隨著市場(chǎng)的階段性深度調(diào)整,，部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商遇到了短期的發(fā)展困難,。面對(duì)未來(lái)發(fā)展，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)向“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)態(tài)發(fā)展,，構(gòu)筑線上線下同步發(fā)展的模式,，積極降低經(jīng)營(yíng)成本，推進(jìn)經(jīng)銷商向“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型,，努力擴(kuò)大終端營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

　　目前，農(nóng)機(jī)行業(yè)電商剛剛起步,，發(fā)展水平整體基本處于導(dǎo)入階段,，電子商務(wù)得到不斷重視，已有多家農(nóng)機(jī)流通企業(yè),、農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開始搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，儲(chǔ)備運(yùn)營(yíng)資源。受多種因素的影響,，農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)尚沒有形成替代線下的差異化優(yōu)勢(shì),，現(xiàn)階段主要企業(yè)電商模式重點(diǎn)是進(jìn)行產(chǎn)品,、銷售、服務(wù)等信息收集與傳遞,，部分企業(yè)農(nóng)機(jī)具,、零部件實(shí)現(xiàn)了線上交易，還沒有形成全產(chǎn)業(yè)鏈信息訂單,、銷售,、服務(wù)等線上線下協(xié)同營(yíng)銷模式。

　　農(nóng)機(jī)銷售面臨網(wǎng)絡(luò)思維

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向電商轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種新趨勢(shì),。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的條件下,，用戶的互聯(lián)網(wǎng)思維正在生成，對(duì)70后,、80后主要農(nóng)機(jī)購(gòu)買客戶具有較大的影響力,。據(jù)調(diào)研，已經(jīng)有50%以上的用戶不希望依靠傳統(tǒng)的“進(jìn)店購(gòu)買”的方式,，更愿意通過(guò)PC電腦,、手機(jī)端、微信平臺(tái)等實(shí)現(xiàn)了解產(chǎn)品,、選擇產(chǎn)品,、購(gòu)買產(chǎn)品，由經(jīng)銷企業(yè)提供一攬子送貨上門,、培訓(xùn)指導(dǎo)和售后服務(wù)等便捷,、高效服務(wù)。

　　2018年,，國(guó)內(nèi)大中拖,、小麥?zhǔn)盏确謩e銷售25萬(wàn)臺(tái)、1.8萬(wàn)臺(tái)左右,。大中拖制造企業(yè),、經(jīng)銷商分別達(dá)到180家、8000家左右,。小麥?zhǔn)罩圃炱髽I(yè),、經(jīng)銷商分別達(dá)到20家、1500家,。這種現(xiàn)象已經(jīng)造成制造資源,、渠道資源的重復(fù)、閑置與沖突現(xiàn)象,，多家企業(yè)出現(xiàn)虧損、轉(zhuǎn)型,，區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)品牌經(jīng)銷空白,。農(nóng)機(jī)行業(yè)開始有多家企業(yè),、經(jīng)銷商投入資源，做好營(yíng)銷模式升級(jí)準(zhǔn)備,。從未來(lái)趨勢(shì)看,，掌握線上的企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)彎道超車，率先突破者有望改寫行業(yè)格局,，迅速趕上甚至超越過(guò)去的行業(yè)霸主,。產(chǎn)業(yè)升級(jí)、營(yíng)銷業(yè)態(tài)突破在即,，正在期盼“瞪羚企業(yè)”出現(xiàn),。

　　兩線作戰(zhàn)亟待資源整合

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中,，正面臨投入資源短期內(nèi)見不到效果,，不投入資源將面臨丟失發(fā)展機(jī)遇的雙重困惑。具體來(lái)看,，受到以下幾大因素的影響,。

　　傳統(tǒng)思維影響。一些企業(yè)認(rèn)為,，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料且產(chǎn)品價(jià)值較高,，主要客戶為農(nóng)民群體，產(chǎn)品的高品質(zhì),、實(shí)用性是促成用戶**終購(gòu)買新品的主要因素,。尤其是當(dāng)前行業(yè)部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷量下滑，品牌“光環(huán)效應(yīng)”減弱,，企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,，開展電商模式面臨更多的選擇及資源、資金等方面的困難,。一些農(nóng)機(jī)企業(yè),、經(jīng)銷商出現(xiàn)階段性經(jīng)營(yíng)困難，對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo),、價(jià)值傳遞的難度加大,，經(jīng)常陷入價(jià)格戰(zhàn)的不利局面當(dāng)中，短期內(nèi)不愿投入較多的資金實(shí)施線上銷售,。缺乏主動(dòng)分析電商帶來(lái)的機(jī)遇,，研判市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)及規(guī)律，短期內(nèi)難以進(jìn)行系統(tǒng)的戰(zhàn)略研判,、戰(zhàn)術(shù)策略應(yīng)對(duì),。

　　渠道利益制約。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍實(shí)行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品經(jīng)銷制,，支撐企業(yè)營(yíng)銷鏈的發(fā)展,。主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)近年來(lái)實(shí)施終端渠道下沉，在縣鄉(xiāng)區(qū)域建立企業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),，形成覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，更是加深了雙方利益的“捆綁”。在缺乏戰(zhàn)略定位,、整體布局的情況下開展線上銷售,，就會(huì)相應(yīng)擁有經(jīng)銷區(qū)域外的客戶資源，被動(dòng)形成跨區(qū)域“竄貨”現(xiàn)象,，打亂以前的渠道布局,。開展電商業(yè)務(wù),，各地同類補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)不同,，產(chǎn)品定價(jià)跨區(qū)域難以統(tǒng)一。缺乏購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的綠色通道,，手續(xù)相對(duì)較多,。這些都造成部分農(nóng)機(jī)企業(yè),、經(jīng)銷渠道不敢輕易搞線上銷售、不敢輕易降價(jià),，擔(dān)心一旦實(shí)施線上銷售,，就會(huì)觸及到品牌形象和渠道利益，原有的渠道忠誠(chéng)度,、渠道管控力便會(huì)弱化,，影響到正常的產(chǎn)品銷售、價(jià)格體系,。

　　服務(wù)資源限制,。從目前情況看，農(nóng)機(jī)行業(yè)物流,、服務(wù),、品質(zhì)、制造等短期內(nèi)尚不能完全支撐線上營(yíng)銷,。缺乏支撐線上銷售的物流,、倉(cāng)儲(chǔ)體系，部分企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)功能和物流功能缺乏協(xié)同,，物流配送的成本高,、速度過(guò)慢、反應(yīng)遲緩,，產(chǎn)品運(yùn)輸,、網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)不到及時(shí)、快捷的配送要求。用戶終端缺乏安全的卸車平臺(tái),，難以滿足重型農(nóng)機(jī)的卸車條件,。

　　多數(shù)企業(yè)服務(wù)資源,、服務(wù)能力僅能支撐區(qū)域化需求,，服務(wù)手段、服務(wù)配件,、服務(wù)管理,、人員素質(zhì)等短期內(nèi)滿足不了全國(guó)性跨區(qū)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)支持。

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬性,、品質(zhì)短期內(nèi)難以達(dá)到“不滿意就退貨,、換貨”的要求。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬于大件運(yùn)輸,、價(jià)格貴重,，物流過(guò)程非常困難，一旦出現(xiàn)退貨,、換貨現(xiàn)象,，便會(huì)產(chǎn)生較高的費(fèi)用。作業(yè)工況復(fù)雜,，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)得不到全面提升,，部分企業(yè)玉米收、小麥?zhǔn)盏戎鲗?dǎo)產(chǎn)品三包期內(nèi)維修率幾乎接近100%,，達(dá)不到用戶要求,。

　　缺乏運(yùn)用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)追蹤用戶行為,、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,、把控產(chǎn)品質(zhì)量，能夠?qū)?yīng)滿足小批量,、個(gè)性化生產(chǎn)需求的能力,；短期內(nèi)難以縮短供應(yīng)鏈條、滿足線上多樣化需求,。

　　協(xié)同發(fā)展加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)前,，我國(guó)農(nóng)機(jī)電商已經(jīng)具備快速發(fā)展基礎(chǔ)。線上線下協(xié)同發(fā)展,，創(chuàng)新發(fā)展路徑,、實(shí)施營(yíng)銷布局、優(yōu)化服務(wù)資源,，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，是企業(yè)優(yōu)選的路徑之一。

　　線上線下協(xié)同布局。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)將線上銷售納入營(yíng)銷戰(zhàn)略,，制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo),、戰(zhàn)術(shù)路徑，不斷優(yōu)化線上資源,、提高運(yùn)營(yíng)能力,，形成農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷渠道整體布局,、協(xié)同發(fā)展的格局,。經(jīng)銷渠道要主動(dòng)加大線上基礎(chǔ)設(shè)施等投入，建立健全線上線下產(chǎn)品體驗(yàn),、產(chǎn)品推廣,、整機(jī)銷售、配件供應(yīng),、售后服務(wù),、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶管理等信息化運(yùn)營(yíng)功能,，構(gòu)筑交易規(guī)范,、功能完善、設(shè)施先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)體系,。利用線上渠道宣傳,、溝通便捷、高效的優(yōu)勢(shì),，加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè),，提高客戶黏性與忠誠(chéng)度。將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理,、產(chǎn)業(yè)鏈管理,、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合、同步推進(jìn),，構(gòu)建穩(wěn)定可靠的現(xiàn)有,、潛在客戶群體，實(shí)施針對(duì)性的多維,、對(duì)等的客戶關(guān)系建設(shè),。

　　統(tǒng)籌渠道持續(xù)發(fā)展。政府相關(guān)部門,、農(nóng)機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)政策指導(dǎo),，建立電商業(yè)務(wù)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼綠色通道，合理引導(dǎo)發(fā)展方向,，加快促進(jìn)電商發(fā)展,。整合廠商整體資源,、能力優(yōu)勢(shì)，保證渠道經(jīng)營(yíng)利益,，形成庫(kù)存成本,、財(cái)務(wù)費(fèi)用、店面租金和營(yíng)銷費(fèi)用的閉環(huán)管理,，提高渠道參與的主觀能動(dòng)性,。統(tǒng)籌企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格,、用戶需求,，開展線上線下同步銷售。對(duì)于傳統(tǒng),、成熟區(qū)域嘗試進(jìn)行信息整體收集，依據(jù)經(jīng)銷渠道經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)銷售,。對(duì)于薄弱區(qū)域,、空白區(qū)域，實(shí)施渠道資源整合,，加大線上資源布局,，實(shí)現(xiàn)線上線下資源的協(xié)同推進(jìn)、同步營(yíng)銷,，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。

　　持續(xù)優(yōu)化服務(wù)資源。圍繞發(fā)展定位,、物流資源能力,、物流整體效率，搭建功能齊全,、布局合理,、層次鮮明的綜合農(nóng)機(jī)物流體系、倉(cāng)儲(chǔ)基地,，實(shí)現(xiàn)物流的優(yōu)質(zhì)化和敏捷化輸送和管理,。

　　加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，創(chuàng)建農(nóng)機(jī)流通電子商務(wù)服務(wù)品牌,，構(gòu)建敏捷高效的農(nóng)機(jī)服務(wù)體系,，形成布局合理、服務(wù)到位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。整合優(yōu)化社會(huì)服務(wù)資源,，做到產(chǎn)品銷售和服務(wù)區(qū)域無(wú)縫連接，實(shí)行敏捷化動(dòng)態(tài)管理,。著力完善自身的服務(wù)管理和快速反應(yīng)機(jī)制,，滿足用戶的服務(wù)需求,。

　　加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量、過(guò)程質(zhì)量控制,，全面提升中高端拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具,、收獲機(jī)械等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品傳動(dòng)系、電控,、材料等的品質(zhì)水平,，不斷適應(yīng)機(jī)藝融合要求，為用戶提供高品質(zhì)中高端產(chǎn)品,。

　　運(yùn)用大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，打造農(nóng)機(jī)企業(yè)價(jià)值鏈信息共享,、產(chǎn)銷協(xié)同,，充分發(fā)揮出線上線下價(jià)值溢出優(yōu)勢(shì)，提高發(fā)現(xiàn)需求,、抓住需求,、轉(zhuǎn)化需求的能力，從而全面滿足農(nóng)機(jī)用戶的多元及個(gè)性化需求,。