據(jù)近期某媒體的網(wǎng)絡(luò)投票民調(diào)顯示，目前拖拉機(jī)仍是拖拉機(jī)回報(bào)率高,，投資回本周期短的農(nóng)機(jī),，用戶購買拖拉機(jī)的積極性整體要高于聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī),、打捆機(jī)等農(nóng)機(jī),。

　　仍然有旺盛的需求，這是一個(gè)商業(yè)經(jīng)營的基本面,，這是好消息,，但近兩年時(shí)間拖拉機(jī)銷量一直在下降，有數(shù)據(jù)表明2023年行業(yè)同比下降了約45%,，與此同時(shí),，補(bǔ)貼政策對(duì)拖拉機(jī)的態(tài)度主基調(diào)是抑制、調(diào)整,、打壓,，尤其要關(guān)注的是《2024年—2026年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》對(duì)拖拉機(jī)的政策導(dǎo)向，其中最為不利的條款是：對(duì)輪式拖拉機(jī),，除動(dòng)力換擋和無級(jí)變速等檔次外,，其他檔次的補(bǔ)貼額測(cè)算比例總體不超過15%,，對(duì)保有量過多或技術(shù)相對(duì)落后的檔次,，補(bǔ)貼額測(cè)算比例總體不超過10%，各省可結(jié)合實(shí)際將部分機(jī)具品目(檔次)剔出補(bǔ)貼范圍,。

　　整體看,，新補(bǔ)貼政策對(duì)拖拉機(jī)的導(dǎo)向是“鼓勵(lì)先進(jìn),，淘汰落后”，“優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)”,，這一政策的方向?qū)Υ笃髽I(yè)是利好,，而對(duì)150多家中小企業(yè)，甚至是二線的品牌也是利空,。

　　明眼人都可看出來,，新一輪補(bǔ)貼政策會(huì)推動(dòng)大企業(yè)洗牌，留在牌桌上的會(huì)越來越少,，那么150家拖拉機(jī)企業(yè)該怎么辦呢,？

　　筆者認(rèn)為絕大多數(shù)企業(yè)形象被淘汰只是時(shí)間的問題，但要留下來也不是不可能,，不過今后的發(fā)展就不能盲目和沖動(dòng)了,，而是要認(rèn)真審視所在的環(huán)境和深入研究國家的產(chǎn)業(yè)政策，在洞悉大環(huán)境的前提下制定拖拉機(jī)企業(yè)自己的發(fā)展規(guī)劃,。

　　從實(shí)戰(zhàn)的角度,，筆者認(rèn)為拖拉機(jī)企業(yè)今后可選擇的路有：“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線，也可稱為拖拉機(jī)企業(yè)從紅海中突圍的“六脈神劍”,。下面就分別加以說明：

　　一,、大：大馬力，高效率

　　從2004年開始農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼以來,，近20年時(shí)間里,，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的主基調(diào)就“更大馬力，更高效率”,。

　　如中原地區(qū)2004年的主銷機(jī)型是50馬力,，2007年左右是70-90馬力，以兩驅(qū)為主,，2012年100-120馬力,，四驅(qū)開始增多，2015年150-180馬力,，幾乎全部是四驅(qū),，2018年180-220馬力，2022年之后200馬力及以上占主流,，其中也有“大馬拉小車”和馬力虛高的因素,，但整體看拖拉機(jī)功率在不斷地提高。

　　從2020年以來,，整體看,，拖拉機(jī)行業(yè)度過了高峰期，全行業(yè)的銷量在下降，這是行業(yè)的主旋律,，另一方面拖拉機(jī)需求的一個(gè)結(jié)構(gòu)化的趨勢(shì)仍是沒有改變,，這就是馬力不斷地增加，作業(yè)效率不斷地提高,，在2024年250馬力,、300馬力拖拉機(jī)成為新的熱點(diǎn)就是一個(gè)佐證。

　　拖拉機(jī)功率不斷上延背后的力量是國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；讲粩嗵岣叩拇蟊尘?。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)必須重視高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地托管,、土地流轉(zhuǎn)這三種現(xiàn)象,。

　　由國家推動(dòng)，以國家發(fā)債形式做資金保障的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)改變的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的硬件條件,，高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)是永久性地改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)條件,，讓原來不需要多機(jī)的地方有了對(duì)農(nóng)機(jī)的剛性需求，讓原來只需要中小型農(nóng)機(jī)或個(gè)別環(huán)節(jié)的農(nóng)機(jī)變成大型,、高端,、智能化、全程,、全面化需求,。

　　由國家和市場(chǎng)兩種力量推動(dòng)的土地托管改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式。土地托管是在不改變土地所有權(quán)和使用權(quán)性質(zhì)的情況下,，把生產(chǎn)關(guān)系,、生產(chǎn)模式和生產(chǎn)工具進(jìn)行重新排列組合，其中生產(chǎn)工具就包括各種各樣的農(nóng)機(jī),。

　　目前國內(nèi)土地托管分為“全程托管”“勞務(wù)托管”“訂單托管”,，與沒有托管前比較，無論是哪一種托管都會(huì)帶來生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變——由小規(guī)模生產(chǎn)變成大規(guī)模生產(chǎn),，目前國內(nèi)托管面積超過10萬畝的合作社很多,，種植面積增加必然是對(duì)大馬力高效率動(dòng)力農(nóng)機(jī)需求的增加。

　　種植規(guī)模增加,，用戶結(jié)構(gòu)改變了,，帶來的必須是對(duì)農(nóng)機(jī)需求結(jié)構(gòu)的變化，整體看土地集中耕作對(duì)大馬力更效率拖拉機(jī)更友好,，國家高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)仍在如火如荼進(jìn)行,，土地托管比例起來越高，種植規(guī)模越來越大,，在這種大背景下,，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品需求大方向仍然是馬力增加和功率上延,，所以更大馬力拖拉機(jī)更有機(jī)會(huì)，拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)主方向應(yīng)該與這種趨勢(shì)相契合,，也就是繼續(xù)搶占大馬力拖拉機(jī)的市場(chǎng)份額。

　　二,、特點(diǎn)：差異化,，獨(dú)特性

　　這里專門講技術(shù)路線。有人說差異化永遠(yuǎn)是第二重要戰(zhàn)略,，這是針對(duì)大企業(yè)來講,，對(duì)于小企業(yè)來講，差異化永遠(yuǎn)是第一戰(zhàn)略,。

　　對(duì)于高度標(biāo)準(zhǔn)化的拖拉機(jī)來講,，目前全球范圍來看，絕大多數(shù)企業(yè)走的是嚙合套換擋,、棱式換擋,、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋,、CVT五種技術(shù)路線,。

　　“太陽下面沒有新鮮事”，那么國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)還存在著差異化的技術(shù)路線的可能嗎,？答案是肯定的,，因?yàn)橐呀?jīng)有企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)了差異化突圍，如徐州凱爾的工程機(jī)械剛性底盤,。

　　徐州凱爾天生帶有工程機(jī)械的基因,，在進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)之后，充分利用工程機(jī)械配套體系的優(yōu)勢(shì),，揚(yáng)長(zhǎng)而避短,，開發(fā)出了基于裝載機(jī)底盤的重載型拖拉機(jī)，定位在新疆,、黑龍江等需要重負(fù)荷作業(yè)的市場(chǎng),，潛在的作用是替代價(jià)格昂貴的進(jìn)口大馬力重型拖拉機(jī)。

　　其實(shí)工程機(jī)械的前身就是拖拉機(jī),，所以拖拉機(jī)和裝載機(jī),、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似,，功能雷同,，變化一下作業(yè)屬具很多情況下可以通用，但工程機(jī)械大多是在工況惡劣的環(huán)境下重載作業(yè),，所以機(jī)械結(jié)構(gòu)上滿足了重負(fù)荷耐久性作業(yè),，這與重負(fù)荷作業(yè)的拖拉機(jī)工況很相似，所以把工程機(jī)械產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嫁接到農(nóng)機(jī)上，就會(huì)產(chǎn)生差異化的優(yōu)勢(shì),，既懂農(nóng)機(jī)又懂工程機(jī)械的徐州凱爾無疑是成功了,，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一批仿徐州凱爾的拖拉機(jī)企業(yè)。

　　近幾年柳工進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)之后,，也帶來工程機(jī)械底盤的大馬力,、重型拖拉機(jī)機(jī)型，這說明工程機(jī)械化的拖拉機(jī)技術(shù)路線是可行的,。

　　除了工程機(jī)械化,，其實(shí)拖拉機(jī)也可以走商用汽車底盤的技術(shù)路線，至少在運(yùn)輸型拖拉機(jī)上可以借鑒商用汽車,。

　　在德國漢諾威農(nóng)機(jī)展上,，就可以看到德國奔馳公司的系列化農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，其中的關(guān)鍵技術(shù)就是商業(yè)汽車底盤技術(shù)應(yīng)用到農(nóng)機(jī)上,。

　　雖然要取得成功,，或成為主流技術(shù)很難，但是國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)仍然存在著走差異化技術(shù)路線的可能,，已經(jīng)延續(xù)百年的底盤技術(shù)是百年前的歷史產(chǎn)物,，在電器化、信息化時(shí)代已經(jīng)有革命性的變化,。

　　三,、專：專業(yè)領(lǐng)域，特定作業(yè)場(chǎng)景

　　這方面倒好理解,，特定作業(yè)場(chǎng)景就是除大田作業(yè)之外的果園,、菜園、大棚,、水田等特定的作業(yè)場(chǎng)景,，這些屬于細(xì)分市場(chǎng)，并不屬于上面說的差異化的技術(shù)路線,，如同樣是梭式換擋的拖拉機(jī),，可以用在大田，也可以用于果園,，也就是同一門技術(shù),，可以通過使用在不同的場(chǎng)景從而增加銷量。

　　拖拉機(jī)的專業(yè)市場(chǎng)的確存在,，這是無需置疑的,，但是這些細(xì)分市場(chǎng)的確是小眾市場(chǎng)，適合于小企業(yè)深耕,，而不適合大企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng),。

　　具體看有幾個(gè)作業(yè)場(chǎng)景相對(duì)有價(jià)值：

　　水田履帶拖拉機(jī),。這種拖拉機(jī)在國內(nèi)也可稱為輕型履帶拖拉機(jī)，大多是三角履帶,，主要用在湖南,、江西等冬水田和深泥沙的地區(qū)，目的是替代輪式拖拉機(jī)以減輕對(duì)土壤的壓實(shí)和營養(yǎng)層的破壞,。

　　近幾年國家比較支持這類產(chǎn)品,，龍頭企業(yè)是湖南農(nóng)夫機(jī)電，但一拖,、雷沃等大企業(yè)也進(jìn)來了,，這是個(gè)典型的細(xì)分市場(chǎng),，對(duì)于大企業(yè)來講是“雞肋”——食之無味,，棄之有余。

　　果園拖拉機(jī),。全球范圍來看,，都存在著一個(gè)規(guī)模較大的果園拖拉機(jī)市場(chǎng)，這類產(chǎn)品的整體要求是低,、矮,、窄、短,，也就是同樣的馬力下,，體積要小巧，底盤要低,，便于在低矮果園中通過,，國內(nèi)有河北保東、濰坊薩丁等專業(yè)的果園拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè),，但整體看國內(nèi)果園拖拉機(jī)市場(chǎng)空間大,，產(chǎn)品升級(jí)的空間也很大。

　　此外還有運(yùn)輸型拖拉機(jī),、越野拖拉機(jī),、森林伐木專用拖拉機(jī)等特定的使用場(chǎng)景所需求拖拉機(jī)，國外有一家叫杰西博的公司就生產(chǎn)專用拖拉機(jī),，全球范圍內(nèi)知名度高一機(jī)難求,。

　　這說明細(xì)分市場(chǎng)、特定使用場(chǎng)景對(duì)特殊的拖拉機(jī)有現(xiàn)實(shí)的需求,，但是細(xì)分市場(chǎng)需求有限,，且有一些細(xì)分市場(chǎng)只適合小企業(yè)經(jīng)營，大企業(yè)進(jìn)去了就如同炮彈打蚊子——大材小用,，所以建議大企業(yè)聚焦于主航道——大田拖拉機(jī),。

　　四,、高：高新技術(shù)，高端市場(chǎng)

　　這里的“高”特指的是高新技術(shù)領(lǐng)域,，與前面的“大”并不沖突,，因?yàn)?ldquo;大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆農(nóng)機(jī)展上,，我們看到了十幾家企業(yè)展出了3004和3804重型拖拉機(jī),，但這些由二線、三線品牌所生產(chǎn)的大型拖拉機(jī)并不是采用的是高新技術(shù),，相反卻是大家公認(rèn)的應(yīng)該早就被淘汰了的嚙合套換擋,、棱式換擋技術(shù)，可見“高”并不必然是“大”,，“大”也并不必然是“高”,，“大”且“低”的拖拉機(jī)也有存在的空間。

　　但拖拉機(jī)發(fā)展的主流技術(shù)一定是越來越先進(jìn),，越來越自動(dòng)化和智能化,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　拖拉機(jī)技術(shù)主要要看傳動(dòng)系統(tǒng),，未來拖拉機(jī)的傳動(dòng)技術(shù)有四個(gè)方向：動(dòng)力換擋,、CVT、混合動(dòng)力,、電動(dòng),，由于電動(dòng)后面要專題分析，這里分析前兩個(gè),。

　　目前看國內(nèi)主流的企業(yè)選擇了前兩種技術(shù),，其中一拖東方紅選擇了動(dòng)力換擋，一拖在動(dòng)力換擋拖拉機(jī)上投入資金已經(jīng)超過十個(gè)億,，在2011年一拖斥資800萬歐元收購法國Mc Cormick France SAS公司,，該公司是歐洲老牌拖拉機(jī)傳動(dòng)系統(tǒng)制造商，擁有完整的動(dòng)力換擋技術(shù),，收購之后一拖有長(zhǎng)達(dá)10年的消化過程,，目前在國內(nèi)對(duì)動(dòng)力換擋技術(shù)理解沒有比一拖更深的。

　　濰柴雷沃則選擇了CVT技術(shù),，一方面濰柴雷沃要與一拖差異化競(jìng)爭(zhēng),，另一方面濰柴雷沃母公司濰柴股份已經(jīng)有商業(yè)車CVT技術(shù)及完整的內(nèi)部配套體系，所以濰柴雷沃選擇CVT是明智的,。

　　兩個(gè)大企業(yè)選擇了不同的技術(shù)路線,，會(huì)讓國內(nèi)中小型拖拉機(jī)也形成兩個(gè)派別，跟隨一拖的會(huì)走動(dòng)力換擋路線,，跟隨雷沃的會(huì)走CVT路線,，但CVT難度更大,，雷沃目前配套體系在內(nèi)收，跟隨雷沃的企業(yè)極有可能會(huì)被技術(shù)所拋棄,。

　　目前國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)最頭疼的是技術(shù)路線的選擇,，因?yàn)榇笃髽I(yè)也不確定走哪條路，另外大企業(yè)的技術(shù)也并不完全成熟,，處于十字路口的中小企業(yè)就更加迷茫了,，選擇比努力更重要，那么中小企業(yè)該如何選擇呢,？

　　五,、低：落后技術(shù)，低端市場(chǎng)

　　這似乎有“倒行逆施”的嫌疑,，在大家都在向前看的大背景下,，難道落后技術(shù)還有市場(chǎng)嗎？答案當(dāng)然也是肯定的,。

　　客觀地講,，雖然國內(nèi)拖拉機(jī)已經(jīng)在執(zhí)行國四階段的排放標(biāo)準(zhǔn),，但是國三拖拉機(jī),、國二拖拉機(jī)在國內(nèi)每年仍有數(shù)萬臺(tái)的銷量，只是這些銷量無法在官方的數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì),，不在統(tǒng)計(jì)范圍并不代表著需求不存在,。

　　另外國內(nèi)每年要出口幾十億貨值的國一、國二的微耕機(jī),、拖拉機(jī),，東南亞、非洲,、中亞,、南美等市場(chǎng)并沒有明確的排放要求，在國內(nèi)似乎已經(jīng)很落后的農(nóng)機(jī),，在出口市場(chǎng)上很受歡迎,。

　　另一方面，目前國內(nèi)拖拉機(jī)也存在橄欖型的需求結(jié)構(gòu),，也就是行業(yè)所謂的“一大一小”需求,，尤其是在2020年開始大幅度地減少大馬力拖拉機(jī)的補(bǔ)貼比例和單機(jī)補(bǔ)貼額度之后，50-90馬力中型拖拉機(jī)需求在快速地回歸,，近幾年一些中馬力拖拉機(jī)有優(yōu)勢(shì)的二線品牌的實(shí)力在潛滋暗長(zhǎng),。

　　在拖拉機(jī)開發(fā)中，工廠往往會(huì)走向一個(gè)誤區(qū),，就是想當(dāng)然地認(rèn)為用戶需要技術(shù)含量更高,、性能更好的拖拉機(jī),，因此企業(yè)會(huì)開展在技術(shù)領(lǐng)域的軍備競(jìng)賽。

　　但這些企業(yè)并沒有去問問用戶的想法,，用戶需要的是效率更高,、價(jià)格更低、投資回報(bào)更高的產(chǎn)品,，而不是所謂的高新技術(shù)產(chǎn)品,，哪怕是落后的技術(shù)，只要能與目前用戶的需求相契合,，對(duì)于用戶來講就是有價(jià)值的產(chǎn)品,，所謂的高新技術(shù)，對(duì)于用戶來講并不是免費(fèi)的,，而是要付出巨大的成本的,。

　　先進(jìn)并不代表實(shí)用，過于先進(jìn)對(duì)于用戶有可能利益的損失,，所以在某些企業(yè)下,，低端技術(shù)是對(duì)用戶最友好的技術(shù)。

　　其實(shí)在嚙合套和梭式換擋的技術(shù)領(lǐng)域,，如果工廠能做好品質(zhì)精良,，價(jià)格又實(shí)惠的機(jī)器，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)照樣在全球范圍內(nèi)都有競(jìng)爭(zhēng)力,，所以企業(yè)也無需好高騖遠(yuǎn),，所謂的落后的、低端的技術(shù)也擁有大量的低端需求的用戶,，對(duì)于企業(yè)來講,，高新技術(shù)的產(chǎn)品能賺錢，低端落后的產(chǎn)品也能賺錢,，關(guān)鍵是產(chǎn)品,、品質(zhì)、價(jià)格與用戶需求相匹配,。

　　六,、新：高新技術(shù)，高端產(chǎn)品

　　用新技術(shù)解決一個(gè)老技術(shù)無法解決的問題,，或新技術(shù)能以更簡(jiǎn)單的方式解決一個(gè)問題,，或新技術(shù)能讓生產(chǎn)制造農(nóng)機(jī)與使用農(nóng)機(jī)更高效，成本更低,，這種技術(shù)就是有生命力的,，新技術(shù)取代舊技術(shù)也是正義和正當(dāng)?shù)摹?/p>

　　目前對(duì)于拖拉機(jī)產(chǎn)品本身，已知的可能商業(yè)化應(yīng)用的技術(shù)：一是新能源技術(shù),，二是智能化技術(shù),，前者是采用更高效清潔經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力,，后者是操作更簡(jiǎn)單，工作更高效,，對(duì)勞動(dòng)者更友好,。

　　新能源技術(shù)領(lǐng)域電動(dòng)農(nóng)機(jī)被大家所看好，配備自動(dòng)化,、智能化控制系統(tǒng)的電動(dòng)拖拉機(jī)一定會(huì)取代現(xiàn)有的機(jī)械傳動(dòng)的拖拉機(jī),，只是時(shí)間問題。

　　《2024年—2026年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》明確提出各級(jí)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門會(huì)同有關(guān)部門組織開展新能源農(nóng)機(jī)(混合動(dòng)力或電動(dòng)等重點(diǎn)機(jī)具),、大型高端智能綠色重點(diǎn)機(jī)具的鑒定任務(wù),，測(cè)算比例從30%提高到35%。

　　也就是說新能源農(nóng)機(jī)正式納入了農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼,，電動(dòng)農(nóng)機(jī)獲得了準(zhǔn)生證,，國內(nèi)電動(dòng)拖拉機(jī)的春天真的要來了。

　　電動(dòng)拖拉機(jī)與傳統(tǒng)的機(jī)械傳動(dòng)的拖拉機(jī)相比是,，并不是傳統(tǒng)拖拉機(jī)的升級(jí),，相反應(yīng)該是全新的產(chǎn)品，甚至要改傳統(tǒng)拖拉機(jī)機(jī)的命,。

　　電動(dòng)農(nóng)機(jī)準(zhǔn)確的說屬于電子產(chǎn)品,，電子產(chǎn)品會(huì)遵循“摩爾定律”和“馬太效應(yīng)”，也就是說,，很有可能毫無經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)積累的農(nóng)機(jī)新勢(shì)力,、跨界打劫者會(huì)成為拖拉機(jī)行業(yè)的新領(lǐng)袖,，且一旦建立了先發(fā)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)形成絕對(duì)性的壟斷格局，行業(yè)內(nèi)150多家小企業(yè)會(huì)消失,，就是幾個(gè)頭部大佬也會(huì)消失,。

　　新能源農(nóng)機(jī)可能會(huì)重塑農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，拖拉機(jī)行業(yè)也一樣,，所以企業(yè)應(yīng)該高度重視電動(dòng)農(nóng)機(jī)新風(fēng)口,，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)又一次站在了命運(yùn)的十字路口上，向左是新能源,，向右是傳統(tǒng)技術(shù),，到底該如何押寶呢？

　　結(jié)語：正如前文所言“國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)又一次站在了命運(yùn)的十字路口上”,，對(duì)于150多家中小型拖拉機(jī)企業(yè)更到了命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,，生存和發(fā)展都是問題，到底該定位在高端還是低端,？“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線究竟哪條最適合自己,？沒有人替你決策,，自己的命運(yùn)要自己掌握。