時值年終歲尾,，農機市場促銷活動此起彼伏，不少農機企業(yè),、經銷商都在為促銷活動進行精心籌劃,、分布實施。細心的客戶已經感覺到,，農機賣場的促銷活動比去年同期大幅增加,。

　　近年來，部分區(qū)域春節(jié)前后一直是小麥收,、拖拉機等產品的重要促銷時間,。這一方面是區(qū)域客戶傳統(tǒng)的購買習慣，另一方面是為外出打工客戶利用打工間隙提前購機創(chuàng)造了便利,。農機企業(yè),、經銷商相互聯(lián)動，開展多種形式的客戶座談,、固定標語和流動載體宣傳,、產品展示及體驗、產品演示等活動,，進行形象宣傳,、價格促銷、服務促銷,、有獎銷售等多位一體的促銷活動。據(jù)往年資料顯示,，有的農機企業(yè)在此時間段促銷可以達到全年總銷量的60%以上,，抓住了客戶“一年之計在于春,早作安排迎春耕”的購機心理和需求。

　　為實現(xiàn)自身經營目標,，旺季促銷,、淡季造勢成為農機企業(yè)、經銷商的優(yōu)選,。尤其是在2018年市場深度調整的情況下,，大中型拖拉機及其配套農機具、谷物聯(lián)合收獲機等產品出現(xiàn)不同層次的下滑,。據(jù)統(tǒng)計,，2018年1-11月,，行業(yè)主導產品大、中拖同比分別下降27.31%,、8.98%,，谷物收獲機械下降31.86%，部分農機企業(yè),、經銷商發(fā)展已經出現(xiàn)階段性的生存壓力,。為盡早盡快抓住終端客戶，2019年的主要農機企業(yè)的促銷活動比往年更加提前,，終端的促銷活動更趨激烈,，主要農機企業(yè)、經銷商開始進入比價促銷,、降價銷售的階段,。促銷的企業(yè)不斷增加，謀求促銷績效的手段,、方式越來越多,，實現(xiàn)促銷目標的力度不斷增加。紛紛借鑒家電,、汽車等行業(yè)促銷模式,，采取線上線下關注、推廣,、購機獎勵等多種所謂的“新招,、奇招、怪招”以求精準抓住客戶,。

　　值得關注的是,，一些地方多個產品促銷現(xiàn)場場主辦方比觀眾多。甚至是經銷相同的品牌,，不同的經銷商出現(xiàn)有的促銷活動現(xiàn)場紅紅火火,、有的促銷現(xiàn)場冷冷清清的現(xiàn)象。經過多位終端客戶訪談,，主要是客戶發(fā)現(xiàn)原先,、現(xiàn)在舉行的促銷活動出現(xiàn)“傷熟”、“殺熟”行為,，導致失去部分客戶信任,，不再相信、不愿參加促銷活動,。分析這些促銷失敗的原因主要是出現(xiàn)以下幾種行為,。一是真假抽獎。為吸引用戶參與促銷,，現(xiàn)場設置了不少獎項,，促銷結束后,，卻發(fā)現(xiàn)大的獎項落入到促銷主辦方的“圈內人”。二是以次充新,。將以前的庫存車或長期難以處理舊車,、帶有瑕疵的產品利用促銷活動，進行附帶銷售,，讓客戶明得便宜暗吃虧,。三是虛偽承諾。促銷時答應客戶的后續(xù)服務,、獎勵等承諾,，往往得不到相應的兌現(xiàn)，失去了客戶的再次信任,。四是過度宣傳,。為達到促銷效果、產生轟動效應,，一些農機企業(yè)過度夸大企業(yè)實力,、產品功能。明明差距很遠,，有的新興企業(yè)標榜自己是某一領域的領先者,；不具備研發(fā)、制造能力,，僅靠組裝生產,，號稱產品國內領先，掌握核心自主知識產品,；產品性能,、功能被片面擴大、誤導用戶等,。五是價格傷害,。促銷產品比后期不促銷的產品貴，用戶退車難以要回定金,，不退車自身趕到不滿意,。有的企業(yè)不注重渠道價格平衡，造成相鄰區(qū)域促銷產品價格出現(xiàn)偏差,，引起客戶誤解,。

　　當前,，農機市場正發(fā)生階段性的深度調整,，處于主導企業(yè)推進價值傳遞、新興企業(yè)實施價格競爭的較量階段,。促銷活動有時會變成企業(yè)間,、促銷方與客戶雙方的博弈行為,。參與促銷的農機企業(yè)、經銷商希望通過促銷活動搶占更多市場份額,、提升銷量,。購機客戶則希望購置到性價比更好的產品和服務。做得好不一定取得相應的效果,。在信息高度發(fā)達的今天,，一旦出現(xiàn)促銷“聰明式”的精準殺熟、傷熟行為,，促銷主就要在接受短期效果的同時做好承擔相應的后果,。曾經有一家實力較好的經銷商，通過多重的促銷手段,，將積壓多年的產品以次充優(yōu)售出,，后續(xù)難以解決用戶提出的維修、退車難題,，在客戶群體中造成不好的影響,，再也無法組織起高效的促銷活動，短期促銷亮點成為中長期的發(fā)展痛點,。

　　與汽車,、工程機械等行業(yè)相比，農機行業(yè)銷售模式相對落后,，促銷方式單一,，客戶關系管理薄弱。多數(shù)農機企業(yè),、經銷商沒有建立屬于自身的優(yōu)質客戶群體,。受傳統(tǒng)營銷模式的影響，經銷商普遍存在一定的坐商行為,，缺乏行商模式的推進,。由于一臺主機產品賣出后，下一個購買周期往往在五年以后,，造成不注重客戶關系維護,、建設的現(xiàn)象。資料顯示,，傳統(tǒng)企業(yè)農機產品報廢更新后,，用戶對同一品牌重復購買率不足15%，新成立農機企業(yè)產品五年內重復購買率幾乎接近為零,。多數(shù)企業(yè)客戶回訪流于形式,，缺乏全面的深入交流，只有在獲知老客戶更新、新客戶購買需要時才進行交流,、溝通,，進行突擊式的客戶關系管理。加上一些農機產品,、服務問題頻繁,，給經銷商、服務商帶來較大的壓力,，制約了客戶關系管理,。

　　千里之堤,毀于蟻穴?？蛻羰瞧髽I(yè)的上帝,，是企業(yè)應對市場競爭，把握市場機遇的珍貴資源,。農機行業(yè)本身一直微利發(fā)展,，部分產品制造能力嚴重供過于求，難以有序健康發(fā)展,。農機銷售形成的老機手帶新機手,、舊機換新機模式，意味著促銷活動出現(xiàn)“傷熟”,、“殺熟”行為無異于拔苗助長,。實施真正、真實的促銷活動讓利于用戶,，密切廠商與客戶的關系,，培養(yǎng)忠誠客戶組織，成為促銷活動的一項重要任務,。一是促銷活動要讓客戶覺得物有所值,。建立起相應的密切合作關系，催生溢出效應,。分析自身優(yōu)劣勢,，實施前期宣傳、產品組合,、售后跟蹤的多維度組合,，解決客戶關切、化解用戶憂慮,。二是避免任何形式的以次充好,、低質高價行為。強化營銷資源,、市場響應,、運營狀況協(xié)同，結合促銷特點和習慣，了解客戶心理,，努力創(chuàng)造、滿足客戶的潛在,、當前和未來真實的需求,，確保促銷精細布局、有序推進,。三是了解主要競爭者促銷的目的和層級,，實施針對性促銷應對，全面兌現(xiàn)促銷承諾,。側重對主導產品,、重點客戶的促銷拉動和管理，加大農機合作社,、種糧大戶等客戶群體成功策劃和促銷,，提供急需的農業(yè)裝備價值解決方案。

　　促銷作為營銷的一種手段和補充,，是短期內提升形象,、擴大銷售的一種支撐。面對行業(yè)洗牌,、產業(yè)升級,、資源優(yōu)化、競爭加劇的階段性發(fā)展趨勢,，客戶需求由以往的剛性需求演變?yōu)槿嵝孕枨?、更新需求、理性需求,。促銷活動更應任重而道遠,，有機融合、有序推進客戶關系建設,，努力實現(xiàn)擴影響,、增銷量、利長遠的促銷目標,。