企業(yè)該參加什么樣的展會,?回答這個問題既簡單卻又不那么容易,,說它簡單是因為現(xiàn)在國內(nèi)每年舉辦的展會數(shù)以千計,,龐大的數(shù)量意味著其中“總有一款適合你”,,但不容易弄明白的是,“到底哪款適合我”,?有的企業(yè)信奉“舍不得孩子套不著狼”,,堅持非大展名展不入,還有的則錙銖必較,、四處撒網(wǎng),。這些做法都合適嗎?讓我們來聽些業(yè)內(nèi)專家的看法,。
低展費不等于低成本---要看主辦方服務(wù)程度
有不少企業(yè)在選擇展會時把展會費用做首要的指標,,總是追求低展費的展會,這在經(jīng)營上無可厚非,。畢竟,,對廣大中小企業(yè)來說,,有限的資金讓他們不得不勤儉持家,。但是,如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定,,就是走入到參展的誤區(qū)了,。蜥蜴企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理黃繼毅認為,雖然表面上企業(yè)參展所付的錢是為了買下展位,,但展會應該提供給參展企業(yè)的東西遠不止于此,,組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建,、信息等服務(wù)支持,,那展會也就失去了它存在的意義。
美國2000年的研究數(shù)據(jù)表明,,展覽會進行過程中,,通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為:廣告是46%,贊助展覽會為104%,,新聞發(fā)布會77%,,招待活動是86%,這些活動都離不開組展商的組織參與,,而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西,,以犧牲以上軟硬服務(wù)品質(zhì)為代價來招攬業(yè)務(wù)并獲取利潤。對于這樣的展會,,無論展費多么低都不應該參加,,因為這純粹只是一種浪費。所以說,,低展費不等于低的成本,,只有找到“對的”,才能不選“貴的”。
而企業(yè)要想從展會的海洋中找到那個“對的”的展會,,除了要依靠組展商所提供各種活動和服務(wù)之外,,還應該練好內(nèi)功,先期做好足夠的準備才能有所作為,。即參展不但需要確立具體的目標,,更需要知道依靠什么手段來實現(xiàn)它。
美國PentonMedia.Inc總裁StephenSind認為,,對于企業(yè)來說,,參展的目的其實就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單,,但要達到營銷的**終目的,,之前還得有很多鋪墊。研究機構(gòu)通過調(diào)查,,將參展營銷目的的重要程度做了排序,,它們依次是,判斷新客戶42.4%,、增強產(chǎn)品的形象38.6%,、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%、直接發(fā)掘合格客戶32.2%,、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%,、取得訂單只占16.9%。
而很多企業(yè)參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆地報名,。須知,,機會總是眷顧有準備的頭腦,參展不僅僅是站站臺,、遞遞名片,、發(fā)發(fā)傳單這么簡單。廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君就認為,,要認真籌備參加一個展會,,往往需要6~8個月時間來準備相關(guān)事宜。而黃繼毅更強調(diào),,展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點,,爭取眼球,且展會的結(jié)束并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結(jié)束,,應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通,,必要時還要派人上門拜訪,以展示公司的實力,、誠意,。
不應片面追求展會規(guī)模---而要看展會是否專業(yè)化
同樣,,還有一些企業(yè)在選擇展會時,往往會以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評判的標桿,,奉行“精品路線”,,非大展名展不入,這也不完全合理,。對此,,王慧君指出,現(xiàn)在不少民企總一起去擠同一個世界名展,,而不管自己的產(chǎn)品是否適合該展覽,,認定一個展覽后擠不進去也寧可等待多年,有的甚至等6年也不肯參加其他相關(guān)的展覽,。但需了解的是,,隨著企業(yè)規(guī)模的不同也會自然地導致他們在參展目標上的不同。
對于大企業(yè)來說,,參展不僅限于推廣產(chǎn)品,,接洽客戶,很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象,、維護一貫品牌的考慮,。而要達到這些額外目標,,就要付出額外成本,。不過展會之所以具有這么高的價值,就因為它是個多姿多彩的舞臺,,不同需求的企業(yè)可以從中各取所需,,并不存在既設(shè)不變、放之皆準的目的標準,。對于多數(shù)中小企業(yè)來說,,并無承擔這些額外成本的資源和必要,還是自己應當讓參展的投入達到**佳,,而非一味盲從,。
王慧君提醒,名展的門檻越來越高,,如不少德國的展覽會開始對參展商進行資格審查,、認證,而在過去僅少數(shù)展會,,像德國紐倫堡玩具展需要參展企業(yè)提供報表式經(jīng)營情況和專業(yè)網(wǎng)站,,但現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的展覽會主辦機構(gòu)提出此要求,比如澳大利亞服裝展只接受有自主開發(fā)品牌的參展商參加,。
對于這些門檻,,并非所有企業(yè)都可以達標,。所以企業(yè)不應守株待兔,可嘗試其他相關(guān)的市場,。黃繼毅對此作了形象的比喻,,他認為:很多企業(yè)都抱著一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會,,以為參加一次展會就可以得到多少大訂單,,可事實卻往往事與愿違,然后就開始到處抱怨什么沒效果,,錢白花了,。
這就好像談戀愛一樣,一見鐘情總是少數(shù),。展會這個平臺,,更多提供的是“相親”的機會,但還是要從先給對方留下一個好印象開始,,循序漸進,、不斷展示自己的優(yōu)點。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊,,只有持續(xù)地參加展會,,不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢,,否則就像燒開水,,縱使燒到了98度,但如果停下來了,,那還是98度的水,,不是開水,所以應該繼續(xù)燒,,等燒開為止,。要不要進名展也是同樣的道理,并不是砸一次錢就一定可以帶來回報,,如果企業(yè)的實力不能支持這種持續(xù)的投入,,那就應該選擇一些更適合自身需求、規(guī)模較小,,費用較低的展會參加,。
展位設(shè)計的基本原則
形式為功能服務(wù)
在考慮展位設(shè)計前,必須首先明確展臺所需要實現(xiàn)的功能:需要展示哪些展品,?期望吸引多少觀眾,?是否需要設(shè)置咨詢臺、演示區(qū),、休閑區(qū)或辦公區(qū),?需要多大的儲存空間,?
設(shè)計應符合公司形象
展位設(shè)計是公司形象的具體表現(xiàn),因此應該仔細考慮您所需要表達的信息(例如,,您希望表現(xiàn)友好和以客戶為中心,、還是尊貴、高科技,,或是積極進?。浚?,并向設(shè)計師明確傳達,。需要進行展臺裝飾的參展商需要特別注意圖樣設(shè)計,在**后時刻草率選用廉價裝飾材料往往有損公司的專業(yè)形象,。
避免心理障礙
展位越開闊,,越可能吸引觀眾。臺式設(shè)計往往容易形成心理障礙,,應盡量避免,。
不要刻意引導客流
走動自由是優(yōu)秀展位設(shè)計的基本原則之一。如果過分刻意控制展位周圍的人流,,很可能會忽略了更重要的目的——與客戶交流,。
運用動態(tài)激發(fā)興趣
動態(tài)展品比靜態(tài)展品更能吸引眼球。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)本身無法進行現(xiàn)場演示,,應設(shè)法為展臺創(chuàng)造其他形式的動態(tài)效果(例如運用燈光,、影音效果,或旋轉(zhuǎn)式的標志牌和展示架等),。
高度增加可見度
高位展臺能從遠處吸引觀眾注意力,,要增加展臺高度并不一定非常昂貴,。同時,,高位展臺的某些位置也可能使觀眾從高處俯視您??傊?,應運用一切設(shè)計元素盡量增加展臺的吸引力。
明確表述公司業(yè)務(wù)范圍
不要以為所有人都能僅從您的公司名稱就了解您所從事的業(yè)務(wù)范圍,。因此,,如果您的公司還不是家喻戶曉,或者您的展示并不能明顯說明您的業(yè)務(wù)范圍,,那么您就應該以專門的圖文形式進行明確表述,。
宣傳利益而非技術(shù)指標
展品應圍繞其所針對解決的需要和問題進行展示。切忌將產(chǎn)品給客戶帶來的利益淹沒在長篇的技術(shù)表述中,。如果您的產(chǎn)品是市場上**快,、**耐用或**經(jīng)濟的,,就要直接說出來。而具體的技術(shù)數(shù)據(jù)可留在產(chǎn)品說明資料中詳細敘述,。
確保文字易讀
文字信息應放置在觀眾眼睛水平等高或更高處,。大小寫結(jié)合字體比全部大寫字體更容易閱讀;如果文字內(nèi)容比較長,,應盡量用短句,、分段和間隔寬松的字體。
新品直接說出來
“新”是**有力的廣告詞之一,。如果您的展品中有新產(chǎn)品,,應該在展位中予以明顯突出。
**后還要再強調(diào)一下,,展會上人群密集,,千萬不要奢望觀眾只會對本企業(yè)產(chǎn)生深刻的印象,因此,,展臺傳遞的信息務(wù)必力求簡明,。觀眾在展會上被大量信息包圍,但**后只能記住非常有限的一小部分,。因此,,要盡可能采用特殊字體、圖片等醒目的形式突出表達重點信息,。照片往往具有很強的視覺沖擊力,,但質(zhì)量不佳往往是展位設(shè)計師**常見的抱怨之一。因此,,如果照片將在您的展臺中占據(jù)重要地位,,務(wù)必提前準備。
發(fā)表于 @ 2007年04月05日 19:27:00 |點擊數(shù)()