看到 非常農(nóng)機(jī)網(wǎng) BLOG 許總的文章,，引起我對(duì)于農(nóng)機(jī)流通市場(chǎng)的一些“片段”的思考,，很不成熟,，算是拋磚引玉,。

鏈接  許國明博客： 農(nóng)機(jī)4S營銷


1 關(guān)于農(nóng)機(jī)的4S 營銷模式

4S，是四個(gè)英文單詞的首寫字母,。這四個(gè)以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：整車銷售(Sale),、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service),、信息反饋(Survey),。
　4S表述了一種整車銷售、零配件供應(yīng),、售后服務(wù),、信息反饋“四位一體”的汽車經(jīng)營方式。但它的前提是由汽車生產(chǎn)商授權(quán),，或者叫做“特許”,。在此條件下，可以更具體地描述為：4S店是“四位一體”銷售專賣店,，即包括了整車銷售,、零配件供應(yīng)、售后服務(wù),、信息反饋四項(xiàng)功能的銷售服務(wù)店,。4S店從1999年以后才開始在國內(nèi)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)一種整體的,、規(guī)范的,、由汽車企業(yè)控制的服務(wù)。

對(duì)于4S店,，我有2點(diǎn)體會(huì),，首先，它明確了市場(chǎng)營銷的渠道終端――門店必須具備的4個(gè)基本職能,，整機(jī)銷售,、零配件、服務(wù),、信息反饋,。這一點(diǎn)對(duì)于汽車,、農(nóng)機(jī)都是同樣的，農(nóng)機(jī)的復(fù)雜程度并不比汽車低,，農(nóng)民也應(yīng)該能享受到全方位的服務(wù),。
第二，4S店原則上是由汽車廠控制的,，主機(jī)廠的控制可以保證服務(wù)不打折,、配件不摻假、信息不失真,。但是,，這是由汽車廠的實(shí)力作后盾的,。作為農(nóng)機(jī)企業(yè),，絕大多數(shù)的主機(jī)廠還作不到自己建設(shè)渠道、終端,。

因此,，我的觀點(diǎn)是，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè),，特別是中小規(guī)模的農(nóng)機(jī)企業(yè),，4S，整車銷售(Sale),、零配件(Sparepart),、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)應(yīng)該作為其終端建設(shè)的要求,、努力目標(biāo),，自己直接組建還有一定的困難。


2 關(guān)于中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)的營銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本要求是,，市場(chǎng)在資源配置過程中起基礎(chǔ)性作用,！如果企業(yè)的產(chǎn)（生產(chǎn)）、供（采購）,、銷（營銷）,、人（人力資源）、發(fā)（研發(fā)）,、財(cái)（財(cái)務(wù),、資金）都是自己投入，那么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)就蕩然無存,。
中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)的特點(diǎn)是,，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)方面（例如，生產(chǎn)）有比較優(yōu)勢(shì),，因此,，一定要把優(yōu)勢(shì)的資源發(fā)揮到極致,，而把不擅長的地方外包。
大多數(shù)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)沒有完全屬于自己的營銷渠道,，并不一定要去做自己的4S門店,；但是，建設(shè),、選擇,、考察營銷渠道非常關(guān)鍵；也就是和哪些終端,、渠道進(jìn)行合作的問題,。
由于購機(jī)補(bǔ)貼的存在，目前大量出現(xiàn)的“權(quán)力尋租”現(xiàn)象導(dǎo)致企業(yè)在選擇渠道時(shí)迷茫,，喪失選擇權(quán),。企業(yè)無法改變環(huán)境，但是,，可以用**優(yōu)的方式去適應(yīng)環(huán)境,！

3 關(guān)于地方政府在農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的定位
從幾千萬的補(bǔ)貼，到2007年20億的補(bǔ)貼,，預(yù)計(jì)2008年可以達(dá)30－40億的規(guī)模,，導(dǎo)致各級(jí)地方政府感到商機(jī)不可失、肥水不能流入外省田,，正抓緊發(fā)展自己的農(nóng)機(jī)企業(yè),。
從1979年開始提出以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，已經(jīng)近30個(gè)年頭,；從14大提出建設(shè)社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)也10多個(gè)年頭,；無奈的是，“比較優(yōu)勢(shì)”的觀點(diǎn),、“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的觀點(diǎn)仍是比較稀缺,，不按牌理出牌、不按游戲規(guī)則辦事比比皆是,。
招商引資工作有一個(gè)說法,， “要致富先修路”。對(duì)于不具備發(fā)展農(nóng)機(jī)工業(yè)的地區(qū),，是否可以先建立農(nóng)機(jī)流通的通道,，真正地、完全地,、徹底地開放市場(chǎng),，降低交易成本，吸引地方閑散資金先建立流通企業(yè)，發(fā)展地方農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè),，真正按4S（整車銷售 ,、零配件、售后服務(wù),、信息反饋）的要求建立地方終端,，為優(yōu)質(zhì)農(nóng)機(jī)服務(wù)千家萬戶打通其 “**后一公里”！
在此基礎(chǔ)上完成地方農(nóng)機(jī)化快速發(fā)展的原始積累,。


                                                                                                             2007/11/18 于南通

發(fā)表于 @ 2007年11月18日 22:13:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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