2008年一季度的全國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在農(nóng)機(jī)人的期盼中結(jié)束，回顧3個(gè)月的發(fā)展歷程,，帶給我們?cè)S多的思考,，同時(shí)也留給我們更多的期待。

　　統(tǒng)計(jì)顯示,，今年一季度,，我國26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）1202495.9萬元、工業(yè)銷售總產(chǎn)值1243625.4萬元,、出口交貨值114856.9萬元,，同比分別增長(zhǎng)了14.72%、21.07%,、39.10%,。主營業(yè)務(wù)收入732237.3萬元，較之去年同期的622552.9萬元,，同比增幅17.62%,。

大中拖市場(chǎng)高位運(yùn)行，需求構(gòu)成發(fā)生較大變化

　　統(tǒng)計(jì)顯示,，國內(nèi)26家主要大中拖生產(chǎn)企業(yè)一季度累計(jì)銷售大中拖46016臺(tái),，較之同年的37658臺(tái)，同比增長(zhǎng)22.19%,。我國大中拖出口,，一季度駛?cè)肟燔嚨溃塾?jì)出口各種拖拉機(jī)8838臺(tái),，較之去年同期的4946臺(tái),，同比增幅高達(dá)86.22%。

　　從各個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)分析,，一季度位居前三甲的中國一拖,、福田雷沃國際重工,、常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)，分別銷售了11220臺(tái),、10971臺(tái),、7500臺(tái)，同比增幅達(dá)到11.32%,、27.33%,、40.32%，成為一季度增量與增幅**快的翹楚,。

　　從我國大中拖的市場(chǎng)集中度分析,，今年一季度前3家的市場(chǎng)占據(jù)銷售總量的54.13%，較之去年同期的48.46%進(jìn)一步提高,；從前10家的集中度分析,，則由2007年的94.02%，下降到今年的90.11%,。這種現(xiàn)象說明我國的大中拖進(jìn)一步走向新的整合,，市場(chǎng)份額逐步向3～5家傾斜和集中?！　?br>
　　從銷售區(qū)域分析,，黑龍江、新疆,、河南,、河北、山東市場(chǎng)依然占據(jù)著大中拖的主要份額,，成為本季度增長(zhǎng)的主力市場(chǎng),。

　　從銷售價(jià)格分析，一季度拖拉機(jī)的銷售價(jià)格走勢(shì)呈現(xiàn)出小幅上揚(yáng)的特點(diǎn),，主要品牌受原材料及上游配套等漲價(jià)等各種成本因素的影響,，發(fā)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng),，增幅在5%～13%不等,。

　　從市場(chǎng)需求分析，一季度大拖與中拖出現(xiàn)平衡發(fā)展的突出特點(diǎn),，改變了過去上半年以中拖需求為主的傳統(tǒng)走勢(shì),。

　　一季度我國大中拖呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點(diǎn)。第一,，因受耕作季節(jié)的影響（上半年我國消費(fèi)者購買拖拉機(jī)主要用于春耕和田間管理）,，中拖需求依然呈現(xiàn)出良好的增勢(shì)。第二，大拖受農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的影響較大,，也出現(xiàn)了新的需求特點(diǎn),。其一，主要馬力段保持了不錯(cuò)的增勢(shì),。其二,，70～90馬力拖拉機(jī)出現(xiàn)不同程度的下滑，說明我國大拖需求繼續(xù)向兩級(jí)發(fā)展,，即向100馬力以上和70馬力以下,。其中主要原因一方面取決于農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的引導(dǎo)。一些區(qū)域補(bǔ)貼政策按照購機(jī)金額的比例進(jìn)行,，補(bǔ)貼機(jī)價(jià)格愈高,，補(bǔ)貼的絕對(duì)金額愈高，也愈具有誘惑力,。一方面取決于用戶的購機(jī)用途。購買大拖的用戶多用于經(jīng)營,，因馬力與工作效率正相關(guān)性,，購買大馬力的傾向性走強(qiáng)是必然的。第三,，從一季度大中拖需求量分析,，50馬力以下的中拖約占需求總量的37.2%，中拖份額出現(xiàn)明顯的下降,，說明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼在其中發(fā)揮了較為重要的引導(dǎo)作用,。

小四輪拖拉機(jī)市場(chǎng)震蕩下滑，年度走勢(shì)進(jìn)入盤整期

　　與大中拖快速增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是小四輪拖拉機(jī)的持續(xù)跌勢(shì),。一季度,，國內(nèi)累計(jì)銷售100944臺(tái)，較之去年同期的113739臺(tái),，同比下降11.25個(gè)百分點(diǎn),。其出口呈現(xiàn)出小幅增長(zhǎng)，一季度累計(jì)出口2346臺(tái),，較之去年的2251臺(tái),，同比增長(zhǎng)4.22%。從我國重點(diǎn)小四輪拖拉機(jī)的主要生產(chǎn)企業(yè)來看,，除時(shí)風(fēng)集團(tuán)出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)外,，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的下滑。

　　一季度我國小四輪拖拉機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn),。一是總體銷量的持續(xù)下跌,，說明我國輪式拖拉機(jī)延續(xù)了近年的基本發(fā)展趨勢(shì)，大中拖市場(chǎng)繼續(xù)進(jìn)行取代小四輪的“運(yùn)動(dòng)”。二是小四輪拖拉機(jī)集中度進(jìn)一步提升,，時(shí)風(fēng),、一拖、福田雷沃國際重工繼續(xù)領(lǐng)跑小四輪產(chǎn)業(yè),，占據(jù)全國90%以上的市場(chǎng)份額,。三是我國小四輪拖拉機(jī)的主要需求區(qū)域進(jìn)一步向“三北”市場(chǎng)加速轉(zhuǎn)移，與手扶拖拉機(jī)一起充當(dāng)了部分經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)區(qū)域以及山區(qū),、丘陵地區(qū)“以機(jī)代牛”的“馬前卒”,。四是作為大中拖的重要補(bǔ)充，預(yù)計(jì)小四輪拖拉機(jī)將進(jìn)入盤整發(fā)展階段,。根據(jù)去年小四輪市場(chǎng)的表現(xiàn),，預(yù)計(jì)今年不會(huì)出現(xiàn)較大幅度的下降。

手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn),，成為“以機(jī)代牛”的“馬前卒”

　　一季度我國手扶拖拉機(jī)呈現(xiàn)出較為平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì),。對(duì)26家主要手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的情況顯示，國內(nèi)市場(chǎng)銷售208738臺(tái),，較之去年同期的206686臺(tái),，同比增長(zhǎng)0.99%。出口出現(xiàn)小幅增長(zhǎng),，一季度累計(jì)出口13974臺(tái),，較之去年同期的13182臺(tái)，同比攀升6.01個(gè)百分點(diǎn),。

　　一季度手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn),。其一，運(yùn)行平穩(wěn),，呈現(xiàn)穩(wěn)步小幅上揚(yáng),。其中一個(gè)重要原因是今年我國許多區(qū)域如山東、江西等省將農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī),，進(jìn)而成為部分經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域“以機(jī)代牛”的“馬前卒”,。其二，市場(chǎng)集中度加速提升,。以銷量前4家分析,，發(fā)現(xiàn)銷量前4家集中度由2003年48.22%，增至2008年一季度的78%,。

　　根本原因與手扶拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)相關(guān),。

　　其一，手扶拖拉機(jī)屬于低附加值產(chǎn)品,，利潤很低,，決定手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須以規(guī)模求生存,。

　　其二，從我國手扶拖拉機(jī)的2008年與2007年同比分析,，安徽長(zhǎng)江,、南寧五菱出現(xiàn)小幅下滑，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng),。主要是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶,，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。

　　其三,，從市場(chǎng)需求情況來看,，手扶拖拉機(jī)產(chǎn)品功率有加速向兩端延伸的趨勢(shì)。一方面向大馬力方向延伸,。前幾年市場(chǎng)上手拖的主力機(jī)型以8.8千瓦(12馬力)為主,，現(xiàn)在則向11.0千瓦 (15馬力)、13.2千瓦（18馬力）和14.7千瓦（ 20馬力）轉(zhuǎn)移,。手扶拖拉機(jī)的耕作寬度已由原來的60厘米不斷向上拓展,，時(shí)下耕作寬度在80厘米的較受農(nóng)民歡迎。邊遠(yuǎn)山區(qū)對(duì)小馬力機(jī)型的需求較大,，15馬力以上機(jī)型的需求以東北和華東地區(qū)為主,。另一方面向小馬力延伸。主要需求集中在南方水田種植區(qū)域和全國的大棚種植區(qū)域,。近年又出現(xiàn)了的更小馬力的手扶拖拉機(jī)，稱之為微耕機(jī),。我國8.8千瓦（12馬力）以下的手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)銷售較多的產(chǎn)品主要有：常州東風(fēng),、常林沭河、六安長(zhǎng)江和河南千里等品牌產(chǎn)品,。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,，通過兼并與重組，今后手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)廠家將逐步減少,，集中度會(huì)進(jìn)一步提高,。

　　其四，我國手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)將進(jìn)一步走向區(qū)域化,。手拖拖拉機(jī)的薄利特點(diǎn)不僅決定了市場(chǎng)集中度的提升,，同時(shí)也決定了生產(chǎn)逐步步入?yún)^(qū)域化。第一,，區(qū)域生產(chǎn)與銷售可以獲得低成本優(yōu)勢(shì),，從而從資源方面彌補(bǔ)手扶拖拉機(jī)薄利帶來的困惑。第二,，區(qū)域銷售可以降低成本,，包括運(yùn)輸成本和售后服務(wù)成本。手扶拖拉機(jī)的區(qū)域發(fā)展有其深刻的產(chǎn)業(yè)根源。第三,，從市場(chǎng)角度分析,，在江西，手拖拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)20余家,，這些企業(yè)的銷量從3000~30000臺(tái)不等,，并且90%以上的市場(chǎng)集中在江西省內(nèi)銷售，就是一個(gè)突出的實(shí)例,。

收獲機(jī)械出現(xiàn)強(qiáng)力反彈,，玉米收獲機(jī)械成為市場(chǎng)需求熱點(diǎn)

　　2008年一季度，我國主要收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)聯(lián)合收割機(jī)13800臺(tái),，較之去年同期的10140臺(tái),，同比增長(zhǎng)36.09%。在各個(gè)企業(yè)中,，增長(zhǎng)幅度出現(xiàn)較大的差異,。我國收獲機(jī)械主要生產(chǎn)企業(yè)福田雷沃重工在聯(lián)合收獲機(jī)械中，依然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,，一季度累計(jì)銷售8540臺(tái),，較之去年同期的4832臺(tái)，同比增長(zhǎng)76.74%,。中國一拖銷售105臺(tái),，出現(xiàn)一定幅度的下降。山東金億出現(xiàn)小幅上揚(yáng),，累計(jì)銷售569臺(tái),，較之去年的544臺(tái)，呈現(xiàn)小幅增長(zhǎng),。

　　在小麥生產(chǎn)基本機(jī)械化之后,，玉米、水稻機(jī)械化就成為國家和地方政府重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目,。作為我國三大糧食作物之一的玉米,，其收獲機(jī)械化水平很低，2007年僅為6.8％,，具有很大的發(fā)展空間,，引導(dǎo)眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入，“布兵”玉米收獲機(jī)械市場(chǎng),。

　　今年我國的收獲機(jī)械開局良好,，呈現(xiàn)出強(qiáng)力反彈勢(shì)頭，呈現(xiàn)以下發(fā)展特點(diǎn),。

　　一是小麥機(jī)與水稻機(jī)均出現(xiàn)較大幅度的反彈,，平均增幅在33%以上,。主要?jiǎng)恿碜詢蓚€(gè)方面，一方面去年的收割機(jī)市場(chǎng)的大幅度滑坡為今年預(yù)置了較大的增長(zhǎng)空間,。另一方面,，我國收獲機(jī)械的梯度更新，即聯(lián)合收割機(jī)取代背負(fù)機(jī)及割曬機(jī),。調(diào)查顯示,，我國收獲機(jī)械的更新周期大致在6～7年，每年僅更新這一項(xiàng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求就是一個(gè)較為可觀的數(shù)量,，所以,，我國的小麥?zhǔn)斋@機(jī)械市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槿ツ甑牡兔远磺啊?br>
　　從我國水稻收割機(jī)市場(chǎng)需求分析，其發(fā)展空間更為廣泛,。其一是我國水稻機(jī)收率不過44%,，客觀上存在較大的發(fā)展空間。其二是我國水稻收割機(jī)現(xiàn)狀面臨需求結(jié)構(gòu)性調(diào)整,，高性能自走式收割機(jī)正在逐步取代低性能及背負(fù)式水稻收割機(jī),。兩者的增長(zhǎng)幅度正經(jīng)歷著拉鋸的發(fā)展過程。

　　二是玉米收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè),，今年一季度就進(jìn)入生產(chǎn)高潮,。為備戰(zhàn)秋季玉米收獲機(jī)械戰(zhàn)役，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng),，各個(gè)玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開足馬力,，全力備貨。依靠農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動(dòng)的玉米收獲機(jī)械市場(chǎng),，是可以預(yù)計(jì)的需求穩(wěn)定的市場(chǎng),。在距離玉米收獲機(jī)的銷售季節(jié)將近半年的時(shí)間，人們已經(jīng)感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“戰(zhàn)火”正悄悄地來臨,。

　　作為我國玉米收獲機(jī)械的重點(diǎn)專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，山東大豐機(jī)械集團(tuán),、山東國豐機(jī)械總公司,、山東玉豐機(jī)械集團(tuán)（號(hào)稱“三豐”），今年一季度已是箭在弦上,。他們正開足馬力進(jìn)行生產(chǎn),，3家企業(yè)的生產(chǎn)量較之去年同比增長(zhǎng)50%～70%不等。幾位總經(jīng)理預(yù)計(jì),，今年的玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)需求一定好于去年,，現(xiàn)在不是愁銷路問題，而是愁產(chǎn)能是否能滿足市場(chǎng)需求的問題,。他們預(yù)測(cè)今年將比去年增長(zhǎng)50%以上,。福田雷沃重工,、山東金億等企業(yè)也有上佳表現(xiàn)，2008年的的玉米收獲機(jī)市場(chǎng)大有“山雨欲來風(fēng)滿樓”之勢(shì),。

　　從玉米收割機(jī)的需求區(qū)域分析,，山東、吉林,、河北,、河南、遼寧,、黑龍江市場(chǎng)等市場(chǎng)將出現(xiàn)較大的增長(zhǎng)幅度,，而新疆、江蘇,、陜西等市場(chǎng)將有新的突破,。我國的玉米收獲機(jī)械95%以上的需求來自農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，市場(chǎng)零售份額對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)較小,，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多來自補(bǔ)貼機(jī)的競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更多的依賴品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品適應(yīng)性,。

插秧機(jī)市場(chǎng)高潮將至,，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動(dòng)市場(chǎng)需求

　　插秧機(jī)推廣戰(zhàn)役在南方及北方主要水稻種植區(qū)域全面打響，東洋,、延吉作為我國主要插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)均取得了良好的銷售業(yè)績(jī),。

　　2007年我國水稻栽植機(jī)械化水平僅為11％，收獲機(jī)械化水平達(dá)到44％,。由此,，不難發(fā)現(xiàn)，我國水稻機(jī)械化的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于種植機(jī)械化,。近年,，我國插秧機(jī)的推進(jìn)很大程度來自國家和地方政府補(bǔ)貼政策的大力支持，今年也不例外,，補(bǔ)貼力度的大小對(duì)插秧機(jī)市場(chǎng)起到?jīng)Q定性作用,。

　　插秧機(jī)是我國南方許多省份重點(diǎn)推廣的機(jī)械，是水稻播種收機(jī)械化的重要環(huán)節(jié),。從今年南方各個(gè)省份的補(bǔ)貼分析,，幾乎所有省份都將之列為重點(diǎn)補(bǔ)貼機(jī)型。從以下幾個(gè)省份對(duì)今年插秧機(jī)的重視程度可略見一斑,。安徽對(duì)水稻插秧機(jī),、水稻直播機(jī)累加補(bǔ)貼20%，總補(bǔ)貼率為50%,。湖北水稻機(jī)插秧面積將擴(kuò)大為300萬畝,，比去年擴(kuò)大近40萬畝,，為提高農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)的積極性，今年中央給湖北農(nóng)民購買插秧機(jī)的補(bǔ)貼將由過去的30%提高到50%,，省里每臺(tái)再補(bǔ)2000元,。浙江省加大對(duì)秧盤的補(bǔ)貼力度，并專門對(duì)秧盤進(jìn)行選型,，制定特定補(bǔ)貼目錄,。吉林省今年水稻機(jī)械插秧作業(yè)水平達(dá)要到30%；江蘇重點(diǎn)補(bǔ)貼乘坐式高速水稻插秧機(jī)和烘干機(jī),，按中標(biāo)價(jià)格的30%補(bǔ)貼,，對(duì)步進(jìn)式水稻插秧機(jī)每臺(tái)增加500元補(bǔ)貼?？梢灶A(yù)見,，今年的插秧機(jī)市場(chǎng)在農(nóng)機(jī)政策的刺激下，必將出現(xiàn)快速的增長(zhǎng)局面,。

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)“高調(diào)”運(yùn)行,，農(nóng)機(jī)企業(yè)步履維艱

　　從今年一季度我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析，可以說是“高起高打”,。但是,，從其盈利水平分析，卻出現(xiàn)利潤同比下滑的局面,。統(tǒng)計(jì)顯示,，一季度，我國26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額為10589.4萬元,，較之去年同期的13309.4萬元,，同比下降20.44%，所以,，一季度,，我國農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)沒有“溫度”（利潤）的增長(zhǎng)，導(dǎo)致這種狀況的主要原因有幾個(gè)方面,。

　　一是鋼材價(jià)格的上漲,，一季度鋼材價(jià)格上漲30%以上,。二是用工成本上漲,，今年新《勞動(dòng)法》的實(shí)施,，企業(yè)的用工成本大幅度提高,。三是國家信貸從緊,，企業(yè)資金成本增加。四是人民幣升值,，降低了企業(yè)出口利潤,。五是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金到位滯后,，企業(yè)墊付資金加大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更為困難,，技術(shù)創(chuàng)新,、項(xiàng)目投資、生產(chǎn)追加資金等都受到影響,。六是區(qū)域補(bǔ)貼政策的影響,，部分省份嚴(yán)格規(guī)定了廠家今年目錄銷售價(jià)格在去年的基礎(chǔ)上不得超過5%，進(jìn)一步增加了企業(yè)補(bǔ)貼機(jī)運(yùn)作的難度,。

　　出現(xiàn)以上情況的另一個(gè)重要的原因緣于我國的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象——農(nóng)民,。近年，農(nóng)民的收入雖然出現(xiàn)較大的改善,，但是相對(duì)于物價(jià)上漲與城鎮(zhèn)居民收入增長(zhǎng),，依然屬于弱勢(shì)消費(fèi)群體。這種狀況將農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨“高價(jià)無市,，低價(jià)無利”的境地,。發(fā)展趨勢(shì)必然是依靠規(guī)模取勝，沒有規(guī)模支撐的企業(yè),，其命運(yùn)無異于建在沙丘之上,。

　　低價(jià)銷售已成為我國農(nóng)機(jī)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略之一。時(shí)風(fēng)的“做窮人經(jīng)濟(jì)”,，正是基于這樣的思考,，實(shí)踐證明，是十分成功的,。因?yàn)楫?dāng)價(jià)格降到一定程度時(shí),，需求會(huì)急劇擴(kuò)大，這時(shí),，一是生產(chǎn)上因規(guī)模效應(yīng),，成本會(huì)下降。二是推廣費(fèi)用也會(huì)降低,。此時(shí)產(chǎn)品的邊際利潤也許會(huì)隨之上升,。事實(shí)上，由于消費(fèi)量較小,，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下而利潤卻少的可憐,，惡性循環(huán)的結(jié)果使得產(chǎn)品無法真正走進(jìn)普通消費(fèi)者。整體消費(fèi)能力的不足制約著農(nóng)機(jī)業(yè)的真正發(fā)展壯大,。

農(nóng)機(jī)渠道競(jìng)爭(zhēng)格局重組,，傳統(tǒng)主流渠道被打破

　　以山東市場(chǎng)為例解讀我國農(nóng)機(jī)流通渠道之現(xiàn)狀。我國傳統(tǒng)主流農(nóng)機(jī)渠道在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具沖擊下,，苦不堪言,。2008年山東省農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金達(dá)到2.39億元,，較之去年的2億元，同比增長(zhǎng)19.5%,；補(bǔ)貼品類830種,，受惠企業(yè)154個(gè)，補(bǔ)貼機(jī)具進(jìn)一步擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī),、20～40馬力拖拉機(jī),、花生和油菜收獲機(jī)械、棉花和油菜播種機(jī)等10余類,。

　　除山東肥城市瑞通農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司取得本地區(qū)全額的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)代理,，山東省農(nóng)機(jī)總公司取得部分補(bǔ)貼機(jī)（大拖補(bǔ)貼機(jī)）的代理外，其他主流渠道均未取得代理權(quán),。這種狀況對(duì)農(nóng)機(jī)傳統(tǒng)流通渠道形成強(qiáng)力沖擊,，致使該省的主流渠道的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)幾近癱瘓，迫使其紛紛改變經(jīng)營戰(zhàn)略,。

　　一是隨著今年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼品類進(jìn)一步擴(kuò)大到20～40馬力中型拖拉機(jī),、手扶拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)具，加之大型馬力拖拉機(jī),、玉米收割機(jī),、插秧機(jī)占據(jù)農(nóng)機(jī)主流渠道經(jīng)營業(yè)務(wù)的90%以上，主要依賴農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的拉動(dòng),，而其操作多由新成立的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商完成,，對(duì)農(nóng)機(jī)主流流通渠道的沖擊進(jìn)一步加大。

　　二是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼動(dòng)搖了主流經(jīng)銷商的經(jīng)營農(nóng)機(jī)的信心,。從所了解的山東17家原來主流農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商中,，只有山東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司、棗莊豐潤農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,、濱州農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,、新泰農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、平陰巨菱農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,、山東濰坊市魯星農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,、肥城瑞通農(nóng)機(jī)公司等七家苦苦支撐著農(nóng)機(jī)經(jīng)營業(yè)務(wù)。部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商,，如萊西,、龍口、平度,、牟平,、巾幗等，農(nóng)機(jī)經(jīng)營份額在總業(yè)務(wù)份額中縮減到不足30%；或完全放棄農(nóng)機(jī)經(jīng)營,，如龍口農(nóng)機(jī)公司、煙臺(tái)市農(nóng)機(jī)公司等,。

　　三是山東農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的農(nóng)機(jī)流通渠道進(jìn)入門檻低,。具體表現(xiàn)在沒有硬性的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營資質(zhì)，一間房,，三個(gè)人就可以經(jīng)營農(nóng)機(jī),，形成夫妻店、兄妹店林立的競(jìng)爭(zhēng)局面,。以青州為例,，在方圓不足10里的范圍，各種農(nóng)機(jī)經(jīng)營店就有10多家,，大多數(shù)是夫妻店,，這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商無論資金、規(guī)模都不具備經(jīng)營資質(zhì),，更不用談售后服務(wù)了,。

　　四是農(nóng)機(jī)經(jīng)營的惡性競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)經(jīng)銷商之間大打價(jià)格戰(zhàn),，農(nóng)機(jī)流通利潤不斷被攤薄,。不少經(jīng)銷商平均利潤率僅為2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于社會(huì)平均利潤率,，對(duì)農(nóng)機(jī)主流渠道也產(chǎn)生較大的沖擊,。

　　這種狀況為農(nóng)機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展埋下隱患。一是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了較大影響,。一方面加重了農(nóng)機(jī)營銷成本,。另一方面，因?yàn)檠a(bǔ)貼機(jī)的售后服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)企業(yè),，從而增加了生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)負(fù)擔(dān),。二是對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生了較大影響。一方面,，由于補(bǔ)貼機(jī)營銷操作不規(guī)范,，壓縮了終端消費(fèi)者的選擇范圍和空間。另一方面,，農(nóng)機(jī)終端客戶購買行為發(fā)生較大變化,。由于不斷擴(kuò)大的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼金額以及農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼受眾，終端消費(fèi)者出現(xiàn)了待幣購機(jī)的現(xiàn)象或?qū)r(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的依賴傾向,，對(duì)主流農(nóng)機(jī)渠道形成較大的沖擊,。三是對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生較大影響。生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)行為轉(zhuǎn)化為農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的公關(guān)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)被弱化,，影響整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量,。四是為售后服務(wù)埋下隱患。由于農(nóng)機(jī)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足,，缺乏基本的售后服務(wù)設(shè)施和服務(wù)人員,，如售后服務(wù)三包車等，為今后的售后服務(wù)埋下隱患,。2007年,，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的投訴呈現(xiàn)較大幅度的上升趨勢(shì)，說明我國農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的操作方式有待于進(jìn)一步創(chuàng)新,。

市場(chǎng)需求動(dòng)力持續(xù)性減弱,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)重新洗牌

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體“混戰(zhàn)”的局面在2008年還會(huì)延續(xù)，不過“混戰(zhàn)”引導(dǎo)深層次變革,。變革的直接推動(dòng)力就在于“制造商與經(jīng)銷商共同期待市場(chǎng)的成熟,，全力打造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。2007年底至今,，制造商與經(jīng)銷商出臺(tái)了各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，形成了各種戰(zhàn)略聯(lián)盟，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劍拔弩張,，尤以兩條戰(zhàn)線的爭(zhēng)奪**為激烈,。一二線品牌是“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，對(duì)已有品牌嚴(yán)防死守,，爭(zhēng)取有所提升,。目前活躍的品牌則希望借洗牌之機(jī)，出奇制勝擠入領(lǐng)導(dǎo)品牌行列,。同時(shí)低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪加劇,，價(jià)格戰(zhàn)無情挑戰(zhàn)小廠商利潤極限。廠商如果運(yùn)用不當(dāng),，一線品牌可能被搶占份額,，而小品牌可能功虧一簣，甚至退出市場(chǎng),。

　　從今年一季度,，看今年全年的農(nóng)機(jī)走勢(shì)，農(nóng)業(yè)市場(chǎng)依然存在較大變數(shù),。影響市場(chǎng)需求的主要因素有幾個(gè)方面,。

　　一是油價(jià)的不斷攀升，使農(nóng)機(jī)使用成本不斷提升,。與之相反,，隨著農(nóng)機(jī)保有量的逐年遞增,，農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)邊際效益出現(xiàn)遞減趨勢(shì)。農(nóng)機(jī)回收成本周期不斷被延長(zhǎng),，由過去的1～3年,，延長(zhǎng)到現(xiàn)在的3～5年，甚至更長(zhǎng),。農(nóng)機(jī)經(jīng)營者受到兩頭擠壓,，其經(jīng)營利潤的逐年走弱，從根本上動(dòng)搖了潛在消費(fèi)者的進(jìn)入和現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的機(jī)具更新,。

　　二是需求壓抑與相對(duì)過剩。從整體上說,，我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)買方市場(chǎng),，只在某些局部領(lǐng)域存在著賣方市場(chǎng)。且市場(chǎng)區(qū)域分布不平衡,，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度較高的省份出現(xiàn)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的相對(duì)階段性飽和,。2007年在部分省份、個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)近50%的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金“吃不下”的情況,。

　　農(nóng)機(jī)相對(duì)過剩還突出的表現(xiàn)在,，大量的低技術(shù)含量產(chǎn)品的過剩和市場(chǎng)需求的高技術(shù)含量產(chǎn)品匱乏的局面，如高性能的采棉機(jī),、大豆,、土豆、馬鈴薯等聯(lián)合收割機(jī)等都是市場(chǎng)需求的空白點(diǎn),。

　　三是我國主要農(nóng)機(jī)企業(yè)利潤出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),，在各種因素的影響下，他們必然進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的調(diào)整,。包括進(jìn)一步漲價(jià),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能因此變得更為激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變得更為重要,，一些實(shí)力較弱的企業(yè)可能因此被迫出局,。

顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營理念，尋求產(chǎn)業(yè)突圍方略

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)的質(zhì)量決定著農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量,，決定著農(nóng)機(jī)用戶的生活質(zhì)量及投入產(chǎn)出比,。必須整體提升行業(yè)水準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)曾有人戲言：做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品都成“同志”了,。此言怎講,？產(chǎn)品“同質(zhì)”化嚴(yán)重，沒有差異,，市場(chǎng)定位沒有細(xì)分,。大家仍沿用以前市場(chǎng)“一網(wǎng)打盡”的套路,，即我做的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是賣給所有農(nóng)民的。

　　拉姆·查蘭認(rèn)為優(yōu)秀的CEO****具備的一項(xiàng)**主要的功能就是：把**復(fù)雜的生意分解成一些**基本的訣竅,。從這一點(diǎn)來說,，世界**流的CEO的商業(yè)才智看起來和經(jīng)營狀況良好的街頭小販相差無幾，他們都感到機(jī)遇的存在,，并化繁就簡(jiǎn)地利用他們,，使自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)年復(fù)一年地盈利。而面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)負(fù)增長(zhǎng)的企業(yè)利潤,，中國農(nóng)機(jī)巨頭們將怎樣開解這個(gè)“結(jié)”呢,？這個(gè)問題引起我們更深層次的思考。

　　嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)要求企業(yè)多方位采取應(yīng)對(duì)措施,。企業(yè)可以考慮通過提高資產(chǎn)利用效率來進(jìn)一步提高獲利能力,；通過加快流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款的處理,，進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量和效率,；通過改進(jìn)經(jīng)營管理，削減銷售成本和銷售費(fèi)用,，進(jìn)一步提高企業(yè)的成本管理水平,；通過提升企業(yè)銷售能力以及市場(chǎng)開拓能力，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)深層次的需求,；通過規(guī)模采購,、聯(lián)合采購，降低采購成本,；通過開發(fā)高附加值的新產(chǎn)品,，挖掘新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)；通過開發(fā)新市場(chǎng),，整合營銷資源和渠道,，提高銷量。其中之一,，也許是某企業(yè)的突破口,。