在國內(nèi)拖拉機行業(yè),，企業(yè)往往是政策導向和競爭導向,，尤其是中小企業(yè)，基本上是競爭導向型,，如濰坊及周邊100多家拖拉機品牌都是唯濰柴雷沃馬首是瞻,，而洛陽及周邊的拖拉機企業(yè)是一拖東方紅的忠實追隨者。

　　競爭導向是一種懶戰(zhàn)略,，潛臺詞是“帶頭大哥”是偉大光榮正確的,，只要跟著大哥走就沒有錯，但事實上大哥可能也在戰(zhàn)略迷茫期,，自己都不知道如何走。

　　拖拉機行業(yè)需要從政策導向,、競爭導向轉(zhuǎn)向市場導向,、需求導向。需求來自于市場,，用戶來自于一線,，2022年拖拉機企業(yè)需要搶抓六種需求。

　　一,、更新需求

　　國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)早已經(jīng)進入了存量市場,，而率先一步進入存量市場的則是拖拉機。從下圖可以看出來,，2010-2013年是拖拉機的巔峰時刻,，連續(xù)三年行業(yè)銷量超過35萬臺，之后就一路下行,，這說明從2013年之后國內(nèi)拖拉機行業(yè)就進入了存量市場,。

　　眾所周知，在快速發(fā)展的增量市場里,，拖拉機等農(nóng)機產(chǎn)品的需求是以新用戶,、新增需求為主，這種需求通常是一開始較少,，隨著市場培育期的結(jié)束之后就會出現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)式地增長,，在拖拉機行業(yè)就是2004年-2013年這個階段，增量市場里生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的日子最好過,，用戶不成熟,，對產(chǎn)品和服務的要求也不高，有時候貨源緊張的情況下用戶甚至還會求著經(jīng)銷商,。

　　存量市場就是供大于求,、需求飽和的市場,，在存量市場里，用戶手里有老機器,，或社會上農(nóng)機很多,，用戶對農(nóng)機的需求并不迫切，全新的需求很少,，行業(yè)內(nèi)主要需求是更新需求,。

　　按“馬斯洛需求層次理論”，人的需求從高到低有生理需求,、安全需求,、社交需求、尊重需求,、自我實現(xiàn)需求,，應用到農(nóng)機產(chǎn)品的則是功能性需求、效率性需求,、舒適性需求,、品牌需求、炫耀性需求,。

　　目前國內(nèi)用戶對拖拉機的需求已經(jīng)由保證基本功能需求向效率性需求,、舒適性需求轉(zhuǎn)變，中原地區(qū)和北方旱田區(qū)的用戶在換新拖拉機時更喜歡大馬力高效率的機器,，東北,、新疆用戶換拖拉機時，更愿意購買約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等國際大品牌,，南方水田區(qū)用戶在更新農(nóng)機時更愿意購買久保田、洋馬的拖拉機,。

　　可以明顯的看出來,，更新需求是一種升級需求，更關注品牌,、舒適性,，順應用戶需求變化，拖拉機企業(yè)應該從規(guī)模競爭,、功率競爭,、價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn),，而仍糾纏于低價競爭,、小底盤等低級手段的企業(yè)將越來越?jīng)]有市場。

　　二、派生需求

　　拖拉機的價值就在于后面帶機具的數(shù)量,，同時拖拉機的需求也取決于機具的需求,，農(nóng)機具數(shù)量越多，拖拉機的需求會水漲船高,。

　　從2013年之后國內(nèi)拖拉機從高點開始下行,，但幅度一直很平緩，抵消下行的一個主要力量就是由農(nóng)機具帶來的派生需求,，其中值得關注的有深松機,、打捆機、免耕播種機,、割草機等,。

　　以打捆機為例，2010年全國只有3000臺的銷量,，2020年約為35000臺,，其中帶動拖拉機需求的至少有5000臺，這是全新的增量,，如東北的吉林和黑龍江,，有些用戶購買飼料秸稈打捆機的時候肯定會購買一臺拖拉機，有些用戶一年只干這個活,，拖拉機是專用的。

　　再看看深松整地機,。在2004年開始農(nóng)機補貼的時候,，山東、河南地區(qū)主銷的拖拉機是70-90馬力,，而從2010年左右國家大規(guī)模的土地深松工程啟動之后,，河南地區(qū)的拖拉機功率迅速增長了100-150馬力，2018年左右已經(jīng)增長到180-230馬力,，其中由深松作業(yè)所引發(fā)的對大型,、重型拖拉機的需求是新增需求。

　　據(jù)說歐洲和美國成熟的農(nóng)機市場有約3500個品類的農(nóng)機,，國內(nèi)約有1500種,，后期國內(nèi)會不斷的引進新農(nóng)機及農(nóng)機具，凡是新出現(xiàn)一種農(nóng)機具,，就會有為創(chuàng)造拖拉機帶來增量的可能性,，從這個意義上講，國內(nèi)拖拉機行業(yè)仍然是個朝陽產(chǎn)業(yè),。

　　三,、細分需求

　　2013年之后，國內(nèi)拖拉機行業(yè)就已經(jīng)度過了風口期了，2020年的42.6萬臺的天量其實是疫情發(fā)生之后政策的應急反應的產(chǎn)物,，屬于回光返照,，不但對行業(yè)于事無補，相反卻給本來已經(jīng)嚴重透支的市場再狠狠地補了一刀,。

　　國內(nèi)拖拉機行業(yè)大的機遇期已經(jīng)結(jié)束,，行業(yè)的競爭將是存量資源的爭奪，競爭壓力之下企業(yè)將紛紛尋找細分市場的機會,，這就是細分需求,。

　　細分需求就相當于主動脈之外的支血管、毛細血管,，具有長尾特點,，顯然細分市場適合于小公司和專業(yè)度很強的公司，大公司應該深耕于大水大魚的市場,。

　　那么2022年拖拉機有需求關注哪幾個細分市場呢,？

　　一是履帶拖拉機。按行走方式看,，拖拉機分為履帶式和輪式,，平常我們看到最多的則是輪式拖拉機，與履帶拖拉機相比,，輪式拖拉機由于作業(yè)速度快,、轉(zhuǎn)場方便等優(yōu)勢，所以近幾年來輪式拖拉機在不斷地蠶食履帶拖拉機的市場,，從2020年的補貼系統(tǒng)看,，輪式拖拉機和履帶拖拉機的比例為95：0.5，說明履帶拖拉機已經(jīng)嚴重被邊緣化了,。

　　“三十年河東,，三十年河西”，由于補貼政策的變化,，給2022年履帶拖拉機帶來了難得的翻盤的機會,，《2021-2023農(nóng)機購置補貼指導意見》指出，要對保有量大技術含量低的拖拉機等農(nóng)機的補貼進行調(diào)整,，三年內(nèi)補貼比例降到15%,，而調(diào)整的對象其實只是輪式機，履帶拖拉機全線保持不變,，一減一穩(wěn)之間,，履帶拖拉機相對輪式機車的補貼優(yōu)勢、價格優(yōu)勢就能得到充分的體現(xiàn),，所以2022年履帶機需求量,、銷量會有較大幅度的增加,，生產(chǎn)履帶機的企業(yè)也將迎來難道的機遇期。

　　二是果園拖拉機,。在一些地方把果園拖拉機叫大棚王,，其主要特點是體積小巧、結(jié)構緊湊,、底盤低,、重心穩(wěn)，以25-70馬力為主,，為了享受到更多的補貼,，一些企業(yè)也在搞“大馬拉小車”的勾當，給50馬力底盤配上90-120馬力的發(fā)動機,，其實果園輕型化作業(yè)壓根就用不了那么大的馬力,。

　　果園拖拉機的機會在于果蔬茶規(guī)模化種植與標準化果園建設,。“一畝果十畝菜,，一畝果百畝糧”，果樹種植收益明顯高于糧食作物,，為了追求高收益,，近幾年果樹規(guī)模化趨勢明顯,，并且新建果園以標準化為主,，在建園之初就考慮到使用農(nóng)機，在今后幾年里果園拖拉機的需求量還會增加,。

　　四,、結(jié)構需求

　　“規(guī)模產(chǎn)生效益，結(jié)構產(chǎn)生利潤”,，在存量市場里，拖拉機企業(yè)的銷售規(guī)模一定會萎縮,，增加銷售量,，就只能挖競爭對手的市場份額，但沒有人會主動繳械,，所以存量市場里面的增量往往要付出很大的代價,。

　　在不觸動現(xiàn)有的競爭格局的前提下，拖拉機企業(yè)可以通過結(jié)構化的業(yè)務布局來追求銷量的提升和利潤的增加,。

　　如功率段結(jié)構調(diào)整,。增加在50-70馬力段的營銷力度，在競爭對手把寶押在150及以上大功率產(chǎn)品上時,，企業(yè)可反其道而行之,，在中馬力段上投入重兵,，成為中輪拖的單項冠軍，實現(xiàn)占有率和效益的雙豐收,。

　　如市場結(jié)構調(diào)整,。濰坊地區(qū)上百家拖拉機企業(yè)幾乎都是瞄準的是東北、內(nèi)蒙,、新疆的高端大馬力市場,，相比之間南方水田的競爭就顯得波瀾不驚了，濰坊有一家企業(yè)敏銳地捕捉到了這個信號,，所以近幾年時間重點進攻南方水田區(qū)市場,，由于競爭相對不激烈，所以該公司也取得不錯的業(yè)績,。

　　五,、創(chuàng)新需求

　　三流企業(yè)追隨需求，二流企業(yè)滿足需求,，一流企業(yè)創(chuàng)造需求,。

　　創(chuàng)造出全新的需求，一方面跳出競爭的紅海,，另一方面則可以給全行業(yè)創(chuàng)造出市場的增量,。

　　比如特斯拉的電動汽車并沒有對燃油汽車造成多大的沖突，但是卻吸引很多年輕人加入購車行列,，從而為汽車行業(yè)創(chuàng)造出了全新的需求,，大疆植保無人飛機也是創(chuàng)造了出了全新的需求。

　　身為傳統(tǒng)產(chǎn)品的拖拉機,，有沒有可能創(chuàng)造出一個全新的品類呢,？

　　答案是肯定的，如新能源拖拉機(電動拖拉機,、油電混動拖拉機,、氫動力拖拉機、甲烷拖拉機等),、智能駕駛拖拉機(無人駕駛拖拉機等),。

　　筆者很看好電動拖拉機，尤其是應用在果園,、大棚,、播種、中耕,、植保等場景中的電動拖拉機,，如果不考慮重負荷作業(yè)，現(xiàn)有的電池技術和續(xù)航能力,，電動拖拉機完全能滿足施地,、播種,、除草、施肥,、噴藥,、搬運等農(nóng)機作業(yè)需要。

　　電動拖拉機的優(yōu)勢在于結(jié)構簡單,，成本低,，操作簡單，維修方便,，很顯然電動拖拉機是一個真正意義的藍海市場,，但是拖拉機企業(yè)都有嚴重的路徑依賴，大家寧肯在老產(chǎn)品上殘酷廝殺,，也不愿意投資于未來,。

　　六、海外需求

　　農(nóng)機工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)推算,，2021年進口拖拉機6500臺左右,，金額0.7億美元，出口拖拉機11.14萬臺,，金額5.67億美元,，同比增長50.3%。

　　雖然目前國內(nèi)出口的拖拉機仍然是以中小馬力為主,，但是出口數(shù)量遠遠大于進口數(shù)量,，并且近幾年一直保持著這種差距，“絕地的數(shù)量就是質(zhì)量”,，只要保持這種發(fā)展勢頭,，中國造拖拉機在海外市場的影響力就會越來越大，隨著海外市場對中國造拖拉機接受度的提高,，中國高品質(zhì),、大馬力拖拉機的出口量和比例勢必會提高。

　　由于國內(nèi)市場有農(nóng)機購置補貼政策,，所以很多拖拉機并沒有走出去的積極性,，隨著補貼額度的降低、補貼比例調(diào)低,，國內(nèi)拖拉機市場的含金量也會降低,，所以預計從2022年開始,，國內(nèi)拖拉機企業(yè)才會真正的重視海外市場,。

　　國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈完備，且有全球無與倫比的成本優(yōu)勢,，國產(chǎn)拖拉機不但要市場走出去,，而且要產(chǎn)業(yè)走出去,，要到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭,、久保田等歐美,、日本企業(yè)的大本營去建立自己的大后方。

　　目前中國拖拉機市場容量連全球五分之一都不到,，競爭最為激烈且以低端需求為主,，國內(nèi)拖拉機應該積極走出去，要借用全球產(chǎn)品鏈和在全球范圍內(nèi)建立分銷網(wǎng)絡,，借助國內(nèi)的供應鏈資源,，國產(chǎn)拖拉機一定會實現(xiàn)產(chǎn)品、品牌,、產(chǎn)業(yè)三個層次的全球化,。

　　結(jié)語：2022年拖拉機將面臨更大的不確定性，競爭形勢也將更加混亂復雜,，但只要面向市場,，以用戶為中心，搶奪市場份額,，就能實現(xiàn)在混亂中覓先機,，在變局中開新局！