如果出現(xiàn)故障，我們自己就能解決了,，這樣可以節(jié)省不少時(shí)間,，水稻的收割可是不等人。”舒斯仁高興地說(shuō),。據(jù)舒斯仁介紹,，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)為本國(guó)的水稻收割機(jī)質(zhì)量不如國(guó)外品牌的機(jī)器，但價(jià)格要比國(guó)外品牌便宜近一半兒,，他也是抱著試試看的心態(tài)買了一臺(tái),，沒(méi)想到作業(yè)質(zhì)量還不錯(cuò)，決定中稻收割前再買一臺(tái),。“宇成收割機(jī)的整體質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題,，但在實(shí)際作業(yè)的時(shí)候出現(xiàn)的一些易損件早期磨損問(wèn)題，大部分是我們操作不熟練造成的,。”舒斯仁說(shuō),。

　　江西省進(jìn)賢縣池溪鄉(xiāng)的車東斌也有不錯(cuò)的收益。他花4萬(wàn)多購(gòu)買了一臺(tái)宇成谷緣全喂入式收割機(jī),，以每畝60元的價(jià)格收割了200多畝早稻,。“宇成谷緣三包人員的服務(wù)及時(shí)熱情，要是今年的效益好,，明年我可能要買一臺(tái)半喂入式的,。”車東斌告訴記者。

“用戶收獲的是效益,，我們收獲的是用戶的滿意”

　　 “隨著銷量的增加,，我們的售后服務(wù)力量還要進(jìn)一步加強(qiáng)，我們將更加堅(jiān)定我們‘遍灑真誠(chéng)’的服務(wù)理念,，不斷壯大我們的三包服務(wù)隊(duì)伍,，全身心的為用戶服務(wù)，讓用戶收獲**大的效益,，而我們**大的收獲是用戶的滿意,。”朱懷東說(shuō)。

　　為保證每臺(tái)機(jī)器能夠得到有效的服務(wù),，宇成集團(tuán)制定人機(jī)結(jié)合的服務(wù)方式,，即在每個(gè)銷售區(qū)域的每臺(tái)收割機(jī)都由特定的三包人員進(jìn)行服務(wù),，一般每個(gè)三包人員的維修數(shù)量為5臺(tái)收割機(jī)，服務(wù)半徑為50公里,，這樣既能夠加深三包人員對(duì)機(jī)械的熟悉程度，又能保證在出現(xiàn)故障后**短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)趕到,。由于大部分用戶為新機(jī)手,，在每臺(tái)機(jī)器開(kāi)鐮之前，由三包人員到田間為機(jī)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和示范,，讓機(jī)手在得到理論培訓(xùn)的同時(shí),，進(jìn)行實(shí)際操作培訓(xùn)。

　　有了自己的服務(wù)模式,，還得有成熟的三包服務(wù)人員,。宇成集團(tuán)充分利用社會(huì)資源，在社會(huì)上招募具有三年以上跨區(qū)作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老機(jī)手作為售后服務(wù)人員,，僅今年上半年,，三包服務(wù)人員就增加了70多名，達(dá)到了140多人,。在跨區(qū)作業(yè)中,，老機(jī)手積累了豐富的維修、操作技能,，他們的方法可能比車間里的技術(shù)人員還簡(jiǎn)單實(shí)用,。“每年對(duì)三包人員分層次進(jìn)行兩次培訓(xùn)，相信在下一個(gè)收割季節(jié),，我們?nèi)藛T的服務(wù)能力和維修水平會(huì)有一個(gè)質(zhì)的提高,。”朱懷東語(yǔ)氣堅(jiān)定。

　　期待售后服務(wù)的市場(chǎng)化是宇成人服務(wù)的目標(biāo),。宇成是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的新兵,，在售后服務(wù)能力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，積極培養(yǎng)可以獨(dú)立進(jìn)行售后服務(wù)的經(jīng)銷商,。今年宇成對(duì)經(jīng)銷商和維修人員進(jìn)行了4次培訓(xùn),，多達(dá)100余人次。

　　當(dāng)然,，除了成熟的服務(wù)模式和三包人員,，充足的零部件供應(yīng)是很重要的一環(huán)。宇成集團(tuán)在江西,、湖北,、安徽等主要銷售點(diǎn)設(shè)立配件中心，每個(gè)中心還配置了2至3個(gè)流動(dòng)服務(wù)點(diǎn),，方便用戶及時(shí)解決收割過(guò)程中遇到的技術(shù)問(wèn)題,。“當(dāng)然,，我們還不成熟，出現(xiàn)零件的暫時(shí)缺貨也是在所難免的,，但相信我們,，我們會(huì)做得更好。”朱懷東說(shuō),。

“我們實(shí)施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”

　　宇成集團(tuán)創(chuàng)造了8個(gè)月銷售600余臺(tái)聯(lián)合收割機(jī)的小小奇跡,，但他們的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此：到2009年，銷售量力爭(zhēng)達(dá)到2000臺(tái),；2010年,，銷售量達(dá)到3000臺(tái)，其中半喂入聯(lián)合收割機(jī)達(dá)到1500臺(tái),；投資7500萬(wàn)元,，在5年內(nèi)形成年產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)高性能水稻聯(lián)合收割機(jī)的生產(chǎn)能力，建成我國(guó)**大的高性能聯(lián)合收割機(jī)生產(chǎn)基地,，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值5億元,。

　　“除了追求高質(zhì)量和不斷完善的服務(wù)體系，我們實(shí)施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”,。朱懷東一語(yǔ)道出了宇成集團(tuán)快速發(fā)展和樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)的玄機(jī),。‘革命根據(jù)地’式的銷售模式巧妙地避開(kāi)了針?shù)h相對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)了解,，目前國(guó)內(nèi)水稻聯(lián)合收割機(jī)企業(yè)絕大部分在江浙一帶,，而且市場(chǎng)飽和度也比較高，因此宇成集團(tuán)選擇了在中部水稻主產(chǎn)地區(qū)作為自己的主打市場(chǎng),，爭(zhēng)取發(fā)展一塊成熟一塊,。2006年，宇成的“主戰(zhàn)場(chǎng)”僅僅限于安徽,、湖北和江西,，2007年起四川、湖南,、福建,、河南和東北成為宇成新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“現(xiàn)在農(nóng)民普遍存在著這樣一個(gè)理念,，國(guó)內(nèi)品牌的水稻收割機(jī)質(zhì)量不如國(guó)外品牌,，而隨著質(zhì)量的不斷成熟化和性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，我們的市場(chǎng)會(huì)越做越大,。”朱懷東滿懷信心,。“當(dāng)然，我們還只農(nóng)機(jī)行業(yè)里的新兵,，服務(wù)水平和人員技能還有待進(jìn)一步提高,，為了保證服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化,，我們?cè)诓糠植怀墒斓氖袌?chǎng)實(shí)行限量銷售策略。”

　　在東北市場(chǎng),，根據(jù)用戶的購(gòu)買意向調(diào)查,，宇成谷緣半喂入水稻收割機(jī)可以銷售80臺(tái)，由于三包人員數(shù)量的限制,，今年?yáng)|北的投放量只有20臺(tái),。

　　當(dāng)然，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)不是害怕競(jìng)爭(zhēng),，而是在自己發(fā)展壯大之后再以實(shí)力贏得市場(chǎng)。現(xiàn)在看來(lái),，宇成集團(tuán)已經(jīng)具備了這樣的實(shí)力,。

　　“目前宇成集團(tuán)農(nóng)裝事業(yè)部的固定資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了7000萬(wàn)，我們的計(jì)劃是四年后打到全國(guó)各水稻主產(chǎn)省去,，因?yàn)檫@里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng),，只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)進(jìn)步，當(dāng)然,，市場(chǎng)的走向很關(guān)鍵,，半喂入聯(lián)合收割機(jī)和插秧機(jī)無(wú)疑將是農(nóng)機(jī)化中級(jí)發(fā)展階段**大的贏家。”朱懷東很有戰(zhàn)略眼光,。

　　據(jù)悉,，今年宇成集團(tuán)的水稻插秧機(jī)銷量已經(jīng)達(dá)到了200余臺(tái)，而油菜收獲機(jī),、水稻烘干機(jī),、適應(yīng)“精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)”工程要求的智能化農(nóng)機(jī)裝備等高技術(shù)含量的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)提上宇成集團(tuán)的生產(chǎn)日程。

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