農(nóng)機展作為重要的展覽平臺,成為農(nóng)機市場發(fā)展的晴雨表,代表著行業(yè)發(fā)展方向和趨勢,。全球疫情目前還未得到完全控制，疫情的反復給農(nóng)機企業(yè)參展帶來較大的影響,。農(nóng)機企業(yè)需要全面做好疫情防控的同時,，通過線上線下展會多維度洞察，探測,、尋找企業(yè)自身的發(fā)展新機遇,。

　　目前，我國農(nóng)機企業(yè)正進入加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時期,。農(nóng)機市場競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值創(chuàng)新競爭模式轉(zhuǎn)變。用戶需求向高品質(zhì),、舒適性,、智能化產(chǎn)品發(fā)展，直接推動了農(nóng)機產(chǎn)品的換代升級,。面臨新的發(fā)展大考,、成長路徑，農(nóng)機展會上舉辦的論壇,、整機和零部件展示,、項目推介會等活動，為農(nóng)機企業(yè)掌握產(chǎn)業(yè)政策,、競爭態(tài)勢,、發(fā)展態(tài)勢,，制定針對性策略,，促進持續(xù)化發(fā)展，提供了有益的借鑒和參考,。

　　一、思想重視認真參展,。展會是企業(yè)最好的學習交流,、綜合調(diào)研平臺，資金投入小,、任務見效快,，展會規(guī)模越大參展企業(yè)越多效果會越好。這是因為平時企業(yè)組織的一些調(diào)研及培訓活動,，一次很難接觸到國內(nèi)外眾多企業(yè)的產(chǎn)品，所需的產(chǎn)品資料難以滿足收集,；展會上政策,、市場、產(chǎn)品等綜合性論壇,，也會讓參展企業(yè)及人員接觸到新的知識和見解,。國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)將參加展會作為企業(yè)一項重要的工作，納入到企業(yè)的重要日程,。

　　一是積極精心組織,。及時了解跟蹤全國性、區(qū)域性農(nóng)機展會召開時間,、地點,，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全綜合管理,，按照需要參加農(nóng)機展會,。根據(jù)需要對于重要且大型的展會專人負責跟蹤展會動態(tài)，做到積極參展和觀展,。中小型展會根據(jù)需要能夠適時展示自身企業(yè)和產(chǎn)品形象,，了解行業(yè)及競品發(fā)展狀況。

　　二是明確參展目標,。制定工作目標并進行分工,，厘定是分析傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的傳承、掌握主流企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀,、研究未來發(fā)展趨勢及環(huán)境因素,，或是借鑒對標，在維護知識產(chǎn)權(quán)的基礎上化解企業(yè)產(chǎn)品瓶頸,，找出發(fā)展捷徑,。做好目標任務，實行針對實施。從產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)品的角度來說,，大眾化產(chǎn)品既要注重研究共性技術(shù)發(fā)展現(xiàn)象，又要梳理重點產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢,、產(chǎn)業(yè)特點及各企業(yè)的制造水平和能力,。個性區(qū)域性產(chǎn)品要重點了解產(chǎn)品區(qū)域性的機藝融合措施和特點，產(chǎn)品適應性的優(yōu)勢,。分析研究發(fā)展企業(yè)的模式及資源配套措施,，找出與企業(yè)相匹配的適合路徑及措施。

　　三是綜合參與,。小型的展會一般需要市場營銷,、產(chǎn)品研發(fā)人員參與。中大型的展會需要市場,、產(chǎn)品研發(fā),、質(zhì)量、采購,、人力資源等部門的人員參與,。圍繞各自職能和分工，開展現(xiàn)場觀摩,、產(chǎn)品研究,、業(yè)務合作、學習交流,、引才引智等工作,，及時為企業(yè)尋找、配置缺失的資源和能力,，有序融入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,、價值鏈之中，不斷提高企業(yè)后續(xù)競爭能力,，以有步驟,、分階段全面完成參展目標任務。

　　二,、細看產(chǎn)品找出特色,。當前，我國農(nóng)機行業(yè)發(fā)展步入穩(wěn)健發(fā)展階段,。相關(guān)資料顯示,，經(jīng)過多年發(fā)展，我國已經(jīng)形成了65大類,、4200多個機型品種的農(nóng)機系列產(chǎn)品,，自主品牌國內(nèi)市場占有率超過90%，基本滿足了農(nóng)田耕作需要。領先農(nóng)機企業(yè)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,，形成動力機械,、收獲機械、耕整地機械,、播種機械等協(xié)同發(fā)展格局,；部分優(yōu)勢農(nóng)機具企業(yè)開始進行收獲機械、動力機械產(chǎn)業(yè)布局,。產(chǎn)品進步明顯,，自動化、智能化技術(shù)融合液壓,、自動控制,、微電子、信息與生物等新技術(shù)得到進一步應用,，中高端,、大中型、智能化產(chǎn)品發(fā)展提速,，正在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

　　國四產(chǎn)品快速發(fā)展,，經(jīng)過多輪田間作業(yè)驗證,，一些企業(yè)初步具備批量切換基礎。農(nóng)機企業(yè)參展的產(chǎn)品多是代表企業(yè)實力的產(chǎn)品,。參展人員可以通過現(xiàn)場參觀,、咨詢，針對性了解相關(guān)產(chǎn)品的功能,、性能和作業(yè)效率,，細致觀察產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)點、配置特點及配套件要素,。重點觀看主導企業(yè)展示出的國四成熟農(nóng)機產(chǎn)品,，觀看后處理器及各類管線的結(jié)構(gòu)部署，電控系統(tǒng),、底盤系統(tǒng)合作的配套零部件企業(yè),，以及DPF高溫防護裝置特點，有的放矢重點研判,。

　　觀察,、分析新技術(shù)、新材料,、新工藝應用情況,，重點觀察展會上動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、高速精量播種機等產(chǎn)品的技術(shù)應用狀況?，F(xiàn)場咨詢產(chǎn)品的質(zhì)量,、可靠性、適應性等方面的農(nóng)田作業(yè)優(yōu)勢,，尤其是新產(chǎn)品在驗證時遇到的多項困難,。通過和參展企業(yè)產(chǎn)品對標，找出自身產(chǎn)品存在的差距和不足,。對于企業(yè)暫未涉及的產(chǎn)品,，為企業(yè)未來切入相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)提前積累相關(guān)的經(jīng)驗,。

　　三,、認真聽會謀化發(fā)展。國內(nèi)重要的農(nóng)機展會,，基本上都將高端農(nóng)機論壇作為重頭戲出現(xiàn),。期間，會舉辦多種類型的論壇,、報告會,、交流會、研討會,、推介會等活動,，邀請政策、市場,、產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)品等方面的權(quán)威、專家開展講解和交流,。參展人員通過聽會可以細致了解補貼政策,、產(chǎn)業(yè)政策等政策實施要點，掌握政策的相關(guān)要求,，便于進一步把握政策紅利,。及時掌握市場、產(chǎn)品變化規(guī)律及趨勢,，利于后續(xù)調(diào)整企業(yè)競爭策略及產(chǎn)品策略,，努力搶占先發(fā)優(yōu)勢。

　　對于企業(yè)相關(guān)方面存在的薄弱環(huán)節(jié)或痛點,，參會人員可依據(jù)企業(yè)資源和未來競爭目標,，通過和有關(guān)專家、學者現(xiàn)場提問,、交流進一步把握趨勢,、明晰方向,、解疑釋惑，聽取不同的建議,，論證針對解決發(fā)展中存在的各種難題的各種手段和舉措,。需要時留下相關(guān)專家的聯(lián)絡方式，適當?shù)臅r候,，邀請相關(guān)專家到企業(yè)進行綜合診斷或?qū)ｍ椗嘤?，實施深層次、多維度的業(yè)務合作,，針對性幫助解決制約企業(yè)發(fā)展的技術(shù),、管理等方面存在難題。

　　四,、借鑒學習競品策略,。內(nèi)涵看門道，外行看熱鬧,。一個小小展臺也能全方位反映出一個企業(yè)的綜合實力,。農(nóng)機企業(yè)參展基本都會注重展示企業(yè)的制造能力、研發(fā)能力等,，吸引用戶參觀,、考察，主導企業(yè)還會展示全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案能力,，全面體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局和制造水平,。這給企業(yè)間相互學習、借鑒提供了平臺,。觀察企業(yè)展場組織能力。

　　參展企業(yè)可重點關(guān)注一些優(yōu)勢產(chǎn)品的成長路徑,，借鑒產(chǎn)品的合作模式,，有效積累產(chǎn)品改進、研發(fā)經(jīng)驗,。一些農(nóng)機企業(yè)將競爭策略與手段用于展會,，通過召開年度營銷商務會、掃碼抽獎,、發(fā)放紀念品等方式現(xiàn)場吸引人氣,、宣傳形象。積極邀請意見領袖,、重點用戶到展場試乘試駕,，進行合理化建議獎勵，深化雙方合作關(guān)系,。觀察企業(yè)間營銷升級狀況,。受線上因素影響,，未來的營銷體系重塑、重構(gòu),、重建已經(jīng)成為一種趨勢,。

　　由于近兩年農(nóng)機行業(yè)線上線下協(xié)同發(fā)展加快，通過展會活動,，跟進了解主要企業(yè)線上營銷模式及使用的主要平臺,。在同質(zhì)化經(jīng)營模式、同質(zhì)化產(chǎn)品的條件下,，對中小型企業(yè)來說,，營銷模式升級成為逆襲的主要手段之一。當前,，部分企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了微信,、抖音、快手等短視頻,、直播相結(jié)合的方式,，初步實現(xiàn)了線上線下的協(xié)同，迎合了用戶的需求,，有力的促進了產(chǎn)品的銷售,。參展人員通過向展場人士咨詢、了解線上推廣,、使用的相關(guān)效果,，便于自身企業(yè)及時借鑒和改進營銷模式。

　　五,、瞄定吸引合作伙伴,。農(nóng)機企業(yè)通過展會平臺，推出合作意向,，借力推進資源對接,、實施引才引智，不斷提高資本優(yōu)勢,、制造優(yōu)勢等方面協(xié)同,，推進更高水平競爭。一是進行戰(zhàn)略重組,。每年都會有一些企業(yè)展示出對外重組,、合作的強烈意愿，為相關(guān)企業(yè)提供了合作的基礎,。相關(guān)農(nóng)機企業(yè)可以通過展會平臺,，開展招商活動，尋找合作伙伴,，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟,、資本重組,，進行強強互補，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,，拓展業(yè)務范圍,。

　　二是優(yōu)化資源配置。國內(nèi)外一些實力較強的零部件企業(yè)進行參展,，尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴,，拓展企業(yè)新的發(fā)展模式、市場空間,。整機企業(yè)可優(yōu)選參展的配套零部件企業(yè),，深化和意向零部件企業(yè)的戰(zhàn)略合作，共同搭建,、夯實關(guān)鍵,、稀缺零部件供給鏈條，共同推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。圍繞企業(yè)空白,、薄弱區(qū)域，尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷伙伴,，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡,，實現(xiàn)銷售、服務能力的全面提升,，不斷增加產(chǎn)品銷量,。加強和參展的團體客戶、重點客戶溝通,，高規(guī)格邀請用戶到展場進行參觀,，積極推薦企業(yè)產(chǎn)品及售后能力，結(jié)合對應營銷策略,，提高后續(xù)合作意愿,，擴大企業(yè)影響力。

　　三是進行引才引智,。以展會為平臺，以項目為橋梁,，豐富績效手段,，積極開展引才引智活動。對于能夠解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的行業(yè)高端人才,，尤其是能夠改變企業(yè)競爭格局的一些奇才,、怪才，要敢于給予對應的要素體現(xiàn),，不拘一格招聘到企業(yè)急需的管理,、研發(fā)等方面的人才團隊,。通過以項目引才，推動雙方研發(fā)目標,、管理目標,、資源目標等成果對接，不斷搭建,、優(yōu)化本企業(yè)高層次人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的生態(tài)圈,，全面促進企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。

　　六,、結(jié)合需求找出機遇,。當前，全球新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓬勃發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng),、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)正在改寫行業(yè)生態(tài),，新的價值增長點正在形成,。為此，農(nóng)機參展企業(yè)應結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標,，全面提高機遇意識,，積極把握相關(guān)產(chǎn)業(yè)機遇、研發(fā)機遇和政策機遇,，實現(xiàn)企業(yè)的進一步發(fā)展目標,。

　　一是加強產(chǎn)業(yè)提升。相關(guān)企業(yè)需要借鑒學習先進企業(yè)成長路徑,、發(fā)展經(jīng)驗,，緊跟市場規(guī)律，把握發(fā)展導向,，順應用戶需求,，主動配置資源、提升能力,，積累先進的制造技術(shù),，不斷提升制造能力和發(fā)展境界。不斷推動重塑,、重構(gòu),、重建企業(yè)資源和能力，大力發(fā)展數(shù)字化制造,、高端智能及有效供給不足的產(chǎn)品,，形成產(chǎn)業(yè)價值增長點。

　　二是創(chuàng)新研發(fā)模式,。國內(nèi)部分農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)和國際知名研發(fā)機構(gòu)建立了長久的合作關(guān)系,，實施了技術(shù)合作的一攬子項目交鑰匙工程模式,。積極探索構(gòu)建協(xié)同創(chuàng)新型產(chǎn)學研合作模式，積極深化知名研發(fā)機構(gòu)合作,，建立多目標,、多要素、全過程的研發(fā)創(chuàng)新平臺,，努力突破高端傳動系,、后處理系統(tǒng)、電控系統(tǒng),、芯片系統(tǒng)等核心零部件制造和可靠性關(guān)鍵技術(shù),，由跟跑、并跑向領跑突破,，抓住新一輪產(chǎn)品技術(shù)升級機遇,，有效突破產(chǎn)業(yè)瓶頸。

　　三是把握政策機遇,。緊跟政策需求,，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融入國家政策體系之中，把握惠農(nóng)政策,、產(chǎn)業(yè)政策機遇,。認真研究政策的相關(guān)內(nèi)容，全面查找,、全面推進有利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的政策條款,。深入市場進行調(diào)研，找出用戶需求,、政策支持的相關(guān)產(chǎn)品,。重點關(guān)注政策扶持的相關(guān)領域，加快國四系列產(chǎn)品的上市步伐,，重點開發(fā),、投放智能高端、綠色節(jié)能等產(chǎn)品,，實現(xiàn)企業(yè)新的發(fā)展目標,。

　　有方向的船，更能抓住順風的機遇,，實現(xiàn)自身的目標,。目前，國內(nèi)中低端制造資源重復,、中低端產(chǎn)品供大于求、高端產(chǎn)品供給不足,、競爭模式同質(zhì)化現(xiàn)象仍然存在,。農(nóng)機企業(yè)不盡快實施結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品升級，形成高端產(chǎn)品主導的局面,，隨時可能陷入競爭旋渦,。相關(guān)企業(yè)應立足現(xiàn)在面向長遠，利用各類展會平臺,，進行不同方位觀察,、對標和研究，堅持優(yōu)鏈固鏈和延鏈補鏈,、鑄長版補短板完美結(jié)合,，培育企業(yè)階段性差異化競爭優(yōu)勢，有效形成持續(xù)發(fā)展的綜合競爭力,。