在10月12日召開的第五屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會上,，山拖農(nóng)裝的展臺吸引了眾人的目光,。然而就在一年前,，不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言，“山拖不行了”這句話還在街頭巷尾四處流傳,。“泰山”拖拉機一年來的市場表現(xiàn)告訴人們,，山拖農(nóng)機裝備有限公司正向著新的征程揚帆遠(yuǎn)航。

　　據(jù)行業(yè)報表顯示,，今年1~9月山拖農(nóng)裝拖拉機產(chǎn)量達(dá)8206臺,，同比增長62%，銷量達(dá)9118臺,，同比增長87%,。作為重組企業(yè)，產(chǎn)銷量恢復(fù)如此迅速不得不讓人贊嘆,。山拖農(nóng)裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪時說,，這一年,，山拖農(nóng)裝取得的**大收獲就是迅速扭轉(zhuǎn)了企業(yè)形象,，恢復(fù)了市場銷售，使企業(yè)上下重拾信心,。

　　在記者看來,，山拖重組的意義不僅僅在于讓一個老國企起死回生，更多的是給我們提供了一個力求改革,，不斷創(chuàng)新的企業(yè)堅持走民族品牌之路的案例,。

　　厚積薄發(fā)構(gòu)建品牌企業(yè)

　　曾長期從事市場營銷工作的陶俊義對國內(nèi)拖拉機市場有著較為深刻地理解。他認(rèn)為,，中國是農(nóng)業(yè)大國,，地域廣闊的同時區(qū)域差異也很大，有大片的適合規(guī)模化生產(chǎn)的土地,，也有零散的適合中小型機械作業(yè)的土地,，這就使得每個區(qū)域都有不同的消費需求。但是總體看來,，像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機的情況并不多,，而中馬力拖拉機更適合我國大部分區(qū)域復(fù)雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢也正在于中拖,。農(nóng)機行業(yè)早在“一五”規(guī)劃時就提出,，“七機八內(nèi)”（七個拖拉機廠、八個內(nèi)燃機生產(chǎn)廠）為機械部定點扶持單位,，其中,，山拖作為中拖的指定生產(chǎn)單位，在政策扶持下,，積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗,，同時，還構(gòu)建了自己強有力的市場銷售網(wǎng)絡(luò),。

　　然而在市場經(jīng)濟體制下,，越來越多的農(nóng)機企業(yè)開始進軍中拖市場，并不斷延伸產(chǎn)品線,，以求產(chǎn)品的系列化,。陶俊義分析，許多用戶以及代理商錯誤地認(rèn)為：一個企業(yè)產(chǎn)品種類多就說明這個企業(yè)實力強,，產(chǎn)品質(zhì)量好,。因此，企業(yè)追求產(chǎn)品系列化的目的就不是單純的為了適應(yīng)市場需求,，而是為了迎合用戶的這種消費心理,。他說：“事實上，目前許多廠家的系列化產(chǎn)品都是概念產(chǎn)品,，并沒有形成規(guī)模,。因此，求全不求專只是在短期內(nèi)可行,，從長遠(yuǎn)看來,，過于追求產(chǎn)品種類齊全會分散精力，使得企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢不再突出,，從而喪失競爭力,。”

　　另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重困擾著行業(yè)的發(fā)展,。由于我國的行業(yè)準(zhǔn)入政策不完善,，企業(yè)入行門檻很低,，特別是形成配套體系后，企業(yè)間互相模仿,，組裝生產(chǎn)使得產(chǎn)品大同小異,。相同的品質(zhì)、相似的外形,，往往讓眾多客戶產(chǎn)生疑惑：為什么國產(chǎn)中拖產(chǎn)品看來看去都是一個類型,？

　　另一方面，面對激烈的市場競爭,，許多企業(yè)常常以低價甚至成本價銷售產(chǎn)品,，以求市場占有率。然而陶俊義卻清醒地認(rèn)識到,，這種戰(zhàn)略不可取,。盡管剛經(jīng)歷過改制重組，山拖農(nóng)裝需要迅速贏得市場,，然而長遠(yuǎn)看來,，沒有贏利就沒有資金投入研發(fā)，企業(yè)將陷入惡性競爭的泥潭,，永遠(yuǎn)無法提高產(chǎn)品的競爭力,。因此，在山拖農(nóng)裝成立之初領(lǐng)導(dǎo)層就一致認(rèn)為,，要拋棄急功近利的思想,，厚積薄發(fā)，堅持打造品牌之路,。

　　在中國的拖拉機制造史上,，山拖的泰山拖拉機曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場60%的占有率，讓國外企業(yè)匪夷所思,。據(jù)了解,，就目前而言，“泰山”拖拉機社會保有量還高達(dá)20多萬臺,，“泰山”已成為廣大用戶信得過的品牌,。因此，重組后山拖農(nóng)裝堅持使用“泰山”這個老品牌,，除了看重“泰山”具有較高的品牌價值外,，更重要的是,，他們對“泰山”這個品牌都有著深深的感情,，在山拖農(nóng)裝看來，品牌的傳承是他們義不容辭的責(zé)任,，有民族品牌才能有國際競爭力,。

　　合資合作謀求跨躍發(fā)展

　　為做到破產(chǎn)不停產(chǎn),，破產(chǎn)不失業(yè)，山拖改制重組的每一步都走得很謹(jǐn)慎,。

　　第一步,，組建新公司。在濟寧市政府的大力支持下,，濟寧三家國字號大集團共同出資7000萬元,，組建山拖農(nóng)機裝備有限公司，租賃老企業(yè)的核心資產(chǎn)進行經(jīng)營,，并接納老山拖的職工就業(yè),。

　　然而由于之前的經(jīng)營不善，使得山拖的銷售渠道嚴(yán)重受損,，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)舵,，市場占有率逐年萎縮。因此山拖農(nóng)裝的第二步就是市場開拓,，通過開產(chǎn)品介紹會,，用戶座談會等多種方式恢復(fù)銷售網(wǎng)絡(luò)，同時新公司力求與供應(yīng)商之間建立良好的信譽,，不拖欠1分錢的債務(wù),。

　　新公司成立半年后，發(fā)展趨于平穩(wěn),。這一平穩(wěn)的過渡在保障生產(chǎn)的同時也大大穩(wěn)定了軍心,。今年是山拖農(nóng)裝改制后的第一年，產(chǎn)品銷量大幅上揚,，并取得了盈利,，山拖上下對未來信心十足。

　　“目前,，山拖農(nóng)裝的改制重組只是取得了階段性的進展,，還面臨著體制改革不徹底、資金不雄厚,、生產(chǎn)優(yōu)勢發(fā)揮不出來,、管理水平不高等方面的問題，要想取得快速發(fā)展,，還得走合資合作的路子,。”陶俊義告訴記者，他們尋求合資合作的方式很靈活,，不限經(jīng)濟成分,，不分行業(yè)，無論資金,、技術(shù)還是銷售渠道,，只要是有實力,、有先進管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權(quán),。

　　陶俊義還說,，合作對象的選擇至關(guān)重要，尤其對于外商投資更應(yīng)慎重,，如果照搬外企的管理模式就會引起水土不服,，而本土化不徹底就會不倫不類。所以,，盡管目前山拖的合資合作進展較為緩慢,，但他們并不急于求成，只是在等待時機,。

　　山拖領(lǐng)導(dǎo)層對業(yè)內(nèi)同行的成功與失敗經(jīng)驗十分關(guān)注和了解,，“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品單一，合作以后不得不投入大量的資金進行新產(chǎn)品的開發(fā),，從而導(dǎo)致成本過高,。而山拖不僅有扎實的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在加工制造方面,，從鑄造到組裝設(shè)備齊全,，無論是零部件的生產(chǎn)還是發(fā)動機的制造都是自主加工，產(chǎn)業(yè)鏈完整,，產(chǎn)品自制率達(dá)70%,。此外，山拖不僅有高水平的研發(fā)人才,，還有眾多經(jīng)驗豐富的技術(shù)工人,，這才是山拖**大的財富。”

　　對于未來山拖的發(fā)展,，陶俊義更是信心十足,，他告訴記者，隨著我國拖拉機產(chǎn)品的國際競爭力逐步提高,，企業(yè)紛紛開拓海外市場,。而山拖自1989年開始出口，有著良好的海外市場基礎(chǔ),。目前已有歐美,、非洲等地區(qū)的多個國家與山拖簽了訂單。山拖將抓住機遇,，打造拖拉機的民族品牌,。

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