存量競爭下傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類正顯示出迅速洗牌的特征,，依照目前的市場競爭表現(xiàn),，率先進(jìn)入寒冬的大概率或是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)，小微企業(yè)品牌首當(dāng)其沖,，出現(xiàn)嚴(yán)重銷量下滑,。不難預(yù)測，進(jìn)入質(zhì)量增長的通道后,，拖拉機(jī)品類市場必定是洗牌中伴隨著市場銷量下行,，在優(yōu)勝劣汰進(jìn)程推進(jìn)中逐步復(fù)蘇，擺脫下降趨勢,，出現(xiàn)V型轉(zhuǎn)折,。

　　目前來看，盡管我國拖拉機(jī)市場在規(guī)模上已經(jīng)處于領(lǐng)先地位,，但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段還存在太明顯的突出問題,，那就是關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、高端產(chǎn)品國產(chǎn)化不足,，尤其是大功率拖拉機(jī)上使用的液壓元件,、變速箱以及智能操作系統(tǒng)、CVT等均存在較大差距和進(jìn)口依賴,，我國拖拉機(jī)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)尚不健全,，創(chuàng)新之路仍很艱辛。近兩年,，尤其是2021年,，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的換擋升級速度加快，迎來了新一輪大浪淘沙的行業(yè)洗牌,，2022年,，直面更加殘酷和嶄新的競爭格局，拖拉機(jī)企業(yè)必須立足產(chǎn)品與技術(shù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié),，做好充足的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備,。

　　銷量，并不是市場競爭的全部

　　2021年,，國內(nèi)拖拉機(jī)市場下行成定勢,。回顧國內(nèi)大中拖全年市場走勢,，高開低走,，出現(xiàn)“高臺跳水”,，一季度，受氣溫回暖,、春耕提前影響,，大中拖市場迅速啟動(dòng)并同比大幅攀升；而自二季度開始,，則同比每況愈下,，連續(xù)下滑，頹勢收官,。

　　全年銷量回落,，原因有三：其一，由于2020年補(bǔ)貼“透支”嚴(yán)重,，提前消費(fèi)了購買份額,；其二，單臺補(bǔ)貼額度下降,，尤其是處于補(bǔ)貼規(guī)范整治“旋渦”的黑龍江市場,，不僅取消了2020年的疊加補(bǔ)貼，而且對各個(gè)馬力段的輪式拖拉機(jī)單臺補(bǔ)貼額度下調(diào),，用戶購機(jī)驅(qū)動(dòng)力趨弱,；三是，存量競爭愈加明顯,，加之用戶需求馬力段上延,，銷售數(shù)量下降。

　　從區(qū)域銷售情況看,，東北三省,、內(nèi)蒙、新疆,、山東,、河南、安徽等主銷區(qū)域齊聲下滑,，消費(fèi)回落,。

　　從品牌市場銷售構(gòu)成看，一拖,、雷沃、東風(fēng),、沃得,、常發(fā)等主流品牌銷售比重占比超過60%，市場銷售品牌集中度大幅提高,，在原材料價(jià)格瘋漲,、市場需求回落,、產(chǎn)品力愈加備受關(guān)注的大環(huán)境里，小品牌的低價(jià)格競爭優(yōu)勢不再,，生存空間愈加狹窄,，行業(yè)洗牌加劇。

　　從馬力段銷售結(jié)構(gòu)比重上看,，25-100馬力中拖銷量依然占據(jù)7成多的絕對比重,，100馬力以上大拖產(chǎn)品銷量占比不到3成。

　　縱觀國內(nèi)大中拖市場銷量變化情況,，我們會(huì)清晰地發(fā)現(xiàn),，國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策助力作用巨大，連續(xù)多年,，大中拖一直是補(bǔ)貼重點(diǎn)產(chǎn)品,，在政策拉動(dòng)和剛性需求的雙重作用下，社會(huì)保有量連年遞增,，且馬力段逐年上延,。近10年，在經(jīng)歷了2013年市場銷量大幅度攀升,、2014—2016年高位運(yùn)行階段后,，近年增幅一直低位徘徊，2017年至2019年連續(xù)3年出現(xiàn)大幅度滑坡,，2020年出現(xiàn)反彈,，而主要驅(qū)動(dòng)力得益于疫情下多重政策助力，而非市場自身內(nèi)生力,，2021年,，市場出現(xiàn)大幅回落。種種跡象表明,，國內(nèi)拖拉機(jī)市場越來越多地呈現(xiàn)出存量競爭特征,，市場趨緩運(yùn)行態(tài)勢明顯，加之今年國家針對低端拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額度遞減政策出臺,，后續(xù)市場熱度降溫幾成大概率事情,。結(jié)合多方因素預(yù)測，2021年大中拖市場銷量或難以突破40萬臺,，出現(xiàn)近20%的下滑,。也可大膽預(yù)測，2022年大中拖市場仍處于震蕩調(diào)整期,，市場銷量下滑仍是大概率的事情,。

　　據(jù)資料統(tǒng)計(jì)顯示，近年,，國產(chǎn)拖拉機(jī)年產(chǎn)值超過500億元,，間接產(chǎn)值約800億元,，約占農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值的20%，另外,，很多拖拉機(jī)企業(yè)都是多元化經(jīng)營,，聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī),、青貯機(jī),、打捆機(jī)等依賴于拖拉機(jī)的產(chǎn)能帶動(dòng)、技術(shù)溢出和管理輻射等而建立起來的,，拖拉機(jī)是農(nóng)機(jī)引擎,，實(shí)至名歸。但是,，在國內(nèi)大中拖產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中,，中低端扎堆、同質(zhì)化嚴(yán)重,、高端不足的弊病存在已久,，高端產(chǎn)品一直被歐美壟斷。應(yīng)該講,，銷量大不代表實(shí)力強(qiáng),，也不代表利潤高，在拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)中,，“大就是好”,、“大就不倒”的認(rèn)知已經(jīng)過時(shí)，企業(yè)家必須放棄病態(tài)的規(guī)模情結(jié),。

　　因此,，我們必須把關(guān)注的目光放長遠(yuǎn)，不能一味地盯著銷量和規(guī)模不放,，要在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,，聚焦技術(shù)突破、打破壁壘,、提高產(chǎn)品可靠性,、打造品牌影響力，才是長久之策,。就像公牛插座的創(chuàng)始人阮立平所說：“這世界上的錢有兩種,，一種是現(xiàn)在的錢，一種是以后的錢,。如果目光只著眼于現(xiàn)在,，那么企業(yè)就沒有未來。”

　　高端，依然是必須要邁過的坎

　　從國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展歷程來看,，過去近15年是跟風(fēng)最嚴(yán)重的階段，這個(gè)過程中,，很大程度的跟風(fēng)是產(chǎn)品跟風(fēng),，說直白了就是模仿(甚至抄襲)。

　　而從某種意義上講,，我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)是跟風(fēng)扎堆式發(fā)展起來的,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前,，國內(nèi)叫得上名的拖拉機(jī)制造企業(yè)超過180家,，雖然陸續(xù)有企業(yè)和品牌在消失，但是也有新的企業(yè)和品牌進(jìn)入,。整體看,，國內(nèi)制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群區(qū)位分布集中在山東、河南,、江蘇,、浙江、河北,、安徽以及東北等地,，尤其是山東、河南和江蘇三省,，大中拖產(chǎn)量連續(xù)幾年處于全國前列,，因?yàn)檫@三個(gè)省都是行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)所在區(qū)域，而他們周邊有很多的小型企業(yè)跟隨,，其中,，山東省大中拖制造企業(yè)數(shù)量最多，大多企業(yè)都扎推集中在了中拖及200以下馬力制造領(lǐng)域,，二三線品牌及其他品牌企業(yè)通過模仿和資源跟隨,，緊跟頭部一線品牌企業(yè)，形成同質(zhì)化產(chǎn)品制造,，往往這些跟隨企業(yè)品牌更具成本優(yōu)勢,，靠低價(jià)格競爭搶占市場份額。

　　近觀國內(nèi)大中拖市場競爭情況,，各國產(chǎn)品牌之間的競爭焦點(diǎn)一直集中在中低端產(chǎn)品上,，在整體需求趨于飽和，產(chǎn)業(yè)趨向下行的環(huán)境下,，“僧多粥少”的格局加劇了競爭,，與此同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的詬病一直沒有消除,，最典型的表現(xiàn)就是不同品牌產(chǎn)品底盤相似,，離合器,、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī),、后橋等核心部件同品牌,、同資源采購，產(chǎn)品同質(zhì)化不僅損害了原創(chuàng)品牌的利益,、誘發(fā)低價(jià)格惡性競爭,，而且更為嚴(yán)重的是拉低產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級程度。

　　伴隨著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級進(jìn)程加快,，國內(nèi)拖拉機(jī)市場體現(xiàn)出四大特點(diǎn)：一是,，剛性需求決定市場銷售，補(bǔ)貼拉動(dòng)效應(yīng)不斷遞減,；二是,，巨大的飽和促使市場由增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，同時(shí),，用戶收益下降和投資信心不足,，嚴(yán)重影響了投資熱情，“湊合著用”致使更新周期延長,；三是,，中低端產(chǎn)品雖臻成熟，但是超大馬力,、智能化,、高端化產(chǎn)品需求依賴進(jìn)口，國產(chǎn)化缺口突出,；四是,，伴隨著國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品成熟度提升，品質(zhì)過硬,、智能高效,、性價(jià)比高的品牌優(yōu)勢明顯。種種跡象印證了“工欲善其事,，必先利其器”的道理,，眼前乃至今后，決定消費(fèi)者購買與否的核心因素只有一個(gè),，那就是“產(chǎn)品力”,！

　　在經(jīng)歷了多年的市場規(guī)模積累、產(chǎn)業(yè)格局塑造,、商業(yè)模式變革之后,，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，用戶需求發(fā)生著顛覆性改變，市場競爭進(jìn)入新層面,，各品牌比拼進(jìn)入新賽道,，想要贏得競爭，拖拉機(jī)企業(yè)必須在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)下功夫：

　　一是,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級,。

　　對任何企業(yè)而言，產(chǎn)品升級之路是永遠(yuǎn)繞不開的,，因此，所有企業(yè)一定要在核心技術(shù)能力的提高上下功夫,，不斷創(chuàng)新,，持續(xù)提高產(chǎn)品力，絕不能再走簡單復(fù)制別人或東拼西揍的路,，而是要在縱向上,，向基礎(chǔ)層深挖，向中高端挺進(jìn),，在復(fù)雜創(chuàng)新方面求突破,。正如世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯所說，可持續(xù)競爭的唯一優(yōu)勢,，來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力,。從全球科技競爭的歷程看，關(guān)鍵核心技術(shù)是要不來,、買不來,、討不來的，“硬碰硬”“自我成長”是科技創(chuàng)新必然要經(jīng)歷的進(jìn)步過程,，就像是農(nóng)機(jī)工業(yè),，國內(nèi)制造必須跨過高端制造的坎。具體到我國拖拉機(jī)制造產(chǎn)業(yè),，技術(shù)創(chuàng)新依然道長且阻,，需要持續(xù)不斷地研究與突破。從用戶需求變化層面看,，擁有動(dòng)力換擋,、動(dòng)力換向、自動(dòng)駕駛等技術(shù)的大中拖產(chǎn)品將更加迎合年輕化用戶的口味,。同時(shí),，老用戶則更加關(guān)注產(chǎn)品性能，在掙錢不易的背景下,，手里的錢袋子會(huì)握得更緊,，“只買對的、不買貴的”將是一種重要的消費(fèi)趨向，所有拖拉機(jī)農(nóng)機(jī)企業(yè)必須聚焦產(chǎn)品性能升級,、性價(jià)比提升和智能化,、先進(jìn)性突破，快速跟進(jìn)世界領(lǐng)先水平,，這樣的品牌才能更長久,。

　　二是，建立競爭區(qū)隔,。

　　在人們的慣性思維中,，最容易割裂地看問題，“片面,、單一,、一股腦、一窩蜂”是最常見的認(rèn)知誤區(qū),。比如,，一家企業(yè)成功了，不少企業(yè)立即行動(dòng),，跟在后面去模仿,，結(jié)果呢？造成同質(zhì)化競爭,，且復(fù)制成功概率不高,。有一句深具哲學(xué)意味的話，叫“菩薩求因,，凡夫求果”,，用在這兒，可以這樣解釋,，成功企業(yè)一定有它的原因,，你不能只是一味地看它的結(jié)果，如果你“用果尋因”,，這種思維模式往往會(huì)白往黑歸,、東施效顰。就像是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)競爭,，存量特征鮮明,，市場博弈進(jìn)入白熱化，想要?jiǎng)俪?，就必須建立區(qū)隔,，首先，最重要的一點(diǎn)依然是要聚焦產(chǎn)品,，必須確立自己的優(yōu)勢產(chǎn)品領(lǐng)域,，形成牢固的品牌影響力與產(chǎn)品競爭區(qū)隔,；其次，打造忠誠用戶生態(tài)圈,，農(nóng)機(jī)行業(yè)一直有個(gè)慣例,，那就是用戶使用體驗(yàn)口碑相傳決定著品牌銷量，不斷擴(kuò)大忠誠用戶群體至關(guān)重要,，也永不過時(shí),；再次，建設(shè)最具競爭優(yōu)勢的價(jià)格區(qū)隔,，存量競爭環(huán)境下,，拖拉機(jī)企業(yè)在綜合自身資源的基礎(chǔ)上，建立合理的價(jià)格策略必不可少,，這個(gè)價(jià)格區(qū)間,，既要保證有利潤，又要讓用戶形成購買意念,，值得持續(xù)深入研究。

　　三是,，投入設(shè)備更關(guān)注人才,。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要在結(jié)合自身實(shí)力基礎(chǔ)上，逐步行成適用,、完善,、先進(jìn)的設(shè)備體系，而且要健全設(shè)計(jì),、工藝,、質(zhì)量等系統(tǒng)管理體系，并不斷學(xué)習(xí)和貫徹新的經(jīng)營理念與科學(xué)管理方法,，更重要的是,，要注重人才與團(tuán)隊(duì)培育，這一點(diǎn)是諸多中小民營企業(yè)經(jīng)營者所欠缺的理念認(rèn)識,，在拖拉機(jī)制造領(lǐng)域,，尤其是民營企業(yè)，老板買設(shè)備舍得投入,，而聘用專業(yè)人才卻舍不得花錢,，這是業(yè)界通病。實(shí)際上,，人是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ),，一切活動(dòng)都是圍繞著人來服務(wù)的，人才更是這個(gè)社會(huì)的中流砥柱,，具體到農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭,，歸根結(jié)底也是人才的競爭,，越是競爭激烈，越要重視“人”的培養(yǎng),，這是經(jīng)歷過多年實(shí)踐驗(yàn)證的,。近年來，伴隨著專業(yè)化人才短缺和用戶成本增加,，“機(jī)器替代人”成為了一種趨勢,，但是，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看,，機(jī)器替代人只有一個(gè)條件,，就是比你便宜，人貴了機(jī)器才有可能進(jìn)來,，而實(shí)際上,，任何產(chǎn)業(yè)，即使機(jī)器人的智能再怎么發(fā)達(dá),，完全替代人的可能性是沒有的,，所有企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)都是靠人來完成的，建設(shè)好人才核心團(tuán)隊(duì),，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)保障之一,。目前，我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)在大型化,、高端化,、智能化產(chǎn)品以及CVT無級變速系統(tǒng)、自動(dòng)導(dǎo)航駕駛系統(tǒng)等環(huán)節(jié),，存在諸多尚未完全實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化供給的壁壘,，這些核心技術(shù)障礙無法突破，就不得不被人“牽著鼻子走”,，想要突圍,，就必須尊重技術(shù)、尊重產(chǎn)品,、尊重人才,，真正把技術(shù)、工藝人才的效能發(fā)揮出來,，從整體績效體系上持續(xù)向科技人才傾斜,，集中力量下大力氣提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，緊緊圍繞用戶使用體驗(yàn)形成快速反應(yīng)機(jī)制,，持續(xù)打造核心技術(shù)優(yōu)勢,。所以，每個(gè)農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須傾力培養(yǎng)自身的核心團(tuán)隊(duì),，只要人在,，就沒有戰(zhàn)勝不了的困難,。

　　四是，優(yōu)化營銷模式,。

　　市場是資源配置的決定性力量,，市場就像一把篩子，你是米,、是糠,、還是砂礫，由不得你,，一切都取決于市場的動(dòng)態(tài)淘選,，糠往哪里走，米往哪里走,，最終會(huì)自見分曉,。話說回來，按照阿爾巴德定理,，市場是圍繞著需求轉(zhuǎn)動(dòng)的,。存量競爭下的拖拉機(jī)市場已經(jīng)是短兵相接，營銷暗戰(zhàn)無處不在,。做好拖拉機(jī)市場營銷模式創(chuàng)新的文章,，必須關(guān)注五點(diǎn)，第一點(diǎn)是,，在確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，做足行銷與用戶需求滿足,，把市場與用戶進(jìn)行細(xì)分,、細(xì)分、再細(xì)分,，主動(dòng)了解用戶差異化需求,，提供有效的解決方案；第二點(diǎn)是,，線上,、線下齊發(fā)力，過去幾年尤其是2020年疫情突來之初,，所有企業(yè)一股腦地都在線上發(fā)力,，很多人都認(rèn)為“線上”來了，實(shí)體企業(yè)要倒閉,，其實(shí)這種判斷是有誤區(qū)的,，即便優(yōu)勝劣汰，也是漸進(jìn)式的,，很多企業(yè)發(fā)展非常超前,，把全部力氣用在線上,，結(jié)果呢，線上沒有做好,，線下也死了,，因此，線上與線下融合才是有效的營銷方式,；第三點(diǎn)是,，把服務(wù)、配件業(yè)務(wù)提升到主營業(yè)務(wù)位置,，必定能夠與銷售形成有效促進(jìn),，增加收益；第四點(diǎn)是,，關(guān)注二手機(jī)與租賃業(yè)務(wù),，伴隨著拖拉機(jī)產(chǎn)品市場保有量增加，二手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)生頻率正在逐年頻繁,，同時(shí),，農(nóng)機(jī)租賃、共享使用等新的業(yè)務(wù)模型也正在不斷成熟,，值得所有企業(yè)關(guān)注,；第五是，聚合相關(guān)資源,，打造生態(tài)圈,，諸如與農(nóng)資企業(yè)聯(lián)合、與打捆機(jī)企業(yè)聯(lián)合,、與機(jī)具企業(yè)聯(lián)合等,，建立業(yè)務(wù)互補(bǔ)形態(tài)，為用戶提供完善的一站式服務(wù),，行成資源生態(tài)圈,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

　　固然,，所有產(chǎn)業(yè)都在變化與創(chuàng)新中不斷前行,，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)也在發(fā)生著深刻調(diào)整，正朝著高質(zhì)量,、綠色,、更加協(xié)調(diào)和平衡的方向前進(jìn)，未來正沿著既定路線滾滾前來,。所有企業(yè)都必須與時(shí)俱進(jìn),，以滿足用戶需求為主旨，堅(jiān)定追求進(jìn)步,、挑戰(zhàn)未知的勇氣,、擔(dān)當(dāng)和信念,，心向光明，微笑前行,，創(chuàng)造更加美好的未來,！