價(jià)格戰(zhàn)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種模式,，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用能夠促進(jìn)短期的銷量,，長(zhǎng)期堅(jiān)持則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)難以承受的結(jié)果。尤其在缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和成本領(lǐng)先的情況下一旦卷入市場(chǎng)整體的價(jià)格戰(zhàn),，很難有全勝者出現(xiàn),。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制有破有立，企業(yè)發(fā)展目標(biāo),、資源配置和能力提升需要建立在結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的基礎(chǔ)上，不能落實(shí)到單純以銷量為目的,、造成“戰(zhàn)略懸空”的豪情上,。目前，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)低迷,，部分區(qū)域大中型拖拉機(jī),、收獲機(jī)械銷量同比下滑接近40%，需求依然低迷,。市場(chǎng)整體階段性調(diào)整幅度超過(guò)年初銷量預(yù)測(cè),，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)、流通企業(yè)為保住市場(chǎng)份額、進(jìn)一步減少庫(kù)存,、加速回流資金,，繼而出現(xiàn)多區(qū)域一家企業(yè)采取降價(jià)促銷，多家企業(yè)跟進(jìn)降價(jià),，整體出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)時(shí)間,、多緯度、大范圍非正常競(jìng)爭(zhēng)行為,，很多企業(yè)感到無(wú)助和無(wú)奈,。農(nóng)機(jī)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不斷降低，全年市場(chǎng)供需雙弱幾成定局,。當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，農(nóng)機(jī)企業(yè)、流通企業(yè)首要任務(wù)就是要“活下來(lái)”,。仍有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)不到激烈的剛性競(jìng)爭(zhēng),，繼續(xù)采取“魚(yú)死網(wǎng)破”式的價(jià)格戰(zhàn),。

　　價(jià)格戰(zhàn)主要因素是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化情況嚴(yán)重,，缺乏差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，在當(dāng)前的發(fā)展階段有近160家大中型拖拉機(jī)企業(yè),、170余家收獲機(jī)械企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)90%以上的規(guī)模較小,、效率不高,、資源沖突，成為“價(jià)格戰(zhàn)”推動(dòng)者,。從供給端來(lái)看,，國(guó)內(nèi)前五家大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械企業(yè)制造能力基本能夠滿足市場(chǎng)需求,。價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)常步入混戰(zhàn)狀態(tài),，已經(jīng)從主機(jī)企業(yè)轉(zhuǎn)移到零部件企業(yè)、制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到流通企業(yè),。

　　從供給端看,，與跨國(guó)公司企業(yè)對(duì)標(biāo)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)整體上低端產(chǎn)品缺乏質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),、中段產(chǎn)品缺乏品質(zhì)優(yōu)勢(shì),、高端產(chǎn)品產(chǎn)品缺乏引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)。多家企業(yè)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦不能自拔,，不知道從哪里競(jìng)爭(zhēng),、和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷發(fā)生系統(tǒng)性的變化,，風(fēng)險(xiǎn)因素增加,。

　　一是拼銷量輕利潤(rùn)。1-9月份,，農(nóng)機(jī)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入下滑不到2%的情況下,，利潤(rùn)下滑近14%。多家企業(yè)仍以銷量為主要目標(biāo),，鎖定銷量“蛋糕”,、爭(zhēng)坐“上升”之勢(shì)。由于忽視整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,、出現(xiàn)虧損,，就會(huì)被迫轉(zhuǎn)型或萎縮、退出,，員工減員,、降薪，接受生存之痛,。

　　二是拼價(jià)格輕價(jià)值,。由于首先降價(jià)者能夠短期內(nèi)市場(chǎng)份額提高，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)相陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漩渦,。過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)深深傷害到企業(yè)的價(jià)值鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品價(jià)值得不到有效的保證,。扎堆中低端市場(chǎng),，高端市場(chǎng)供給能力不足5%。從今年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)可以看出,，小底盤(pán)大馬力,、賒銷成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，哪個(gè)款式賣得好,，多家企業(yè)紛紛模仿,，同類產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，銷售價(jià)格一家比一家低,。

　　三是拼宣傳輕品質(zhì),。一些新興企業(yè)已經(jīng)淪為“宣傳式巨人、產(chǎn)品類巨嬰”,，無(wú)奈淪為市場(chǎng)過(guò)客,、曇花一現(xiàn)。部分企業(yè)重復(fù)投資,、盲目跟風(fēng)造成的產(chǎn)品積壓與滯銷,，已經(jīng)淪為新車積壓,、處理庫(kù)存的賣“舊車”模式無(wú)法自拔。國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)離合器,、傳動(dòng)系,、軸承等使用壽命遠(yuǎn)不如跨國(guó)公司產(chǎn)品水平，MTBF達(dá)不到跨國(guó)公司的三分之二,。多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)仍未擺脫產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂,，高端舉步不前，發(fā)展后續(xù)乏力的困難局面,。

　　四是拼銷售輕服務(wù),。靠服務(wù)彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷的模式已經(jīng)被市場(chǎng)所摒棄。一些企業(yè)片面重視將產(chǎn)品銷售出去,，由于缺少利潤(rùn)支撐,，無(wú)法提供品質(zhì)和服務(wù)保證，形成不利于發(fā)展的惡性循環(huán),。新興企業(yè)由于缺少制造保證和服務(wù)資源,，多采取服務(wù)買斷的“一錘子”買賣，只能在不同區(qū)域打一槍換一個(gè)地方,。傳統(tǒng)企業(yè)品質(zhì),、服務(wù)一旦跟不上用戶需求，直接帶來(lái)市場(chǎng)份額的縮減,。

　　五是拼當(dāng)前輕長(zhǎng)遠(yuǎn),。依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)短期的規(guī)模,、銷量增加,，只是業(yè)績(jī)海市蜃樓，帶來(lái)更為不利的發(fā)展局面,。當(dāng)越來(lái)越多的用戶失去品牌信任,，越來(lái)越多的企業(yè)依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，扭曲品牌定位,、品質(zhì)定位,、價(jià)值定位，就會(huì)落入低端產(chǎn)品,、邊緣品牌形象,。盡管以降低價(jià)格的形式來(lái)消化庫(kù)存，企業(yè)持續(xù)運(yùn)行質(zhì)量降低,，發(fā)展舉步維艱,。

　　企業(yè)發(fā)展如同田徑彎道跨越，不同階段需要不同的組織資源,、發(fā)展能力和領(lǐng)軍人物,。從今年的市場(chǎng)表現(xiàn)看,，有多家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)市場(chǎng)水土不服、戰(zhàn)略迷失現(xiàn)象,，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)局面不斷被改寫(xiě),。價(jià)格戰(zhàn)的弊端已經(jīng)充分顯現(xiàn)，基本是參與企業(yè)都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果,，反而拖累了自身的健康發(fā)展,。業(yè)內(nèi)多位人士指出，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的激烈程度有史以來(lái)并不多見(jiàn),，下一步希望農(nóng)機(jī)行業(yè)通過(guò)價(jià)格,、價(jià)值回歸進(jìn)行新一輪競(jìng)爭(zhēng)。不打價(jià)格戰(zhàn)一方面是意在解決現(xiàn)金流,、高庫(kù)存的難題,另一方面則在于減壓增利,，為產(chǎn)業(yè)升級(jí)、國(guó)四切換做好基礎(chǔ),。

　　市場(chǎng)寒冬即將過(guò)去,，發(fā)展春天開(kāi)始到來(lái)。整體上看,，2019年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)新的格局和新的動(dòng)能正在培育,，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局面臨新的發(fā)展選擇。

　　一是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),。事實(shí)證明,，任何一家農(nóng)機(jī)企業(yè)都不能做到市場(chǎng)通吃,。形成三五家農(nóng)機(jī)企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng),、大強(qiáng)有序,、精專協(xié)同的格局,，仍有一段較長(zhǎng)的路徑,。要根據(jù)帕累托原理,，找出利潤(rùn)80%的20%的客戶源,。相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)可依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，突出自身核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì),，確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng),。牢固樹(shù)立品牌形象,，以利潤(rùn)導(dǎo)向代替同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格攀比,，突出價(jià)格戰(zhàn)重圍,。

　　二是加強(qiáng)客戶管理,。擁有多少忠誠(chéng)客戶就意味著有多大的發(fā)展空間,。加強(qiáng)農(nóng)機(jī)合作社,、家庭農(nóng)場(chǎng),、種糧大戶等組織的關(guān)系建設(shè)實(shí)施對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分層維護(hù),，提高發(fā)現(xiàn)需求,、創(chuàng)造需求和滿足需求的能力。戰(zhàn)略客戶納入重點(diǎn)管理,，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)走訪和定向跟蹤,。重要客戶納入日常管理，及時(shí)了解需求,、針對(duì)推介,。意向客戶由市場(chǎng)開(kāi)拓人員深入挖掘、堅(jiān)持跟進(jìn),。

　　三是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng),。按照市場(chǎng)細(xì)分,，加大農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合力度,，避免一個(gè)產(chǎn)品賣全國(guó)的現(xiàn)象，開(kāi)發(fā)出個(gè)性化,、可靠性強(qiáng)的產(chǎn)品,。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品痛點(diǎn)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，培育自身產(chǎn)品亮點(diǎn),，豐富產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵，降低制造成本,，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán),。實(shí)施品牌區(qū)隔，以產(chǎn)品價(jià)值輸出為導(dǎo)向建立多品牌模式實(shí)現(xiàn)不同檔次的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值,、核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力提高品牌形象,。

　　四是加快產(chǎn)業(yè)提升,。國(guó)內(nèi)低端農(nóng)機(jī)同質(zhì)化產(chǎn)品的生產(chǎn)能力過(guò)剩、升級(jí)困難,，面臨的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)短期內(nèi)難以克服,。盡快實(shí)施制造資源的升級(jí)，滿足國(guó)四產(chǎn)品升級(jí)的需求,，跟上高端農(nóng)機(jī)的發(fā)展步伐,。深化先進(jìn)研發(fā)機(jī)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)零部件供應(yīng)商等戰(zhàn)略聯(lián)盟合作,，完善價(jià)值鏈環(huán)節(jié),，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)高端人力資源團(tuán)隊(duì)建設(shè),，穩(wěn)步提升競(jìng)爭(zhēng)力能力,。搶占動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋,、無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī),、縱軸流收獲機(jī)械等先機(jī)，在產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力等方面為顧客提供獨(dú)特的價(jià)值,。

　　五是強(qiáng)化服務(wù)保證。農(nóng)機(jī)作業(yè)季節(jié)性,、時(shí)效性較強(qiáng),，許多產(chǎn)品對(duì)服務(wù)及時(shí)性要求較高,。企業(yè)可以借此提高服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同,，動(dòng)態(tài)滿足產(chǎn)品維修需求,。圍繞農(nóng)作物生長(zhǎng)全周期、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品使用全過(guò)程,，為顧客提供滿足其個(gè)性化,、保姆式、一攬子的服務(wù)需求,，幫助客戶滿足作業(yè)需求或提供整體解決方案,，積極培育銷售服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。

　　成功的企業(yè)不斷豐富經(jīng)驗(yàn),，失敗的企業(yè)多是戰(zhàn)略錯(cuò)判,。在當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)持續(xù)疲弱低迷的環(huán)境下，高密度的價(jià)格戰(zhàn)不可持續(xù),、難以長(zhǎng)久,。盡快走出價(jià)格戰(zhàn)旋渦，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí),，培育差異化優(yōu)勢(shì),，實(shí)施價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，尋找競(jìng)爭(zhēng)模式的全勝策,，是企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路,，也是成就中國(guó)農(nóng)機(jī)品牌、創(chuàng)新農(nóng)機(jī)創(chuàng)造,、智造發(fā)展的關(guān)鍵所需,。