在10月12日召開(kāi)的第五屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上，山拖農(nóng)裝的展臺(tái)吸引了眾人的目光,。然而就在一年前,，不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言，“山拖不行了”這句話(huà)還在街頭巷尾四處流傳,。“泰山”拖拉機(jī)一年來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)告訴人們,，山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司正向著新的征程揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

　　據(jù)行業(yè)報(bào)表顯示,，今年1~9月山拖農(nóng)裝拖拉機(jī)產(chǎn)量達(dá)8206臺(tái),，同比增長(zhǎng)62%，銷(xiāo)量達(dá)9118臺(tái),，同比增長(zhǎng)87%,。作為重組企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)量恢復(fù)如此迅速不得不讓人贊嘆,。山拖農(nóng)裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪時(shí)說(shuō),，這一年，山拖農(nóng)裝取得的**大收獲就是迅速扭轉(zhuǎn)了企業(yè)形象,，恢復(fù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售,，使企業(yè)上下重拾信心,。

　　在記者看來(lái)，山拖重組的意義不僅僅在于讓一個(gè)老國(guó)企起死回生,，更多的是給我們提供了一個(gè)力求改革，不斷創(chuàng)新的企業(yè)堅(jiān)持走民族品牌之路的案例,。

　　厚積薄發(fā)構(gòu)建品牌企業(yè)

　　曾長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的陶俊義對(duì)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)有著較為深刻地理解,。他認(rèn)為，中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó),，地域廣闊的同時(shí)區(qū)域差異也很大,，有大片的適合規(guī)模化生產(chǎn)的土地,，也有零散的適合中小型機(jī)械作業(yè)的土地,，這就使得每個(gè)區(qū)域都有不同的消費(fèi)需求。但是總體看來(lái),，像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機(jī)的情況并不多,，而中馬力拖拉機(jī)更適合我國(guó)大部分區(qū)域復(fù)雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢(shì)也正在于中拖,。農(nóng)機(jī)行業(yè)早在“一五”規(guī)劃時(shí)就提出,，“七機(jī)八內(nèi)”（七個(gè)拖拉機(jī)廠、八個(gè)內(nèi)燃機(jī)生產(chǎn)廠）為機(jī)械部定點(diǎn)扶持單位,，其中,，山拖作為中拖的指定生產(chǎn)單位，在政策扶持下,，積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)，還構(gòu)建了自己強(qiáng)有力的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

　　然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,，越來(lái)越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)軍中拖市場(chǎng)，并不斷延伸產(chǎn)品線(xiàn),，以求產(chǎn)品的系列化,。陶俊義分析，許多用戶(hù)以及代理商錯(cuò)誤地認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)多就說(shuō)明這個(gè)企業(yè)實(shí)力強(qiáng),，產(chǎn)品質(zhì)量好,。因此，企業(yè)追求產(chǎn)品系列化的目的就不是單純的為了適應(yīng)市場(chǎng)需求,，而是為了迎合用戶(hù)的這種消費(fèi)心理,。他說(shuō)：“事實(shí)上，目前許多廠家的系列化產(chǎn)品都是概念產(chǎn)品,，并沒(méi)有形成規(guī)模,。因此,，求全不求專(zhuān)只是在短期內(nèi)可行，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),，過(guò)于追求產(chǎn)品種類(lèi)齊全會(huì)分散精力,，使得企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再突出，從而喪失競(jìng)爭(zhēng)力,。”

　　另一方面,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重困擾著行業(yè)的發(fā)展。由于我國(guó)的行業(yè)準(zhǔn)入政策不完善,，企業(yè)入行門(mén)檻很低,，特別是形成配套體系后，企業(yè)間互相模仿,，組裝生產(chǎn)使得產(chǎn)品大同小異,。相同的品質(zhì)、相似的外形,，往往讓眾多客戶(hù)產(chǎn)生疑惑：為什么國(guó)產(chǎn)中拖產(chǎn)品看來(lái)看去都是一個(gè)類(lèi)型,？

　　另一方面，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，許多企業(yè)常常以低價(jià)甚至成本價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品,，以求市場(chǎng)占有率。然而陶俊義卻清醒地認(rèn)識(shí)到,，這種戰(zhàn)略不可取,。盡管剛經(jīng)歷過(guò)改制重組，山拖農(nóng)裝需要迅速贏得市場(chǎng),，然而長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),，沒(méi)有贏利就沒(méi)有資金投入研發(fā)，企業(yè)將陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭,，永遠(yuǎn)無(wú)法提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。因此，在山拖農(nóng)裝成立之初領(lǐng)導(dǎo)層就一致認(rèn)為,，要拋棄急功近利的思想,，厚積薄發(fā)，堅(jiān)持打造品牌之路,。

　　在中國(guó)的拖拉機(jī)制造史上,，山拖的泰山拖拉機(jī)曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場(chǎng)60%的占有率，讓國(guó)外企業(yè)匪夷所思,。據(jù)了解,，就目前而言，“泰山”拖拉機(jī)社會(huì)保有量還高達(dá)20多萬(wàn)臺(tái)，“泰山”已成為廣大用戶(hù)信得過(guò)的品牌,。因此,，重組后山拖農(nóng)裝堅(jiān)持使用“泰山”這個(gè)老品牌，除了看重“泰山”具有較高的品牌價(jià)值外,，更重要的是,，他們對(duì)“泰山”這個(gè)品牌都有著深深的感情，在山拖農(nóng)裝看來(lái),，品牌的傳承是他們義不容辭的責(zé)任,，有民族品牌才能有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　合資合作謀求跨躍發(fā)展

　　為做到破產(chǎn)不停產(chǎn),，破產(chǎn)不失業(yè)，山拖改制重組的每一步都走得很謹(jǐn)慎,。

　　第一步,，組建新公司。在濟(jì)寧市政府的大力支持下,，濟(jì)寧三家國(guó)字號(hào)大集團(tuán)共同出資7000萬(wàn)元,，組建山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司，租賃老企業(yè)的核心資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，并接納老山拖的職工就業(yè),。

　　然而由于之前的經(jīng)營(yíng)不善，使得山拖的銷(xiāo)售渠道嚴(yán)重受損,，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)舵,，市場(chǎng)占有率逐年萎縮。因此山拖農(nóng)裝的第二步就是市場(chǎng)開(kāi)拓,，通過(guò)開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì),，用戶(hù)座談會(huì)等多種方式恢復(fù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)新公司力求與供應(yīng)商之間建立良好的信譽(yù),，不拖欠1分錢(qián)的債務(wù),。

　　新公司成立半年后，發(fā)展趨于平穩(wěn),。這一平穩(wěn)的過(guò)渡在保障生產(chǎn)的同時(shí)也大大穩(wěn)定了軍心,。今年是山拖農(nóng)裝改制后的第一年，產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅上揚(yáng),，并取得了盈利,，山拖上下對(duì)未來(lái)信心十足。

　　“目前,，山拖農(nóng)裝的改制重組只是取得了階段性的進(jìn)展,，還面臨著體制改革不徹底、資金不雄厚、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái),、管理水平不高等方面的問(wèn)題,，要想取得快速發(fā)展，還得走合資合作的路子,。”陶俊義告訴記者,，他們尋求合資合作的方式很靈活，不限經(jīng)濟(jì)成分,，不分行業(yè),，無(wú)論資金、技術(shù)還是銷(xiāo)售渠道,，只要是有實(shí)力,、有先進(jìn)管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權(quán),。

　　陶俊義還說(shuō),，合作對(duì)象的選擇至關(guān)重要，尤其對(duì)于外商投資更應(yīng)慎重,，如果照搬外企的管理模式就會(huì)引起水土不服,，而本土化不徹底就會(huì)不倫不類(lèi)。所以,，盡管目前山拖的合資合作進(jìn)展較為緩慢,，但他們并不急于求成，只是在等待時(shí)機(jī),。

　　山拖領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)業(yè)內(nèi)同行的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)十分關(guān)注和了解,，“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品單一，合作以后不得不投入大量的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),，從而導(dǎo)致成本過(guò)高,。而山拖不僅有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在加工制造方面,，從鑄造到組裝設(shè)備齊全,，無(wú)論是零部件的生產(chǎn)還是發(fā)動(dòng)機(jī)的制造都是自主加工，產(chǎn)業(yè)鏈完整,，產(chǎn)品自制率達(dá)70%,。此外，山拖不僅有高水平的研發(fā)人才,，還有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)工人,，這才是山拖**大的財(cái)富。”

　　對(duì)于未來(lái)山拖的發(fā)展,，陶俊義更是信心十足,，他告訴記者，隨著我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力逐步提高，企業(yè)紛紛開(kāi)拓海外市場(chǎng),。而山拖自1989年開(kāi)始出口,，有著良好的海外市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前已有歐美,、非洲等地區(qū)的多個(gè)國(guó)家與山拖簽了訂單,。山拖將抓住機(jī)遇，打造拖拉機(jī)的民族品牌,。

　　更多公司信息,，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司